信用卡營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

陳豫

摘 要：信用卡營(yíng)銷就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法，從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過(guò)程。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等四個(gè)方面。文章從營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘、營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等方面具體闡述信用卡營(yíng)銷的具體措施。

關(guān)鍵詞：信用卡營(yíng)銷 營(yíng)銷氛圍 產(chǎn)品宣傳 客戶需求挖掘 營(yíng)銷技巧

中圖分類號(hào)：F830

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）01-168-02

營(yíng)銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。

信用卡營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地講，就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法，從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過(guò)程。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等四個(gè)方面。接下來(lái)，筆者將從這四個(gè)方面具體闡述信用卡營(yíng)銷的具體措施。

一、營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建

事在人為，作為營(yíng)銷活動(dòng)策劃者和執(zhí)行者的員工如果能夠積極投入，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)營(yíng)銷結(jié)果將會(huì)有非常大的影響。因?yàn)橹挥芯邆溥@種意識(shí)，才能在平時(shí)的工作中保持對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的敏感性，才會(huì)自發(fā)地進(jìn)行各種營(yíng)銷方式的摸索，才會(huì)相互學(xué)習(xí)交流并總結(jié)出一整套高效的營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷話術(shù)?；诖?，我們需要在網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建一個(gè)良好的營(yíng)銷氛圍，具體可以采取以下方法。

首先，把信用卡作為重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)關(guān)注，每周對(duì)信用卡營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)，這樣，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)會(huì)馬上考慮是否可以進(jìn)行信用卡營(yíng)銷，潛意識(shí)里就對(duì)其重視起來(lái)，有利于抓住各種可能的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其次，因?yàn)閷?duì)于頻繁接觸到的知識(shí)和技巧，人們骨子里會(huì)有種想要應(yīng)用的沖動(dòng)，所以不定期地對(duì)信用卡的申辦途徑、卡種特點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)和營(yíng)銷技巧進(jìn)行交流和分享，可以營(yíng)造一個(gè)相互學(xué)習(xí)相互進(jìn)步且又不斷嘗試不斷創(chuàng)新的良好營(yíng)銷氛圍。另外，有激勵(lì)才更有動(dòng)力，針對(duì)信用卡營(yíng)銷制定專門的營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，每周兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)表彰，給予表現(xiàn)突出的同志表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。有壓力才更有動(dòng)力，對(duì)于表現(xiàn)欠佳的同志，及時(shí)進(jìn)行談話分析，幫助其端正態(tài)度、解決困難。

二、產(chǎn)品的宣傳

宣傳的目的只有一個(gè)，就是讓客戶知曉我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生使用我們產(chǎn)品的沖動(dòng)。在進(jìn)行信用卡營(yíng)銷時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)造各種條件讓客戶有更多的機(jī)會(huì)能夠關(guān)注到信用卡的相關(guān)信息，因?yàn)榭蛻糇约宏P(guān)注到的并產(chǎn)生興趣的，潛意識(shí)里更加容易產(chǎn)生認(rèn)同感，遠(yuǎn)比營(yíng)銷人員主動(dòng)推介的有效。為此，可以專門制作精美的展示牌，突出介紹信用卡的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，吸引眼球。并準(zhǔn)備充足的宣傳折頁(yè)，供客戶取用閱讀。不論是在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還是外出營(yíng)銷場(chǎng)地，都把信用卡展示牌和宣傳折頁(yè)擺放在顯眼的位置，讓客戶能夠有效關(guān)注到信用卡相關(guān)的宣傳信息，增加對(duì)其的了解，激發(fā)辦卡用卡興趣。

三、客戶需求的挖掘

客戶需求的挖掘?qū)嶋H上就是尋找客戶需求與產(chǎn)品特性的對(duì)接點(diǎn)。所以在挖掘客戶需求方面，我們可以有兩種思路：一是客戶有哪些需求，可以通過(guò)怎樣的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)現(xiàn)；二是產(chǎn)品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求。前者是面向客戶型的思維方式，更多時(shí)候是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的思維模式；而后者是面向產(chǎn)品型的思維模式，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷者和產(chǎn)品的購(gòu)買使用者的思維模式。顯然，對(duì)于信用卡營(yíng)銷，“產(chǎn)品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求”的思路更加有利于尋找目標(biāo)客戶，也更加有利于找到與客戶需求的對(duì)接點(diǎn)。所以，在進(jìn)行信用卡營(yíng)銷前，我們需要首先分析信用卡所具備的各個(gè)特性。

