滴滴優(yōu)步如何成功上位

路江涌++戎珂++王萌

2016年7月28日，《關(guān)于深化改革推進(jìn)出租汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》和《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理暫行辦法》的出臺(tái)，意味著網(wǎng)約車(chē)模式在中國(guó)市場(chǎng)終于走出了灰色地帶。中國(guó)政府成為全球第一個(gè)承認(rèn)網(wǎng)約車(chē)合法的國(guó)家。

說(shuō)2012年是中國(guó)人打車(chē)出行的新元年應(yīng)該不為過(guò)。在此之前，中國(guó)人一直飽受“車(chē)難打、價(jià)格貴、服務(wù)差、司機(jī)臉難看、話難聽(tīng)”等出租車(chē)出行的痼疾困擾。2012年5月和6月，兩家新銳公司——杭州快智科技有限公司和小桔科技，分別在杭州和北京成立。成立不久，兩家公司很快在同年的8月和9月推出快的打車(chē)和嘀嘀打車(chē)（后改為“滴滴出行”）。2013年4月和5月，兩家公司在分別獲得阿里巴巴和騰訊的戰(zhàn)略投資之后，便迅速?gòu)亩嗉揖W(wǎng)約車(chē)創(chuàng)業(yè)公司中脫穎而出。

2014年優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，滴滴和快的就已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租車(chē)業(yè)務(wù)中處于雙寡頭壟斷的地位。當(dāng)優(yōu)步正式在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，滴滴、快的迅速跟進(jìn)，相繼推出了專(zhuān)車(chē)服務(wù)和快車(chē)服務(wù)。

騰訊和阿里巴巴支持的企業(yè)在網(wǎng)約車(chē)行業(yè)做得風(fēng)生水起，百度作為BAT的首字母企業(yè)早就按捺不住了。2013年百度就曾經(jīng)想投資上海的一家網(wǎng)約車(chē)公司——大黃蜂。滴滴采取的策略是主動(dòng)示好百度，承諾可以讓百度投資滴滴，實(shí)際是爭(zhēng)取了一個(gè)月的時(shí)間把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去。谷歌地圖在中國(guó)受限使優(yōu)步十分重視百度的地圖系統(tǒng)，而百度錯(cuò)過(guò)大黃蜂后遲遲沒(méi)能進(jìn)入網(wǎng)約車(chē)行業(yè)。雙方一拍即合，最終優(yōu)步獲得了百度的戰(zhàn)略投資。

令人意想不到的是，2015年2月，滴滴和快的迅速完成了合并。隨即便與優(yōu)步展開(kāi)了一輪又一輪的融資和補(bǔ)貼大戰(zhàn)。但是，就像人們當(dāng)初沒(méi)想到滴滴和快的在瘋狂血拼之后，竟然合并成為一家公司一樣，在獲得蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略投資之后，滴滴又主動(dòng)向優(yōu)步拋出了橄欖枝，雙方開(kāi)始探討合并的可能性。最終，網(wǎng)約車(chē)合法化促成了滴滴和優(yōu)步的合并?；仡欀袊?guó)網(wǎng)約車(chē)的歷史（圖1），可以看到，滴滴和優(yōu)步的發(fā)展速度著實(shí)驚人。

中國(guó)網(wǎng)約車(chē)作為一個(gè)龐大市場(chǎng)，其中充斥了傳統(tǒng)租車(chē)行業(yè)、政府、消費(fèi)者、新進(jìn)入者等多種角色，且其關(guān)系復(fù)雜。滴滴和優(yōu)步合并后必將在這個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中扮演重要角色。

所謂商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，可以理解成一個(gè)為了達(dá)到一定商業(yè)目的而形成的利益相關(guān)者集合。在這個(gè)集合之中，利益相關(guān)者彼此相互依存、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)同演化并分享愿景。如此，就不難理解，為什么滴滴、快的、優(yōu)步都能在激烈的相咬相殺之后，卻能夠握手相歡。

網(wǎng)約車(chē)生態(tài)系統(tǒng)中的利益相關(guān)者包括：網(wǎng)約車(chē)公司（滴滴、優(yōu)步）、乘客、專(zhuān)車(chē)司機(jī)、傳統(tǒng)出租車(chē)公司、出租車(chē)司機(jī)、投資人和政府相關(guān)部門(mén)等。這些利益相關(guān)者構(gòu)成了生態(tài)系統(tǒng)的三個(gè)組成部分：價(jià)值平臺(tái)、產(chǎn)品服務(wù)和資源池。在網(wǎng)約車(chē)生態(tài)系統(tǒng)中，網(wǎng)約車(chē)公司（滴滴、優(yōu)步）扮演價(jià)值平臺(tái)的角色，平臺(tái)連接著乘客、專(zhuān)車(chē)司機(jī)、出租車(chē)司機(jī)等價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值獲取過(guò)程的參與者；平臺(tái)所提供的各類(lèi)出行方案作為產(chǎn)品服務(wù)，是價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值獲取過(guò)程的載體；而包括社會(huì)公眾、投資人和政府在內(nèi)的利益相關(guān)方構(gòu)成了生態(tài)系統(tǒng)的資源池，為生態(tài)系統(tǒng)提供養(yǎng)分，包括政策法規(guī)、資金和基礎(chǔ)設(shè)施等。

對(duì)新出現(xiàn)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而言，合法化是生態(tài)系統(tǒng)參與者能否積極地提供發(fā)展所需資源、產(chǎn)品服務(wù)并持續(xù)改進(jìn)，以及價(jià)值平臺(tái)是否能為參與方創(chuàng)造價(jià)值的重要決定因素。網(wǎng)約車(chē)在中國(guó)的合法化之路對(duì)眾多在“灰色地帶”進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者而言，有重要的借鑒意義。

