秦海：轉(zhuǎn)型窮三年

張愛鳳

作為每時(shí)茶的創(chuàng)始人，秦?，F(xiàn)在領(lǐng)悟到“茶葉”這個行當(dāng)?shù)拇_屬于“慢”市場，每一個品牌和每一款茶葉的味道，都需要一個受眾接受的過程，而實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品，考驗(yàn)的是耐力。同時(shí)，茶行業(yè)同樣也需要資本的關(guān)注，但自己能做到的就是一步步慢跑。

秦海，85后創(chuàng)業(yè)者，2007年畢業(yè)于中央民族大學(xué)金融學(xué)專業(yè)，先后在蘇寧電器、尚品網(wǎng)、海唐公關(guān)等從事品牌策劃、公關(guān)、新聞傳播工作，一度贏得360、新浪微博、樂視超級電視等服務(wù)客戶的良好口碑。

他稱自己一直在幫別人的品牌“吆喝”，但是從2013年下半年開始，他決定操刀自己的產(chǎn)品，開始做茶葉生意。2014年底推出第一款產(chǎn)品“每時(shí)”手筑茯磚黑茶，秦海繞道互聯(lián)網(wǎng)營銷，成功讓產(chǎn)品成為首款僅通過社群探索即實(shí)現(xiàn)百萬級銷售業(yè)績的單品，現(xiàn)粉絲規(guī)模達(dá)10萬人。2015年還登陸CCTV2創(chuàng)業(yè)節(jié)目獲得百萬意向投資，創(chuàng)業(yè)案例曾被新浪科技、《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營、《重慶商報(bào)》等多次報(bào)道。

不僅如此，秦海曾在創(chuàng)業(yè)一年多時(shí)間里，靠著3至5人的團(tuán)隊(duì)，一款單品，幾乎零成本推廣，讓“每時(shí)茶”實(shí)現(xiàn)營收近300萬元，成交顧客過萬。相比很多年收入達(dá)到百萬、千萬，融資上億的創(chuàng)業(yè)大將來說，秦海只能算個小兵。

不過，“茶”作為一種農(nóng)產(chǎn)品，與新銳科技為核心的創(chuàng)業(yè)相比，確實(shí)有其特殊性，而秦海自己也承認(rèn)：“人人都成為馬云、馬化騰、劉強(qiáng)東是不可能的。”當(dāng)然，也不是每個創(chuàng)業(yè)者都如王思聰、陳歐一樣擁有財(cái)力雄厚的家世，更不是人人都可以去做大事、玩轉(zhuǎn)資本游戲。

的確，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，白手起家依然占據(jù)多數(shù)，社會也需要更多的“創(chuàng)小業(yè)者”。

轉(zhuǎn)型窮三年

2013年五一小長假的第一天，也是秦海向自己所任職的公關(guān)公司提交辭呈后的第一天。畢業(yè)后一直做公關(guān)、新聞傳播工作的秦海，用圈內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)看，算是“混得不錯”，但他覺得是時(shí)候自己做點(diǎn)事情了。

在眾多他經(jīng)手的頗為成功的公關(guān)策劃、營銷案例中，秦海一直是團(tuán)隊(duì)信賴的“創(chuàng)意領(lǐng)袖”，但在自己創(chuàng)業(yè)的路上，秦海卻規(guī)規(guī)矩矩地選擇了“茶葉”這種普普通通的農(nóng)產(chǎn)品作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，著實(shí)令人意想不到。

秦海說，一開始的想法很簡單，一是覺得自己擁有茶的便利資源，他生在貴州，同時(shí)又是湖南女婿，兩省都是產(chǎn)茶大省，可以說環(huán)境好、產(chǎn)品好，而推廣家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品一直是他自己的情結(jié)所在。二是茶本身是一個大市場，對普通創(chuàng)業(yè)者來講，在市場大小、進(jìn)銷存的便利程度上都會優(yōu)于生鮮、家禽等農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，秦海也相信，中國農(nóng)業(yè)、中國制造經(jīng)過30多年的粗放發(fā)展，一定會迎來注重品質(zhì)、兼顧生態(tài)安全和科學(xué)發(fā)展的大時(shí)代。

于是，自己出資10萬元加上向朋友借來的5萬元作為本金，秦海注冊了自己的公司，干起了從安化黑茶源頭進(jìn)茶葉賣貨的生意。

以前從來沒做過銷售，而是靠筆桿子和創(chuàng)意吃飯的他，果然將商場想得太簡單，以為賣貨就是上網(wǎng)開個淘寶店、微信上叫賣一下，事實(shí)上創(chuàng)業(yè)沒這么簡單！在最初的半年內(nèi)，他的茶葉每月銷售收入平均剛過萬元線，除去房租，連吃飯都成了問題。

