做SaaS中小企業(yè)有機會么

在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，融資時拿美元還是拿人民幣？這是個問題。

盧山說，SaaS相當于把原來買企業(yè)服務(wù)軟件的方式變成租賃，其實這是最核心的一個東西——降低企業(yè)使用企業(yè)軟件的成本?！霸瓉碛靡粋€企業(yè)軟件，成本非常高。我經(jīng)常和SaaS人員出去跑客戶，他們掛在口邊的一句話是這個軟件能替代你一個員工，一個員工六千，這個軟件一個月一千賣給你。老板很開心，節(jié)省一個人力，還省了五千塊錢。所以出現(xiàn)SaaS軟件的根本原因，就是租賃這個方式?！?/p>

盧山是復(fù)星昆仲資本投資董事，主要負責企業(yè)服務(wù)、云計算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域投資，主導(dǎo)參與了紅圈營銷、小微律政、眾盟科技、博車網(wǎng)等2B領(lǐng)域項目投資。他堅持認為：SaaS在中小企業(yè)端的機會仍然很多。

SaaS緣何興起

這些年，對于中國互聯(lián)網(wǎng)玩家來說，“跟著美國的節(jié)奏就是正確的”。國外投資者熱衷投資的領(lǐng)域，在國內(nèi)也一樣是最先火起來的。

數(shù)據(jù)顯示，CRM（即客戶關(guān)系管理）領(lǐng)域和協(xié)同OA（即自動化辦公）領(lǐng)域在國外做的比較好，同時這個領(lǐng)域在國內(nèi)也比較火。CRM先發(fā)展起來是因為它跟企業(yè)的營收直接相關(guān)，同時這也是企業(yè)主最關(guān)心的事情之一。在國內(nèi)這個領(lǐng)域估值超過10億人民幣的大概有4、5家公司。大家熟知的銷售易、紅圈營銷、紛享逍客是移動CRM領(lǐng)域的幾家典型的廠商。

細分領(lǐng)域之下的各CRM廠商各有各的絕活，紅圈營銷已上新三版；SFA起家的銷售易完成C輪融資后布局PaaS平臺；騰訊注資的EC營客通與QQ互通，是電銷領(lǐng)域不可小覷的一支勁旅……CRM領(lǐng)域獲得資本關(guān)注的已有數(shù)十家，競爭的激烈程度絲毫不亞于協(xié)同OA。特別是在快消、零售、服務(wù)等眾多行業(yè)都涉及到的外勤領(lǐng)域，以外勤365為代表的外勤CRM廠商，已經(jīng)把這個領(lǐng)域吃的很深。在海外的CRM領(lǐng)域，Salesforce公司則是這一領(lǐng)域的明星。

“當然，中國的企業(yè)SaaS，也有自己的特色，比如我覺得企業(yè)協(xié)同單獨不容易做，尤其是對于初創(chuàng)公司來說，因為中國人和海外不同，自己的交際圈中“同事”和“朋友”概念是經(jīng)常混淆的，很多企業(yè)就算用了釘釘，同事之間交流還是以微信群和QQ群為主，這也是為什么說騰訊已有的業(yè)務(wù)資源對其產(chǎn)品“微信企業(yè)號”幫助很大。因為這個道理，中國出現(xiàn)獨立的slack之類公司的挑戰(zhàn)比較大”。復(fù)星昆仲投資副總監(jiān)劉思齊說。

孫達飛是三行資本的創(chuàng)始人，他最近要求公司的全員使用釘釘（一個移動辦公軟件），他覺得釘釘在協(xié)同軟件里算是出類拔萃，用起來十分順手，可以實時解決“報銷、請假，以及日常審批等一些很小的痛點”?？瓷先ナ怯脩舻摹靶⊥袋c”，但解決的卻是有關(guān)效率的“大問題”。

