談判就是讓每個(gè)人都感到滿(mǎn)意

龐啟帆

談判不僅出現(xiàn)在外交場(chǎng)合或者生意場(chǎng)上，它也是日常生活的一個(gè)重要部分。如買(mǎi)東西時(shí)跟商家談判，工作時(shí)跟上下級(jí)談判，甚至哄孩子睡覺(jué)時(shí)也在談判。然而，大多數(shù)人對(duì)談判都懷有畏懼之心，他們擔(dān)心自己陷入一場(chǎng)意志的戰(zhàn)斗之中。

我是一名經(jīng)紀(jì)人，在過(guò)去的27年中，我為許多運(yùn)動(dòng)員和名人服務(wù)過(guò)，我發(fā)現(xiàn)談判是一門(mén)藝術(shù)，一切皆可因談判而產(chǎn)生。你無(wú)法得到你想要的一切，但你能讓對(duì)方心悅誠(chéng)服地按照你的意愿去行事。

有些人認(rèn)為，談判的成功之道不過(guò)是?；ㄕ谢蛘咄评T。在此，我要對(duì)這些人說(shuō)：“你們錯(cuò)了。真正的談判不是對(duì)抗性的，而是雙方通過(guò)共同努力達(dá)成一致的意愿?！闭勁械某晒χ幉辉谟凇罢l(shuí)贏了”，而在于“每個(gè)人都感到滿(mǎn)意”。

在談判中，我堅(jiān)持三條重要的原則：反對(duì)時(shí)也持友好的態(tài)度;對(duì)待別人就像你希望別人對(duì)待你一樣;堅(jiān)持自己的信仰。這三條原則常常能讓我與談判對(duì)象進(jìn)行有效溝通，達(dá)到共贏的目的。這里有一些策略可供參考：

做足談判的準(zhǔn)備

這天，安德魯走進(jìn)老板的辦公室，直接對(duì)老板說(shuō)：“老板，我要求加薪?！崩习逡恍?，問(wèn)了安德魯幾個(gè)問(wèn)題。安德魯雖然回答了這些問(wèn)題，但大多含糊其辭。

稍后，安德魯?shù)耐吕锲嬉沧哌M(jìn)老板的辦公室，向老板提出了加薪的要求。老板問(wèn)了同樣的問(wèn)題，里奇準(zhǔn)確而詳細(xì)地回答了每一個(gè)問(wèn)題。接著，老板又問(wèn)了里奇一個(gè)問(wèn)題：“你對(duì)上司的工作了解嗎？”里奇說(shuō)了個(gè)八九不離十。結(jié)果，里奇不但得到了加薪，還升了職。

這個(gè)事例提醒要求加薪的人，在跟老板談判之前一定要對(duì)自己的工作業(yè)績(jī)了如指掌，并準(zhǔn)確地了解自己應(yīng)該得到多少薪水。如果你的上司即將被提拔或者需要一名助手，做個(gè)有心人;如果你的公司利潤(rùn)下降，你所在的部門(mén)即將重組，密切關(guān)注?？傆杏嵪⒃谕ㄓ嵕€(xiàn)路上傳遞，無(wú)論是美聯(lián)社或者普通電話(huà)上，注意最新消息很有好處。

營(yíng)造輕松愉快的談判氣氛

每次去談判時(shí)，我都對(duì)自己說(shuō)：“伙計(jì)，你是去做生意的哦！”多年來(lái)，我的這種愉快幾乎都會(huì)得到同樣的回應(yīng)。

談判的結(jié)果，往往取決于談判時(shí)的表達(dá)方式。在談判時(shí)，我常常是提建議，而不是提要求。我不會(huì)說(shuō)“我想要”，而是說(shuō)“我能不能提個(gè)建議”，后者明顯動(dòng)聽(tīng)得多。如果我的目的達(dá)到了，我會(huì)說(shuō)“希望您能理解，我已經(jīng)盡我所能替您考慮，希望將來(lái)我們還有機(jī)會(huì)合作”。如果說(shuō)“你要么接受，要么放棄”，則極有可能令雙方不歡而散。