真的應(yīng)了那句“轉(zhuǎn)型窮三年”。面對那些要么是柱子、要么是磚塊、要么是竹簍的黑茶，秦海一下子不知從何下手?！斑@樣的混沌持續(xù)了半年后，我想明白了一件事情：想法太多，欲望太多，絕對是大忌?！鼻睾τ浾咄侣缎穆暋Ｋ麤Q定從做好一件事情開始！

經(jīng)過和有經(jīng)驗(yàn)的老茶農(nóng)聊天以及向圈子里的前輩咨詢，秦海選擇了一款在市面上接受度較高，也比較有特點(diǎn)的“安化黑茶茯磚茶”作為“試金石”。經(jīng)過5個月籌備后，一款以“每時(shí)”品牌命名的茯磚茶全新面世。

“幸運(yùn)的是，這次我總算蒙對了?！鼻睾Ｐχf，由于這個單品在包裝和理念上的新穎設(shè)計(jì)，以及良好選品，產(chǎn)品在第一個月就迎來27萬的銷售業(yè)績。在接下來的一年半時(shí)間里，秦海和團(tuán)隊(duì)，僅憑這一款產(chǎn)品就累計(jì)賣出了超過百萬的銷售額，成為茶行業(yè)唯一一個敢只做一個產(chǎn)品還僅靠微信社群累計(jì)銷售達(dá)100多萬元的“單品王”。

那時(shí)候，秦海也慢慢摸出了一些創(chuàng)業(yè)的門道，創(chuàng)業(yè)大軍里，貪快求全、一上來就想做幾十億的產(chǎn)品、數(shù)百億的平臺，這是很多人創(chuàng)業(yè)之初都會有的夢想。但一件事情都做不好，做其他同樣也不會成功。而且，普通創(chuàng)業(yè)者根本沒有人力、財(cái)力、物力去做更多的產(chǎn)品。從先做好一款產(chǎn)品開始，“創(chuàng)小業(yè)”依然有大機(jī)遇。

創(chuàng)業(yè)是個坑

抱著做好每時(shí)茶的心態(tài)，作為一個銷售門外漢，秦海一直也在琢磨更適合的營銷路子。

雕爺牛腩、黃太吉、馬佳佳、西少爺們炒火了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，讓很多初始創(chuàng)業(yè)者言必談互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲經(jīng)濟(jì)。與之不同的是，秦海的方式卻看上去“有點(diǎn)傳統(tǒng)”——用一年多的時(shí)間，他通過微博、微信，利用“交朋友”的方式，邀請100個人成為這款產(chǎn)品的開發(fā)顧問，為產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、包裝、營銷、銷售出謀劃策。實(shí)現(xiàn)了在每時(shí)首款產(chǎn)品手筑茯磚茶上市時(shí)已累計(jì)有700人次的用戶購買和試用。在這個過程中，通過與用戶無數(shù)次的互動，找到了這款茶在顧客享用過程中的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行針對性的解決，同時(shí)也培養(yǎng)了大量的忠實(shí)客戶。

在后來的每個環(huán)節(jié)，秦海在每一款產(chǎn)品推出時(shí)都邀請這些用戶朋友或潛在用戶全程參與，每一個活動都以吸引或瞄準(zhǔn)一個人群為主。通過線上發(fā)布會和分享傳播，后來又通過茶園眾籌、讓客戶認(rèn)購茶園的方式做反向需求定制。

一步步摸索出來的業(yè)績，讓秦海和團(tuán)隊(duì)迎來了痛苦之后的小高潮。總結(jié)自己的營銷經(jīng)驗(yàn)，他對《中外管理》說：“其實(shí)商業(yè)不分線上線下，也不分互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)，無論是互聯(lián)網(wǎng)思維還是線下用戶體驗(yàn)，商業(yè)的本質(zhì)沒有變，只不過是概念在變。而茶是天生具備分享屬性的產(chǎn)品，微博、微信恰好具有分享好茶最便利的土壤。但如果需要打造更大的市場格局，則需要更加全面的市場和戰(zhàn)略支撐。”

于是，和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，每時(shí)茶尋求更多的資金支持也成為秦海接下來不可回避的問題?！爱?dāng)我想像別的行業(yè)一樣，靠一個好的想法，去投資人那里拿到一筆錢時(shí)，投資人基本都會說：‘你做的事情，我非常敬佩。但是這個行業(yè)太難了，你們也吸引不來牛人，也不需要牛人，一點(diǎn)點(diǎn)慢慢做吧”。秦?？嘈φf，這真是一個鮮活的“十動然拒”（網(wǎng)絡(luò)詞匯，即十分感動，然后拒絕之）的案例。

就在無奈之際，秦海遇到了兼有投資人和演員雙重身份的田樸珺，對他說：“在你的身上，我一眼就看到了信賴感，我要投其實(shí)是投你這個人。70歲的褚時(shí)健可以種出褚橙，我相信遲早有一天你也可以做出茶葉里的‘褚橙?！钡罱K由于種種原因，田樸珺的百萬投資意向并未變成現(xiàn)實(shí)。