兩個月前，這款叫釘釘?shù)能浖牙夼_打到了深圳騰訊總部附近的地鐵站，打出了后來被馬云認為很“l(fā)ow”的廣告：“釘釘群的蔣總是真的，釘釘上只有工作?！薄癤X群的‘蔣總’是真的嗎？工作生活混淆?！倍癤X群”字眼的背景色，就是微信的綠色。釘釘所說的，是武漢某私企一位女會計被所謂“董事長”拉進一個新建的微信群，群內(nèi)6人自稱都是“公司老總”，結(jié)果女會計被騙后，將公司85萬公款匯給詐騙團伙。

對于釘釘廣告的打法，不少人質(zhì)疑甚或不恥。

這場口水戰(zhàn)也引來馬云的批評，他在阿里巴巴合伙人群里說：“釘釘那個廣告實在太low了像jd做的廣告，我已經(jīng)正式向馬化騰和騰訊公司道歉！”而且馬云還說了一句：“看來市場預(yù)算太多才會造成這樣的事?！?/p>

有意思的是，在馬云的這幾句訓(xùn)話中，以同樣含沙射影的方式諷刺了京東（jd）。之后這個產(chǎn)品團隊把馬云的批評截屏后公諸于眾，加上一封寫給騰訊和馬云看的道歉信，似乎“有意無意”地成為了互聯(lián)網(wǎng)圈的熱點，其傳播效果，勝過了在地鐵站、Uber平臺上或明或暗叫板微信的所有廣告。

微信正是騰訊的拳頭產(chǎn)品。

2013年9月23日，阿里巴巴正式發(fā)布一款叫做“來往”的App，挑戰(zhàn)微信。這是一款移動好友互動平臺，也是阿里集團成立網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)部后，首個對外正式亮相的集團核心級項目。

馬云不僅以花名“風清揚”入駐來往，還邀請各路明星入駐來往，據(jù)說還曾親自為來往站臺：每個阿里人在當年11月底前必須拉來100個用戶，沒有100個用戶就沒有當年的年終獎。但是由于非工作社交領(lǐng)域已經(jīng)被微信、陌陌等攻城掠地，阿里之前的產(chǎn)品“來往”并沒有取得很好的進展。

塞翁失馬。挫敗的來往團隊隨后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，關(guān)于工作領(lǐng)域的社交軟件還沒有一款大眾熟知的產(chǎn)品。于是，“來往”創(chuàng)始成員陳航，帶領(lǐng)團隊另起爐灶，蟄伏一年半，打造出一款叫釘釘?shù)钠髽I(yè)社交產(chǎn)品。而這款產(chǎn)品，總結(jié)了做“來往”時的經(jīng)驗，不斷打磨，最終被稱為阿里巴巴全集團，甚至是阿里投資的所有阿里系項目里，與騰訊類似產(chǎn)品差距最小的一次。

如今，阿里釘釘上線一年多，企業(yè)和組織用戶數(shù)已超150萬家，成為一款現(xiàn)象級的SaaS產(chǎn)品。釘釘?shù)臄?shù)據(jù)云圖顯示，截至2016年3月31日，釘釘服務(wù)的150萬家企業(yè)用戶，分布在包括港澳臺在內(nèi)的全國各地，橫跨IT、游戲、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、教育、制造業(yè)等上百個行業(yè)，不乏復(fù)興集團、優(yōu)酷土豆、統(tǒng)一、汽車之家、分眾傳媒、普華永道等中國大型企業(yè)。

除了阿里系在釘釘推廣時扮演了積極的角色外，釘釘在產(chǎn)品功能上快速滿足企業(yè)用戶最急迫的痛點，并迅速迭代新版本的能力，也是釘釘獲得成功的重要因素。

基于移動辦公市場的千億級需求，2016年4月19日，騰訊正式上線企業(yè)微信1.0版。雖然都是職場溝通協(xié)同工具，但兩者的范圍有微妙區(qū)別。企業(yè)微信更強調(diào)“企業(yè)內(nèi)溝通”，釘釘則更接近完整“工作關(guān)系”的建立。比如，企業(yè)微信不能添加公司外部的好友。而釘釘還設(shè)置了不限于本公司的“群聊”功能，并支持添加非本企業(yè)的好友。有人評價說：這一局，騰訊在后，阿里在前，阿里勝。

