地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的冰河世紀(jì)

姚瑋潔

眼下中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們亟待考慮的，是如何度過他們的2017

又簽了一單。

梁長福長吁一口氣，接下來的工作便八九不離十了。只需把單子交給同事，走流程就行。

這是店長梁長福所在鏈家地產(chǎn)分店2016年12月成交的第2單。他告訴《中國新聞周刊》，2016年8、9月的時(shí)候，他所在的片區(qū)所有門店加起來平均每月成交1000多套，但到了10月，該片區(qū)一共也就成交了六七十套。梁長福所在的店面這兩個(gè)月更是一單沒有。

2016年10月成交量之所以出現(xiàn)拐點(diǎn)，源于北京房地產(chǎn)市場出臺(tái)930房產(chǎn)新政。

新政全名為《關(guān)于促進(jìn)本市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的若干措施》，具體政策包括：購買首套普通自住房的首付款比例不低于35%；對(duì)擁有1套住房的居民家庭，為改善居住條件再次申請(qǐng)商業(yè)性個(gè)人住房貸款購買普通自住房的，無論有無貸款記錄，首付款比例均不低于50%；購買非普通自住房的，首付款比例不低于70%。

也就是說，貸款從以前的認(rèn)貸不認(rèn)房，變成既認(rèn)房又認(rèn)貸。過去，無論首套房還是二套房，只要沒有貸過款或者貸款已結(jié)清，都可享受85折的貸款利率。930新政后，有房和有貸款只要兩個(gè)條件滿足一項(xiàng)，就不能享受85折利率，還要承擔(dān)利率的1.1倍。

緊接著國慶長假7天，天津、成都、無錫、濟(jì)南等近20個(gè)城市開啟了調(diào)控接力賽模式。樓市進(jìn)入調(diào)控緊縮期，有形之手和無形之手對(duì)峙，誰都不敢輕舉妄動(dòng)。

率先扛不住是中介企業(yè)——有的開始大規(guī)模裁員，比如愛屋吉屋；有的被上市公司并購，比如Q房網(wǎng)、好屋中國；還有的倒閉，比如安居客旗下的安個(gè)家，中原地產(chǎn)的高端品牌寶源。依然堅(jiān)挺的我愛我家和鏈家地產(chǎn)，盡管尚未主動(dòng)減員，也暫時(shí)采取了不擴(kuò)張的策略。

不過，梁長福并沒有動(dòng)搖其繼續(xù)在鏈家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的決心：“我做經(jīng)紀(jì)人9年了，什么沒經(jīng)歷過？2013年限購后當(dāng)年一單都沒成交，我也挺過來了。這次還能更慘？”

虛火旺盛

梁長福所在店面往東500米處，有一個(gè)我愛我家。彭路就在這家店里上班。

彭路2015年剛進(jìn)入鏈家工作，2016年就見證了樓市成交的瘋狂時(shí)代，這一年，他與同事合作成交了20多單二手房買賣。

至今他依然能回憶起上半年客戶搶房的場景?！笆裁床晒?、戶型全都不看，只要買到就行。”

彭路普通話不太好，在問及周邊樓盤狀況時(shí)，多少有些答非所問。有買家聯(lián)系他指定要看某小區(qū)房源，明明聯(lián)系不上，他仍把買家?guī)У较噜徯^(qū)的另外一個(gè)二手房處。這位買家表現(xiàn)出不悅，他似乎并未察覺。

可2016年上半年，這個(gè)小伙子的的確確靠著買賣房屋的業(yè)績，月均收入5萬。

2016年，前三季度，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為8.02%。西南證券甚至指出，考慮到上下游眾多行業(yè)，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的實(shí)際貢獻(xiàn)率高達(dá)20%～30%。

2016年二手房的交易額突破5萬億元，新房交易額在10萬億左右，總計(jì)是個(gè)15萬億的市場。

“2016年確實(shí)是中國房地產(chǎn)市場非同尋常的一年，中國在一個(gè)所謂的白銀時(shí)代創(chuàng)造出一個(gè)連黃金時(shí)代都沒有觸及的銷售高點(diǎn)?！?鏈家研究院院長楊現(xiàn)嶺對(duì)《中國新聞周刊》如此評(píng)價(jià)。

