農(nóng)用無人機(jī)競爭：從產(chǎn)品到模式

文｜《農(nóng)經(jīng)》記者 楊雪

農(nóng)用無人機(jī)競爭：從產(chǎn)品到模式

文｜《農(nóng)經(jīng)》記者 楊雪

從目前的狀態(tài)看，以極飛和大疆為代表的實(shí)力企業(yè)正在逐步覆蓋整個植保無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，形成各自的生態(tài)閉環(huán)。

農(nóng)用無人機(jī)，或稱植保無人機(jī)，指用于農(nóng)林植物提供噴灑藥劑、種子等植物保育作業(yè)的多旋翼無人機(jī)。行業(yè)在2014年興起，廣州極飛、珠海羽人、無錫漢和等屬于最早一批的探路者。2015年底，在航拍領(lǐng)域賺得盆滿缽滿的大疆強(qiáng)勢進(jìn)入。今年，大疆MG－1開賣；極飛推出了一整套系統(tǒng)平臺，并從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣服務(wù)”。很快競爭進(jìn)入白熱化，越來越多的追隨者殺入，大大小小的無極人生產(chǎn)企業(yè)在政策推動和市場誘惑下紛紛涌現(xiàn)。

早期的進(jìn)入者加快跑馬圈地，新進(jìn)者愈加得絡(luò)繹不絕。從產(chǎn)品開始，直銷和分銷的模式就將無人機(jī)市場競爭劃分出了兩大陣營；再到植保服務(wù)的提供，系統(tǒng)平臺的開放，逐漸衍化為商業(yè)模式的競爭，攜帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的農(nóng)用無人機(jī)，其發(fā)展不斷突破人們的想象。

據(jù)普華永道《2016無人機(jī)技術(shù)商業(yè)使用報告》顯示，目前全球無人機(jī)技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用市場總值約為20億美元(約人民幣130億元)，預(yù)計到2020年市場總值將達(dá)1270億美元(約人民幣8272億元)，其中農(nóng)業(yè)應(yīng)用約占324億美元（約人民幣2005億元）。

我國20.25億畝耕地面積占全球總耕地面積的7%，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大，加之國家相關(guān)政策的大力扶持，讓植保機(jī)與飛防構(gòu)成的生態(tài)鏈成為無人機(jī)廠商涌入的下一個掘金池。

從產(chǎn)業(yè)鏈來看，植保無人機(jī)分為上游研發(fā)制造、中游農(nóng)業(yè)服務(wù)運(yùn)營、下游維修保險等輔助保障產(chǎn)業(yè)。其中，中游農(nóng)業(yè)服務(wù)運(yùn)營起到了核心紐帶的作用，其建立的飛防大隊(duì)直接面向農(nóng)業(yè)種植用戶，提供的無人機(jī)服務(wù)模式對農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)條件要求極低，農(nóng)戶僅需支付較低的費(fèi)用就可享受到植保無人機(jī)的服務(wù)，對我國農(nóng)業(yè)植?，F(xiàn)代化全面發(fā)展十分有利。

而從目前的狀態(tài)看，以極飛和大疆為代表的實(shí)力企業(yè)正在逐步覆蓋整個植保無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，形成各自的生態(tài)閉環(huán)。

極飛：產(chǎn)品服務(wù)一起賣 布局地理信息服務(wù)

2016年10月10日，極飛科技在XAAC年度科技大會上發(fā)布了全新的植保無人機(jī)系統(tǒng)，同時公布了銷售和租賃的政策。從自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)直接為農(nóng)戶提供植保無人機(jī)服務(wù)，到銷售、租賃無人機(jī)系統(tǒng)，在接受《農(nóng)經(jīng)》記者采訪時，極飛科技CEO彭斌表示，極飛的商業(yè)模式確實(shí)有轉(zhuǎn)變。但他仍特別強(qiáng)調(diào)，極飛的植保無人機(jī)服務(wù)還是會同步做。

為什么會有這個模式的改變？彭斌說，在2013年，農(nóng)業(yè)無人機(jī)被所有農(nóng)業(yè)從業(yè)者看好，但是沒有人知道到底該怎么做。如果農(nóng)業(yè)設(shè)備不經(jīng)過幾十萬畝地的驗(yàn)證，這一定不是成熟的設(shè)備。所以我們按照最原始的想法，將無人機(jī)變成工具在農(nóng)田里作業(yè)，并組建了極飛農(nóng)業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

