“獨(dú)角獸捕手”朱嘯虎：商戰(zhàn)的和平是打出來(lái)的

袁陽(yáng)平

核心提示：投資人并不介意創(chuàng)業(yè)者燒錢。若燒錢過(guò)后，用戶留存率保持在20%以上，說(shuō)明這家公司有望步入獨(dú)角獸行列。

從餓了么到滴滴打車，再到ofo共享單車，這些項(xiàng)目背后都離不開一個(gè)敢燒錢的投資人。他就是金沙江創(chuàng)投合伙人、董事總經(jīng)理朱嘯虎。

2012年，朱嘯虎第一次見到滴滴打車創(chuàng)始人程維時(shí)，他倆只談了半小時(shí)，就達(dá)成滴滴打車A輪百萬(wàn)美元投融資協(xié)議，以至于程維還以為朱嘯虎是個(gè)騙子?，F(xiàn)在看來(lái)，這是朱嘯虎最成功的一筆投資。

10年間，朱嘯虎投出了5個(gè)獨(dú)角獸項(xiàng)目，業(yè)界稱其為“獨(dú)角獸捕手”。

在今年武漢舉辦第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽期間，《支點(diǎn)》記者獨(dú)家專訪朱嘯虎，探求獨(dú)角獸的成長(zhǎng)故事。

投項(xiàng)目要看“3S原則”

《支點(diǎn)》：您曾是麥肯錫咨詢公司的資深咨詢顧問。這段工作經(jīng)歷，豐富了您在創(chuàng)投領(lǐng)域發(fā)掘獨(dú)角獸哪些方面的經(jīng)驗(yàn)？

朱嘯虎：1998年復(fù)旦大學(xué)研究生畢業(yè)以后，我就去了麥肯錫咨詢公司。在那里工作了兩年多，我學(xué)會(huì)了能在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)迅速歸納出一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，是很重要的能力。比如在一個(gè)小時(shí)左右，要看出創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否可靠等。

《支點(diǎn)》：您投資的企業(yè)中，有多家成為獨(dú)角獸，如滴滴打車、餓了么、蘭亭集勢(shì)等，還有最近火爆的ofo單車項(xiàng)目。作為投資人，您用什么標(biāo)準(zhǔn)去判斷一個(gè)初創(chuàng)公司的發(fā)展前景？

朱嘯虎：事實(shí)上，我一直講投項(xiàng)目要堅(jiān)持“3S原則”：

足夠大（Significant）：市場(chǎng)要足夠大，如果是垂直市場(chǎng)就更好。

可擴(kuò)張（Scalable） ：互聯(lián)網(wǎng)就是典型，一次投入，爆炸式盈利，一個(gè)指數(shù)模型。

可防御（Sustainable）：在中國(guó)，可防守性特別重要，大公司一定要有上下游通吃的能力才能守得住“陣地”。攜程和去哪兒、滴滴和快的的合并都是為了強(qiáng)化這種可防守性。

但在我看來(lái)，真正能達(dá)到“3S標(biāo)準(zhǔn)”的項(xiàng)目很少。

《支點(diǎn)》：有人評(píng)價(jià)您是“絕對(duì)的虎將，動(dòng)作很快，敢打敢沖”。那么，對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或者是創(chuàng)始人，您又看好他們哪些方面的能力呢？

朱嘯虎：我總結(jié)了張旭豪（餓了么網(wǎng)上訂餐平臺(tái)創(chuàng)始人）和程維（滴滴打車創(chuàng)始人）的共性：敢打。

滴滴在發(fā)展之初，曾有過(guò)幾輪惡戰(zhàn)，和搖搖招車的機(jī)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，和快的打車艱難過(guò)招，又和大黃蜂糾纏。在這個(gè)過(guò)程中，搖搖被打走了，大黃蜂和快的被打到合并，最后與Uber中國(guó)展開的市場(chǎng)廝殺，都是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)們敢打。商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的“和平”，往往是打出來(lái)的，不是談出來(lái)的。

