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    換個思路做產(chǎn)業(yè)幫扶

    2017-01-06 13:16:53趙方忠
    投資北京 2016年12期
    關鍵詞:京郊昌平果農(nóng)

    趙方忠

    昌平的蘋果有名,但銷售并不一定和名氣相對應。特別是當電子商務在北京大行其道,陜西洛川、山東棲霞等全國知名產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)蘋果紛紛搭車電子商務進入到北京居民家中,傳統(tǒng)方式推銷難成了近年來昌平果農(nóng)豐收后的心頭之痛。

    對于北京郊區(qū)的農(nóng)民來說,背靠著首都這個全國最大的消費市場,蘋果、葡萄、櫻桃、京白梨等區(qū)域惟一性產(chǎn)品,曾一度是他們實現(xiàn)持續(xù)增收的重要依托,但面對人們消費方式和理念的升級換代,不時出現(xiàn)的京郊農(nóng)產(chǎn)品滯銷事件,正在讓這些好不容易借助產(chǎn)業(yè)扶貧打了翻身仗的低收入群體,有了再次返貧的風險,是時候該換個角度重新審視對首都經(jīng)濟薄弱區(qū)域的幫扶方式了。

    風頭轉(zhuǎn)向

    在不久前的昌平蘋果文化節(jié)上,一位資深果農(nóng)直言,此前數(shù)年,首都市民蜂擁京郊的采摘熱多少已經(jīng)“慣壞了”京郊果農(nóng)。

    “蘋果、草莓等農(nóng)產(chǎn)品上市的季節(jié),每逢周末城區(qū)的市民便到郊區(qū)爭相采摘,加之北京農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量低、品質(zhì)高,農(nóng)民根本不愁銷路?!北姸喙r(nóng)表示,正因如此,當外省市果農(nóng)利用電子商務等手段,將農(nóng)產(chǎn)品賣到全國各地的時候,北京的果農(nóng)并未意識到危機的到來。

    而伴隨全國各地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品紛紛擠進北京市場,消費者的選擇越來越多,讓昌平蘋果的地緣優(yōu)勢不再。與此同時,周末郊區(qū)無處不在的擁擠也極大地抵銷了市民采摘體驗的興致。

    在這種形勢之下,短短幾年間京郊果品從暢銷到滯銷的轉(zhuǎn)換,讓大多數(shù)以種植農(nóng)產(chǎn)品為主要經(jīng)濟來源的京郊農(nóng)民始料未及。

    即便是京郊種植的明星人物,也在2015年同樣遭受到了前所未有的寒冬。

    “前幾年,6畝地、3萬多斤的蘋果一旦成熟,基本上會在三四個月的時間內(nèi)被采摘完,但2015年的蘋果過了春節(jié)還沒賣完。”因種植的蘋果個大、品質(zhì)好在昌平遠近聞名的昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)八家村的牛德水說。

    對于牛德水們來說,賣不掉就有可能爛在自己手中,換言之便是一年的投入將可能遭受重大損失。

    曾是多年昌平蘋果文化節(jié)上明星人物的牛德水,為賣蘋果使出了深身解數(shù),一方面借助北京市農(nóng)委在村內(nèi)掛職的干部,將蘋果搬到了市政府中環(huán)辦公樓食堂進行展銷,另一方面雇傭同村的農(nóng)戶及車輛,將蘋果運到離昌平稍近的農(nóng)貿(mào)市場進行降價銷售。

    費盡周折才將剩余蘋果賣出大半的牛德水告訴記者,去年八家村大多數(shù)果農(nóng)并沒有他這樣幸運,蘋果爛在自己手中的果農(nóng)比比皆是。

    機關單位、社會企業(yè)的采購、城區(qū)市民的采摘,從各種信息反饋來看,以往保持京郊農(nóng)產(chǎn)品供不應求的“催化劑”都正在變得模糊。

    找市場不如給定位

    “再用一個月,今年的蘋果基本就會全部賣完?!碑敶蠖鄶?shù)果農(nóng)仍在為今年的銷路一籌莫展之時,在今年的昌平蘋果文化節(jié)崔村分會場上,牛德水再次成為了新聞人物。

    還是6畝地、3萬多斤的蘋果,從滯銷到再次暢銷僅僅用了短短的一年時間,怎么做到的?牛德水總結(jié)出兩點原因:一是他家的部分蘋果上貼上了“福、祿、壽、喜和恭喜發(fā)財”等吉祥字樣,還沒上市便被需求市民訂購一空;二是今年改變了包裝質(zhì)量,往年至少12-36個裝盒,或30斤裝成箱的包裝,換成了5-10個的精品小包裝,便于消費者儲存和保鮮。

    改變的過程自然有高人指點,牛德水告訴記者,這些功勞與市農(nóng)委山區(qū)處副處長夏勝銀密不可分。

    而雙方結(jié)緣,正是去年蘋果滯銷期間在市政府中環(huán)辦公樓食堂的低成本展銷。如此高品質(zhì)的蘋果,銷售的價格比市場還要低,這讓多年關注山區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的夏勝銀敏銳地意識到,京郊的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品市場銷路出了問題。