合法化之路：網(wǎng)約車(chē)競(jìng)逐與演化的歷程

中國(guó)網(wǎng)約車(chē)生態(tài)系統(tǒng)的核心企業(yè)或價(jià)值平臺(tái)除了滴滴和優(yōu)步，還有易到、神州租車(chē)等。價(jià)值平臺(tái)之所以能成為生態(tài)系統(tǒng)的核心企業(yè)，是因?yàn)樗麄儤?gòu)建了一個(gè)愿景，并在生態(tài)系統(tǒng)中分享、傳播。愿景是生態(tài)系統(tǒng)的粘合劑和連接器，將生態(tài)系統(tǒng)中的利益相關(guān)方緊緊地綁在一起，共同演化。正是基于“讓出行更美好”的愿景，使得滴滴和生態(tài)中的其他合作伙伴一同促進(jìn)著商業(yè)生態(tài)的演化，包括推動(dòng)網(wǎng)約車(chē)合法化的進(jìn)程。

通過(guò)對(duì)滴滴、優(yōu)步、傳統(tǒng)出租車(chē)公司、消費(fèi)者、政府等相關(guān)方的研究，我們認(rèn)為中國(guó)網(wǎng)約車(chē)合法化的過(guò)程可以分為差異化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、合作競(jìng)爭(zhēng)以及合法化（共贏）四個(gè)階段（見(jiàn)表1）。

階段一：差異化

與生態(tài)系統(tǒng)的合作伙伴（出租車(chē)公司）合作，開(kāi)展差異化運(yùn)營(yíng)，是滴滴、快的進(jìn)軍網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)的早期策略。

滴滴、快的并不是中國(guó)網(wǎng)約車(chē)行業(yè)第一個(gè)吃螃蟹的企業(yè)，但卻是最早一批以出租車(chē)約車(chē)業(yè)務(wù)切入的企業(yè)。2009年，網(wǎng)約車(chē)鼻祖優(yōu)步在美國(guó)成立后，很快就為中國(guó)的企業(yè)所模仿，例如2010年成立的易到用車(chē)和2011年成立的搖搖招車(chē)。然而，2012年之前組建專(zhuān)車(chē)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)還不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)還不普遍，兼職司機(jī)的基礎(chǔ)設(shè)備（智能手機(jī)）也不配套，全職司機(jī)的運(yùn)營(yíng)成本又過(guò)重。

以滴滴為首切入出租車(chē)市場(chǎng)的網(wǎng)約車(chē)企業(yè)發(fā)展則非常迅猛，雖然也同樣面臨智能手機(jī)普及率低等問(wèn)題，但是其運(yùn)營(yíng)成本卻低了很多。滴滴在創(chuàng)業(yè)初期相當(dāng)于一個(gè)為傳統(tǒng)出租車(chē)司機(jī)提供網(wǎng)絡(luò)約車(chē)服務(wù)的工具。滴滴上線之后迅速開(kāi)展與出租車(chē)公司的合作，在很多出租車(chē)公司演講，并在出租車(chē)司機(jī)的聚集點(diǎn)為司機(jī)提供免費(fèi)安裝服務(wù)。滴滴開(kāi)始并未獲得出租車(chē)司機(jī)的信任，2012年最慘的時(shí)候系統(tǒng)只有16盞燈亮著，表示只有16個(gè)司機(jī)在使用滴滴。

為了將這種合作關(guān)系維持下去，滴滴開(kāi)始了掃樓等行動(dòng)，大面積贈(zèng)送打車(chē)券，并專(zhuān)門(mén)招募打車(chē)的員工，每天給四百元打車(chē)費(fèi)，繞著北京三環(huán)用滴滴打車(chē)。這種合作關(guān)系在2012年冬天終于迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，一場(chǎng)大雪讓人們出行變得困難。當(dāng)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)使用滴滴真的可以足不出戶(hù)便能打到車(chē)時(shí)，滴滴很快便在社交網(wǎng)絡(luò)引爆。作為價(jià)值平臺(tái)，滴滴讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了其所帶來(lái)的價(jià)值，用戶(hù)數(shù)開(kāi)始急劇上升。

平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)導(dǎo)致乘客用戶(hù)數(shù)增加的同時(shí)，另一邊出租車(chē)用戶(hù)數(shù)也同樣在增長(zhǎng)。從2012年底開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，截止2014年1月份，滴滴打車(chē)在一線城市的訂單成功率達(dá)到85%，使得出租車(chē)司機(jī)通過(guò)滴滴可以降低空車(chē)率、增加收益。利益的驅(qū)動(dòng)使得出租車(chē)司機(jī)主動(dòng)通過(guò)滴滴這個(gè)工具來(lái)獲得更多的收益。滴滴在與出租車(chē)公司進(jìn)行合作時(shí)不再被動(dòng)，雙方進(jìn)入了一段蜜月期。

階段二：競(jìng)爭(zhēng)加劇

優(yōu)步很早便開(kāi)始觀望并籌劃進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。優(yōu)步成立后在美國(guó)運(yùn)營(yíng)及沉淀了兩年，2011年正式開(kāi)啟其全球化之路，平均每半年就會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)（見(jiàn)圖2）。

中國(guó)作為全世界人口最多的國(guó)家，出行需求極為旺盛。優(yōu)步雖然早就有進(jìn)入中國(guó)的打算，其中文網(wǎng)站也于2013年8月就已經(jīng)成立，但考慮到中國(guó)政府的作風(fēng)和中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，優(yōu)步于2014年6月才正式在中國(guó)市場(chǎng)提供服務(wù)。

