基于客戶攻堅(jiān)的合作社市場(chǎng)推廣研究

摘要：自《農(nóng)民專業(yè)合作社法》正式生效以來，在黨和政府的大力推動(dòng)下，我國(guó)的農(nóng)民專業(yè)合作社（以下簡(jiǎn)稱合作社）得到了迅速的發(fā)展。在合作社的發(fā)展過程中，存在著一些問題，合作社的市場(chǎng)推廣問題就是其中之一?；诖爽F(xiàn)狀，本文擬從客戶攻堅(jiān)的角度來對(duì)合作社的市場(chǎng)推廣提出一些方法和建議。

關(guān)鍵詞：客戶攻堅(jiān)；農(nóng)民合作社；市場(chǎng)推廣

合作社是推進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化和集約化發(fā)展的重要新型組織形式，發(fā)展合作社，可以提高農(nóng)民的組織化程度，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有效解決農(nóng)產(chǎn)品“銷售難”的問題。近年來，在黨和政府的大力推動(dòng)下，我國(guó)的合作社迅速發(fā)展。但是由于我國(guó)農(nóng)村各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式存在著顯著的差異，導(dǎo)致合作社在不同地區(qū)存在著不同的運(yùn)行現(xiàn)狀和主導(dǎo)類型?？傮w目前發(fā)展得較好，但在實(shí)踐中也存在著很多問題，本文主要是基于客戶攻堅(jiān)角度來探究合作社的市場(chǎng)推廣方式。

一、我國(guó)合作社市場(chǎng)推廣存在的問題

（一）對(duì)客戶需求了解不足，提供不了合適的產(chǎn)品

目前，我國(guó)合作社大多規(guī)模較小、處于弱勢(shì)并且也比較分散，其組織者和生產(chǎn)者大多為本地的農(nóng)民，其對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)規(guī)律普遍缺乏了解。這樣一來，就導(dǎo)致了合作社對(duì)客戶需求了解不足的問題。目前我國(guó)廣大合作社大都是按照自身的條件來進(jìn)行生產(chǎn)的，導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)不適銷的問題不利于我國(guó)農(nóng)民合作社的產(chǎn)品走向市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的淡薄導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)不強(qiáng)

目前，我國(guó)合作社還處在發(fā)展階段，其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的主體大多為農(nóng)民。這一群體在文化知識(shí)以及社會(huì)新事物、新信息的接受度方面比較缺乏，因此很容易受到傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思想的影響。這會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)客戶群體定位不準(zhǔn)確，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、手段和方法，沒有品牌建設(shè)意識(shí)。這不利于合作社的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷手段落后，渠道狹窄

目前我國(guó)合作社的渠道環(huán)節(jié)較多并且主體很薄弱，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)差，例如批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模較小、功能低，絕大部分都還是處于一種低水平的運(yùn)作狀態(tài)，只具備了初級(jí)市場(chǎng)的功能。新型銷售渠道（如農(nóng)超對(duì)接、聯(lián)合社營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷等）相對(duì)較少，農(nóng)民自主銷售居多。目前合作社營(yíng)銷人員大都是生產(chǎn)兼營(yíng)銷，缺乏專業(yè)訓(xùn)練，先進(jìn)銷售手段和工具利用不足。

（四）農(nóng)民對(duì)信息不敏感，對(duì)市場(chǎng)推廣目標(biāo)與群體缺乏判斷力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時(shí)并且準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)信息。目前我國(guó)合作社信息的傳遞效率和共享度低，沒有形成符合市場(chǎng)規(guī)律的信息傳遞渠道，對(duì)各種信息無(wú)法進(jìn)行科學(xué)合理分析。憑主觀判斷，往往不能有效地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)劃和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，不能為產(chǎn)品找到好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，往往是人家賺錢盲從模仿，結(jié)果自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷。