信用卡具有透支功能，且具有最短26天、最長(zhǎng)56天的免息期?？梢岳斫鉃槭且豢羁焖俚摹⑿☆~的、短期的、無(wú)息貸款。那么相應(yīng)地客戶就可以在以下幾種情況下使用信用卡，以滿足自身需求：對(duì)于存款不多、存款一時(shí)不方便提取的，可以利用信用卡進(jìn)行提前消費(fèi)，利用其透支功能；信用卡具有賬單分期，可以將消費(fèi)金額分多個(gè)月進(jìn)行還款，減輕還款壓力。對(duì)于一時(shí)流動(dòng)資金緊張的，數(shù)額不大，但又覺(jué)得貸款麻煩的，可以利用信用卡的現(xiàn)金分期，進(jìn)行“快速小額貸款”。對(duì)于“精打細(xì)算”的理財(cái)型客戶，可以更加有利與其進(jìn)行現(xiàn)金管理，分散刷卡消費(fèi)，賬單出來(lái)后進(jìn)行集中還款，上月花了多少錢輕松統(tǒng)計(jì)，而且本來(lái)用于消費(fèi)的零散資金都可以用于理財(cái)產(chǎn)生收益。

針對(duì)信用卡開展了各類優(yōu)惠活動(dòng)。持信用卡在銀行的特約商戶消費(fèi)，可享受折扣優(yōu)惠。對(duì)于在特約商戶有消費(fèi)預(yù)期的人群而言，使用信用卡，明顯可以為其節(jié)約一些資金。反正都要花錢，用卡還可以少花錢，何樂(lè)而不為。

信用卡在結(jié)算方面，優(yōu)勢(shì)明顯。購(gòu)物時(shí)刷信用卡，可以避免找零，且不用隨身攜帶現(xiàn)金，相對(duì)于現(xiàn)金支付，更加方便、快捷，而且存在刷卡記錄，萬(wàn)一發(fā)生消費(fèi)糾紛，更加容易確認(rèn)消費(fèi)付款事實(shí)。另外，攜帶信用卡，也比攜帶現(xiàn)金更加安全，現(xiàn)金丟了就沒(méi)了，而信用卡丟了，沒(méi)有密碼，其他人撿到也無(wú)法使用，資金不會(huì)丟失。最后，信用卡刷卡獲積分，積分可兌換禮品，很多人就會(huì)思考，為什么不刷卡？

信用卡具有多種還款渠道，供客戶使用。約定還款功能，可以消除客戶忘記還款、影響信用記錄的顧慮；網(wǎng)銀、掌銀、第三方平臺(tái)的電子轉(zhuǎn)賬還款功能可以幫助客戶輕松自助還款，還可以通過(guò)網(wǎng)銀和掌銀進(jìn)行賬單明細(xì)自助查詢；農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)最多，分布廣泛，方便客戶進(jìn)行柜臺(tái)還款或者咨詢、解決問(wèn)題。

針對(duì)信用卡的這些特點(diǎn)，就可以向存在不同需求的客戶，進(jìn)行個(gè)性化推介。對(duì)于具有小額貸款需求的客戶，我們主推信用卡的賬單分期和現(xiàn)金分期功能，手續(xù)方便、周期短；對(duì)于個(gè)體工商戶，我們主推信用卡最長(zhǎng)具有56天免息期的特點(diǎn)，可以有效降低其資金占用率，供其采購(gòu)貨物使用；對(duì)于年輕客戶，我們主推信用卡的各個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，并引導(dǎo)其關(guān)注微信號(hào)“臺(tái)州農(nóng)行金穗卡”，激發(fā)其辦卡興趣；對(duì)于商務(wù)人士，我們主推信用卡在食宿方面，刷卡較現(xiàn)金便捷的優(yōu)勢(shì)；對(duì)于具有消費(fèi)潛力的女性，我們主推信用卡消費(fèi)的便捷性和時(shí)髦性；對(duì)于已有他行信用卡的客戶，我們主推我行信用卡約定還款功能，以及手機(jī)銀行自助還款和明細(xì)查詢功能，同時(shí)介紹我行物理網(wǎng)點(diǎn)多，來(lái)柜臺(tái)還款咨詢也方便的特點(diǎn)。