《支點(diǎn)》：那么，您覺得“敢打”對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，具體指的是哪些方面的能力？

朱嘯虎：“敢打”，跟創(chuàng)業(yè)者的性格、思維方式有關(guān)?！案掖颉钡年P(guān)鍵，是你會(huì)很聰明地打。我認(rèn)為重要的是：戰(zhàn)略思維一定要清晰。

我們投資的ofo共享單車項(xiàng)目，先是從校園、企業(yè)起步，且自己不生產(chǎn)單車，這些都是很具體的戰(zhàn)略思維方式。如果你的戰(zhàn)略思維出錯(cuò)，再猛的打法也只是在錯(cuò)誤的道路上跑，跑得越快，死得也就越快。

互聯(lián)網(wǎng)打車重在服務(wù)

《支點(diǎn)》：作為“滴滴打車”A輪投資人，您見了程維后，半小時(shí)內(nèi)就決定投資他的項(xiàng)目。您當(dāng)時(shí)是如何做出這一果斷決定的？

朱嘯虎：當(dāng)時(shí)，我們?cè)诔鲂蓄I(lǐng)域關(guān)注了很長(zhǎng)時(shí)間。早在2010年，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)出行行業(yè)就非常看好，但并沒有看到好的投資項(xiàng)目。直到2012年12月，我看到一篇關(guān)于滴滴打車的報(bào)道后，在微博上找到了程維，并留言相約一見。

后來(lái)見面聊了半小時(shí)，我就決定投資滴滴打車。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，程維團(tuán)隊(duì)確實(shí)想得很清楚，什么該做什么不該做。當(dāng)時(shí)，程維提的條件我們完全答應(yīng)了。

后來(lái)我才得知，見我之前，程維已經(jīng)見了至少20家VC（風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)），但沒有一家給他投資。而我們只聊了半小時(shí)就合作了，他還以為我是騙子。

《支點(diǎn)》：當(dāng)年滴滴打車與快的打車的紅包大戰(zhàn)，至今記憶猶新。

朱嘯虎 ：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)在合適的時(shí)機(jī)找準(zhǔn)投資者。程維是從阿里巴巴集團(tuán)走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，最后他選擇了騰訊作為戰(zhàn)略投資者，我認(rèn)為這是最正確的選擇。我們看到，后來(lái)打車行業(yè)的紅包大戰(zhàn)，騰訊為滴滴打車派出50名工程師保駕護(hù)航。在當(dāng)時(shí)，每天燒掉上億元的紅包，這在創(chuàng)業(yè)公司激烈的競(jìng)爭(zhēng)中是從來(lái)沒有發(fā)生過(guò)的事。當(dāng)然我們也看到，滴滴打車與快的打車的合并，也讓阿里巴巴集團(tuán)與騰訊走到了一起。

《支點(diǎn)》：滴滴與Uber中國(guó)合并之前，您對(duì)外稱是不可能的。

朱嘯虎 ：這是談判過(guò)程中一個(gè)必不可少的姿態(tài)。因?yàn)槿绻勁挟?dāng)中哪一方表現(xiàn)得比較想合并，那么這一方的價(jià)格就會(huì)很難談。所以在談判過(guò)程中，肯定要表現(xiàn)得很強(qiáng)勢(shì)，表示出并不希望合并的“意向”。

《支點(diǎn)》：不少消費(fèi)者反映，滴滴打車收購(gòu)Uber中國(guó)后，打車的價(jià)格上漲了。您如何看待這些情況？

朱嘯虎：大規(guī)模的燒錢補(bǔ)貼肯定是不可能持久的。無(wú)論合并與否，補(bǔ)貼不可能一直持續(xù)下去。任何一家商業(yè)公司最終肯定是要追求盈利的，前期的補(bǔ)貼是過(guò)渡性的手段而已。

