不認(rèn)輸 不氣餒 打造工匠型代理商

我心中的工匠精神

做了多年的代理商，桂友公司認(rèn)為代理商的工匠精神就是一種精氣神，是一種責(zé)任感，是一種在任何環(huán)境和競爭中，不認(rèn)輸，不氣餒的精神。我們要通過培訓(xùn)、激勵(lì)、流程、工具的全面掌握和運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)合作伙伴的認(rèn)同，超越對手。

從市場走勢看，廣西城市的專業(yè)家電賣場因?yàn)槠奉悊我唬瑹o法整合更多的資源，銷售規(guī)模出現(xiàn)了10～30%的下滑，終端的假日經(jīng)濟(jì)效應(yīng)更加明顯。節(jié)假日及大促以外的銷售時(shí)段，賣場客流量非常少。這使得經(jīng)營終端的費(fèi)用更多，投入更大，毛利更低。在三四級(jí)渠道市場，電商的沖擊比大家預(yù)期的更猛烈，讓縣鄉(xiāng)的很多中小賣場日子不好過。因此，接下來無論是城市終端，還是三四級(jí)渠道客戶都會(huì)進(jìn)行大力度的整合。對于代理商來說，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)在加大，更要做好客戶管理工作，保持公司的良性發(fā)展。

雖然說市場低迷，但是安裝類產(chǎn)品和高端產(chǎn)品卻因?yàn)榉?wù)和消費(fèi)升級(jí)而保持了較好的增長。為了適應(yīng)市場的變化，桂友公司這幾年一直在加大廚衛(wèi)電器和空調(diào)等安裝服務(wù)類產(chǎn)品的引進(jìn)力度。例如，桂友公司今年A.O.史密斯品牌的動(dòng)銷增幅目前超過45%，發(fā)展態(tài)勢非常好；華帝的同比增幅也在10%以上。雖然常規(guī)的大家電規(guī)模有小幅萎縮，但高端品牌中，大金和三菱重工空調(diào)等外資空調(diào)品牌都有一定的增幅。

同時(shí)，桂友公司在專業(yè)市場自建專賣店獲得的市場份額與終端賣場形成了鮮明的對比，專賣店的效益遠(yuǎn)大于家電賣場。通過聯(lián)盟、社區(qū)推廣、帶單和異業(yè)合作等靈活多變的營銷組合，A.O.史密斯60%以上的銷售額都是通過專賣店獲得的，華帝一半以上的銷售額也都是在建材市場的專賣店中產(chǎn)生的。同時(shí)，渠道市場的消費(fèi)升級(jí)不容小覷。例如，蘇泊爾小家電和炊具在渠道市場中有近四成的增長。

在持續(xù)優(yōu)化市場的同時(shí)，桂友公司在內(nèi)部管理方面做更多嘗試。自建渠道的門店通過合伙人制，今年的門店銷售提升非常明顯。例如，桂友公司在南寧富安居家居廣場的某品牌專賣店去年的銷售額為280萬元。嘗試了合伙人制之后，今年前10個(gè)月銷售額就接近600萬元。從11月開始，桂友公司要對傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)體制做重大變革，也要推進(jìn)這種合伙人模式，讓每個(gè)終端運(yùn)營管理人員都不但有老板的心態(tài)，更有了老板的身份，成為桂友公司再次騰飛的發(fā)動(dòng)機(jī)。