江蘇高郵農(nóng)商行：提檔走訪營銷 “助跑”小微企業(yè)

錢慧　楊杰

今年以來，高郵農(nóng)商行以“優(yōu)服務(wù)、訪千企、支實(shí)體、助發(fā)展”中小微企業(yè)集中走訪活動(dòng)為抓手，重點(diǎn)對轄內(nèi)無貸戶企業(yè)進(jìn)行全面走訪，進(jìn)一步推動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)提檔升級(jí)。

厘定走訪目標(biāo)，統(tǒng)籌安排走訪計(jì)劃。一是初步篩選，主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)。根據(jù)對2015年轄內(nèi)納稅企業(yè)清單（不含建筑、地產(chǎn)行業(yè)），初步篩選出1980戶無貸企業(yè)，對無貸戶名錄中的企業(yè)經(jīng)營地址按屬地和主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)的原則將無貸戶分配至相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌厘定走訪計(jì)劃，制定每月走訪目標(biāo)，做好走訪記錄，并按月上報(bào)。二是逐一分析，整體推進(jìn)。在走訪企業(yè)前，認(rèn)真分析屬地的無貸戶企業(yè)，通過CP$1系統(tǒng)分析企業(yè)的潛在需求，對企業(yè)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多家網(wǎng)點(diǎn)的情況，由屬地幾家網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)溝通合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，避免浪費(fèi)資源。三是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，為企業(yè)提供結(jié)算、開戶、代發(fā)工資、POS、資信證明、信用等級(jí)評估等一攬子服務(wù)方案，滿足小微企業(yè)多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時(shí)錄入CRM系統(tǒng)，跟蹤潛在客戶的動(dòng)態(tài)需求變化。

挖掘有效需求，延伸走訪服務(wù)內(nèi)涵。一是由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成走訪小組，對無貸名錄上的企業(yè)進(jìn)行“掃街”式走訪，仔細(xì)摸排走訪企業(yè)所屬行業(yè)、經(jīng)營范圍、實(shí)力規(guī)模、用工情況、業(yè)務(wù)需求、聯(lián)系方式等，并利用移動(dòng)PAD及時(shí)將信息錄入CRM系統(tǒng)中的“潛在客戶管理”模塊，對篩選出的優(yōu)質(zhì)的、有合作意愿的企業(yè)進(jìn)行跟蹤回訪，深入了解企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題，征求企業(yè)對銀行服務(wù)意見和建議。二是結(jié)合“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，由班子成員、聯(lián)系人到掛鉤片、聯(lián)系點(diǎn)協(xié)助基層網(wǎng)點(diǎn)開展企業(yè)走訪活動(dòng)，加強(qiáng)與企業(yè)的信息交流，進(jìn)一步做實(shí)營銷和服務(wù)工作，活動(dòng)開展以來，己走訪128戶小微企業(yè)。三是對走訪企業(yè)分類管理，區(qū)分個(gè)人、關(guān)聯(lián)企業(yè)，了解企業(yè)關(guān)聯(lián)情況，如關(guān)聯(lián)企業(yè)的股東構(gòu)成、經(jīng)營范圍、銷售、融資情況，掌握企業(yè)上下游供應(yīng)鏈上的高郵本地企業(yè)，對走訪調(diào)查后確定為無效企業(yè)的，分析說明具體原因。

升級(jí)銀企對接，提升服務(wù)小微成效。一是積極參與“金融支持新?lián)P州建設(shè)”銀企對接活動(dòng)，通過仔細(xì)摸排轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)，確定了50家小微企業(yè)為場外對接對象，擬授信金額為63345萬元。二是積極參與“百強(qiáng)企業(yè)銀行服務(wù)直通車”活動(dòng)，對重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行集中服務(wù)工作，面對面了解企業(yè)的融資需求和實(shí)際困難，為企業(yè)量身定制融資和綜合服務(wù)方案。通過場外對接，擬對10戶本地百強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行授信，總授信金額21910萬元。三是持續(xù)抓好貸款年審制推進(jìn)力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對394戶企業(yè)客戶進(jìn)行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數(shù)凈增26戶，金額7968萬元。河南省南樂縣聯(lián)社銀行卡存款突破“10億元”大關(guān)

薛寧

今年以來，為進(jìn)一步做好銀行卡存款營銷工作，全面增強(qiáng)資金實(shí)力，南樂縣聯(lián)社提早安排，搶先部署，內(nèi)抓考核，外促營銷，緊抓旺季有利時(shí)機(jī)，積極開展銀行卡存款營銷工作。截至7月14日，該社銀行卡存款突破10億元，達(dá)到10.04億元，較上年新增21563萬元，提前完成市辦全年任務(wù)18000萬元的119.79%。

為抓好卡存款工作，該社對省聯(lián)社推出的三項(xiàng)新產(chǎn)品重新包裝為“幸福七天存”、“親情付”、“任性付”，進(jìn)行無縫宣傳，通過電話直銷、順勢營銷、精準(zhǔn)分銷、外推廣銷等形式進(jìn)行多元營銷，并通過在全轄網(wǎng)點(diǎn)布放理財(cái)POS機(jī)具，開展“‘約會(huì)農(nóng)信社積分大放送”感恩大回饋、“金燕卡商戶聯(lián)盟，將打折進(jìn)行到底”、“暖冬免費(fèi)送健康”等活動(dòng)增加卡存款。各社對重點(diǎn)客戶建立信息庫，通過上門走訪、電話回訪等形式，向客戶及時(shí)宣傳我行網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、商戶POS、短信渠道等電子銀行產(chǎn)品。全面提升了網(wǎng)點(diǎn)的吸存能力。

為吸引外行儲(chǔ)戶到農(nóng)信社辦理存款業(yè)務(wù)，該社在跨行轉(zhuǎn)賬渠道上出實(shí)招，年初為18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備了理財(cái)POS，并安排各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大堂，面對面對客戶宣傳理財(cái)POS在辦理跨行轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)方面的方便、快捷、不收費(fèi)和實(shí)時(shí)到賬等特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)，提高了客戶的認(rèn)知度、興趣度和參與度。目前理財(cái)POS已經(jīng)成為我們組織存款的一大利器。

今年繼續(xù)開展標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造活動(dòng)，并出臺(tái)《南樂縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社金融服務(wù)提升考評辦法（試行）》，將服務(wù)提升工作納入薪酬考核，組織內(nèi)訓(xùn)師每月對各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升工作進(jìn)行現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查，根據(jù)檢查結(jié)果確定得分，依此計(jì)發(fā)基礎(chǔ)工資，月考核、月兌現(xiàn)，同時(shí)每月評出一名服務(wù)之星，以次促使一線員工通過提升服務(wù)達(dá)到留存、增存、拓存的目的。

該社還出臺(tái)電子銀行業(yè)務(wù)考核辦法，將卡存款任務(wù)分解落實(shí)到社到人，并將卡存款工作納入績效百分考核，按完成得分計(jì)發(fā)相應(yīng)工資。實(shí)行聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)包片、部室負(fù)責(zé)人包社制度，現(xiàn)場幫助所包社解決實(shí)際問題。每天對各社卡存款目標(biāo)完成進(jìn)度進(jìn)行微信通報(bào)，督促后進(jìn)者迎頭趕上，有效提高了全員攬儲(chǔ)積極性和主動(dòng)性。