驅(qū)動因素

談及SaaS行業(yè)的驅(qū)動因素，盧山認為一是云計算技術(shù)的成熟和網(wǎng)絡(luò)的成熟?！斑@個其實就是基礎(chǔ)設(shè)施，沒有基礎(chǔ)設(shè)施就沒有辦法，如果沒有網(wǎng)絡(luò)，沒有云的話，何談SaaS。用網(wǎng)絡(luò)連接到云端的服務(wù)器來實現(xiàn)以前替代本地功能的軟件服務(wù)，這是比較基礎(chǔ)的東西。中國也一樣，前段時間小馬哥（馬化騰）說騰訊云要趕超阿里云，阿里云這段時間過得不錯，基本上還是說得過去的一個SaaS平臺。前幾年我們在聊公募的時候，很多人覺得這個市場很不好，不成熟，但現(xiàn)在可以看出來，這個市場的格局和穩(wěn)定市場的局面，相對非常成熟了。

二是低成本。“SaaS軟件的成本越來越低，原來是買一套，現(xiàn)在是把軟件拆開，按需來賣，有多少人需要多少功能就買多少。過去不行，過去是整體打包，用不了這么多，而且沒有那么便宜賣給你”。

三是SaaS軟件現(xiàn)在的生存更容易。以前，每次軟件升級都要花很長時間，所以每次升級都是非常謹慎的。殺毒軟件的歷史上，最痛苦的就是升級殺毒軟件包，每次都是嚇唬你說有一個非?？膳碌牟《?，如果你不升級估計電腦就掛了，沒辦法只有花半個小時升級，但現(xiàn)在大家完全不能接受這種軟件升級方式了。SaaS可以在云端重新部署，對你操作使用一點變化和感覺都沒有。

四是高可用性和伸縮性。這兩個詞比較抽象。對于企業(yè)來說，SaaS初期采購成本低，后期按需付費，這大大降低了企業(yè)決策成本，提升了企業(yè)軟件的可伸縮性，風險低且更為經(jīng)濟。

五是協(xié)同。移動互聯(lián)網(wǎng)、社交軟件的普及，使得客戶、員工、合作伙伴間的溝通更為密切高頻，多屏方位、實時同步成為迫切需求，而這恰恰是傳統(tǒng)軟件的痛點。未來已經(jīng)不局限于我們現(xiàn)在坐在辦公室對著屏幕處理事件，你會發(fā)現(xiàn)有人拿著筆記本也好，拿著手機也好，拿著iPad也好，各種各樣的工具，需要協(xié)同在一個網(wǎng)絡(luò)體系下，信息流保持一致的情況下去處理。

最后是企業(yè)需求。這點在中國更明顯。紅利降低促使了中國的轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級?！案母镩_放前二十年，只要你不傻，隨便找個事做都能賺不少錢，因為那個時候中國是高速增長紅利期，那個時候每家公司運營成本都蠻高的，比較粗放式的發(fā)展，但現(xiàn)在企業(yè)的壓力很大。”

京東商城創(chuàng)始人劉強東在他自己的書中，反復(fù)提到了京東能走到今天，其優(yōu)秀的物流體系是拿一套企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)累積出來的。之所以能夠做到那么高效的倉儲和配送，是因為當年劉強東還在中關(guān)村工作的時候，就讓他的工程師做內(nèi)部物流配送系統(tǒng)。所以一個企業(yè)能達到把低毛利的事情做到規(guī)模，未來一定會賺錢，他一定是在內(nèi)部，向自己的管理和運營要效率，要收入。這也是中國所有企業(yè)家未來不可能避免的一件事情。而這也正是SaaS的起點。

BAT不買我怎么辦？

近日有消息稱，紛享逍客在宣布完成E+輪7000萬美元融資之后，立即著手大規(guī)模裁員。2012年10月，紛享逍客完成A輪融資，之后從2014年開始進入融資快車道，三年搞定了5輪融資。相比之前紛享逍客每每宣布融資消息時激起的熱議，行業(yè)對紛享逍客此輪融資消息的反響出奇平淡。