優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)時(shí)已經(jīng)失去了與出租車(chē)公司合作的可能性。經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)教育，滴滴和快的等中國(guó)本土網(wǎng)約車(chē)公司已經(jīng)使一線城市的消費(fèi)者養(yǎng)成了網(wǎng)約車(chē)出行的習(xí)慣。市場(chǎng)教育通常需要很大的投入，而滴滴和快的也因此獲得了阻止優(yōu)步入侵的最有利武器——網(wǎng)約出租車(chē)市場(chǎng)的絕對(duì)壟斷。

截止2014年7月，滴滴和快的擁有中國(guó)網(wǎng)約出租車(chē)市場(chǎng)90%以上的市場(chǎng)份額。這就迫使優(yōu)步如果想要在中國(guó)發(fā)展，必須繞開(kāi)網(wǎng)約出租車(chē)業(yè)務(wù)。優(yōu)步在中國(guó)選擇的是通過(guò)它的高調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略，從高端專(zhuān)車(chē)入手來(lái)撬動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)，例如優(yōu)步邀請(qǐng)明星佟大為來(lái)做專(zhuān)車(chē)司機(jī)等。

面對(duì)優(yōu)步的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，及與本土化公司不同的發(fā)展策略，滴滴和快的不約而同地迅速跟進(jìn)，展開(kāi)與優(yōu)步在中國(guó)市場(chǎng)短兵相接的肉搏競(jìng)爭(zhēng)。2014年6月優(yōu)步專(zhuān)車(chē)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，快的便于7月推出了“一號(hào)專(zhuān)車(chē)”，滴滴也于8月推出了滴滴專(zhuān)車(chē)。2014年8月優(yōu)步又推出了更接地氣的“人民優(yōu)步”，提供更便宜的租車(chē)服務(wù)和拼車(chē)服務(wù)。滴滴和快的緊隨其后，推出了“一號(hào)快車(chē)”和滴滴快車(chē)。

優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)，標(biāo)志著網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入了最為激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段。首先，是不同網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)間的競(jìng)爭(zhēng)，以及網(wǎng)約車(chē)與傳統(tǒng)出租車(chē)之間的競(jìng)爭(zhēng)。專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)推出之后，吸引了大量?jī)r(jià)格敏感度較低，卻追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)的出行需求者。專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)配備的更舒適的車(chē)型，車(chē)內(nèi)配置的充電器、水等物品，以及態(tài)度良好的司機(jī)，使得專(zhuān)車(chē)服務(wù)在乘客之間口口相傳，很快就擁有了大批忠實(shí)用戶(hù)。同時(shí)，快車(chē)服務(wù)因?yàn)樵緝r(jià)格就比出租車(chē)便宜，再加上網(wǎng)約車(chē)公司大量的補(bǔ)貼，使得價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者更偏向于快車(chē)。

中國(guó)傳統(tǒng)出租車(chē)行業(yè)，由于壟斷所導(dǎo)致的出租車(chē)服務(wù)態(tài)度惡劣、繞路、挑客、壓榨乘客的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，早已為人詬病。網(wǎng)約車(chē)的專(zhuān)車(chē)和快車(chē)業(yè)務(wù)推出之后，乘客中幾乎人人稱(chēng)快，傳統(tǒng)出租車(chē)在專(zhuān)車(chē)、快車(chē)的夾擊下很快敗下陣來(lái)，只有習(xí)慣路邊攔車(chē)或需要發(fā)票報(bào)銷(xiāo)的人才會(huì)更多地選擇出租車(chē)出行。

傳統(tǒng)出租車(chē)行業(yè)的敗落，必然會(huì)導(dǎo)致提供出租車(chē)服務(wù)的壟斷企業(yè)不滿，出租車(chē)司機(jī)收入的下降也引起了出租車(chē)司機(jī)對(duì)網(wǎng)約車(chē)的不滿。2015年，全國(guó)多地爆發(fā)了出租車(chē)集體罷運(yùn)事件，出租車(chē)行業(yè)聯(lián)合抵制“專(zhuān)車(chē)”。出租車(chē)行業(yè)也給了地方政府很大壓力，多個(gè)地市相繼出臺(tái)了嚴(yán)禁私家車(chē)主利用互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)軟件從事非法運(yùn)營(yíng)行為的通知、通告，并配合釣魚(yú)執(zhí)法進(jìn)行處罰。有一段時(shí)間，執(zhí)法人員、專(zhuān)車(chē)司機(jī)和出租車(chē)司機(jī)之間經(jīng)常會(huì)爆發(fā)一些打架斗毆的惡性事件，這些事件又升級(jí)為社會(huì)問(wèn)題，受到政府、媒體、學(xué)者和大眾的廣泛關(guān)注。

競(jìng)爭(zhēng)同樣來(lái)自于滴滴、快的、優(yōu)步等幾家網(wǎng)約車(chē)公司之間的博弈。在滴滴、快的合并之前，兩家的競(jìng)爭(zhēng)策略基本是圍繞瘋狂的補(bǔ)貼和融資大戰(zhàn)來(lái)展開(kāi)。有數(shù)據(jù)顯示，滴滴和快的在2014年一年，因?yàn)檠a(bǔ)貼燒掉的錢(qián)有24億人民幣；而雙方的融資都已經(jīng)達(dá)到D輪。2015年2月，為了共同抵御“外敵”優(yōu)步，滴滴和快的在資本的推動(dòng)下合并，新公司得到了騰訊和阿里的共同支持。

