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    銷研一體化模式推動潤滑脂邁向高端

    2017-01-04 09:17:13程書田
    中國石化 2016年12期
    關(guān)鍵詞:潤滑脂潤滑油項目管理

    □程書田

    銷研一體化模式推動潤滑脂邁向高端

    □程書田

    長城潤滑油為雪龍?zhí)栠h航南極加油。陳鳴啟 攝

    潤滑油天津分公司推進潤滑脂銷售和研發(fā)一體化建設(shè),建立起符合市場化的激勵機制,打造了潤滑脂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式。

    近年來,隨著潤滑油國內(nèi)市場國際化,潤滑油公司在與國外強手競爭過程中,差距日趨凸顯:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟須改善,高鐵、汽車等高端潤滑產(chǎn)品仍被國外知名品牌所壟斷;產(chǎn)品研發(fā)市場拉動因素高于自我研發(fā),技術(shù)儲備不足;人員的激勵方式和力度難以適應市場競爭的需要。

    對此,潤滑油天津分公司對標世界先進企業(yè),找差距定措施,結(jié)合自身業(yè)務對照先進企業(yè)開展管理創(chuàng)新,推進潤滑脂銷售和研發(fā)一體化建設(shè),實施組織再造,建立起符合市場化的激勵機制,打造了潤滑脂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式。

    以客戶為導向 實施機構(gòu)再造

    為實現(xiàn)潤滑油脂產(chǎn)業(yè)的提升,天津分公司圍繞客戶需求進行了卓有成效的改造。他們根據(jù)市場需求,對市場組織機構(gòu)、科研組織機構(gòu)進行顛覆式的再造,讓市場機構(gòu)與科研機構(gòu)相互對應,結(jié)成更為密切的一體化聯(lián)合體。

    以市場為導向,科研、生產(chǎn)、管理等各項工作圍繞市場展開。他們認真對待顧客需求、批評與投訴,以此作為拉動企業(yè)工作改善的動力。領(lǐng)導帶頭跑市場、商務攻關(guān),執(zhí)行層、業(yè)務層發(fā)揮“群狼戰(zhàn)術(shù)”和“釘子精神”,以產(chǎn)品、技術(shù)服務打動顧客,繼而建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

    堅持產(chǎn)業(yè)追隨,做好國家重點行業(yè)和新興行業(yè)的產(chǎn)品直供市場(包括大客戶與終端用戶),對所服務的行業(yè)(前向產(chǎn)業(yè))市場進行細分,研究服務對象和使用產(chǎn)品,瞄準產(chǎn)業(yè)翹楚,以“降低成本,為客戶創(chuàng)造價值”為宗旨,開展產(chǎn)品和技術(shù)攻關(guān),實施進口產(chǎn)品國產(chǎn)化,促進產(chǎn)品和技術(shù)向中高端轉(zhuǎn)化。

    面向市場進行科研開發(fā)與技術(shù)服務。該公司將研發(fā)延伸到客戶的一線,項目產(chǎn)品的技術(shù)服務支持與產(chǎn)品同壽命;實施研發(fā)和服務一穿到底的方式,防止技術(shù)與銷售脫節(jié)??蒲邢到y(tǒng)致力于潤滑脂及相關(guān)技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新,在潤滑脂基礎(chǔ)研究、配方研究、設(shè)備及工藝研究、評定方法及應用研究等方面開展工作,主要承擔潤滑脂基礎(chǔ)研究和應用研究工作,重點發(fā)展高鐵、軍工、精密軸承、冶金、汽車、食品等行業(yè)的尖端設(shè)備用脂,穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)新產(chǎn)品,完善產(chǎn)品線,堅持潤滑脂技術(shù)世界領(lǐng)先戰(zhàn)略,打造世界高端潤滑脂研發(fā)中心。

    通過實施客戶導向,滿足顧客個性化要求,創(chuàng)造企業(yè)市場開發(fā)的新模式。形成了潤滑油油脂歸并、合理潤滑的“寶鋼模式”,廣泛應用于濟鋼、邯鋼、馬鋼;進口產(chǎn)品國產(chǎn)化替代在汽車、礦山、精密家電軸承、風電、機器人等行業(yè)全面開花。