滴滴打車收購(gòu)Uber中國(guó)的業(yè)務(wù)后，將會(huì)使打車市場(chǎng)更健康地發(fā)展。我們看到，之前燒錢是沒有效率的?，F(xiàn)在，滴滴打車會(huì)花更多的精力用在怎樣做好服務(wù)，怎么更好地為司機(jī)、乘客做好服務(wù)上，這樣更現(xiàn)實(shí)也更有意義。

《支點(diǎn)》：近期，全國(guó)多地陸續(xù)出臺(tái)網(wǎng)約車新規(guī)，市場(chǎng)反應(yīng)比較強(qiáng)烈。您如何評(píng)價(jià)？

朱嘯虎：我覺得政府出臺(tái)的新政還是開明的。大家都希望這個(gè)行業(yè)能夠穩(wěn)定健康地發(fā)展下去。同時(shí)，我們也看到上海要求網(wǎng)約車司機(jī)須是本地戶籍，這樣的要求是不太合理的。不少城市如貴陽(yáng)等地，出臺(tái)了較為包容的網(wǎng)約車政策，這是好的跡象。

ofo共享單車必勝？

《支點(diǎn)》：ofo共享單車項(xiàng)目已在全國(guó)風(fēng)靡。但同時(shí)我們也看到，不少殘缺的ofo單車被遺棄在各大高校角落。作為該項(xiàng)目的投資人，您認(rèn)為ofo項(xiàng)目會(huì)成為下一個(gè)獨(dú)角獸嗎？

朱嘯虎 ：ofo共享單車已經(jīng)離獨(dú)角獸很近了，是不是獨(dú)角獸已不是一個(gè)很大的問題。

這個(gè)項(xiàng)目的核心在于，后續(xù)如何給用戶提供更好的服務(wù)，比如用戶需要怎樣的車型，以及這些車如何調(diào)度、如何布點(diǎn)。這是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要考慮的問題。

《支點(diǎn)》：目前ofo共享單車最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是摩拜單車。您曾分析得出ofo共享單車在今年年底會(huì)最終勝出。那么，您是如何得出這一判斷的？

朱嘯虎：這兩個(gè)項(xiàng)目的打法其實(shí)很不一樣。ofo共享單車是自己并不生產(chǎn)車，來(lái)源于二手收購(gòu)、學(xué)生共享以及向工廠購(gòu)買，主要做連接單車；而摩拜是自己生產(chǎn)車。摩拜單車是重模式，ofo是輕模式，兩者的打法很不一樣。從任何一個(gè)商業(yè)模式來(lái)看，自己生產(chǎn)車發(fā)展都相對(duì)慢些。

6個(gè)月可知項(xiàng)目前景

《支點(diǎn)》：今年以來(lái)，有關(guān)資本寒冬論愈演愈烈。您如何看待這些聲音呢？

朱嘯虎：其實(shí)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的錢還是很多的，并不是沒錢。只是大家對(duì)之前的判斷有了疑惑，所以就沒有信心去投項(xiàng)目了。

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是反饋的時(shí)間很短。比如你投了一個(gè)項(xiàng)目，6個(gè)月以后就知道這些項(xiàng)目行不行。去年大家投了不少項(xiàng)目，今年發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目都不怎么樣，所以有些人就不敢去投了，這就帶來(lái)了負(fù)面的連鎖反應(yīng)。

《支點(diǎn)》：6個(gè)月的時(shí)間，就能判定一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的前景嗎？

朱嘯虎：互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，6個(gè)月以后基本知道行不行。6個(gè)月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這是非常重要的指標(biāo)，而很多創(chuàng)業(yè)者都不知道這是核心指標(biāo)。

投資人并不介意你花錢買流量，關(guān)鍵問題是花錢買的流量能不能把人留下來(lái)。這些人一個(gè)月能來(lái)幾次，投資人會(huì)以此估算利潤(rùn)，從而分析這家公司的發(fā)展前景。

《支點(diǎn)》：在你們投資的項(xiàng)目中，也有投資失手的案例。那么，哪些因素導(dǎo)致了這些項(xiàng)目失?。?/p>

朱嘯虎：最主要還是看人。創(chuàng)業(yè)公司較小時(shí)，有些創(chuàng)業(yè)者還比較適應(yīng)，一旦公司做大以后，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需要有更強(qiáng)勢(shì)、更成熟的管理層來(lái)掌舵。