從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，紛享逍客先后經(jīng)歷了4次戰(zhàn)略方向性調(diào)整，素有“戰(zhàn)略變色龍”之稱。從最初效仿Yammer做企業(yè)內(nèi)部交流平臺，到以銷售管理為核心轉(zhuǎn)型移動CRM，再到D輪之后對標企業(yè)微信和阿里釘釘將重心轉(zhuǎn)向企業(yè)移動OA協(xié)同，直到最近完成E+輪融資之后宣布再次回歸銷售管理，專注CRM和分銷管理，做PaaS。

自去年高調(diào)進入OA協(xié)同領(lǐng)域，不久前又宣布回歸銷售管理領(lǐng)域，重拾CRM，時隔僅一年。究其原因是因為紛享逍客切入?yún)f(xié)同OA之后在與阿里、騰訊的正面交鋒中的確顯得有些力不從心。紛享逍客曾喊出“成為2B領(lǐng)域BAT”時的豪情也已不再。其CEO羅旭也曾表示，面對釘釘和企業(yè)微信，紛享逍客殺入紅海只得通過免費的方式來獲客。

對于現(xiàn)狀，劉思齊曾在幾個月前公開分析說，“2014年底之前，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)幾乎95%是2C項目，從2015年開始，2B項目越來越多，企業(yè)SaaS服務(wù)在這里面是最受資本推崇的，紛享逍客、紅圈營銷等等都有了不俗的業(yè)務(wù)、融資戰(zhàn)績，現(xiàn)在BAT三家也紛紛推出自己的企業(yè)SaaS云平臺了，當然釘釘是走在最前面的?！?/p>

中國的互聯(lián)網(wǎng)界，BAT是絕對的巨頭。有段子戲稱，創(chuàng)業(yè)者最擔心的往往是“BAT抄我怎么辦？”甚至是“BAT不買我怎么辦？”人們還戲稱，現(xiàn)如今SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者在投資人那里已然是比不上網(wǎng)紅和直播吃香了。

劉思齊說，“我個人認為，國內(nèi)企業(yè)SaaS，并不一定會完全為BAT所控制，理由是BAT傳統(tǒng)業(yè)務(wù)都是2C的，他們已有業(yè)務(wù)對企業(yè)SaaS的幫助有限（微信企業(yè)號作用大一些），而且企業(yè)SaaS的專業(yè)性較高，也有不少行業(yè)垂直、定制等要求?！?/p>

為中小企業(yè)服務(wù)能否盈利

在《中國經(jīng)濟信息》第15期的報道中，三行資本創(chuàng)始人孫達飛認為中小企業(yè)存在高死亡率的陷阱，中國的一些中小企業(yè)的生存平均周期只有兩到五年，而在美國卻有四十年?！懊鎸χ行∑髽I(yè)你不可能收很高的費用，你的公司辛辛苦苦做一年，剛剛有點起色，大部分客戶就流失了，再重新來一把，這個壓力非常大?！比绻心募易鯯aaS的公司它的目標客戶是中小企業(yè)，那么“大家想想會是什么格局”。顯然，孫達飛并不看好為中小企業(yè)做服務(wù)軟件這事兒。

復(fù)星昆仲資本的盧山卻覺得“中國的中小企業(yè)還是有機會的”。這大概也是投資的真正奧妙所在。如果所有投資人的判斷都完全一致，投資這個行當大概會變得競爭異常激烈以至于了無生趣。

“我跑過很多客戶，其實他們不像我們想的那么落后，不知道如何操作軟件管理好公司，或者認為這些軟件沒太大用。其實現(xiàn)在即使是非常傳統(tǒng)的零售行業(yè)的企業(yè)主也不是這么認為的，原因是什么？要感謝2C端的移動互聯(lián)網(wǎng)?！北R山表示。