上海中原地產(chǎn)研究咨詢部總監(jiān)宋會(huì)雍也對(duì)《中國新聞周刊》表示，近幾年來房價(jià)呈總體上漲趨勢(shì)，一方面，由于2014年以來，國內(nèi)出現(xiàn)房屋局部供應(yīng)過剩的風(fēng)險(xiǎn)。政府開始推動(dòng)社會(huì)投資資金包括房企資金往供應(yīng)不過剩的地方轉(zhuǎn)移。中央同時(shí)要求一、二線城市控制土地規(guī)模，導(dǎo)致這些城市頻頻出地王。

“地價(jià)啪啪啪往上竄，賣房人一看，地價(jià)這么高，我的房子得漲價(jià)，兩者相互攀升，你拿我當(dāng)梯子我也拿你當(dāng)梯子，房價(jià)就上去了?！?宋會(huì)雍比喻道。

另一方面是政府的政策時(shí)緊時(shí)松，給人們一種錯(cuò)覺：不管市場怎么樣，政府是最終托底人，政府不愿房價(jià)暴漲但更不愿房價(jià)暴跌，導(dǎo)致市場房屋買賣更加肆無忌憚。

而2016年這輪量價(jià)齊漲，則和以往每一次房價(jià)上漲顯著不同，它是由金融杠桿驅(qū)動(dòng)的階段性繁榮。本來是為了去三、四線城市庫存的首付貸杠桿手段，反而讓人們大量利用首付貸蜂擁進(jìn)入北上廣深一線房產(chǎn)市場。

天淵之別

樂圓圓和梁長福是鏈家同一個(gè)片區(qū)、不同門店的同事，兩家店距離不遠(yuǎn)。有客戶時(shí)，樂圓圓騎著他的摩托車帶著客戶在城里轉(zhuǎn)。2000多元一臺(tái)的摩托車，公司不給配，經(jīng)紀(jì)人都得自己買。樂圓圓所在的旗艦店，經(jīng)?？梢?0多臺(tái)摩托車停在這家店面門口，蔚為壯觀。

入職不到兩年的樂圓圓2016年也掙了不少錢，但非常辛苦，工作從早8點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，一個(gè)月最多休兩天。每個(gè)客戶看房一看就是大半天，平均一天只能帶兩三批客戶看房。

“公司有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，平均帶三十七八個(gè)客戶能成交一單。”他說，按一天帶3個(gè)客戶的理想狀況計(jì)算，上半年他平均12天能賣出一套房子，平均一個(gè)月能賣兩套半。

北京的冬天太冷，好幾次樂圓圓的手機(jī)在大風(fēng)的呼嘯聲中凍得自動(dòng)關(guān)機(jī)，他下決心給自己的摩托車的車把上安了擋風(fēng)被，可以罩住冰冷的手指和膝蓋。雖然不貴，但并不是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都舍得買。

在鏈家，每個(gè)人都有自己的生存模式，收入有天淵之別。樂圓圓說，房屋買賣方面，收入最高的經(jīng)紀(jì)人一年能掙50萬～100萬元。按照一個(gè)月賣兩套半的業(yè)績來算，他自己今年“還算過得去”。

樂圓圓告訴《中國新聞周刊》，入職頭三個(gè)月，鏈家會(huì)給固定工資，三個(gè)月后零底薪+提成。公司會(huì)收取15%左右的平臺(tái)費(fèi)，剩下的按比例分配，包括房源業(yè)績、維護(hù)業(yè)績、鑰匙、時(shí)勘、開單等等。其中，開單的比例可能占到60%，房源大約在30%。大部分人得選擇分工合作。

樂圓圓主要做開單，一套600萬的房子，他所在的開單團(tuán)隊(duì)能拿到600萬×2.7%×85%×60%=8.2萬元，當(dāng)然其中還有一些非常復(fù)雜的分配機(jī)制，分配給區(qū)域經(jīng)理等人，最終到手會(huì)少一些。

而走房源路線的，跟業(yè)主搞好關(guān)系，也可能年薪百萬元。

傳統(tǒng)中介諸如我愛我家、中原地產(chǎn)等公司，也基本采取這種模式，區(qū)別只在于中介費(fèi)、底薪和提成的高低。

鏈家研究院院長楊現(xiàn)嶺對(duì)《中國新聞周刊》表示：“當(dāng)企業(yè)市占率達(dá)到一定程度時(shí)，組織內(nèi)部的博弈會(huì)變得很大，經(jīng)紀(jì)人之間容易產(chǎn)生沖突，就是所謂的囚徒困境?！?/p>