    項目化管理促工作落實

    該公司將項目化管理理念引入市場開發(fā)、科研開發(fā)工作中。他們結(jié)合自身的業(yè)務和行業(yè)特點,量身訂制項目管理流程,把看板管理理念應用到項目管理和項目計劃中,利用看板管理激勵、督促、提醒科研人員按照規(guī)定時間完成項目計劃,促進各項工作順利有序開展。

    立項類別化,彰顯項目科學性。公司明確市場項目及科研項目分類,主要圍繞市場開發(fā)重點客戶與國家發(fā)展方向等熱點難點問題,自擬選題,在經(jīng)過深入調(diào)查研究、可行性論證后立項申報。項目管理辦公室對申報項目進行審核,并及時將意見和建議反饋給項目申報單位對項目進行完善、調(diào)整,最終確定具有實際指導意義的項目。

    管理工程化,提高項目規(guī)范性。實施矩陣式的組織結(jié)構(gòu)(職能式矩陣和項目式矩陣),成立項目管理辦公室,負建立規(guī)范項目管理標準、總結(jié)最佳實踐、解決資源沖突、培養(yǎng)項目經(jīng)理團隊、項目評審,以及建設(shè)組織級項目管理體系等責任。同時按照“誰立項、誰負責”的原則,由項目申報單位及時制定實施方案,明確具體工作措施和階段性工作要求,落實具體責任人,積極穩(wěn)妥地組織實施。

    實施精品化,突出項目推廣性。在項目立項之初,就要求各單位注重實踐性、操作性和可推廣性,力求創(chuàng)新項目出精品。在項目實施過程中,堅持“成熟一個、驗收一個、推開一個”,對在工作中摸索出的好經(jīng)驗、好做法及時采取下發(fā)文件、成果匯編、信息??平榧罢匍_現(xiàn)場觀摩會、經(jīng)驗交流會等形式總結(jié)推廣,及時把創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化為理論成果和制度成果,形成以“點”突破帶動“面”推進的局面。

    評估績效化,確保項目實效。項目完成后,由項目責任人出具總結(jié)報告,提煉經(jīng)驗成果,經(jīng)項目承擔單位研究后申請項目驗收。由項目管理辦公室按照項目評審標準進行評審、獎勵。

    完善激勵機制

    該公司通過建立科學、量化的人才評價體系和考核激勵機制,出臺有針對性的激勵政策,有效地實現(xiàn)人力資源的合理配置和利用。

    制定完善的銷售人員績效考核細則,并配套制定薪酬及業(yè)績獎金兌現(xiàn)辦法。在銷售業(yè)務員薪酬結(jié)構(gòu)上,降低基本工資比例,加大獎金比例,考核標準與薪酬兌現(xiàn)體系簡單、清晰。銷售部門經(jīng)理實施年薪兌現(xiàn)為基薪+效益提成,強調(diào)任務目標及工作任務有效執(zhí)行,客戶任務的完成情況與收入掛鉤。

    建立體現(xiàn)“多勞多得”的科研人員利益分配和考核機制??蒲腥藛T薪酬設(shè)計采取“底薪+課題獎勵+產(chǎn)品提成獎+突出貢獻獎”模式。在考核中既突出新產(chǎn)品研發(fā),兼顧基礎(chǔ)研究,又涵蓋技術(shù)支持與服務,調(diào)動科研人員的積極性和創(chuàng)造性,促進研發(fā)人員加快高端產(chǎn)品的開發(fā)、轉(zhuǎn)化及應用。

    明確銷研一體化項目組織職責,利益成果實現(xiàn)共享。堅持科研單位誰研發(fā)誰負責市場支持的原則,科研人員全過程參與產(chǎn)品的研發(fā)、試用、現(xiàn)場服務,從考核上與銷售人員捆綁在一起,形成利益共同體,避免技術(shù)與銷售各自為政。

    (作者單位:潤滑油天津分公司)

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