運滿滿：成為貨運版滴滴

周長賢

第三方貨運物流平臺之戰(zhàn)已然打響，運滿滿會是最終勝出的那一個嗎？

“王剛有號稱四大金剛的天使投資項目，運滿滿是目前發(fā)展得最好的一個?！泵缣煲敝毖圆恢M。

運滿滿是一個聚焦貨運物流業(yè)務(wù)的整車運力調(diào)度平臺，由前阿里高管張暉、苗天冶聯(lián)合創(chuàng)辦。二人均曾在阿里B2B業(yè)務(wù)部門效力多年，巧合的是，招他們?nèi)肼毎⒗锏恼翘焓雇顿Y人王剛。

2011年，張暉從阿里B2B項目廣東大區(qū)總經(jīng)理任上離職，回到南京創(chuàng)辦了一家小語種B2B網(wǎng)站。一年后，張暉與另一位老同事程維共同創(chuàng)辦小桔科技，產(chǎn)品即智能出行應(yīng)用滴滴打車（注：小桔科技旗下嘀嘀打車于2014年5月20日正式更名為滴滴打車。以下統(tǒng)稱滴滴打車）。

運滿滿聯(lián)合創(chuàng)始人苗天冶介紹稱，此前由于行業(yè)規(guī)則不健全，物流園平均每發(fā)四票貨就要打一次架，行業(yè)糾紛率高達(dá)26%。

2012年底，滴滴打車遇到一些問題，程維找王剛、張暉交流。“運管處的人和我們談，希望能做個貨運信息匹配的平臺，市場上很缺這個?！背叹S的一句話讓張暉眼前一亮，他認(rèn)定這是一個更好的創(chuàng)業(yè)方向。

不久后，張暉拉上時任阿里B2B項目北方大區(qū)總經(jīng)理的苗天冶，一頭扎進(jìn)貨運物流市場展開調(diào)研，并很快打開了另一扇“阿里巴巴”之門。

小步試錯，快速迭代

苗天冶至今仍清晰記得第一次去物流園時的情景：幾千輛重卡整齊排列在停車場上，蔚為壯觀;信息大廳有成百上千個門面，每個門面里面坐著一個貨主。

讓他感到詫異的是，所有門面內(nèi)都有一塊小黑板，貨主將連夜收集到的貨源信息寫在上面，然后守株待兔，等候找回頭貨的重卡司機(jī)上門。張暉和苗天冶去了華東、華南多個城市的大型物流園，發(fā)現(xiàn)情形大同小異。

“幾萬億的貨運物流市場就靠這種方式交流，效益低下，而且交易成本很高，太原始太落后了。”苗天冶認(rèn)為，PC互聯(lián)網(wǎng)之所以對貨運物流行業(yè)沒有產(chǎn)生任何影響，是因為沒有應(yīng)用場景，司機(jī)和貨主都不可能坐在電腦前交易。

事實上，在移動互聯(lián)網(wǎng)興起前，公路物流是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)。按照運輸重量，該領(lǐng)域可分為快遞、零擔(dān)（快運）、整車三個細(xì)分市場?？爝f行業(yè)得益于電商的高速發(fā)展，通過充分競爭與整合，市場格局已定;零擔(dān)、快運市場也基本如此，以德邦、安能為首;干線整車領(lǐng)域卻是另一番情景，30億元是第三方物流平臺在營收規(guī)模上的天花板，沒有任何一家公司能夠成為行業(yè)龍頭。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，貨運物流行業(yè)漸成富礦。相比滴滴、快的所處的出行領(lǐng)域，貨運行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)增長更有意義，而且賽道很寬。當(dāng)時有種說法，快遞市場的上限是8000億，而他們想做的干線物流是4萬億的規(guī)模。這顯然是一塊更大的蛋糕。王剛極力贊成他們選擇這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

資料顯示，中國的社會物流總費用在GDP中的占比為18%，但物流車輛空駛率高達(dá)35%，而在美國，這兩個數(shù)據(jù)分別僅為8.9%和8%。

不難發(fā)現(xiàn)，物流園大多分布在郊區(qū)，離卸載的貨倉有一定距離。貨車在物流園停一天就要100來塊，點背的話，停半個月才有回頭貨。此外，司機(jī)吃住支出也不容小覷。競爭更不用說。同一貨源，不但司機(jī)之間要競爭，不同貨主之間也存在競爭。

“我們認(rèn)為，貨主和司機(jī)未必要在物流園見面。物流信息是固定的，車的信息也可以標(biāo)準(zhǔn)化，為什么不做一個車貨匹配的軟件？讓他們在移動互聯(lián)網(wǎng)的場景下成交，司機(jī)不用空駛，貨主也不必如此辛苦。”談及最初創(chuàng)業(yè)構(gòu)想時，苗天冶回憶稱。

2013年年中，來自王剛的天使輪融資到位。據(jù)說，這筆錢與當(dāng)初王剛投給程維滴滴打車的金額相同，一個吉利數(shù)字——80萬。他們?yōu)轫椖科鹆艘粋€吉祥的名字——運滿滿。