滴滴快的擁有強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)和本土運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?；诔鲎廛?chē)業(yè)務(wù)打下的良好基礎(chǔ)，滴滴不斷地開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，比如公交、代駕等。優(yōu)步則擁有共享經(jīng)濟(jì)鼻祖的光環(huán)，在進(jìn)入中國(guó)之前就通過(guò)媒體炒作等方式做了預(yù)熱。通過(guò)邀請(qǐng)明星、網(wǎng)絡(luò)紅人做司機(jī)和代言，營(yíng)造出了一種高大上的出行方式。

滴滴和優(yōu)步之間的競(jìng)爭(zhēng)不只是局限于中國(guó)市場(chǎng)。2015年，滴滴大膽地展開(kāi)了全球化布局，先后與東南亞打車(chē)軟件Grabtaxi，美國(guó)打車(chē)應(yīng)用Lyft，以及印度打車(chē)軟件Ola達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，其中Lyft是美國(guó)第二大打車(chē)軟件。滴滴開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)之后，國(guó)人以后在美國(guó)依然可以使用滴滴軟件，而提供服務(wù)的就是Lyft等戰(zhàn)略合作伙伴。要知道中國(guó)赴美人數(shù)在逐年增加，這些人如果接受的都是Lyft的服務(wù)，對(duì)優(yōu)步大本營(yíng)美國(guó)的沖擊可想而知。

雙方激烈的競(jìng)爭(zhēng)同樣都沒(méi)有繞過(guò)燒錢(qián)的門(mén)檻。僅2015年一年，滴滴虧損達(dá)到100億人民幣。優(yōu)步的燒錢(qián)速度也與之不相上下，2015年優(yōu)步中國(guó)的虧損達(dá)10億美金。以至于這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)手變成了融資的速度，于是我們看到了柳青加盟后滴滴的快速融資，而優(yōu)步也獲得了百度的投資。最終在滴滴獲得了蘋(píng)果的10億美金戰(zhàn)略投資后，這場(chǎng)融資之戰(zhàn)才逐漸告一段落。

階段三：合作競(jìng)爭(zhēng)

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之外，滴滴和優(yōu)步的合謀也是心照不宣的。優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)之后很快便遭到出租車(chē)行業(yè)和地方政府的圍剿。而以出租車(chē)行業(yè)起家的滴滴快的則被當(dāng)做叛徒，背上了背信棄義之名。這樣的背景促使滴滴與優(yōu)步的關(guān)系也從競(jìng)爭(zhēng)變成了合作競(jìng)爭(zhēng)。

在腹背受敵的情況下，滴滴和優(yōu)步如果想要繼續(xù)生存下去，絕不能把精力全部用于血拼和內(nèi)耗。滴滴與優(yōu)步的“合謀”表現(xiàn)在：不約而同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，不謀而合借助輿論力量，直至藉資本方的多次撮合，最終成為一家人。滴滴和優(yōu)步都明白，唯有更瘋狂的增長(zhǎng)，讓網(wǎng)約車(chē)成為大眾生活的必需品，他們才有可能在這個(gè)市場(chǎng)上存活下來(lái)。所以滴滴和優(yōu)步并沒(méi)有在北上廣深決一死戰(zhàn)，而是在適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

另一方面，滴滴和優(yōu)步借助輿論的力量，發(fā)起了一場(chǎng)關(guān)于網(wǎng)約車(chē)合法性的“真理大討論”，大量的媒體、學(xué)者通過(guò)各種渠道各抒己見(jiàn)。2015年1月7日，濟(jì)南滴滴專(zhuān)車(chē)司機(jī)因?qū)μ幜P不服而提起上訴，該案件被稱(chēng)為“專(zhuān)車(chē)第一案”。然而迫于多方壓力，判決結(jié)果卻一再延期。

資本是競(jìng)合關(guān)系變化的催化劑。2013年夏天滴滴就曾經(jīng)與優(yōu)步在美國(guó)交流過(guò)合并的可能性，當(dāng)時(shí)優(yōu)步提出占股40%，雙方最終未能達(dá)成一致意見(jiàn)。2016年5月13日，蘋(píng)果對(duì)滴滴進(jìn)行了10億美金的投資。蘋(píng)果的投資不僅為滴滴的融資作背書(shū)，提升滴滴的融資能力，同時(shí)也對(duì)優(yōu)步的融資產(chǎn)生了巨大的壓力。另一方面，滴滴在2015年累積完成14.3億訂單，成為中國(guó)第二大互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)。優(yōu)步在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)力回天。

作為全球共享經(jīng)濟(jì)的鼻祖，優(yōu)步無(wú)法接受折戟中國(guó)這樣的事實(shí)。優(yōu)步在中國(guó)市場(chǎng)的最優(yōu)選項(xiàng)就是與滴滴合并。此時(shí)滴滴也深知補(bǔ)貼模式的弊端，急需與優(yōu)步進(jìn)行談判。雙方在資本的撮合下秘密協(xié)商多次，促使雙方達(dá)成交易的臨門(mén)一腳是新規(guī)的出臺(tái)。對(duì)于唾手可得的中國(guó)出行市場(chǎng)，雙方?jīng)]必要拼個(gè)你死我活，合謀吞噬整個(gè)市場(chǎng)符合雙方的利益。2016年8月1日滴滴和中國(guó)優(yōu)步正式宣布合并。

階段四：合法化

合法化并不是在滴滴與優(yōu)步合并之后才推動(dòng)的，兩個(gè)階段在時(shí)間上有大量的重合?？梢哉f(shuō)合法化滲透在之前的各個(gè)階段。對(duì)于新出現(xiàn)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而言，合法化是生態(tài)系統(tǒng)參與者能否積極地提供發(fā)展所需資源、產(chǎn)品服務(wù)并持續(xù)改進(jìn)，以及價(jià)值平臺(tái)是否能為參與方創(chuàng)造價(jià)值的重要決定因素。

