德華安顧：從長計(jì)議

馮珊珊

在德華安顧人壽CFO梁平偉看來，在長周期的視角之下，那些短期的波動和市場的調(diào)整，都不應(yīng)對真正的核心戰(zhàn)略形成動搖。

“人壽保險公司有意思的地方是，即便在成立最開始的那幾年，都要考慮一個長周期的問題。著眼二十年、五十年的長周期，對外部環(huán)境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的變化、利率的變化等等?！钡氯A安顧人壽保險有限公司CFO梁平偉表示。

德華安顧人壽保險有限公司成立于2013年7月，山東省國有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國安顧保險集團(tuán)、德國安顧人壽保險公司共同出資6億元，是第一家總部設(shè)在山東的全國性壽險法人機(jī)構(gòu)。

守正創(chuàng)新

“中國的保險市場已經(jīng)處于比較充分的市場化階段，保險經(jīng)營主體很多，市場競爭也激烈，我們要找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，發(fā)揮差異化的特點(diǎn)?！绷浩絺フJ(rèn)為，應(yīng)該充分挖掘出自身的特色。作為一家中德合資的壽險公司，德華安顧人壽圍繞著“德國品質(zhì)”與“國資信用”鑄造品牌要素，提出了“守正出奇”的經(jīng)營策略。所謂“守正”指的是公司的經(jīng)營要符合壽險發(fā)展的規(guī)律，“出奇”則意味著要通過創(chuàng)新打造差異化競爭力，抓住機(jī)遇，特別是數(shù)字化時代的機(jī)遇。

壽險的定位，從根本上講是對社會保障的商業(yè)化補(bǔ)充與延伸。這是一個對長期資本投入、持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營能力有相當(dāng)考驗(yàn)的行業(yè)。壽險公司需要不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量，給客戶長期穩(wěn)定的保障和收益。

“互聯(lián)網(wǎng)作為一個新技術(shù)，對行業(yè)產(chǎn)生了很大的影響，也給我們新公司提供了一個彎道超車的機(jī)會。”在梁平偉看來，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)跟金融業(yè)結(jié)合的時候，是“+互聯(lián)網(wǎng)”，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”，這是一個沒有定論的問題?！敖鹑跈C(jī)構(gòu)天生有一個優(yōu)勢，就是信用，它是因?yàn)楸O(jiān)管而獲得的，注冊一家普通公司僅需幾萬塊錢，而注冊一家保險公司至少需要兩個億，還不一定批，所以金融機(jī)構(gòu)是強(qiáng)監(jiān)管的范疇?；ヂ?lián)網(wǎng)處于一種百花齊放的狀態(tài)，幾個人都可以做，門檻低，天生有一個缺陷，就是信用稀缺。所以保險與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，是能夠產(chǎn)生一些化學(xué)作用的，但是具體怎么形成，大家還都在嘗試摸索的階段。”

在渠道創(chuàng)新上，德華安顧人壽創(chuàng)新建立了“職員制+代理制”的模式。在眾多壽險公司中，個險向來是主要的銷售渠道，也流行打“人海戰(zhàn)術(shù)”。但是個險營銷員大進(jìn)大出、專業(yè)水平有限等問題，已逐漸引起全行業(yè)的思考。

“從行業(yè)上講，代理制引入中國市場30年，原來保險公司是等著客戶上門，引入之后，是更主動去獲客，對市場有很大的影響。發(fā)展到現(xiàn)在，大家對代理制的認(rèn)識更加全面了。我們在此之上進(jìn)行了一點(diǎn)創(chuàng)新，針對不同的從業(yè)人員，有更適合他們自身的方案，這也是一種嘗試，目前效果還不錯?！绷浩絺ケ硎?。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，德華安顧人壽在國內(nèi)市場首次推出了老年防癌險產(chǎn)品——孝親寶。該產(chǎn)品不僅突破了以往健康險60歲不能投保的門檻，還因具備低費(fèi)率、免體檢、在線提交材料、賠付3天到賬等特點(diǎn)，成為業(yè)內(nèi)第一款互聯(lián)網(wǎng)老年防癌產(chǎn)品。2015年底，這一產(chǎn)品也被中國保險報(bào)評為2015年“年度互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品”稱號。