而且進(jìn)行在進(jìn)入事業(yè)單位精準(zhǔn)營(yíng)銷白領(lǐng)通和隨薪通等信貸產(chǎn)品時(shí)，或者客戶經(jīng)理受理貸款業(yè)務(wù)時(shí)，也配套營(yíng)銷本行信用卡，信用卡最長(zhǎng)56天免息期能夠很好地吸引信貸客戶，效果明顯。

四、營(yíng)銷技巧的運(yùn)用

營(yíng)銷首先要引起客戶興趣。營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找非常重要，直接影響營(yíng)銷能否繼續(xù)下去。當(dāng)系統(tǒng)提示所面對(duì)客戶為名單制客戶時(shí)，我們可以這樣切入：您好！電腦提示可以免費(fèi)送您一張信用卡，身份證帶了么？帶了馬上就可以辦。對(duì)于免費(fèi)贈(zèng)送的東西，客戶會(huì)比較感興趣，也樂(lè)于接受，也愿意和你了解贈(zèng)送的信用卡都有哪些用處，話匣子一打開，就可以很好地尋找和對(duì)接客戶需求。

主動(dòng)為客戶尋找刷卡體驗(yàn)渠道。在推薦信用卡時(shí)，很多人都會(huì)拒絕說(shuō)，平時(shí)也用不到，辦了也沒(méi)用，這個(gè)時(shí)候我們可以另辟蹊徑，機(jī)械式地強(qiáng)調(diào)信用卡的各種優(yōu)勢(shì)還不如直接告訴客戶在哪里可以刷卡，這樣更加直觀，也更加容易被客戶所接受。比如我們知道客戶經(jīng)常去超市購(gòu)物，就可以推薦其在超市刷卡，不用帶現(xiàn)金，不用找零，每個(gè)月還款的時(shí)候還知道自己上個(gè)月買菜花了多少錢。經(jīng)常去屈臣氏買日用品的，就推薦她辦理漂亮媽媽卡，優(yōu)惠力度很大，把現(xiàn)金改成刷卡，每次都可以省很多錢。

另外，在營(yíng)銷過(guò)程中還是會(huì)遇到許多困難，我們都會(huì)分情況處理。

在營(yíng)銷時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)有些猶豫，沒(méi)有接受辦理的，我們能夠及時(shí)打住，不一味營(yíng)銷、引起其反感，而是向其介紹我行辦理信用卡的便捷性，告知：如果需要辦理，本人過(guò)來(lái)，帶上身份證就可以辦理了。這樣，再次營(yíng)銷時(shí)，往往會(huì)營(yíng)銷成功。

部分客戶對(duì)信用卡額度有較高要求，而其信用卡授信額度較低時(shí)，我們會(huì)向客戶介紹，信用卡刷卡消費(fèi)，商戶承擔(dān)手續(xù)費(fèi)上不封定，按照交易金額的0.6%收取，面對(duì)大額信用卡刷卡消費(fèi)，商戶一般不會(huì)接受，所以辦理高額度信用卡的意義不大。而且我行信用卡額度可以根據(jù)用卡情況進(jìn)行額度的自動(dòng)提升，遇到特別情況也可以申請(qǐng)臨時(shí)額度提升，不是固定不變的。這樣可以有效動(dòng)搖客戶對(duì)高額度信用卡的“執(zhí)著追求”。從理性的角度，信用卡消費(fèi)只要符合個(gè)人消費(fèi)需求、消費(fèi)水平即可，過(guò)高的額度其實(shí)很多時(shí)候都用不到。

信用卡營(yíng)銷是一個(gè)挖掘客戶需求的過(guò)程，營(yíng)銷人員需要通過(guò)各種方式引起客戶興趣，從與客戶的交談中了解客戶的各種需求，并將其對(duì)接到信用卡的產(chǎn)品特性上。相信，當(dāng)你滿足了客戶的需求，客戶也就滿足了你的需求。

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（作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州黃巖支行 浙江臺(tái)州 318000）

（責(zé)編：賈偉）