網(wǎng)約車(chē)合法化的前提條件是，網(wǎng)約車(chē)商業(yè)生態(tài)中各利益相關(guān)方均能受益。作為價(jià)值平臺(tái)的滴滴和優(yōu)步在擴(kuò)大市場(chǎng)之后自然可以獲得更多的收益，但是在促進(jìn)合法化的時(shí)期，價(jià)值平臺(tái)除了增加收益，更需要加強(qiáng)平臺(tái)治理，保證平臺(tái)各方利益和安全。

在合謀階段，滴滴和優(yōu)步的市場(chǎng)規(guī)模急劇膨脹，注冊(cè)司機(jī)的審查不嚴(yán)導(dǎo)致了一些乘客人身安全受到危害的事件發(fā)生。滴滴和優(yōu)步迅速提高了出行安全的優(yōu)先級(jí)，加強(qiáng)線下司機(jī)監(jiān)管、審查的同時(shí)，還要求司機(jī)刷臉認(rèn)證，并在APP上增加了一鍵呼救的功能。

在保證平臺(tái)各方利益方面，滴滴和優(yōu)步也采取了很多策略和措施。與出租車(chē)行業(yè)達(dá)成共贏關(guān)系是比較困難的。出租車(chē)一方面是滴滴的服務(wù)提供者，一方面又是滴滴和優(yōu)步專(zhuān)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)者。專(zhuān)車(chē)和快車(chē)市場(chǎng)的擴(kuò)大必然導(dǎo)致出租車(chē)市場(chǎng)的萎縮。出租車(chē)行業(yè)在此期間還會(huì)不斷地給地方政府施壓，同時(shí)與中央政府溝通，希望能對(duì)網(wǎng)約車(chē)公司進(jìn)行限制。對(duì)于生態(tài)中產(chǎn)品服務(wù)的提供者，利益是它們的第一驅(qū)動(dòng)力。滴滴的首要目標(biāo)就是能為服務(wù)提供者增加收益，滴滴為此進(jìn)行了多次嘗試，如呼叫出租車(chē)時(shí)可以選擇給司機(jī)小費(fèi)，用戶(hù)可以選擇司機(jī)打表來(lái)接，還可以在服務(wù)結(jié)束支付時(shí)給予司機(jī)“感謝費(fèi)”等等。

推動(dòng)網(wǎng)約車(chē)商業(yè)生態(tài)最初發(fā)展的重要資源是資本。商業(yè)生態(tài)資源池中的資本方在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)燒了四年的錢(qián)，投資的公司目前還處于巨虧狀態(tài)。滴滴和優(yōu)步有很多共同投資人，相比拿自己的錢(qián)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，不如兩家合并之后用這些錢(qián)來(lái)構(gòu)建新的盈利模式。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，滴滴和優(yōu)步的合并是十分有利的，而且滴滴在與快的合并后的發(fā)展已經(jīng)充分驗(yàn)證了滴滴在這方面的實(shí)力。

作為資源池中的另一個(gè)重要角色，政府決定著網(wǎng)約車(chē)的未來(lái)。滴滴和優(yōu)步在與中央政府積極溝通的過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)提供的就業(yè)崗位，優(yōu)化出行并提供出行解決方案能夠節(jié)能減排、改善環(huán)境。滴滴估值的劇增以及與國(guó)際公司的合作，使得中央政府對(duì)網(wǎng)約車(chē)的態(tài)度受到了全世界的關(guān)注。在中國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，并希望成為全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍者地位的特殊時(shí)期，成為第一個(gè)承認(rèn)網(wǎng)約車(chē)合法的政府可以為中國(guó)政府樹(shù)立這樣的形象。不斷受出租車(chē)行業(yè)施壓的地方政府，在這個(gè)時(shí)期加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)約車(chē)的監(jiān)管。滴滴一面安撫受罰的專(zhuān)車(chē)司機(jī)，一面積極游說(shuō)地方政府，甚至為地方政府提供公車(chē)管理的配套方案。政府的受益正是網(wǎng)約車(chē)合法化的決定性因素。當(dāng)商業(yè)生態(tài)中的各個(gè)利益攸關(guān)方之間實(shí)現(xiàn)共贏時(shí)，生態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建就會(huì)為各方共同推動(dòng)。雖然各方的獲益程度有所不同。網(wǎng)約車(chē)的合法化也自然水到渠成。

2015年10月10日，交通部發(fā)布了《深化出租汽車(chē)行業(yè)改革指導(dǎo)意見(jiàn)》和《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)管理辦法》。征求意見(jiàn)稿出臺(tái)后，交通部一個(gè)月內(nèi)就收集到了5千多條意見(jiàn)。2016年夏季達(dá)沃斯論壇上，李克強(qiáng)總理在發(fā)言中肯定了共享經(jīng)濟(jì)的意義。一個(gè)月后，2016年7月28日國(guó)務(wù)院新聞辦公室召開(kāi)發(fā)布會(huì)，正式發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理暫行辦法》，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)約車(chē)在全國(guó)范圍內(nèi)的合法化。