與對(duì)方溝通時(shí)，保持聲音的柔和與親切也是十分重要的。如果你習(xí)慣了大喊大叫，那么請(qǐng)你盡量克制點(diǎn)兒。有效的談判應(yīng)該是在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行，而不是咄咄逼人。同時(shí)，你也要做一名認(rèn)真的聽(tīng)眾。如果你不顧對(duì)方的感受，只顧自己滔滔不絕，那么你無(wú)法獲取對(duì)方的有用信息。如果你不是一個(gè)好的聽(tīng)眾，你就無(wú)法獲取有用的信息，從而無(wú)法成就一次有效的談話(huà)。

堅(jiān)守你的底線(xiàn)

某個(gè)星期天，勒羅伊到二手車(chē)交易市場(chǎng)看車(chē)。他的兒子克里斯大學(xué)畢業(yè)了，他打算買(mǎi)一輛二手的雪佛蘭轎車(chē)作為畢業(yè)禮物送給兒子。然而，在二手市場(chǎng)逛了一圈后，他沒(méi)有買(mǎi)雪佛蘭，而是買(mǎi)下了一輛奔馳轎車(chē)。為此，勒羅伊多花了1萬(wàn)美元。

從勒羅伊的變化可以看出，談判是一件十分情緒化的事。在銷(xiāo)售員那張如簧巧嘴的鼓動(dòng)下，勒羅伊忘記了自己的底線(xiàn)——他原本不應(yīng)該花那么多錢(qián)，剛畢業(yè)的兒子也不應(yīng)該開(kāi)那么高級(jí)的車(chē)。

不管是買(mǎi)車(chē)還是進(jìn)行其他交易，在與對(duì)方溝通之前，你先要明確自己的目標(biāo)。如果有必要，可以將它們寫(xiě)下來(lái)。比如，你打算花3萬(wàn)美元買(mǎi)一輛新車(chē)，或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情進(jìn)行中，你要預(yù)計(jì)有可能發(fā)生的變化，但這個(gè)變化必須在有限的范圍之內(nèi)。

如果覺(jué)得沒(méi)必要，你可以舍棄那些附加品。比如，隨車(chē)搭送的高檔音響、買(mǎi)房時(shí)低價(jià)陪賣(mài)的家具等。為了達(dá)到預(yù)期的目的，買(mǎi)到理想的東西，付出這點(diǎn)代價(jià)是非常值得的。

誠(chéng)信是你最大的砝碼

很多年前的一個(gè)晚上，為了哄四歲的小女兒蒂凡尼上床睡覺(jué)，我對(duì)她說(shuō)：“小寶貝，如果你現(xiàn)在就睡覺(jué)，這個(gè)星期天，我就帶你和姐姐去迪斯尼樂(lè)園玩。”蒂凡尼聽(tīng)了，馬上乖乖地爬上了床。我見(jiàn)她這么聽(tīng)話(huà)，很高興，但還是故意逗她：“你不想讓爸爸發(fā)誓嗎？”蒂凡尼眨眨眼睛，說(shuō)道：“我相信爸爸?！?/p>

那一刻，我心里充滿(mǎn)了自豪。因?yàn)樵谂畠旱男哪恐?，我是一個(gè)遵守諾言的爸爸，從來(lái)都沒(méi)有騙過(guò)她。

在27年的經(jīng)紀(jì)人生涯中，我一直遵守誠(chéng)信第一的辦事原則，這給我?guī)?lái)了莫大的好處。在談判之前，對(duì)方如果事先知道談判的對(duì)象是我，他們會(huì)很樂(lè)意跟我打交道。在談判桌上，他們也無(wú)需對(duì)我層層設(shè)防，因?yàn)橹牢覍?duì)他們坦誠(chéng)相見(jiàn)，是一個(gè)講信用的人。

假若你的道德標(biāo)準(zhǔn)像衣服一樣不斷地更換，那么你的名聲很快就會(huì)玩完。假若人們一提起你的名字，就把它與誠(chéng)信畫(huà)等號(hào)，那么就沒(méi)有你達(dá)不到的目的。

相信我，誠(chéng)信就是最高效的談判砝碼。