我的建議，就是“先拼長(zhǎng)板，再拼短板”。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的周期特別短，一旦晚進(jìn)入市場(chǎng)半年，機(jī)會(huì)就錯(cuò)失了。創(chuàng)業(yè)者需要先把“長(zhǎng)板”發(fā)揮到極致，從千軍萬(wàn)馬中殺出一條血路，搶先獲得融資，把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢(shì)。

這其中最關(guān)鍵是拼速度。創(chuàng)業(yè)者不要過(guò)分糾結(jié)估值和金額，待業(yè)務(wù)和融資暫時(shí)領(lǐng)先后，再回頭盡快補(bǔ)齊“短板”，再次轉(zhuǎn)化成下一輪的融資優(yōu)勢(shì)。

直播觸手伸向移動(dòng)端

《支點(diǎn)》：您說(shuō)過(guò)，未來(lái)很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是從PC端移到移動(dòng)端。這其中的風(fēng)險(xiǎn)與差別，體現(xiàn)在哪些方面？

朱嘯虎：PC時(shí)代的商業(yè)模式，如直播，被證明是有市場(chǎng)需求的。那么，這些領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，其商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，但其中的執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。

我們看到，YY直播在PC時(shí)代已經(jīng)證明了直播是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但是在移動(dòng)端能不能換一種方法做成功呢？這就由直播的不同模式來(lái)決定了。

我投資的映客直播做的是全民直播，不是公會(huì)直播，這些都是微妙的差異點(diǎn)。

新浪已經(jīng)在PC端證明新聞是有大需求的。同樣在移動(dòng)端，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶也需要看新聞。那么，移動(dòng)端如何換一種方式去做新聞呢？最后我們看到，今日頭條做成功了，它是個(gè)性化推薦，做法和PC端是有差別的。

《支點(diǎn)》：直播行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈了。您投資映客直播的原因有哪些？

朱嘯虎：PC時(shí)代的直播都是公會(huì)控制的直播，所以說(shuō)YY成也公會(huì)，敗也公會(huì)。它現(xiàn)在很難擺脫公會(huì)的依賴。

公會(huì)是第三方經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)，主播都是簽約公會(huì)，跟著公會(huì)做。移動(dòng)端則不同，每個(gè)人都可以做直播。一個(gè)人為了捧紅自己，必須把自己的朋友拉進(jìn)來(lái)，所以他們的口碑傳播就很快。

為什么映客直播發(fā)展得這么快，就是因?yàn)槊總€(gè)主播都必須先把自己的朋友拉進(jìn)來(lái)，用口碑效應(yīng)來(lái)傳播，用戶幫忙拉用戶。

《支點(diǎn)》：有人說(shuō)您的投資之道是：密切關(guān)注美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新浪潮，找國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

朱嘯虎：以前可以這樣做，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難對(duì)標(biāo)了。目前在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上，中國(guó)和美國(guó)幾乎同步，甚至部分領(lǐng)域中國(guó)比美國(guó)的步伐還快。比如直播行業(yè)，美國(guó)與中國(guó)在內(nèi)容、商業(yè)模式上都很不一樣。

《支點(diǎn)》：我們也看到，目前國(guó)內(nèi)不少直播平臺(tái)面臨天花板難題。您如何看待這些問題？

朱嘯虎：目前直播平臺(tái)種類繁多，有游戲直播、電商直播、全民直播。不同直播的做法是不一樣的，比如電商直播更適合阿里巴巴集團(tuán)，游戲直播更適合騰訊。

游戲直播最大的問題是要依賴主播資源，而全民直播并不依賴主播資源，第1名和第1000名差別不大。所以直播類型不同，必然會(huì)遇到不同的發(fā)展瓶頸。（支點(diǎn)雜志2016年12月刊）