極飛通過自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)的模式，將研發(fā)成果直接運(yùn)用于農(nóng)田?！皹O飛大部分研發(fā)同事都下到農(nóng)田，多的估計半年以上，少的話至少也有15天。我們非常專注地去了解農(nóng)業(yè)里各種細(xì)節(jié)和需求，從而變成這個行業(yè)的專家?！迸肀笳f。

在這樣的運(yùn)營模式下，極飛的產(chǎn)品快速迭代?！皹O飛無人機(jī)每天反饋故障和問題，幾乎每隔15天就有版本、軟件的迭代，一個月就有硬件的快速成長。經(jīng)過200萬畝土地作業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，我們有了今天各位看到的全新P20無人機(jī)?！迸肀蟾嬖V《農(nóng)經(jīng)》記者，“我們一直有這樣的理念，設(shè)備可以當(dāng)做工具在農(nóng)田里幫助農(nóng)民解決問題，在解決問題的過程中產(chǎn)生服務(wù)，這種服務(wù)才是產(chǎn)品最終的價值。通過產(chǎn)品研發(fā)和對問題的不斷改進(jìn)，目前極飛已經(jīng)研發(fā)出非常適合在農(nóng)田飛行的無人機(jī)P20 2017 款。”

用彭斌的話說，在極飛早期進(jìn)行植保直營服務(wù)的時候，已經(jīng)親歷了商業(yè)模式自動閉環(huán)的形成。據(jù)悉，截至2016年10月，極飛今年在全國 14個省份的服務(wù)面積超過200萬畝。 同時，極飛于2016年的飛控銷售量達(dá)到3000套。

為了讓P20 2017 款植保無人機(jī)系統(tǒng)能夠更高效地運(yùn)作，極飛推出的極飛保障、管理平臺和極飛學(xué)院，構(gòu)建了一個完整的生態(tài)系統(tǒng)。

極飛保障是指極飛計劃2017年在全國建立 50個保障中心，用戶可通過運(yùn)營管理系統(tǒng)查詢距離最近的保障中心，獲得維修保養(yǎng)、充電服務(wù)。農(nóng)忙時節(jié)，保障車分布在極飛植保無人機(jī)主要作業(yè)區(qū)域的 100 公里范圍內(nèi)，提供48小時及時響應(yīng)服務(wù)。極飛還向客戶提供專家意見，告訴用戶如何解決遇到的問題。極飛特別推出了無憂計劃，發(fā)生操作失誤或意外損壞，均可在保障期內(nèi)享受不限次數(shù)的維修、更換服務(wù)，直至維修保障金用盡為止。

極飛的管理平臺包括運(yùn)營管理系統(tǒng)和監(jiān)控管理系統(tǒng)，不僅對購買、租賃無人機(jī)的用戶開放相應(yīng)權(quán)限功能，也能接入第三方監(jiān)管。用戶可以在運(yùn)營管理系統(tǒng)上查看和管理團(tuán)隊(duì)、無人機(jī)及相關(guān)設(shè)備，從而降低運(yùn)營成本，提高植保效率。在監(jiān)控管理系統(tǒng)上，用戶可以實(shí)時查看作業(yè)進(jìn)展、地塊詳細(xì)信息等。

極飛學(xué)院是極飛科技為培養(yǎng)行業(yè)優(yōu)秀無人機(jī)操作人員而設(shè)立的非盈利性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，極飛學(xué)院提供互聯(lián)網(wǎng)線上理論和線下操作兩方面的培訓(xùn)和考試，學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)和考核后獲得線下操作培訓(xùn)資格，通過線下操作培訓(xùn)及考核后獲得無人機(jī)駕駛證?！斑@個平臺的使命是要培養(yǎng)更多合格的農(nóng)業(yè)無人機(jī)操作員，從事無人機(jī)植保，在這個行業(yè)里賺到錢?！迸肀笳f。

除了保障、管理和培訓(xùn)，極飛地理的發(fā)布更是展示了極飛未來更大的圖謀。極飛地理將與千尋位置和航天宏圖合作，開展地理信息服務(wù)。2017年，極飛將與千尋位置合作在全國建立500個基站，為農(nóng)村提供高精度定位服務(wù)，為農(nóng)田勘測、無人機(jī)飛行和農(nóng)村導(dǎo)航提供高精度的定位支持。“中國有2862個縣，2017年約18%的縣能覆蓋上精度的定位服務(wù)，保證50%以上以農(nóng)業(yè)為主的縣將覆蓋。”按照彭斌的計劃，極飛地理的發(fā)展空間非常大。