“傳統(tǒng)來說，年紀(jì)越大保費(fèi)越高、發(fā)病率越高、成本越高。這其實(shí)是一個悖論，發(fā)生率越高，客戶的需求就越旺盛，但產(chǎn)品提供方出于對成本的考慮，并不青睞這樣的產(chǎn)品。這是一個市場痛點(diǎn)。而這是有解決方法的，我們在產(chǎn)品、市場上有洞察力，當(dāng)你滿足市場需求的時候，客戶、業(yè)務(wù)都會隨之而來?！绷浩絺ネ瑫r指出，老齡化是當(dāng)前人壽保險行業(yè)一直在研究的核心問題之一。“老齡化是一個社會問題，保險是能夠解決這個社會問題的一個工具，這是一個機(jī)遇。在國外養(yǎng)老產(chǎn)品有稅收優(yōu)惠，在國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策上，我們也在呼吁?！?/p>

美國的401K計(jì)劃，是雇主養(yǎng)老金計(jì)劃中一種。由于該計(jì)劃是按美國《國內(nèi)稅收法》第401條k項(xiàng)條款（Section 401k）的規(guī)定而建立的，所以一般被稱為“401k計(jì)劃”。

根據(jù)該計(jì)劃，雇員在401K賬戶的繳費(fèi)和投資收益均免稅，直到退休后從賬戶領(lǐng)取養(yǎng)老金時才對賬戶總額（包括利息紅利附加增值）上繳個人所得稅。由于退休人員的收入較退休前普遍下降，納稅基數(shù)隨之減小，再加入投資收益免稅，其實(shí)際繳納的個人所得稅將大幅下降。

“中國還沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。改革開放到現(xiàn)在也不過是四十年，還沒有經(jīng)歷過一個完整的生命周期，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是一個必然會提到的問題?！绷浩絺ケ硎荆袄淆g化的問題、生育率低的問題，首先在歐洲，我們公司有很多成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，這也是我們的優(yōu)勢?！?/p>

深耕發(fā)展

雖然是行業(yè)“新兵”，但兩大股東的全力支持，讓德華安顧人壽的短期生存壓力沒有那么大。需要德華安顧人壽考慮的，是如何建立一個穩(wěn)固的根據(jù)地，進(jìn)而作為向外擴(kuò)張的支點(diǎn)。

“具體來講，中方股東給我們提供了一個環(huán)境，外方股東給我們提供了很多保險經(jīng)驗(yàn)，我們的管理團(tuán)隊(duì)也有豐富的保險經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在碰到的問題，都不是第一次碰到，但是也有一個解決的過程?！绷浩絺フJ(rèn)為山東自身的市場就非常值得挖掘，“我們有一個深耕的策略，首先是立足山東，把山東經(jīng)營好，把市場做透，在成本上也有好處。從體量上講，中國的一個省相當(dāng)于國外的一個國家，把它做好，能夠獲得的也很多。”

從行業(yè)來看，山東歷來是保險大省。數(shù)據(jù)顯示，山東保費(fèi)收入從2010年的800億元增長到2015年的1543億元，年均增速達(dá)到14%，成為全省國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。盡管發(fā)展迅速，但與其他先進(jìn)省份相比，2014年山東省保險深度為2.45%，低于全國3.18%的平均水平，整體上呈現(xiàn)“大而不強(qiáng)”的特點(diǎn)。這也讓“深耕”有了現(xiàn)實(shí)意義。“我們非?？春蒙綎|的市場，人壽保險要有人，山東是人口大省，也是經(jīng)濟(jì)大省。一直以來，廣東、江蘇、浙江、山東四個省都位居國內(nèi)保費(fèi)前列，市場容量是沒有問題的?！?/p>

截至2016年9月底，德華安顧人壽已經(jīng)開設(shè)了山東、青島兩家分公司，12家中心支公司，35家支公司/營銷服務(wù)部，在三四級機(jī)構(gòu)開設(shè)速度方面領(lǐng)先其他外資公司。2016年，德華安顧人壽將初步完善山東省機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局。

在省外機(jī)構(gòu)的設(shè)立方面，德華安顧人壽也嚴(yán)格按照公司確立的機(jī)構(gòu)發(fā)展策略穩(wěn)步推進(jìn)，在充分調(diào)研當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)水平、地域文化、市場格局的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持逐省深耕、發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。