然而，網(wǎng)約車(chē)的合法化道路總是峰回路轉(zhuǎn)。

2016年十一假期之后，北京、上海、廣州、深圳等地幾乎同步公布了網(wǎng)約車(chē)經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理辦法征求意見(jiàn)稿，規(guī)范各地網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)。地方政府的規(guī)范對(duì)網(wǎng)約車(chē)軸距（≥2700mm）、排量（≥1750毫升，≥1.8T或2.0L）、車(chē)輛準(zhǔn)入年限（≤兩年新車(chē)）以及網(wǎng)約車(chē)駕駛員必須有當(dāng)?shù)貞?hù)籍等規(guī)定，引起了包括滴滴在內(nèi)的網(wǎng)約車(chē)企業(yè)和社會(huì)公眾的廣泛關(guān)注。滴滴公司認(rèn)為，網(wǎng)約車(chē)相關(guān)地方規(guī)定提高了網(wǎng)約車(chē)的準(zhǔn)入門(mén)檻，可能造成四個(gè)方面的影響：車(chē)輛供給驟減、司機(jī)大幅減少、網(wǎng)約車(chē)車(chē)費(fèi)翻倍、出行效率大幅降低。

可以預(yù)見(jiàn)，在網(wǎng)約車(chē)合法化的道路上，政府、傳統(tǒng)出租車(chē)企業(yè)、網(wǎng)約車(chē)企業(yè)、網(wǎng)約車(chē)司機(jī)、消費(fèi)者、社會(huì)公眾等相關(guān)利益群體間的博弈還將繼續(xù)呈現(xiàn)出紛繁復(fù)雜的動(dòng)態(tài)演進(jìn)關(guān)系。

合法化之路：如何走出創(chuàng)業(yè)的灰色地帶

厘清商業(yè)生態(tài)千絲萬(wàn)縷的動(dòng)態(tài)關(guān)系

中國(guó)網(wǎng)約車(chē)合法化進(jìn)程，為我們提供了一個(gè)絕佳樣本，來(lái)分析處于創(chuàng)業(yè)灰色地帶的企業(yè)應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)合法化。上文通過(guò)四個(gè)階段分析了網(wǎng)約車(chē)合法化之路，圖3則勾畫(huà)出了整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)關(guān)系。

如圖3，中間部分的價(jià)值平臺(tái)作為核心企業(yè)，與商業(yè)生態(tài)中的各個(gè)利益相關(guān)方均有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

由于業(yè)務(wù)的區(qū)別，滴滴和優(yōu)步雖同屬價(jià)值平臺(tái)，但與傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系有所不同。優(yōu)步與傳統(tǒng)出租車(chē)行業(yè)屬于純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而滴滴與傳統(tǒng)出租車(chē)行業(yè)則是從合作走向了競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)出租車(chē)司機(jī)是滴滴的用戶(hù)，滴滴的創(chuàng)新必須基于出租車(chē)司機(jī)利益的維護(hù)。

在網(wǎng)約車(chē)合法化過(guò)程中，我們認(rèn)為滴滴的貢獻(xiàn)多于優(yōu)步，也正是由于滴滴在中國(guó)的成功，中國(guó)才會(huì)成為第一個(gè)承認(rèn)網(wǎng)約車(chē)合法的國(guó)家。所以我們將滴滴和優(yōu)步整合，在圖中表示為價(jià)值平臺(tái)或創(chuàng)新企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài)圖中存在多個(gè)三角關(guān)系：例如滴滴、優(yōu)步、出租車(chē)組成的競(jìng)爭(zhēng)三角；創(chuàng)新企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)、政府組成的價(jià)值三角；政府、資本、公眾組成的資源池三角等。

由于滴滴、優(yōu)步、出租車(chē)三者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系在合法化階段已經(jīng)進(jìn)行了闡述，在下文中，我們主要分析商業(yè)生態(tài)中的社會(huì)價(jià)值三角和資源池三角。

社會(huì)價(jià)值比商業(yè)價(jià)值更重要

在新的生態(tài)系統(tǒng)形成過(guò)程中，創(chuàng)新企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)和政府會(huì)動(dòng)態(tài)考量企業(yè)所創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值（見(jiàn)圖4）。

創(chuàng)新企業(yè)一定是具有商業(yè)價(jià)值的，就是企業(yè)要有賺錢(qián)的能力。在資本的推動(dòng)下，創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)價(jià)值的獲取能力將急劇放大。在網(wǎng)約車(chē)商業(yè)生態(tài)中，滴滴作為創(chuàng)新企業(yè)雖然還未實(shí)現(xiàn)盈利，但與優(yōu)步合并之后，滴滴已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整計(jì)價(jià)模型，并通過(guò)出行市場(chǎng)的壟斷提供多元化的服務(wù)，如金融、企業(yè)用車(chē)服務(wù)等。

企業(yè)的社會(huì)價(jià)值不僅是企業(yè)捐助善款的多少，而且是其造就的新商業(yè)生態(tài)總價(jià)值。如果新的商業(yè)生態(tài)總價(jià)值高于舊商業(yè)生態(tài)總價(jià)值，就說(shuō)明創(chuàng)新企業(yè)是具有社會(huì)價(jià)值的。決定一個(gè)企業(yè)社會(huì)價(jià)值的是其獲取商業(yè)價(jià)值的方式。如果創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)價(jià)值是通過(guò)技術(shù)的革新或商業(yè)模式的優(yōu)化獲得的，將有助于社會(huì)價(jià)值的提高，比如滴滴通過(guò)算法實(shí)時(shí)匹配訂單，降低了空車(chē)率等。如果創(chuàng)新企業(yè)只是通過(guò)其他方式形成壟斷從傳統(tǒng)企業(yè)攫取價(jià)值，那么社會(huì)價(jià)值就不會(huì)明顯增加，甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)減少社會(huì)價(jià)值。對(duì)于新商業(yè)生態(tài)的合法化進(jìn)程，企業(yè)的社會(huì)價(jià)值要比商業(yè)價(jià)值更為關(guān)鍵。