航天宏圖提供大的網(wǎng)格數(shù)據(jù)和預(yù)報，極飛科技通過無人機(jī)提供小區(qū)域的氣象觀測要素，從而優(yōu)化天氣預(yù)報，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的實(shí)時天氣預(yù)報，提供5000m×5000m范圍的天氣預(yù)報，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的農(nóng)業(yè)氣象預(yù)報服務(wù)。

彭斌表示，精細(xì)化農(nóng)業(yè)氣象預(yù)報服務(wù)能夠提供精細(xì)的氣象預(yù)報、農(nóng)時建議、病蟲害預(yù)測、氣象災(zāi)害預(yù)報，為播種、植保、灌溉、收割全流程提供農(nóng)業(yè)氣象保障服務(wù)。極飛科技將與航天宏圖在無人機(jī)行業(yè)應(yīng)用、地理信息測繪、氣象信息等領(lǐng)域展開合作，通過遙感技術(shù)、圖像解析、數(shù)據(jù)分析算法和深度學(xué)習(xí)，預(yù)測農(nóng)田的病蟲害情況，實(shí)時播報小區(qū)域天氣，形成農(nóng)業(yè)氣象數(shù)據(jù)幫助農(nóng)田管理。

也就是說，極飛地理的農(nóng)田信息服務(wù)將基于高精度農(nóng)村地理信息、農(nóng)村導(dǎo)航、區(qū)域?qū)崟r氣象、遙感數(shù)據(jù)挖掘這四個方面展開。

大疆：聯(lián)合上下游 補(bǔ)齊金融環(huán)節(jié)

作為全球無人機(jī)市場領(lǐng)軍者的大疆一宣布進(jìn)軍農(nóng)用無人機(jī)領(lǐng)域，就引得了業(yè)內(nèi)外的高度關(guān)注。根據(jù)大疆提供的數(shù)據(jù)，自從2016年3月正式發(fā)售以來，大疆已在國內(nèi)銷售出2500余臺MG-1植保機(jī)，占2016年全國植保無人機(jī)銷量的70%以上；在全國30余省、市、自治區(qū)均設(shè)置了銷售服務(wù)點(diǎn)，總服務(wù)點(diǎn)數(shù)量超過200個。

這樣的成績完全匹配了其行業(yè)老大的地位，并且在時隔僅8個月后的2016年11月，大疆又發(fā)布了MG-1的升級版，且價格低于初代產(chǎn)品，足見大疆對植保無人機(jī)領(lǐng)域的勢在必得。而且應(yīng)該是源于其強(qiáng)大的技術(shù)自信，大疆還針對制造企業(yè)開放了部分配件供應(yīng)。乃至業(yè)內(nèi)人士笑稱“大疆現(xiàn)在的競爭對手是大疆本身”。

同樣，除了發(fā)揮大疆在無人機(jī)飛控系統(tǒng)等方面的科技優(yōu)勢推出強(qiáng)勢產(chǎn)品外，對于商業(yè)生態(tài)模式的構(gòu)建，大疆同樣走在了前面。除了在培訓(xùn)、服務(wù)、管理平臺等的布局外，大疆聯(lián)合上下游的伙伴補(bǔ)上了金融服務(wù)這個模塊。

大疆創(chuàng)新全球農(nóng)機(jī)銷售總監(jiān)曹楠說：“在8個月的實(shí)踐中，大疆發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)戶希望進(jìn)入植保領(lǐng)域，但是受困于培訓(xùn)、資金的缺失，無法放手創(chuàng)業(yè)。所以，大疆與合作伙伴共同推出了一系列金融服務(wù)項(xiàng)目，希望幫助用戶降低植保創(chuàng)業(yè)門檻?！?/p>

在大疆的新品發(fā)布會上，除了推出價格更加低廉的新一代植保無人機(jī)產(chǎn)品外，大疆還宣布了包括購機(jī)、培訓(xùn)和購買植保作業(yè)在內(nèi)的一系列金融服務(wù)政策。大疆與眾安保險、農(nóng)分期三方合作推出農(nóng)業(yè)植保機(jī)分期購買服務(wù)。消費(fèi)者可向當(dāng)?shù)卮蠼砩烫岢龇制谫彊C(jī)申請；農(nóng)分期將派出工作人員上門審核，并為符合條件的消費(fèi)者提供一定的貸款額度；消費(fèi)者可使用貸款在大疆代理商處購機(jī)，并分期還款。目前，該服務(wù)已覆蓋江蘇、安徽、山東、江西、河南等省份，未來將逐步推廣至全國。

同時，大疆宣布與分期樂合作，為分期樂用戶提供UTC慧飛無人機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的免息分期付款服務(wù)。用戶可登錄分期樂網(wǎng)站，選擇“慧飛培訓(xùn)課程”，獲得12個月的學(xué)費(fèi)免息分期優(yōu)惠。