“從用戶角度考慮，貨主希望貨物運輸不要浪費，有多少噸的貨，就找多少噸的車。司機(jī)也一樣，希望車都裝得滿滿地跑。不只如此，運滿滿還有運氣滿滿的意思?！泵缣煲贝蛉さ溃?dāng)然也有副作用，自從起了這個名字，入職一年左右的女員工都懷了孕。有意思的是，一些跟隨者也起了類似的ABB組合的名字，如貨拉拉、車滿滿。

運滿滿成立后做的第一件事，是把全國各地物流園的小黑板都搬到智能手機(jī)上。

張暉在南京新街口附近的華榮大廈租了三間辦公室，集中精力開發(fā)App。運滿滿自稱貨運界的滴滴，司機(jī)、貨主各有一個App，為車找貨，為貨找車。2013年11月，運滿滿App正式上線運營。

短板開始凸顯——創(chuàng)始團(tuán)隊中沒有人真正在物流行業(yè)打拼過。因此在做場景設(shè)置時，出現(xiàn)了一些偏差。

“剛開始我們很在意的點，司機(jī)和貨主覺得不重要;當(dāng)時忽略的點，最后反而變得很重要。”苗天冶坦承，“2014年年初，只得全部推倒重來。所以，我們是小步試錯，快速迭代。”

2014年初春，阿里風(fēng)格的地推開始發(fā)揮威力。一天晚上，張暉欣喜地發(fā)現(xiàn)，運滿滿平臺突然新增100個貨主并都發(fā)布了貨物信息。他知道，這條路走通了。當(dāng)晚，他召集團(tuán)隊喝了頓大酒以示慶祝。

同年3月，運滿滿獲得光速安振投出的A輪融資500萬美元。苗天冶說，這筆錢拿得比較艱難，因為當(dāng)時幾乎什么都沒有，投資人只是看好這個團(tuán)隊。

2014年是貨運App的爆發(fā)之年，僅一年時間，貨運物流領(lǐng)域就已是一片紅海。

為了與幾乎一夜之間冒出的同行進(jìn)行差異化競爭，運滿滿聚焦干線運輸，即特別關(guān)注可以跑長途的9.6米以上的重卡車型。中國卡車司機(jī)總量約有3000萬，其中重卡司機(jī)占六分之一。自此，運滿滿開始在全國500萬登記在冊的重卡司機(jī)群體里進(jìn)行深耕。

壓力之大超乎想象：首先，與滴滴、快的不同，貨運App做的是存量市場，搶的是物流園的生意;其次，由于同質(zhì)化嚴(yán)重，地推時，同行間屢起爭端，甚至訴諸暴力。

“早知道這么難，我們說不定會選擇別的行業(yè)?！庇幸淮卧诮邮苊襟w采訪時，張暉說出了心里話。

與戴著黑框眼鏡、文質(zhì)彬彬的張暉不同，苗天冶濃眉大眼，身材魁梧，聲音洪亮，似乎更接地氣。苗天冶向《財經(jīng)天下》周刊記者透露，在運滿滿出現(xiàn)前，由于行業(yè)缺少規(guī)則，物流園平均每發(fā)四票貨就要打一次架，行業(yè)糾紛率高達(dá)26%。

比照滴滴，有序布局

針對行業(yè)亂、散、差的特點，運滿滿在信息平臺運營之初，即著手建立誠信體系，分別對司機(jī)和貨主兩端設(shè)置了一些運營準(zhǔn)則，只要違規(guī)就會被拉黑。同時，運滿滿還設(shè)立了加權(quán)評分系統(tǒng)。司機(jī)和貨主鎖定一個交易后，除了支付信息費，還要在平臺上放一筆交易保證金，以防司機(jī)接單后，貨主將貨交給其他司機(jī)，產(chǎn)生空駛成本，或者司機(jī)接單后不來，甚至貨主找不到貨。交易完成之后，運滿滿有專人負(fù)責(zé)追蹤服務(wù)質(zhì)量，最后評分。

正是得益于這套體系，運滿滿運營迄今，糾紛率不足4%。

2015年5月，運滿滿宣布獲得由紅杉資本領(lǐng)投的B輪融資數(shù)億元。3個月后，運滿滿宣布獲得由云鋒基金領(lǐng)投的C輪融資數(shù)億元。至此，高管團(tuán)隊認(rèn)為市場格局已定，并明確了最大競爭對手——貨車幫。

據(jù)苗天冶介紹，2015年，運滿滿成交規(guī)模為4000億元，平均每天運單20萬個，每單金額6000～10000元。當(dāng)年平臺已匯聚全國90%的貨物信息、70%的重卡司機(jī)，平臺上司機(jī)的月行里數(shù)由9000千米提高到了11000千米，運力利用率大大提高，空返率降低了10%。

經(jīng)過多半年的籌備，2016年4月，運滿滿正式啟動無車承運業(yè)務(wù)。雖然這是一把雙刃劍，張暉與苗天冶早已確知這把劍的威力，但如今條件成熟，已經(jīng)到了亮劍的時候。

