做好市場(chǎng)定位橄欖油賣得俏

蒲建新原本是甘肅省隴南市的一名房地產(chǎn)商人。他公司的員工有相當(dāng)一部分是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，每到收獲季節(jié)，他們就返鄉(xiāng)采摘一種比較珍貴的果子——油橄欖。油橄欖原產(chǎn)地中海沿岸各國(guó)，20世紀(jì)60年代被引進(jìn)我國(guó)，近50年的引種實(shí)踐證明，我國(guó)甘肅、四川、重慶、陜西等地的自然條件，可以滿足油橄欖的生長(zhǎng)，其中，甘肅省隴南地區(qū)為我國(guó)油橄欖的主產(chǎn)區(qū)。油橄欖果子味道苦澀、難以下咽，主要用作冷榨橄欖油。隴南的油橄欖在11月前后成熟，采摘期為一個(gè)月。 2009年12月，收獲季剛過(guò)，就有一些工人跟蒲建新抱怨說(shuō)今年家里的橄欖果雖然大豐收，卻沒人收購(gòu)。

原來(lái)，隴南當(dāng)?shù)氐拈蠙煊图庸て髽I(yè)太少，設(shè)備又小，農(nóng)戶的果子一多，他們就消化不了。蒲建新通過(guò)了解得知橄欖油的營(yíng)養(yǎng)非常豐富，它富含單不飽和脂肪酸，還有維生素A、維生素B、維生素D、維生素E、維生素K及抗氧化物等。橄欖油是一種能夠以自然狀態(tài)的形式供人類食用的木本植物油，被認(rèn)為是迄今所發(fā)現(xiàn)的油脂中最適合人體營(yíng)養(yǎng)的油之一，被譽(yù)為“植物油皇后”和“液體黃金”。并且，橄欖樹壽命很長(zhǎng)，能活幾百年甚至上千年。蒲建新通過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查得知，種植橄欖樹很有發(fā)展?jié)摿?。于是，他想到了辦一個(gè)橄欖油加工廠。

說(shuō)干就干，2010年8月，蒲建新就用房地產(chǎn)生意的回籠資金興建橄欖油廠，而且他還專門從國(guó)外購(gòu)進(jìn)橄欖油生產(chǎn)設(shè)備。這種設(shè)備利用物理冷壓榨工藝可直接將新鮮油橄欖果冷榨，經(jīng)過(guò)油水分離后就獲得橄欖油。這種油相當(dāng)于鮮榨的天然果汁，因此是可以直接喝的。

剛生產(chǎn)出橄欖油時(shí)蒲建新很有信心，然而，剛開始的一段時(shí)間銷售情況并不理想。因?yàn)椋呀ㄐ录庸こ鰜?lái)的橄欖油一開始并沒有被廣大消費(fèi)者認(rèn)可。蒲建新感到了前所未有的壓力，因?yàn)殚蠙煊驼コ鰜?lái)之后保質(zhì)期只有兩年，兩年一過(guò)，它就成了廢品。蒲建新通過(guò)分析得知，市場(chǎng)進(jìn)口的橄欖油品牌參差不齊，價(jià)格差距也很大，每公斤售價(jià)從幾十元到幾百元不等。他生產(chǎn)的橄欖油定價(jià)為每公斤120元，雖然價(jià)格不算高，但是在市場(chǎng)上并不占優(yōu)勢(shì)。在價(jià)格相當(dāng)?shù)拈蠙煊椭?，很多消費(fèi)者還是更認(rèn)可國(guó)外進(jìn)口的橄欖油。對(duì)此，蒲建新一方面怎么也想不通，另一方面也感到好奇。他心想：自己實(shí)實(shí)在在加工出來(lái)的橄欖油，為什么賣不出去？據(jù)他了解，國(guó)外的橄欖油在當(dāng)?shù)囟家u到每公斤200元左右的價(jià)格，怎么到國(guó)內(nèi)反倒每公斤只賣五六十元？而自己生產(chǎn)的橄欖油如果按每公斤五六十元的價(jià)格出售是要虧本的。因?yàn)椋?00公斤鮮果僅能生產(chǎn)初榨橄欖油15公斤左右，生產(chǎn)成本很高。

蒲建新為了弄清楚橄欖油的價(jià)格秘密，專門去了一趟歐洲。原來(lái)，中國(guó)進(jìn)口的大部分橄欖油都是中檔品質(zhì)。橄欖油主要分為初榨橄欖油、精煉橄欖油和果渣橄欖油三類。初榨橄欖油是用鮮果榨取的頭道橄欖油，品質(zhì)最好；精煉橄欖油是榨過(guò)第一遍的果渣加入一定溶劑浸出，從中提取出來(lái)的，品質(zhì)次之；果渣橄欖油是經(jīng)過(guò)前兩遍壓榨提取后剩余部分再進(jìn)行溶解得到的，品質(zhì)最差。這三種油營(yíng)養(yǎng)差別大，但人們不易分辨，因此一些經(jīng)銷商經(jīng)常進(jìn)口精煉橄欖油或果渣橄欖油到中國(guó)市場(chǎng)銷售，價(jià)格自然就比較低。

蒲建新加工出來(lái)的都是初榨橄欖油，屬于品質(zhì)最好的一級(jí)油。有了這個(gè)底氣之后，蒲建新覺得接下來(lái)就是怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)可自己的產(chǎn)品，他把市場(chǎng)定位在西北地區(qū)。首先定位在了甘肅省的隴南地區(qū)，因?yàn)殡]南人有吃火鍋的習(xí)慣，火鍋店遍布大街小巷。一開始蒲建新就為此專門開發(fā)了小罐裝的“火鍋橄欖油”，一開始免費(fèi)送給火鍋店使用。而在火鍋底料中加入橄欖油，湯汁確實(shí)具有淡淡的植物芳香和清新的味道，漸漸地，不少火鍋店找他訂購(gòu)。與此同時(shí)，蒲建新為了讓更多人品嘗到自己的橄欖油，還經(jīng)常舉辦類似于喝橄欖油大賽、橄欖油真假鑒別、橄欖油知識(shí)競(jìng)賽等產(chǎn)品推廣活動(dòng)，目的在于向消費(fèi)者宣傳自己的產(chǎn)品以及向消費(fèi)者普及橄欖油等級(jí)區(qū)分的知識(shí)。

消費(fèi)者試吃多了，參加的活動(dòng)多了，反饋也就來(lái)了。大家普遍反映蒲建新的橄欖油色澤透亮、味道清香、口感爽滑。正因?yàn)槿绱?，蒲建新的橄欖油在甘肅、陜西、青海等地逐漸打開了市場(chǎng)。

所謂酒香也怕巷子深，蒲建新的工廠生產(chǎn)的橄欖油雖然品質(zhì)上乘，可消費(fèi)者并不知道。怎么辦？他在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下巧妙地做好市場(chǎng)定位，再通過(guò)免費(fèi)試吃、知識(shí)競(jìng)賽等推廣活動(dòng)，終于讓消費(fèi)者認(rèn)可了他優(yōu)質(zhì)的橄欖油。談及未來(lái)，他打算充分挖掘和利用油橄欖的價(jià)值，以初級(jí)橄欖油作為他的核心產(chǎn)品推廣。同時(shí)他還將圍繞精煉橄欖油和果渣橄欖油開發(fā)出一系列美容美發(fā)產(chǎn)品。