2016年10月9日，中國保險監(jiān)督管理委員會印發(fā)了《關(guān)于德華安顧人壽保險有限公司籌建江蘇省分公司的通知》（保監(jiān)籌建〔2016〕70號）。這也意味著德華安顧人壽首家省外分支機(jī)構(gòu)——江蘇省分公司（籌），進(jìn)入籌建階段。在山東省實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健而又迅速的三年深耕發(fā)展后，德華安顧人壽正式吹響了進(jìn)軍全國的號角。

自2013年9月5日德華安顧人壽正式宣布開業(yè)，發(fā)展迅速穩(wěn)健。2014年規(guī)模保費(fèi)收入3162萬元，同比增長1376%，增速位列行業(yè)第一；2015年，德華安顧人壽在主要經(jīng)營指標(biāo)上仍保持較高速度增長：全年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入12752萬元，同比增長303%。個險新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入3711萬元，同比增長310%，互聯(lián)網(wǎng)保險標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入1323萬元，客戶數(shù)量超過300萬人，均位居行業(yè)中上水平；資金運(yùn)用收益率同比增長26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業(yè)前四。

與此同時，另一組數(shù)據(jù)也顯示，成立3年以來，德華安顧人壽尚未進(jìn)入收獲期：2013年虧損7128.76萬元，2014年虧損7671.87萬元，2015年虧損1.10億元。

從2014年和2015年這兩個完整經(jīng)營年度數(shù)據(jù)來看，德華安顧人壽翻倍增長的營業(yè)支出令人關(guān)注。2014年，營業(yè)支出共計(jì)9388.94萬元；2015年，這一數(shù)據(jù)攀升至1.93億元。2015年?duì)I業(yè)支出前3位的項(xiàng)目分別是業(yè)務(wù)及管理費(fèi)1.47億元、保險責(zé)任準(zhǔn)備金3021.22萬元、手續(xù)費(fèi)及傭金支出1051.01萬元。從增幅來看，除了因保費(fèi)收入增長帶來的保險責(zé)任準(zhǔn)備金翻倍提取外，業(yè)務(wù)及管理費(fèi)也在翻倍。

對此，梁平偉做出了三點(diǎn)解釋：首先，人壽保險業(yè)存在早期的虧損，這是一個行業(yè)的規(guī)律。保險公司提供的是一種長期服務(wù)，很多工作是發(fā)生在業(yè)務(wù)的更早期。比如一個期繳的產(chǎn)品，付保費(fèi)二十年或者三十年，但是有相當(dāng)大量的工作是在第一年甚至第一個月完成的，這就會在會計(jì)上出現(xiàn)這種情況：未來有很充沛的資金的流入，但也會有很大的、即期的資金流出，導(dǎo)致前期出現(xiàn)虧損的情況。德華安顧人壽作為新公司出現(xiàn)虧損的情況，是符合壽險行業(yè)發(fā)展規(guī)律的。而與即期盈虧相對應(yīng)的是長期價值的積累。

第二，社會經(jīng)濟(jì)不斷持續(xù)地演進(jìn)。隨著社會的發(fā)展，目前的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，需要有更完善的規(guī)則和專門的知識保障企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。今年開始正式實(shí)施的償二代監(jiān)管規(guī)則，適應(yīng)金融市場的進(jìn)一步改革開放，在技術(shù)細(xì)節(jié)上嚴(yán)謹(jǐn)周密，能更動態(tài)地測量業(yè)務(wù)經(jīng)營的資本需求?，F(xiàn)在執(zhí)行的新會計(jì)準(zhǔn)則是2007年實(shí)施的，未來還會有更新的會計(jì)準(zhǔn)則推出，國際會計(jì)準(zhǔn)則第九號出臺后，對整個金融行業(yè)都會有很大的影響。這些變化都需要企業(yè)未雨綢繆，在人才、組織、技術(shù)等方面先行投資，為未來發(fā)展儲備力量。