創(chuàng)業(yè)之初，他們曾去美國市場考察全球最大的無車承運平臺C.H.Robinson。這家第三方物流公司創(chuàng)建于1905年，只服務(wù)北美市場約2%的最優(yōu)質(zhì)車主，毛利在15%以上。

二人研究發(fā)現(xiàn)，中國市場與美國完全不同，司機(jī)誠信缺失，運力、車型都不標(biāo)準(zhǔn)化，因此不宜過早接入無車承運業(yè)務(wù)。

“互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)，首先要切入市場的剛需點。通過剛需點構(gòu)建的服務(wù)和場景能夠迅速培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，比直接接入（無車承運）的效果要好得多。”苗天冶認(rèn)為，滴滴正是采用了這樣的路徑，從出租車切入出行，通過補貼把用戶習(xí)慣培養(yǎng)出來，把規(guī)模做起來，然后再做專車?！斑\滿滿也一樣，否則做不成?！?/p>

2015年年中，運滿滿已經(jīng)走出了第一步，即打造信息匹配的流量入口，而且比滴滴完成得更好。

目前運滿滿無車承運業(yè)務(wù)分為兩方面：一方面，通過服務(wù)貨主，穩(wěn)定專車車源;另一方面，在優(yōu)質(zhì)運力和服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，對接最優(yōu)質(zhì)的貨主。

“4萬億的市場，不會所有都做的。全做了，得多值錢。我做1000億人民幣，可以把毛利控制到20%～30%，這個模型我們做過。未來我們的無車承運交易一定很掙錢?！泵缣煲睋]舞著雙手，信心滿滿。

無車承運，看似模式很輕，但它卻是一個重運營的業(yè)務(wù)，人力服務(wù)非常重要。苗天冶擔(dān)心的問題有兩個：其一，運營團(tuán)隊的沉淀積累，能不能提供這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù);其二，風(fēng)控體系能不能支撐。

上述擔(dān)心不無道理。在公路物流領(lǐng)域，一個工廠5個億的大宗標(biāo)的很常見，前提往往是需要墊資?！罢f實話，我們會墊，但一定要基于用戶信用體系的建立。慢慢地放授信額度，直到我可以消化這些風(fēng)險。如果不控制，下個月我就可以到100億，太容易了。”

在加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和控制發(fā)展節(jié)奏的同時，運滿滿正在將目光投注在金融保險領(lǐng)域。2016年11月24日，運滿滿宣布與平安產(chǎn)險跨界合作。

苗天冶認(rèn)為，重卡司機(jī)整體收入水平可以比肩白領(lǐng)群體，但是長期以來沒有得到充分的尊重。傳統(tǒng)的第三方物流公司在夾縫中生存，治超等新政更導(dǎo)致其經(jīng)營成本直線上升，再加上廠家壓運費一壓就是三四個月，其經(jīng)營步履維艱、難以為繼。

據(jù)平安產(chǎn)險副總經(jīng)理曹六一介紹，今后雙方將整合利用平安的綜合金融、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與運滿滿信息平臺、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，圍繞貨主、司機(jī)需求，從場景出發(fā)，提供貨源信息、保險保障、投融資、家庭養(yǎng)老及健康、社交等產(chǎn)品。同時，通過雙方的融合、探索，打造物流金融新生態(tài)。

苗天冶稱，保守估計，這將是一個上百億規(guī)模的藍(lán)海市場，它不但包括更大規(guī)模的司機(jī)現(xiàn)金貸款、貨主物流貸款，還會實現(xiàn)貨運細(xì)分領(lǐng)域的專項貸款，比如司機(jī)的新車貸款、ETC分期、油卡分期、消費貸款，以及貨主的運費貸款等。

“就像共享單車的分時租賃系統(tǒng)一樣，將來物流金融的征信和風(fēng)控模型也可以精確到分時、狀態(tài)和路線。通過平臺上沉淀的司機(jī)和貨主的海量數(shù)據(jù)，結(jié)合GPS定位數(shù)據(jù)，可以精確計算車輛的行駛時間、路線、里程和狀態(tài)，給每位司機(jī)的駕駛行為和交易行為精準(zhǔn)畫像，根據(jù)風(fēng)險程度不同進(jìn)行差異化定價?！泵缣煲闭雇?。

由于運滿滿等平臺的出現(xiàn)，國內(nèi)貨運物流業(yè)態(tài)正悄然發(fā)生變化。原先生意非常好的物流園，現(xiàn)在停車場也不滿，信息大廳人也少了。

2016年12月12日，運滿滿宣布完成D1輪融資1.1億美元。這意味著，這家創(chuàng)辦僅3年多的公司已成為該領(lǐng)域首個“獨角獸”。

苗天冶透露，2017年，運滿滿團(tuán)隊將擴(kuò)充至5000人，業(yè)務(wù)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到200億元，預(yù)計2018年IPO。