這種情況在中介行業(yè)非常普遍。比如，A經(jīng)紀(jì)人如果將自己的房源信息分享給B經(jīng)紀(jì)人，房子會(huì)更容易賣掉，但是他們總是捂著房源，怕傭金被B經(jīng)紀(jì)人拿走。

為了避免此類情況，鏈家制定出復(fù)雜的中介費(fèi)分配政策，力求傳達(dá)出一種統(tǒng)一的共識(shí)：只要房子賣出去，大家都能分到錢。而且合作是長期的，長遠(yuǎn)來看，實(shí)際上掙得更多?！俺鲇谧陨砝?，經(jīng)紀(jì)人會(huì)愿意將房源分享出來?！睏瞵F(xiàn)嶺說。

但據(jù)本刊記者調(diào)查，鏈家內(nèi)部爭搶房源的情況依然嚴(yán)重。一位剛剛將想賣的房子交給梁長福的業(yè)主表示，交房不到10分鐘， 500米外的另外一家鏈家門店通過網(wǎng)上信息馬上給他打電話，請(qǐng)求轉(zhuǎn)交房源。理由是，自己門店離這個(gè)房子更近，能維護(hù)得更好。

寒潮來臨

2016年 上半年，樂圓圓對(duì)生活狀態(tài)還算滿意，他學(xué)的是汽修專業(yè)，兩年前進(jìn)入鏈家前根本找不到工作，現(xiàn)在已是小有積蓄了。

驟然之間，930新政，猶如一記重拳砸在他的胸口。以北京的數(shù)據(jù)來看，十一期間，日均成交量下滑了50%。

宋會(huì)雍認(rèn)為，十一之后各地的調(diào)控，是因?yàn)檎l(fā)現(xiàn)原本為了去庫存才放開的金融市場，反而把一、二線房價(jià)吹起來了，“必須緊急剎車”。

2016年11月，樂圓圓沒有成交量。沒客戶的時(shí)候，他不得不坐在自己的工位上，百無聊賴地在外網(wǎng)端口發(fā)帖子尋找客戶?！肮菊f這些都是暫時(shí)的，讓我們挺下去?！?/p>

他依然記得自己剛?cè)肼殨r(shí)4天半的入職培訓(xùn)，站完軍姿做完俯臥撐后，一幫人被趕到教室上專業(yè)知識(shí)課，又困又累?？墒钱?dāng)講師講到很多經(jīng)紀(jì)人年入百萬時(shí)，教室里又靜得可怕。

樂圓圓暫時(shí)沒有離開鏈家的想法。畢竟，平臺(tái)還算不錯(cuò)，鏈家又把門檻提高到本科，這意味著只有大專文憑的樂圓圓如果離開，將再也無法進(jìn)入，很多低學(xué)歷老員工也因此不敢離職。

但和他同期進(jìn)來的10人已走了5人。轉(zhuǎn)正后經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，如果一個(gè)月內(nèi)開不了單，鏈家會(huì)墊付幾千元生活費(fèi)，直至下月開單時(shí)還給公司。“總不能月月都找公司借錢?！?/p>

隔壁的彭路卻已經(jīng)有了離職的打算，“市場好的時(shí)候，還覺得自己挺牛的?，F(xiàn)在三個(gè)月沒拿傭金了，才感覺這一行挺不好做的。”

據(jù)宋會(huì)雍透露，中原地產(chǎn)的人員每月流失率在5%左右，一年下來，差不多全員大換血。成交量的下滑對(duì)經(jīng)紀(jì)人傭金有直接的影響，近兩個(gè)月的月度流失率大約能到8%?！肮酒鋵?shí)并不會(huì)主動(dòng)裁減經(jīng)紀(jì)人，拿不到傭金他們自己會(huì)走，公司只會(huì)主動(dòng)裁掉配套的后勤人員?！?/p>

“中介靠天吃飯，低谷時(shí)候就得熬一熬，等市場起來了再使勁賺錢。這個(gè)行當(dāng)有一年四季，有冷有熱，不可能四季保持同樣的生長步伐。”

楊現(xiàn)嶺也表示，現(xiàn)在處于行業(yè)低谷時(shí)期，他們應(yīng)對(duì)的方式是建立一種能力， “用更長的時(shí)間跨度來熨平短期的周期波動(dòng)”。

“培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人需要花6到8個(gè)月，干不到一年就走，公司損失很大。但如果經(jīng)紀(jì)人能在3年內(nèi)不流失，整體回報(bào)率是比較不錯(cuò)的。鏈家會(huì)在下行周期里加強(qiáng)培訓(xùn)、苦練內(nèi)功?！彼f。

