淺談應(yīng)收賬款的管理

徐丹礫

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)擴(kuò)大銷售的一種營銷手段。它可以使企業(yè)擴(kuò)大銷售，降低庫存。但若管理不到位，不能即時收回貨款，就會影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)一步影響到企業(yè)的利潤。甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，制定科學(xué)合理的信用政策，制定完善的內(nèi)部控制制度。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用政策 內(nèi)部控制

一、賒銷概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)的單位和個人收取的款項。在激烈的市場競爭下，賒銷是企業(yè)常用的一種營銷手段和方法。通過賒銷可以擴(kuò)大企業(yè)的銷售量，增加市場占有率。但是如果管理不善，又會增加壞賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理。

二、應(yīng)收賬款形成的原因

在當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)下行較明顯，市場競爭激烈，已經(jīng)發(fā)展成為以買方市場為主，在此條件下，除了通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，擴(kuò)大廣告宣傳等促銷手段外，不得不采用賒銷來擴(kuò)大銷售額、吸引客戶。

銷售人員業(yè)績考核的方式也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。目前，大多數(shù)企業(yè)對銷售人員都是通過銷售數(shù)量和銷售額的多少來進(jìn)行業(yè)績考核的。這就造成業(yè)務(wù)員為了個人利益想進(jìn)一切辦法來擴(kuò)大銷售量，而不重視現(xiàn)金銷售，盲目的采用賒銷手段來爭取客戶。

企業(yè)沒有專門的信用部門在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前，對客戶的信用條件、信用能力進(jìn)行分析評價和把關(guān)。應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后，也是由銷售部門和財務(wù)部門來聯(lián)合管理的，由于職能不同，經(jīng)常會出現(xiàn)分工不清、相互扯皮甚至出現(xiàn)管理真空的問題。正是因為沒有專人來進(jìn)行跟蹤、清理和催收。從而造成應(yīng)收賬款長期掛賬，收不回來壞賬頻出，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

三、應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響

（一）正面影響

增加企業(yè)的銷售量，擴(kuò)大市場占有率。在激烈的市場競爭中，在產(chǎn)品的性能，質(zhì)量相差無幾的情況下，賒銷是擴(kuò)大銷售，發(fā)展客戶和搶占市場的最有效的手段。

有助于企業(yè)降低庫存、減少積壓，降低倉儲費用。通過應(yīng)收賬款方式，可以增加銷售量，減少庫存。庫存數(shù)量降低也就相應(yīng)降低了倉儲的保管費用。

（二）負(fù)面影響

延長企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周期。應(yīng)收賬款勢必會延長貨款的收回時間，從而使一個經(jīng)營周期的時間延長。周而復(fù)始就會影響到企業(yè)的流動資金，致使企業(yè)資金短缺，無錢購買原材料，無錢給職工發(fā)放工資，嚴(yán)重的會影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

虛增企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果。利潤等于收入減去成本費用。采用應(yīng)收賬款進(jìn)行銷售，確認(rèn)了收入，就確認(rèn)了利潤。但是由于沒有收到現(xiàn)金，甚至?xí)a(chǎn)生壞賬，從而錢貨兩虧。就會導(dǎo)致利潤虛增。掩蓋了真實的經(jīng)營成果。

增加了發(fā)生壞賬的風(fēng)險。應(yīng)收賬款能否即時收回，取決于企業(yè)的信用政策、信用制度，收賬能力，以及客戶的經(jīng)營狀況和信用。稍有不慎就會收不回來形成壞賬。

增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。應(yīng)收賬款表面上實現(xiàn)了收入，實際上卻并未增加現(xiàn)金的流入，而使企業(yè)拿出更多的現(xiàn)金來支付各種稅金和費用。反而是增加了現(xiàn)金的流出。

增加了企業(yè)的各種成本。企業(yè)催收賬款，就要投入人力、物力、財力，從而加大管理成本。另外，資金沉淀在應(yīng)收賬款上，也喪失了其他盈利機(jī)會，故而增加了機(jī)會成本。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）建立專門的信用管理部門

配備專職人員，進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高管理水平。

（二）制定科學(xué)合理的信用政策

1、信用調(diào)查

必須對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息，建立客戶的信用檔案，隨時關(guān)注并記錄客戶的信用情況。通過分析客戶信用檔案來衡量客戶的信用水平。

2、信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。信用標(biāo)準(zhǔn)過高，會把很多客戶拒之門外，雖降低了風(fēng)險但不利于擴(kuò)大銷售。信用標(biāo)準(zhǔn)過低，雖擴(kuò)大了銷售但又增加了壞賬風(fēng)險。為此，企業(yè)必須制定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)從以下五個方面來對客戶進(jìn)行評估。

（1）通過了解客戶過去的付款記錄，來判斷客戶的信譽好壞。

（2）通過了解客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，來判斷其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的支付能力的強(qiáng)弱。

（3）通過了解客戶的財務(wù)狀況，資本實力，盈利狀況，來判斷其償債的能力。

（4）是否有可用來抵押的資產(chǎn)?？蛻粲凶銐虻牡盅何铮涂上蛩麄兲峁┬庞?。如果客戶一但無力支付貨款，可用抵押物來抵償。避免企業(yè)遭受損失。

3、信用條件

為了鼓勵客戶提前還款。還可使用現(xiàn)金折扣這一信用條件。并制定合理的還款期。

4、信用額度

是企業(yè)給予客戶應(yīng)收賬款數(shù)額的最高限度?？蛻舻纳a(chǎn)和信用品質(zhì)隨時會發(fā)生變化，因此每隔一段時間就要對客戶的信用額度進(jìn)行評定和調(diào)整。把企業(yè)的風(fēng)險降到最低。

（三）建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度

1、責(zé)任到人

企業(yè)應(yīng)收賬款必須落實到具體的責(zé)任人。應(yīng)收賬款的催收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。目標(biāo)要明確，獎罰要有力。

2、制定合理的催款策略

企業(yè)應(yīng)編制賬齡分析表，采取不同的催收策略。對即將到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)即時提醒客戶準(zhǔn)備付款。對逾期的應(yīng)收賬款，可分別采用信函通知，電話傳真催收，派人上門催收，對金額較大性質(zhì)惡略的，甚至向法院起訴通過法律形式來解決。

建立社會信用體系，完善企業(yè)的信用評級制度。要讓有信用的企業(yè)可以從銀行拿到銀行承兌匯票。提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

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