拋低球

◎ [美]西奧迪尼

拋低球

◎ [美]西奧迪尼

汽車經(jīng)銷商經(jīng)常使用一種“拋低球”的伎倆達(dá)成交易。

他們對(duì)某些客戶提供十分優(yōu)惠的價(jià)格，比如某款車的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低400美元。不過，這筆看起來很劃算的交易可不是真的，經(jīng)銷商根本無意兌現(xiàn)，它唯一的目的是讓潛在客戶決定在本店買車。一旦客戶做了這樣的決定，經(jīng)銷商就會(huì)在簽合同之前采取一系列手段，比如讓客戶填寫一大堆購車表，給客戶安排各方面的貸款，有時(shí)候還鼓勵(lì)客戶試駕一整天，開著它給鄰居和同事看，這樣，客戶就有了自己擁有這輛車的感覺。經(jīng)銷商知道，在此期間，客戶會(huì)找出大把新的理由來支持自己的選擇，證明自己的投資很劃算。之后，便會(huì)發(fā)生一些事情。有時(shí)，銷售員會(huì)在計(jì)算中發(fā)現(xiàn)一個(gè)“錯(cuò)誤”，比如忘了把空調(diào)算到成本里，倘若買家還是要空調(diào)，那就得加400美元。為了撇清自己的嫌疑，有些經(jīng)銷商會(huì)讓銀行批貸款的工作人員來發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤。還有一些時(shí)候，交易到了最后關(guān)頭突然被駁回了，比如銷售員跟老板匯報(bào)工作時(shí)，老板唱黑臉：“這樣子賣車會(huì)虧錢的！”買一輛車要好幾千美元甚至上萬美元，多花400美元似乎沒那么肉疼，再說了，銷售員會(huì)強(qiáng)調(diào)最后的價(jià)格跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一樣的，并且說：“這可是您選的車呀，對(duì)吧？”

還有更陰險(xiǎn)的“拋低球”的方式。潛在客戶開著舊車來買新車，銷售員答應(yīng)以舊換新，故意抬高舊車的估價(jià)?？蛻粲X得這筆交易太劃算了，立刻就想成交。之后，等快要簽合同的時(shí)候，二手車經(jīng)理說，銷售員對(duì)舊車的估價(jià)高了400美元，并把換購補(bǔ)貼降到正常水平。客戶知道扣了錢之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有時(shí)還會(huì)為自己想占銷售員的便宜而感到愧疚。我親眼看到一位婦女向?qū)ψ约菏褂昧恕皰伒颓颉奔總z的銷售員道歉，那時(shí)，她正在簽購車合同，銷售員馬上就能得到一大筆傭金，他卻做出有點(diǎn)受傷的樣子，并努力擠出一個(gè)寬容的微笑。

不管賣方用的是哪種“拋低球”的手法，策略是一樣的，先給一個(gè)甜頭，誘使客戶做出購買的決定，然后在交易最終拍板前，巧妙地取消最初的甜頭。在這種情況下，客戶還是會(huì)做出購買的決定。

汽車經(jīng)銷商意識(shí)到，買家一旦做出購買的決定，就會(huì)為這個(gè)決定找能夠自圓其說的理由。大多數(shù)時(shí)候，這些理由會(huì)像粗壯的柱子一樣，牢牢地支撐起最初的決定，就算經(jīng)銷商把最初的那根柱子抽走，決定也不會(huì)坍塌。客戶們從來沒有想過，要不是最初做了那個(gè)選擇，那些額外的理由根本就不會(huì)出現(xiàn)。

（摘自《影響力》浙江人民出版社 圖/zzz）