再到后來，天使投資人薛蠻子在網(wǎng)上看到秦海的創(chuàng)業(yè)故事也表示很大興趣，并留言“1390××××，給我打個電話”。可是，當(dāng)秦海懷著激動的心情撥通了電話，回答了對方關(guān)于“做到了多少業(yè)績、有沒有什么好模式”的問題后，薛蠻子的回應(yīng)是：“這點(diǎn)量還是太小了，再摸索一下。”

“的確，我沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，沒有資金實(shí)力，也缺乏‘忽悠能力和突出的商業(yè)模式，去吸引到很牛的合伙人?！苯?jīng)歷過幾次類似的“碰壁”，秦海自己也進(jìn)行了反思、考察，面對這個數(shù)千億甚至萬億的茶葉及茶飲市場，似乎誰都沒有找到很好的破局辦法，而要成為一個合格的創(chuàng)業(yè)者，邁出第一步后，強(qiáng)大的經(jīng)營能力、打造團(tuán)隊(duì)的能力、提煉商業(yè)模式、找錢找資源的能力必不可缺。

用他的話說：“所走的每一步，都恰如一個坑，需要我一點(diǎn)點(diǎn)去填。創(chuàng)業(yè)，天生只屬于勇敢、堅(jiān)韌的人，它公平地錘煉著每一個有夢想的人。跟你曾經(jīng)地位多高、收入多高，沒有半毛錢關(guān)系?！?/p>

核心在于自省

創(chuàng)立每時(shí)茶到現(xiàn)在，如果概括創(chuàng)業(yè)最大的特點(diǎn)，秦海說會用“虐心”這個詞。創(chuàng)業(yè)的真相是，即便拿到一億美元融資的公司，也不一定能掙錢，依然會面臨每天被投資公司追要數(shù)據(jù)的情況，每個生意都不是表面看來那么美好。

在他看來，創(chuàng)業(yè)過程也似一次孤獨(dú)的馬拉松。這一過程中，有沒有外力的推動，有沒有人幫助，都不能直達(dá)問題的核心。

“核心在于，你是不是能夠想明白，創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)在哪里，當(dāng)下該怎樣做。給不出來答案，沒有什么外力可以幫助你?！币虼?，秦海希望用自己兩年多的經(jīng)歷也告誡更多即將走上創(chuàng)業(yè)道路的人。

1.不要輕易選擇創(chuàng)業(yè)，這不是人干的事。除非你不把自己當(dāng)人看。

2.永遠(yuǎn)不要高估對自己的判斷，永遠(yuǎn)不要對自己的預(yù)估過分自信。

3.千萬別得意，你所揚(yáng)揚(yáng)得意的自己，未必是你真實(shí)的自己。無論你曾經(jīng)多么風(fēng)光，無論你能砸多少錢，成與不成都得經(jīng)受市場的殘酷檢驗(yàn)。

4.不管有錢沒錢，在創(chuàng)業(yè)之外，要具備自己的生存能力。不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)而降低基本的生活水準(zhǔn)和家庭開支。

5.在弄明白市場之前，不要盲目擴(kuò)張，不必投大量資金來測試一個不靠譜的市場。更多的市場驗(yàn)證需要的是對運(yùn)營和執(zhí)行力的驗(yàn)證。

6.一定要想清楚：你是要一種有品質(zhì)的生活，還是要變得有錢，抑或是要做成一件有價(jià)值的事。如果僅追求個人的品質(zhì)生活，我們在職場上稍微努力一下，就能實(shí)現(xiàn)衣食無憂，財(cái)務(wù)自由，完全沒有必要將自己放到創(chuàng)業(yè)成功這個小概率事件上來。

創(chuàng)業(yè)維艱，但秦海堅(jiān)持要說的是：“創(chuàng)業(yè)虐我千百遍，我待創(chuàng)業(yè)如初戀！”他理解的真正創(chuàng)業(yè)是一種理性創(chuàng)業(yè)的方式，不是追隨雙創(chuàng)口號去創(chuàng)業(yè)，也不是為了追求資本去創(chuàng)業(yè)，而是實(shí)實(shí)在在地用當(dāng)下這些年輕人的智慧或團(tuán)隊(duì)的智慧去做事，利用中國消費(fèi)品的品質(zhì)升級產(chǎn)業(yè)機(jī)會去做事。而追求精細(xì)化，追求品質(zhì)，真正尊重用戶的需求，這是值得堅(jiān)守的。

作為每時(shí)茶的創(chuàng)始人，秦?，F(xiàn)在領(lǐng)悟到“茶葉”這個行當(dāng)?shù)拇_屬于“慢”市場，每一個品牌和每一款茶葉的味道，都需要一個受眾接受的過程，而實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品，考驗(yàn)的是耐力。同時(shí)，茶行業(yè)同樣也需要資本的關(guān)注，但自己能做到的就是一步步慢跑。（編輯/張本科）