處于灰色地帶的創(chuàng)業(yè)者必須清楚地認(rèn)識(shí)價(jià)值三角之間的相互作用力。由于自身商業(yè)價(jià)值的減少，傳統(tǒng)企業(yè)必然會(huì)向政府施壓。而創(chuàng)新企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該盡可能地將傳統(tǒng)企業(yè)納入生態(tài)圈中，共同演化。很多情況下創(chuàng)新企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)是很難兼容的，這就需要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)思考傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)萎縮導(dǎo)致的失業(yè)員工能否被吸納進(jìn)新的生態(tài)系統(tǒng)中。當(dāng)創(chuàng)新企業(yè)提供更多的就業(yè)崗位，吸納并改善傳統(tǒng)企業(yè)員工的生活水平時(shí)，與政府之間的溝通就會(huì)更加通暢。創(chuàng)新企業(yè)只有揣摩透徹政府的心理，才能更順暢地促進(jìn)合法化進(jìn)程。

與資源池各方建立緊密聯(lián)系

政府、資本、公眾是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中最主要的資源，也被稱(chēng)為資源池。資源池三角體現(xiàn)的是價(jià)值平臺(tái)從資源池獲取營(yíng)養(yǎng)并進(jìn)行價(jià)值反饋的動(dòng)態(tài)過(guò)程（見(jiàn)圖5）。

價(jià)值平臺(tái)通過(guò)愿景來(lái)吸引資本的進(jìn)入，資本又推動(dòng)價(jià)值平臺(tái)的快速發(fā)展。從價(jià)值平臺(tái)的角度，早期必須討好消費(fèi)者和資本方。只有與消費(fèi)者之間形成一種可信賴(lài)的關(guān)系，用戶(hù)數(shù)等數(shù)據(jù)才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，資本才會(huì)持續(xù)涌入。就像2012年冬天大雪導(dǎo)致滴滴的用戶(hù)暴增，才開(kāi)啟快速融資之路一樣。

價(jià)值平臺(tái)與消費(fèi)者之間建立可信賴(lài)關(guān)系之后，雙方就會(huì)相互影響。由于處于灰色地帶，直接與政府溝通會(huì)受到傳統(tǒng)行業(yè)的阻撓，價(jià)值平臺(tái)和已經(jīng)綁定在平臺(tái)上的資本可以通過(guò)與媒體和學(xué)者的溝通，制造輿論，從而影響大眾和政府。此時(shí)價(jià)值平臺(tái)、消費(fèi)者、媒體和學(xué)者就形成了一個(gè)正向相互影響的作用關(guān)系。資本無(wú)法與消費(fèi)者直接溝通，但是由于媒體與資本方也有緊密的關(guān)系，資本可以通過(guò)媒體傳達(dá)自己的聲音。

資源池三角右半部分的相互影響又可以反作用于政府，在強(qiáng)大的社會(huì)輿論和民意的壓力下，政府在加強(qiáng)監(jiān)管的同時(shí)，會(huì)更傾向于與價(jià)值平臺(tái)進(jìn)行溝通。而資本與政府之間的關(guān)系可以作為價(jià)值平臺(tái)與政府之間的橋梁。對(duì)于處于灰色地帶的創(chuàng)業(yè)者，合理利用資源池并通過(guò)愿景與資源池各方建立緊密聯(lián)系，才能使政府下定決心，推動(dòng)合法化進(jìn)程。

啟示：共享經(jīng)濟(jì)模式新興企業(yè)的合法化

滴滴、優(yōu)步在中國(guó)走出創(chuàng)業(yè)灰色地帶，成功走上合法化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，為一批致力于共享經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的新興企業(yè)的合法化提供了非常有益的借鑒和啟示。滴滴、優(yōu)步、Airbnb等一批獨(dú)角獸公司的出現(xiàn)，使得共享經(jīng)濟(jì)成為當(dāng)今最熱的商業(yè)話題。共享經(jīng)濟(jì)從某種意義上是資源的重塑，而非新生。正是這種資源重塑和利益再分配使得共享經(jīng)濟(jì)觸動(dòng)了傳統(tǒng)行業(yè)的利益，使得共享經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)模式長(zhǎng)期處在法律的灰色地帶。

對(duì)于身處共享經(jīng)濟(jì)新商業(yè)生態(tài)中的核心企業(yè)而言，他們無(wú)疑是推動(dòng)生態(tài)基礎(chǔ)建設(shè)的關(guān)鍵。核心企業(yè)在自身發(fā)展的過(guò)程中，在推動(dòng)生態(tài)共同演化并完善基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，應(yīng)該特別關(guān)注平衡生態(tài)中的各個(gè)利益相關(guān)方。

在網(wǎng)約車(chē)生態(tài)中，滴滴、優(yōu)步、易到等需要不斷地?cái)U(kuò)大利益共同體，將更多的投資人、政府、民眾等利益攸關(guān)方吸引到生態(tài)圈中。同時(shí)，核心企業(yè)還需要以共同的愿景，如滴滴、優(yōu)步就以“讓出行更美好”，來(lái)促使各群體一同構(gòu)建商業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施。不過(guò)核心企業(yè)同時(shí)也要特別警惕成為所謂的平臺(tái)壟斷方（即平臺(tái)資本主義），在生態(tài)演化過(guò)程中，核心企業(yè)不能對(duì)既得利益強(qiáng)取豪奪，應(yīng)當(dāng)合理分配，這樣才能保證生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定。君子愛(ài)財(cái)取之有道，作為核心企業(yè)的平臺(tái)方，只有做到平臺(tái)上各方共贏，才是平臺(tái)生態(tài)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