    夏勝銀跑到牛德水的種植基地深入了解情況后印證了他的判斷,蘋果滯銷并非牛德水一家,而幾乎成為了種植果農(nóng)的普遍現(xiàn)象。

    是像以往一樣幫助牛德水再尋找一些類似市政府機關、企業(yè)食堂、超市等終端市場,還是換個思路從根本上解決牛德水們的銷售危機。

    “品質(zhì)好、產(chǎn)量少”這是北京都市農(nóng)業(yè)的普遍特征,從北京的資源稟賦出發(fā),夏勝銀為牛德水提出了治本之策:為昌平的高品質(zhì)蘋果找定位,讓其銷售的對象更精準。

    “要解決京郊農(nóng)產(chǎn)品的銷路問題,給農(nóng)民找市場只能解燃眉之急,之后的雙方能否合作還會面臨諸多不確定性,與其給他們找市場,不如告訴他們應該給誰種蘋果,吸引精準的消費者進入果園,既能減少流通環(huán)節(jié),提高農(nóng)民收入,也能滿足首都市民的個性化需求。”夏勝銀說。

    具體的實施過程便是沿著滿足個性化需求而進行,第一步,走特色化路線,明確蘋果的銷售對象為節(jié)慶拜壽的特色人群,以及追求個性化消費群體,由牛德水試點試驗在蘋果解袋時貼上“福祿壽喜、恭喜發(fā)財”等吉祥字樣,將蘋果賦予祝福的象征;第二步,走精品化路線,將貼字的蘋果制成5個一盒的小包裝,便于攜帶和儲藏;第三步,走新媒體營銷,動員崔村鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳平臺以及牛德水等周邊人群,將貼字的蘋果拍成照片上傳到微信朋友圈等社交平臺,引起周邊人群的關注并促進銷售。

    其實,果品上貼字的創(chuàng)意并非夏勝銀獨創(chuàng),近年來在北京市場上已經(jīng)屢有出現(xiàn),但創(chuàng)意與包裝改良及微信營銷的組合應用,卻讓牛德水的蘋果一夜間曝紅,不到一個月的時間,牛德水果園的近5000斤貼字蘋果便銷售一空。

    “給錢給物不如給思路?!彼悸芬蛔兲斓貙?,牛德水告訴記者,思路的改變顯然促進了蘋果的銷售,今年的3萬斤蘋果已經(jīng)確定會在春節(jié)前銷售完,而且周邊果園的銷售也因此受益。

    幫農(nóng)民更要幫能人

    一個好的思路能不能變現(xiàn),僅有創(chuàng)意顯然不行,還需要執(zhí)行者的認可。

    牛德水的成功也并非偶然,這個在八家村曾經(jīng)當了多年的果園隊長,種植技術在昌平區(qū)多次受到嘉獎,也讓他對一些新生事物有著比普遍農(nóng)民相對較高的敏感性,愿意接受并去嘗試。

    據(jù)了解,八家村作為昌平區(qū)主要的蘋果種植基地,全村近60戶種植蘋果,而僅有為數(shù)不多的種植戶能夠持續(xù)保持種植品質(zhì)和近6000斤的畝產(chǎn),牛德水便是其中之一。

    用他的話說就是,前幾年,大多數(shù)種植戶都存在管理不到位的問題,基本上都會出現(xiàn)“大小年”現(xiàn)象,產(chǎn)量高的時候畝產(chǎn)會達到1萬斤,而少的時候僅有兩三千斤,甚至有些年份會絕收。近幾年,在政府和市場的雙重教育下,種植戶逐漸認識到了問題的嚴重性,都在主動請管理能人幫助提升品質(zhì)和穩(wěn)定產(chǎn)量,提升收益?!皣页珜Р丶Z于地,我們的果農(nóng)同樣能藏果于樹?!毕膭巽y對記著說。

    找準了能人,今年蘋果剛謝花掛果時,夏勝銀便跑到八家村,千方百計說服牛德水,盡量把掛果密度疏得更稀,通過增加單體品質(zhì),來吸引消費群體,獲得更大的收益。

    而夏勝銀更看重的還是牛德水在果園管理上的“名人”效應,“如果一家家去說服農(nóng)戶主動改變,難度相當大,但讓種植能人以身說法,效果便會事半功倍。”夏勝銀說。

    事實也正如夏勝銀所料,牛德水的貼字蘋果在蘋果文化節(jié)期間被訂購一空,而且還有消費者提前下了明年的訂單,在讓牛德水成為昌平新聞媒體寵兒的同時,也讓周邊農(nóng)戶紛紛上門取經(jīng)。

    僅根據(jù)現(xiàn)有的預訂情況和今年周邊農(nóng)戶反饋的信息來看,牛德水預測明年不僅自家的蘋果銷售不成問題,而且八家村的蘋果肯定也會重回暢銷軌道。

    這個蘋果種植能人還在繼續(xù)著他的“傳說”,但對于京郊仍現(xiàn)存的大量經(jīng)濟薄弱地區(qū)來說,這種“幫農(nóng)民更要幫能人”也為政府更好地開展產(chǎn)業(yè)幫扶提供了諸多啟示。

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