孫達飛說，中國移動端的普及程度比美國要更好，這對于創(chuàng)業(yè)者來說是一個極好的機會。因為用戶可以直接在手機上使用SaaS軟件。

盧山提到一件事，足以佐證以上這個判斷。他講到，銀行營業(yè)廳的保潔是外包的，有次他跟外包公司的老板聊天，問這個老板怎么看企業(yè)信息化。這老板說PC（電腦）他玩不轉(zhuǎn)，也不懂，但手機上的各種功能他玩得挺溜的，比如微信搶紅包。所以這個老板說，“如果我能夠通過我的手機管理我的員工，我會覺得這事我能接受得了，我也用得好。”

智能手機的普及帶來了SaaS行業(yè)的機會。如今，你可以看到街面上的許多飯館前面，來自于百度外賣、美團外賣、餓了么等平臺的送餐小哥每人一輛電動車，而他們可能來自全國的三四線城市。相同點是：他們用某種軟件搶單配送，全部使用熟練。

因為中小企業(yè)定制化需求較弱，像上面提到的保潔公司并不需要一個特別不同的軟件，你只要給他一個滿足現(xiàn)有需求的軟件他就能用得挺好，“這點很好，而大的B端就要求必須給它做定制化。”

此外，中小企業(yè)相對決策很快，而大企業(yè)的決策周期、回款周期則相對要慢很多?！耙粋€做SaaS的小公司，進入一個大企業(yè)集采名單還是挺不容易的，你的注冊資本金多少，每年流水是多少都有要求。但對于小B端，或者中型B端，做乙方是很容易的，因為老板和最終決策人你是能夠觸碰到的。比如約見那個保潔公司的老板，絕對不會像見中石油老板那么難?！?/p>

盧山進一步解釋說，“中國移動的賬期大概是七到八個月，中國聯(lián)通賬期大概是1.5年，這種賬期我不知道小B端誰能扛得住，不是這兩家公司缺錢，也不是不愿意付錢，而是流程太慢”。

這也就是為什么以中小企業(yè)作為服務(wù)群體，仍有很大機會的原因。

誰是最合適的創(chuàng)業(yè)者

誰能成為SaaS領(lǐng)域更合適的那一個創(chuàng)業(yè)者？“最好是干過的；做過中層以上管理人員，對管理痛點、盲點有切身體會；具備管理大團隊的潛力；有銷售背景。”盧山站在投資人的立場上給出了答案。

對于具備管理大團隊的潛力這一點，盧山解釋說“我們看中國也好，看美國也好，發(fā)展不錯的企業(yè)服務(wù)，SaaS類公司團隊規(guī)模都沒有小于500人的，我們看很多2C小而美的公司都沒有超過300人，但是做企業(yè)服務(wù)基本上要超過這個數(shù)?！?/p>

軟件最終還是要靠賣，所以銷售背景也很重要。“當然，如果是技術(shù)型比較強的企業(yè)服務(wù)軟件，最好你是一個有經(jīng)濟頭腦的技術(shù)專家”。盧山指出，銷售會消耗公司更多的資金，跟研發(fā)投入大概是4：1的關(guān)系，在重視產(chǎn)品的同時一定要加強銷售隊伍的建設(shè)、投入和管理，這是一個很復(fù)雜的工程。

融資時拿美元還是拿人民幣？這是個問題。因為所有公司的投資人都希望未來能夠IPO上市，創(chuàng)業(yè)者都希望上市實現(xiàn)個人價值和財務(wù)自由，但美國2B市場上市有隱形門檻。由此盧山也對創(chuàng)業(yè)者提出了融資建議，他說，從拿第一筆資金到七年以后，如果你的營收和利潤做不到2億美金或者10億人民幣，不能實現(xiàn)上市，融資時就千萬不要拿美元，因為你去不了美國。因為如果你有不錯的利潤，你在國內(nèi)有可能就能實現(xiàn)IPO了。

盧山提醒大家，在美國曾經(jīng)出現(xiàn)了很多獨角獸的公司，不幸的是今年很多獨角獸夭折了，這和美國市場里面之前資本過熱的有關(guān)系，也有一些是因為公司財務(wù)增長速度和財報遠不及預(yù)期。不像中國的一級市場，明顯感覺這個公司已經(jīng)不對了，但它的估值還可以往上漲。