第三，公司自身的經(jīng)營策略。各家公司有各自的戰(zhàn)略，比如前期加大投入是不是可以在未來占據(jù)更有利的位置和戰(zhàn)略資源，這都需要精打細(xì)算。德華安顧的核心戰(zhàn)略支柱之一是發(fā)展代理人渠道業(yè)務(wù)。與去年同期相比，代理人渠道新業(yè)務(wù)增長了兩倍多，是近十年來市場少見的，這與前期的布局密不可分。

“單純看財(cái)務(wù)報(bào)表，不可能得到一個準(zhǔn)確的結(jié)論，數(shù)據(jù)背后有很多不同的原因，要更全面地考慮問題?！眻?jiān)持從業(yè)務(wù)視角看財(cái)務(wù)是梁平偉多年的習(xí)慣和立場。

“荒的是高質(zhì)量資產(chǎn)”

在供給側(cè)改革下，保險公司戰(zhàn)略資產(chǎn)配置的問題，也是一個熱門的話題。

近期，中國保監(jiān)會副主席陳文輝撰文表示，當(dāng)前，保險資金運(yùn)用面臨著嚴(yán)峻的形勢，風(fēng)險挑戰(zhàn)日益復(fù)雜，風(fēng)險應(yīng)對的難度日益加大，風(fēng)險防范工作的重要性和緊迫性日益凸顯。

未來較長時間，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速呈現(xiàn)“L”型特征，市場利率還將持續(xù)在低位徘徊，“資產(chǎn)荒”問題突出。上述嚴(yán)峻形勢，決定了保險資產(chǎn)配置難度不斷加大，投資收益難以持續(xù)保持較高水平。今年上半年資金運(yùn)用4.94%的年化收益率充分印證了這一點(diǎn)。

從行業(yè)形勢看，資產(chǎn)端和負(fù)債端矛盾突出。當(dāng)前這一矛盾主要表現(xiàn)是：從靜態(tài)看，是高成本負(fù)債所帶來的利差損風(fēng)險隱患；從動態(tài)看，是高成本負(fù)債倒逼形成高風(fēng)險激進(jìn)投資，極有可能引致更大的風(fēng)險。

行業(yè)“長錢短配”和“短錢長配”現(xiàn)象同時存在，“長錢短配”帶來再投資風(fēng)險，“短錢長配”帶來流動性風(fēng)險。隨著保險資金參與金融市場和服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的廣度、深度不斷提升，保險資金運(yùn)用風(fēng)險已經(jīng)與經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險深刻交織交融在一起，風(fēng)險日益復(fù)雜、傳染和疊加。

在梁平偉看來，所謂的“資產(chǎn)荒”是一個概念，資產(chǎn)永遠(yuǎn)都有，真正“荒”的是在一定資產(chǎn)質(zhì)量上面、高收益的資產(chǎn)?！斑@是資產(chǎn)負(fù)債匹配的問題，很多國外保險公司不是虧損或者盈利的問題，而是資產(chǎn)負(fù)債匹配沒有管理好。保險公司只要把資產(chǎn)端和負(fù)債端控制好，資產(chǎn)荒這個問題是可解的。如果資產(chǎn)收益下降，我們有沒有提供更高收益資產(chǎn)的能力，或者在一個資產(chǎn)組合上面，有沒有可能在控制住風(fēng)險的前提下，獲得更高的收益，這有很多方法。其中一個方式就是進(jìn)行全球資產(chǎn)配置。通常說市盈率約等于利率的倒數(shù)，固定收益類的利率下行，是不是對權(quán)益類資產(chǎn)可以進(jìn)行一定的配置，這也是一個辦法，這是資產(chǎn)端。在負(fù)債端，如果整個社會的平均收益率在下降，我們自然而然可以把收益下調(diào)，隨行就市?！?/p>

梁平偉認(rèn)為，“長錢短配”和“短錢長配”，本身沒有好或者壞，關(guān)鍵在于能不能控制風(fēng)險。如何管理風(fēng)險？“從行業(yè)監(jiān)管上講，第一，要有更多資本應(yīng)對風(fēng)險。如果股東想要追求更高的利潤，愿意承擔(dān)更高的風(fēng)險，你就需要更高的資本來準(zhǔn)備這些風(fēng)險；第二，進(jìn)行行為監(jiān)管，讓市場有一個更干凈、更公平的行為。當(dāng)然行為監(jiān)管不意味著統(tǒng)一經(jīng)營行為，應(yīng)該鼓勵百花齊放，能夠通過創(chuàng)新獲得成長的機(jī)會，形成一個良性的循環(huán)?！?/p>