二、基于客戶攻堅(jiān)的合作社市場(chǎng)推廣建議

客戶攻堅(jiān)與客戶下沉、客戶深挖作為市場(chǎng)推廣中三大客戶滲透途徑之一。合作社的社員也也應(yīng)該不斷進(jìn)行客戶攻堅(jiān)，不斷采取針對(duì)性攻堅(jiān)政策和突破策略以達(dá)成自己的市場(chǎng)推廣目標(biāo)。客戶攻堅(jiān)目的在于提升銷售增長(zhǎng)份額?；舅悸吩谟趯?duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)程中陷入僵局的客戶實(shí)施針對(duì)性攻堅(jiān)政策和突破策略，針對(duì)釘子戶類型的客戶，應(yīng)從社員個(gè)人努力的單兵作戰(zhàn)升級(jí)為各種資源組合公關(guān)?；诖耍P者提出了以下幾個(gè)建議。

（一）全體社員通過積極參加相關(guān)培訓(xùn)，增強(qiáng)全員營(yíng)銷的觀念與能力

在客戶攻堅(jiān)環(huán)節(jié)，合作社全體社員都是參與人員，因?yàn)樵诳蛻艄?jiān)推廣中，全社資源的組合，全員的共同配合是關(guān)鍵。因此，社員要積極參加合作社提供的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，努力提高自己的銷售推廣能力，不斷提升市場(chǎng)推廣的全局觀，并在實(shí)踐中積極面對(duì)釘子型客戶，抓住其需求點(diǎn)和突破點(diǎn)，通過各種方式進(jìn)行說服，進(jìn)而達(dá)到自己的推廣目標(biāo)。

（二）合作社要樹立市場(chǎng)推廣觀念，并且建設(shè)好自身的品牌

目前的合作社經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)普遍偏向傳統(tǒng)的方式，這不利于合作社的長(zhǎng)期發(fā)展，想要農(nóng)民合作社更好地走向市場(chǎng)并進(jìn)行進(jìn)一步的推廣，必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。將傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)推廣觀念。通過客戶攻堅(jiān)，充分了解市場(chǎng)上釘子型客戶的需求，并根據(jù)客戶個(gè)性需要來進(jìn)行生產(chǎn)、加工來滿足客戶需求，為進(jìn)一步的客戶攻堅(jiān)提供一定的產(chǎn)品保證。同時(shí)，必須要建設(shè)好自己的品牌。先設(shè)立好自身的品牌，通過前、中、后期的宣傳，將品牌打響，再輔以市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，逐步降低攻堅(jiān)難度。

（三）合作社全全面深入再梳理客戶需求

合作社基于客戶攻堅(jiān)的角度，對(duì)于清單列表的釘子戶型客戶，應(yīng)該全面地了解該客戶幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度以及滿足狀況。之所以要全面了解客戶需求，是想通過調(diào)查讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，因此再根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力等相關(guān)因素，為了下一步的生產(chǎn)計(jì)劃或者產(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)計(jì)劃做好計(jì)劃。通過客戶需求的再梳理，提供該客戶重點(diǎn)支持政策和公關(guān)組合

（四）合作社積極探索適合不同客戶的新的市場(chǎng)推廣模式和渠道

目前我國(guó)大部分合作社的市場(chǎng)營(yíng)銷、推廣模式是批發(fā)市場(chǎng)，通過批發(fā)市場(chǎng)來直接銷售生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，這樣單一的市場(chǎng)推廣方式難免存在局限性。并不適用于有特殊需求或需求偏好的釘子型客戶。因此，合作社應(yīng)該根據(jù)社會(huì)發(fā)展情況，根據(jù)客戶的不同情況，積極探索適合不同類型客戶的新的市場(chǎng)推廣模式和渠道。如合作社可以利用互聯(lián)網(wǎng)，開展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)來進(jìn)行銷售；開展農(nóng)超對(duì)接或者農(nóng)社對(duì)接；積極參加各類推介促銷活動(dòng)等。通過探索新的模式和渠道進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

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作者簡(jiǎn)介：

蔣吉德（1978- ），男，廣西賀州人，工商管理碩士（MBA），百色學(xué)院講師，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。