比如，改變組織的激勵(lì)方式?！拔以趺礃幽軌蜃尳?jīng)紀(jì)人在沒開單時(shí)有安全感？是不是可以讓他收入構(gòu)成里基本工資占比更高，提成占比更低？經(jīng)紀(jì)人會(huì)在每次跟客戶接觸過程中、每一次周期波動(dòng)里慢慢成長，穩(wěn)定性很重要?！睏瞵F(xiàn)嶺舉例稱。

總的來看，鏈家等傳統(tǒng)中介過冬的核心方法就是采取各種方式穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人，緊盯市場占有率。

宋會(huì)雍還總結(jié)了4種“過冬”方式。第一，轉(zhuǎn)移陣地，脫離北上廣，拓展沒有被政策束縛的熱門城市或者北上廣深的周邊城市。第二，轉(zhuǎn)向租賃業(yè)務(wù)。第三，轉(zhuǎn)做金融服務(wù)?！吧舷掠未蛞淮?。只能說一種嘗試，效果怎樣不好說?！弊詈缶褪遣脝T，壓縮成本，以求活得長久一點(diǎn)，等待春天的來臨。

暗潮涌動(dòng)

稍微觀察一下即可發(fā)現(xiàn)，北京城區(qū)里，300米內(nèi)，必然有兩家中介公司。

“沒辦法，你不開店，別人就會(huì)占領(lǐng)了?！绷洪L福說，“開店不僅能第一時(shí)間獲取房源，也可以維護(hù)客戶關(guān)系。店多了，客戶要買賣房子方便。鏈家門店會(huì)免費(fèi)給來往客戶提供打印、復(fù)印、充電、休息等服務(wù)。

從業(yè)這么多年，梁長福對(duì)這一行最深的感受就是：“暗潮涌動(dòng)”。

爭搶客戶的事情時(shí)有發(fā)生。2016年十一之前主要還是搶房源，十一之后反而變成了搶客戶?！吨袊侣勚芸吩谂c梁長福聊天結(jié)束后的當(dāng)天晚上9點(diǎn)半，被另一知名傳統(tǒng)地產(chǎn)公司經(jīng)紀(jì)人尾隨至小區(qū)電梯內(nèi)，就在快到達(dá)家門口時(shí)，這位中介忽然竄出來，在幽暗的走廊燈光里遞出一張名片：“姐，你買房嗎？買房可以找我。姐，你方便留個(gè)電話嗎？”

“套路太多了。好多中介公司還會(huì)培訓(xùn)套路?！绷洪L福說。比如，一些小的中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人，給門口的燒烤攤、水果攤、保安每人50元人民幣，讓他們偽裝買家跟著經(jīng)紀(jì)人看房。業(yè)主看這家中介公司的帶客戶能力明顯好過其他中介，就跟他簽訂了獨(dú)家房源。之后業(yè)主卻發(fā)現(xiàn)很少有客戶上門。此時(shí)反悔，需要支付高額違約金。

還有經(jīng)紀(jì)人為了籠絡(luò)客戶，會(huì)用和某個(gè)業(yè)主特別熟、可以便宜賣房、但需要再等等借口“吊著”買房者，防止客戶轉(zhuǎn)投別家中介，而大半年過去，買家仍是難見“出國”的業(yè)主回家。

2016年8月，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、國家發(fā)改委等七部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)中介管理促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的意見》，幾家龍頭公司作為表率，也陸續(xù)出臺(tái)了一些內(nèi)部規(guī)范政策。

政策嚴(yán)冬之下，經(jīng)紀(jì)人的日子更不好過。

“在公司，大大小小的規(guī)范整整10頁紙，字兒還特別小。有不能觸碰的紅線和黃線，動(dòng)不動(dòng)罰款好幾萬。最重的是讓直接走人?！绷洪L福說。

比如，一條規(guī)范是不許辱罵客戶。梁長福一個(gè)同事，雖得到業(yè)主首肯，租戶卻不愿意讓其看房，所以對(duì)其不停謾罵指摘，同事受不了回了兩句嘴，被租戶投訴導(dǎo)致被開除。

鏈家還有很多更為苛刻的規(guī)定，比如“不許詆毀其他中介”“不許使用電話營銷手段”。后者意味著，鏈家的中介再打“騷擾”電話，一旦被投訴，經(jīng)紀(jì)人直接走人。