做有價值的事

“任何一個商業(yè)，如果要長久存在，必然要對社會產(chǎn)生價值。不能夠?qū)ι鐣a(chǎn)生價值，是沒有存在意義的。只有對社會產(chǎn)生價值，我們才能在過程中通過提供服務(wù)獲得相應(yīng)的報(bào)酬。從個人來說，是工資，從公司角度來說，就是利潤?！绷浩絺ケ硎?，人壽保險是一個長周期的產(chǎn)品，如果不注重對客戶產(chǎn)生價值，一定會出問題。最長的產(chǎn)品可以從1歲賣到108歲。這么長的產(chǎn)品周期里面，怎么獲得客戶的信任是很重要的?？蛻舻男湃问沁@個行業(yè)的立身之本?！爸袊谝粋€發(fā)展變化的過程中，大家對保險的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識比較少，怎么能夠給客戶提供一個長期的承諾，這個承諾值多少錢，這是保險公司面對的最大難題，也是機(jī)會。”

衡量保險市場潛力通常有兩大指標(biāo)，一個是保險深度，一個是保險密度。國內(nèi)現(xiàn)在還處于較低的水平，但是整個社會在變革，過程中隨著中產(chǎn)階級的形成、人民的富裕，大家會越來越意識到保險的重要性。對個人來講，風(fēng)險共擔(dān)的保險機(jī)制，可以彌補(bǔ)未來經(jīng)濟(jì)沖擊對個人造成的影響。對國家來講，壽險是長期資金的重要來源之一，有些跨周期的建設(shè)項(xiàng)目，只適合長期資金的投資，正好保險公司的業(yè)務(wù)模式適合投資。一般保險資金的平均年限是10-20年。

“人壽保險公司有意思的地方是，即便在成立最開始的那幾年，都要考慮長周期的一個問題。一些新設(shè)立的公司去賣一個108年期的保險產(chǎn)品，必須首先假設(shè)自己能活到108年，否則就是在騙人。市場經(jīng)濟(jì)的好處就是百花齊放，供給充分的時候，需求端可以自由選擇。”梁平偉坦言長周期視角恰恰是這個行業(yè)的魅力所在，“這個行業(yè)讓你必須用長遠(yuǎn)的眼光看問題。著眼二十年、五十年的長周期，對外部環(huán)境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的變化、利率的變化等等?！?/p>

身為ACCA會員和ACCA中國專家智庫成員的梁平偉畢業(yè)于深圳大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，擁有二十多年保險從業(yè)資歷，具有非常豐富的保險企業(yè)財(cái)務(wù)管理控制經(jīng)驗(yàn)。曾任職于多家跨國企業(yè)，負(fù)責(zé)過財(cái)務(wù)、投資、內(nèi)部審計(jì)、合規(guī)、公司戰(zhàn)略規(guī)劃等各類工作。

梁平偉剛接任德華安顧人壽CFO不久，就聽到有個別員工反映報(bào)銷速度的問題。“我去了之后，確實(shí)有流程上的問題，但也有誤解的問題，把流程做了一些改善和檢視，每個月定期向員工公布?！焙芸熵?cái)務(wù)部門就聽不到這方面的反映了，同時贊譽(yù)財(cái)務(wù)效率高的部門多了起來。

梁平偉經(jīng)常跟財(cái)務(wù)部門強(qiáng)調(diào)，會計(jì)師不能老把自己關(guān)在一個房間里面，要主動跟公司的員工甚至公司外部的人員交流，在交流里面，把自己的價值體現(xiàn)出來，更主動把別人的問題解決，財(cái)務(wù)的價值自然就體現(xiàn)出來。

除了負(fù)責(zé)日常的財(cái)務(wù)管理，梁平偉還負(fù)責(zé)德安華顧人壽的戰(zhàn)略和投資，“我們作為一家新公司，我們在風(fēng)險上管理比較嚴(yán)格，我們的投資收益，上半年是處于整個行業(yè)前三分之一位置的?！?