德媒：與中國人談判的“正道”

德國財(cái)經(jīng)網(wǎng)2月13日文章，原題：與中國人正確談判，獲得雙贏最近幾年，中德企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)總體是積極的。大多數(shù)被中國收購的德國企業(yè)能獨(dú)立經(jīng)營，且打開中國市場的大門。然而，德國企業(yè)要與中國投資者建立良好的合作氛圍，取得成功，并不容易，首先必須能正確談判。

兩國的企業(yè)文化有很大不同。德國企業(yè)之間的代表一見面，就會(huì)切入業(yè)務(wù)話題。這在中國是不可想象的。他們往往要見面三四次去相互認(rèn)識(shí)，包括互贈(zèng)禮物等，然后才開始業(yè)務(wù)談判。

德國企業(yè)在首次接觸時(shí)，會(huì)仔細(xì)收集對方信息。但在面對中國企業(yè)時(shí)并不總是很容易，因?yàn)橹衅笳嬲臎Q策者最初總處于“幕后”。而且，中企管理層很少會(huì)講英語，講德語的人更少，需要翻譯來傳達(dá)。

小小的姿態(tài)對談判也會(huì)起到很大作用。西方商人之間常常默默無聞地交換名片，但在中國，交換名片是“一件大事”。請客不應(yīng)輕易拒絕。在中國，被邀請吃飯是一種榮譽(yù)。如果沒有時(shí)間，可以推后進(jìn)行。同時(shí)，中國人談話的細(xì)微差別也可見不同的談判結(jié)果。如果中國人重復(fù)一些事實(shí)，表明這是一種積極的認(rèn)同信號(hào)，相反則表示不認(rèn)同?！?/p>

（作者弗洛里安·阿爾騰，青木譯）