目前最穩(wěn)定的信息渠道仍然是門店接待到的客戶和業(yè)主，除此之外都得“靠運(yùn)氣”。梁長福把電話號(hào)碼掛在鏈家網(wǎng)的房源旁邊，這里通常掛著好幾個(gè)號(hào)碼，客戶找房時(shí)看哪個(gè)號(hào)順眼打哪個(gè)電話。除此之外，別無他法。

冰凍時(shí)代

地產(chǎn)中介入冬，鏈家的種種自凈做法無疑加劇了中介行業(yè)的洗牌。但梁長福覺得這也是好事。

“中介一直就是那種很爛的行業(yè)的代名詞?！彼麆偢蛇@行的時(shí)候，一開始回家不敢說自己是中介，只說自己是銷售，人家問他銷售什么？他回答說是銷售產(chǎn)品的。

梁長福所在的門店還在附近的小區(qū)用他的照片幫他打了個(gè)滾動(dòng)的易拉寶廣告。廣告里的他穿著黑色西裝、笑容滿面、神采奕奕。

無論如何，傳統(tǒng)中介公司的日子比近幾年想靠著零傭金、低傭金打入市場的互聯(lián)網(wǎng)中介企業(yè)狀況要好很多。

比較典型的例子有，愛屋吉屋開始大規(guī)模裁員；Q房網(wǎng)、好屋中國被上市公收購；安居客旗下的安個(gè)家直接倒閉。

“房屋交易是人一生中最大的一筆資產(chǎn)配置和最大的一筆支出，人們不會(huì)因低傭金而購買服務(wù)，還是希望有高質(zhì)量的服務(wù)帶來更可控、安全的交易?！睏瞵F(xiàn)嶺說。

不過，在中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳晟看來，整個(gè)中介行業(yè)市場根本沒有在本質(zhì)上改變。

某些傳統(tǒng)中介收取高額中介費(fèi)，并非因?yàn)樘峁┝烁哔|(zhì)量的服務(wù)，而是因?yàn)殚_設(shè)了門店，有租金和運(yùn)營成本。在這種五步一崗十步一哨的瘋狂拓張中，他們更看重的是市場占有率，而非服務(wù)質(zhì)量本身。

“3000萬元的房子收兩個(gè)點(diǎn)中介費(fèi)，200萬元的房子也收兩個(gè)點(diǎn)，你能告訴我3000萬元的房子它的服務(wù)好在哪里嗎？這說明中介最終是靠信息賺錢而不是靠服務(wù)賺錢。美國的中介費(fèi)收6個(gè)點(diǎn)，可是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都非常清楚自己的買家居住的生命周期到了哪個(gè)點(diǎn)，它會(huì)專業(yè)分析買家的財(cái)務(wù)狀況、年齡結(jié)構(gòu)、生活需求，給他推薦匹配的房子，還要保證他不要買錯(cuò)，并為房子做物業(yè)延伸服務(wù)。他們的中介都已經(jīng)白發(fā)蒼蒼了，我們的中介卻可能都是中學(xué)剛畢業(yè)?！标愱烧f。

不過，眼下中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們亟待考慮的，是如何度過他們的2017。

陳晟認(rèn)為，2017年政府會(huì)繼續(xù)采取措施抑制房價(jià)上漲，整個(gè)樓市將呈現(xiàn)一種冰凍的狀態(tài)。“政府會(huì)把樓市給凍住，開發(fā)商資金不容易進(jìn)入，購房者不容易進(jìn)入。至少要到2017年10月解凍?！?/p>

宋會(huì)雍也認(rèn)為，中國經(jīng)濟(jì)迫切需要將資金注入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，所以得把錢從房市逼出來。此種情況下，中介業(yè)務(wù)必然受到影響。

不過，梁長福從來沒想過離開這一行。他又接了個(gè)客戶，在進(jìn)電梯時(shí)，他會(huì)手扶電梯門，讓客戶先進(jìn)先出；在客戶進(jìn)房套不上鞋套時(shí)，梁長福會(huì)親自彎腰，半跪身體，把鞋套給客戶套上。

與彭路、樂圓圓相比，老員工們更謙卑，也更深知市場環(huán)境對(duì)個(gè)人的作用有多大。

“有時(shí)候能賺錢，并不是自己有本事，而是大環(huán)境推著你走?！?梁長福說。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中梁長福、彭路、樂圓圓均為化名）