政府在共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)中對(duì)創(chuàng)新核心企業(yè)合法化的進(jìn)程起著至關(guān)重要的作用。中央政府一般對(duì)創(chuàng)新都持觀望態(tài)度，但是地方政府的監(jiān)管較為嚴(yán)格，因?yàn)槔骀湕l錯(cuò)綜復(fù)雜。創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)該更強(qiáng)調(diào)自身的社會(huì)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)就業(yè)的影響等。對(duì)于地方政府的壓力，創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)該通過(guò)媒體的手段，協(xié)調(diào)多方力量共同探討新經(jīng)濟(jì)和商業(yè)模式的利弊。

對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言，由于新興產(chǎn)業(yè)必然會(huì)對(duì)他們的生存狀態(tài)構(gòu)成沖擊和壓力，新興產(chǎn)業(yè)在尋求合法化的過(guò)程中遇到他們的抵制和打壓在所難免。因此，核心企業(yè)在制定生態(tài)圈規(guī)則時(shí)，應(yīng)該考慮傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者的生存狀況，不能一味攫取價(jià)值而不顧傳統(tǒng)行業(yè)的生死。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雖然他們是共享經(jīng)濟(jì)的最大獲益者，但平臺(tái)的安全性和便利性卻是他們最為關(guān)注的問(wèn)題。核心企業(yè)一定要對(duì)平臺(tái)加強(qiáng)監(jiān)管和治理。在共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，核心企業(yè)一定要重視社交媒體的口碑宣傳作用和消費(fèi)者的價(jià)值創(chuàng)造作用。讓消費(fèi)者不僅僅是平臺(tái)使用者，也成為平臺(tái)的宣傳者，以及平臺(tái)的服務(wù)提供者，讓消費(fèi)者真正成為共享經(jīng)濟(jì)的價(jià)值創(chuàng)造方。

在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)演化過(guò)程中，利益相關(guān)方彼此間雖然相互依存、協(xié)同演化并分享愿景，但相互間的利益分配和平衡絕非易事，相互間的博弈充斥在演化過(guò)程的各個(gè)階段。網(wǎng)約車(chē)行業(yè)在國(guó)家層面取得合法地位后，2016年10月8日各地相繼出臺(tái)地方細(xì)則草案，對(duì)網(wǎng)約車(chē)的平臺(tái)、車(chē)輛以及司機(jī)頒布了非常嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，滴滴等網(wǎng)約車(chē)企業(yè)紛紛抗議這些可能使網(wǎng)約車(chē)生態(tài)演化倒退的行為，并再次掀起了一場(chǎng)各界對(duì)網(wǎng)約車(chē)社會(huì)價(jià)值的探討。

如圖6所示，網(wǎng)約車(chē)治理方式目前有兩種，左邊是直接控制型，政府對(duì)平臺(tái)公司、司機(jī)以及車(chē)輛進(jìn)行嚴(yán)格的限制。另一種治理模式是間接控制型或者叫授權(quán)型。政府授權(quán)平臺(tái)公司全權(quán)負(fù)責(zé)治理網(wǎng)約車(chē)。平臺(tái)負(fù)責(zé)司機(jī)背景調(diào)查，保險(xiǎn)，派單等事宜。

地方政府10月8日出臺(tái)的新規(guī)，是直接控制型。對(duì)車(chē)輛、從業(yè)司機(jī)和平臺(tái)公司進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。例如，北京、上海的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛排量必須在1.8L以上，這樣大部分的網(wǎng)約車(chē)將被淘汰；新規(guī)又規(guī)定必須是本地戶(hù)籍司機(jī)，那么大多數(shù)外地司機(jī)被排除在外。這些新頒布的法規(guī)其實(shí)很大程度上限制了網(wǎng)約車(chē)的規(guī)模，幾乎沒(méi)有很好地利用平臺(tái)模式本身所具有的監(jiān)督作用。因?yàn)槠脚_(tái)公司為了盈利需要做大規(guī)模增加網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那就必須做好對(duì)司機(jī)的監(jiān)察，提升服務(wù)， 同時(shí)做好定位派單的質(zhì)量，減少等待時(shí)間，也做好互評(píng)評(píng)價(jià)體系等等，從而使得顧客滿意。

當(dāng)平臺(tái)處于壟斷過(guò)于強(qiáng)大，我們呼吁政府和顧客要限制平臺(tái)資本主義的力量，但是同時(shí)我們也不贊成政府對(duì)于平臺(tái)本身可行的商業(yè)模式進(jìn)行過(guò)多的干涉，使它不能激發(fā)起應(yīng)有的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此網(wǎng)約車(chē)的治理的確是政府、平臺(tái)公司、司機(jī)和顧客等多方利益相關(guān)者協(xié)同的治理模式，而不是一方壓倒另一方的治理模式。

根據(jù)生態(tài)系統(tǒng)演化理論，產(chǎn)業(yè)生態(tài)演化會(huì)經(jīng)過(guò)萌芽期、擴(kuò)張期、穩(wěn)定期和更新期。中國(guó)網(wǎng)約車(chē)生態(tài)正處于擴(kuò)張期，相信政府、傳統(tǒng)出租車(chē)企業(yè)、網(wǎng)約車(chē)企業(yè)等相關(guān)方的博弈還會(huì)繼續(xù)下去。所以，無(wú)論是網(wǎng)約車(chē)企業(yè)還是其他處于灰色地帶的創(chuàng)新企業(yè)，面對(duì)這種動(dòng)態(tài)博弈時(shí)需要做的就是盡可能聯(lián)合更多利益相關(guān)方，凸顯自身的社會(huì)價(jià)值。也只有這樣，新商業(yè)生態(tài)的演化才能從擴(kuò)張期進(jìn)入由創(chuàng)新企業(yè)主導(dǎo)的穩(wěn)定發(fā)展期。