此外，大疆還將與農(nóng)金圈合作，為農(nóng)戶提供“植保服務(wù)分期付款”支持。農(nóng)戶可通過農(nóng)金圈的經(jīng)銷商向大疆申請植保隊(duì)飛防植保服務(wù)，并將服務(wù)費(fèi)分期支付，以更高效地使用資金。

目前，購置無人機(jī)人群以種植大戶、植保隊(duì)、經(jīng)銷商為主，以一臺大疆MG-1S植保機(jī)為例，售價4.2萬元，一次性購機(jī)成本較高，一定程度上限制了市場購機(jī)需求。此外，農(nóng)戶在植保服務(wù)上也需要資金投入。現(xiàn)階段由于植保無人機(jī)需要專業(yè)操作，向植保隊(duì)等專業(yè)機(jī)構(gòu)購買植保服務(wù)，是農(nóng)戶消費(fèi)的主流方式之一。根據(jù)種植作物的差別，規(guī)模化農(nóng)場一年的植保服務(wù)的投入在幾萬元至幾十萬元不等。

農(nóng)發(fā)貸創(chuàng)始人兼CEO楊世華向《農(nóng)經(jīng)》記者表示，為了減輕農(nóng)戶的資金壓力，農(nóng)發(fā)貸與大疆雙方達(dá)成合作后，針對購機(jī)、植保服務(wù)兩類細(xì)分需求設(shè)計不同的金融產(chǎn)品。一方面，農(nóng)發(fā)貸將為農(nóng)戶、植保隊(duì)、經(jīng)銷商購置無人機(jī)提供資金支持；另一方面，農(nóng)發(fā)貸將專門為農(nóng)戶提供購買植保服務(wù)的資金支持?！半S著植保無人機(jī)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的推廣運(yùn)用，植保無人機(jī)消費(fèi)市場有著巨大需求，這為農(nóng)發(fā)貸與大疆進(jìn)行跨界合作帶來想象空間。”

當(dāng)農(nóng)業(yè)金融遇上植保無人機(jī)，農(nóng)發(fā)貸和大疆的跨界玩法提供了行業(yè)融合發(fā)展的新思路。農(nóng)發(fā)貸是一家以農(nóng)資消費(fèi)、農(nóng)機(jī)消費(fèi)場景為切入點(diǎn)的綜合金融平臺，但以往的農(nóng)機(jī)消費(fèi)多集中在農(nóng)業(yè)耕作或收獲等機(jī)械。此次攜手大疆，農(nóng)發(fā)貸介入植保無人機(jī)市場，豐富了其農(nóng)機(jī)消費(fèi)場景。未來，這一消費(fèi)場景將覆蓋更多需求人群，也是農(nóng)發(fā)貸新業(yè)務(wù)拓展方向之一。

目前，農(nóng)發(fā)貸為5000多家規(guī)模農(nóng)場、1000多家農(nóng)資經(jīng)銷商提供了超過30億元的金融服務(wù)，這批分布全國的優(yōu)質(zhì)客戶資源無疑是大疆推廣植保無人機(jī)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群體。雙方進(jìn)行資源共享，渠道合作。大疆將節(jié)約大量市場拓展成本，依托農(nóng)發(fā)貸的全國網(wǎng)絡(luò)，大疆的全國戰(zhàn)略版圖或?qū)⒓铀贁U(kuò)張。

據(jù)悉，雙方將海南作為首個試點(diǎn)區(qū)域，后期將會推廣到云南、廣西等全國規(guī)模化集中的種植區(qū)域。未來，農(nóng)發(fā)貸與大疆將會進(jìn)行全面戰(zhàn)略深度合作，將業(yè)務(wù)推廣覆蓋全國。

除金融服務(wù)之外，大疆還宣布與蘇寧幫客、農(nóng)田管家就農(nóng)業(yè)植保事宜達(dá)成合作。在一年的時間中，蘇寧幫客和農(nóng)田管家將使用大疆農(nóng)業(yè)植保機(jī)完成不低于150萬畝次的飛防作業(yè)，為至少1000名慧飛畢業(yè)學(xué)員提供就業(yè)機(jī)會。

曹楠說：“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游長、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)眾多。作為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的新進(jìn)者，大疆希望與更多的植保服務(wù)商、土地承包商、金融公司和方方面面的合作伙伴共同工作，在植保服務(wù)、飛手培訓(xùn)、飛手就業(yè)等方面展開合作?！?/p>