煙草非煙商品農(nóng)村市場(chǎng)開拓之策略分析

李玉欽 山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部

煙草非煙商品農(nóng)村市場(chǎng)開拓之策略分析

李玉欽 山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部

自山東煙草啟動(dòng)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以來(lái)，經(jīng)過(guò)連續(xù)多年的發(fā)展，煙草企業(yè)非煙大物流建設(shè)初具規(guī)模，非煙大物流建設(shè)的速度與效益決定著煙草多元化經(jīng)營(yíng)努力的成敗，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義，本文立足于當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)非煙大物流發(fā)展實(shí)際，探索加速非煙大物流發(fā)展良策。

農(nóng)村市場(chǎng) 價(jià)格機(jī)制 煙草特色

山東煙草大物流經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略自啟動(dòng)之時(shí)，就面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)前，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的興起，煙草非煙商品大物流的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)不斷及時(shí)調(diào)整，走出一條富有煙草特色的非煙商品經(jīng)營(yíng)之路。

一、農(nóng)村市場(chǎng)開拓的必要性與現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)

積極構(gòu)建煙草特色的商品銷售模式，主攻農(nóng)村市場(chǎng)是煙草大物流企業(yè)發(fā)展的一大策略。依托煙草銷售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)是煙草大物流企業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。當(dāng)前，在城市基本形成了以大型超市為主、小型連鎖超市為輔的商品銷售體系，特別是一些大超市其發(fā)展歷史較長(zhǎng)，在城市中的有利位置進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)牟季?，市?chǎng)輻射范圍較廣，在消費(fèi)者心中口碑較好，直接與此類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，煙草大物流企業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)較多。因此，“走農(nóng)村包圍城市”的道路，顯然對(duì)煙草大物流企業(yè)是一大良策。一方面，在農(nóng)村地區(qū)分布著眾多煙草零售客戶，客戶群基本遍及煙草企業(yè)轄區(qū)每一個(gè)行政村與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而在此區(qū)域大型超市尚未進(jìn)行布局，借助于煙草企業(yè)與零售客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)，可以促進(jìn)煙草大物流企業(yè)與客戶更加有效的溝通，大大減少了業(yè)務(wù)開拓的難度，更容易讓客戶主動(dòng)去了解、接受、認(rèn)可煙草大物流企業(yè)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他商品銷售企業(yè)所不具備的。但是，這并不意味著在農(nóng)村市場(chǎng)煙草大物流企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)有很多個(gè)體批發(fā)部，有的規(guī)模甚至比較大，這是歷史原因形成的，與煙草大物流企業(yè)相比，個(gè)體批發(fā)部比煙草大物流企業(yè)更了解農(nóng)村市場(chǎng)與客戶需求，而且其由于距離客戶的地理距離比較近，其配送效率普遍較高，客戶認(rèn)可度較高。因此要全面開拓農(nóng)村市場(chǎng)，煙草大物流企業(yè)應(yīng)該做到：

二、全面深入的市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)了解農(nóng)村市場(chǎng)需求

成立市場(chǎng)商品需求調(diào)查隊(duì)，從農(nóng)村選聘市場(chǎng)服務(wù)人員，采用現(xiàn)場(chǎng)問卷、入戶訪談和微信調(diào)查的方式詳細(xì)了解農(nóng)村市場(chǎng)老年、中年、青年客戶群的商品種類需求、價(jià)格要求、商品質(zhì)量功能要求，把握農(nóng)村市場(chǎng)商品需求趨勢(shì)，了解不同區(qū)域市場(chǎng)的不同需求。同時(shí)，了解農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——個(gè)體批發(fā)部的商品種類與配送效率，實(shí)現(xiàn)知己知彼。

三、合理進(jìn)行商品定價(jià)、全面提升配送效率

（一）商品定價(jià)要“接地氣”

商品價(jià)格的高低關(guān)系到商品能否在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)落到銷售，關(guān)系到商品的銷售業(yè)績(jī)。目前，由于農(nóng)村發(fā)展也存在地域差異，有的農(nóng)村發(fā)展速度快，人均收入高，富裕程度高，對(duì)高級(jí)商品的需求較大；而有的農(nóng)村則屬于貧困村，人均收入較少，其對(duì)商品的價(jià)格比較敏感，喜歡購(gòu)買物美價(jià)廉的產(chǎn)品，可以說(shuō)對(duì)收入較少的農(nóng)村群眾而言，商品的價(jià)格彈性較大，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)有利于商品銷售。因此，全面摸清轄區(qū)各農(nóng)村發(fā)展?fàn)顩r，特別是人均收入狀況對(duì)于制定正確的商品銷售策略具有重要意義。因此，煙草大物流企業(yè)在制定科學(xué)的商品定價(jià)機(jī)制，全面降低成本，爭(zhēng)取以價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得客戶信任，為此，必須建立科學(xué)、靈活的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，實(shí)現(xiàn)價(jià)格隨市場(chǎng)變化而變化，有效避免商品價(jià)格脫離市場(chǎng)實(shí)際。

（二）配送效率要符合客戶要求

之所以說(shuō)配送效率的高低是影響客戶滿意度的重要因素，是因?yàn)槿绻浳锱渌筒患皶r(shí)影響了客戶商品銷售致使其產(chǎn)生商品庫(kù)存、利潤(rùn)下降，必然導(dǎo)致其對(duì)煙草大物流企業(yè)產(chǎn)生怨言，從而減少甚至停止向煙草大物流企業(yè)進(jìn)行商品訂購(gòu)。因此，建立完善的商品配送體系，優(yōu)化配送線路，建立科學(xué)的商品倉(cāng)儲(chǔ)管理體系，提升配送效率。保證客戶及時(shí)銷售產(chǎn)品是煙草大物流企業(yè)必須主動(dòng)為之的要?jiǎng)?wù)。

四、保證商品質(zhì)量，注重推銷“差異化”商品

同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，差異化的商品市場(chǎng)認(rèn)可度高，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，就目前農(nóng)村市場(chǎng)而言，同質(zhì)化的商品眾多，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，商品銷售利潤(rùn)較低，因此，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)銷售額、提高經(jīng)濟(jì)效益，需要煙草大物流企業(yè)遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，充分抓住農(nóng)村市場(chǎng)的新變化，利用商品供求規(guī)律、價(jià)值規(guī)律。

（一）精心選定商品種類

要精心選取銷售的商品種類。煙草大物流企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)選取主銷品牌，與相關(guān)企業(yè)商定合作機(jī)制，做品牌企業(yè)相關(guān)區(qū)域唯一指定代理商，主打品牌銷售策略。避免多而雜的無(wú)序銷售，選取適量品牌，精心進(jìn)行市場(chǎng)開拓。

（二）突出“差異化”商品銷售

隨著改革開放的深入，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在不斷更新，差異化的商品是當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，差異化商品滿足了消費(fèi)者對(duì)商品功能多樣化的要求。

總而言之，對(duì)于煙草企業(yè)而言，大物流建設(shè)是一項(xiàng)具備挑戰(zhàn)性和開創(chuàng)性的“新”工作，積極立足農(nóng)村市場(chǎng)需求、走出一條具備煙草特色的農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)之路，需要煙草大物流企業(yè)堅(jiān)持不懈、持續(xù)努力。

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