論“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”在企業(yè)銷售管理中的重要作用

江 明

（江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

論“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”在企業(yè)銷售管理中的重要作用

江 明

（江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

對于我國的處方藥市場，國內(nèi)外藥企都一致看好。但我國藥企起步晚，國內(nèi)高端的醫(yī)藥市場，基本為外資藥企所壟斷，分析其原因主要是外資藥企和國內(nèi)藥企在銷售模式上有著本質(zhì)的區(qū)別。作為國內(nèi)藥企的啟蒙者，外資藥企的學(xué)術(shù)推廣體系早已形成了相當(dāng)成熟且規(guī)范的操作模式。本文就國內(nèi)藥企模式轉(zhuǎn)換結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)模式”淺略闡述其重要作用。

互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)；銷售模式；APP終端

1　外資藥企和國內(nèi)藥企的銷售模式存在差異

進(jìn)入2000年后，國內(nèi)藥企在處方藥品市場的得到蓬勃發(fā)展，在2000-2010年國內(nèi)藥企如雨后春筍，在國家大環(huán)境政策下得到迅速的發(fā)展和壯大。2010年后隨著國家醫(yī)改政策的不斷調(diào)整以及藥品零售電商模式的產(chǎn)生，國內(nèi)藥企藥品銷售日漸困難。其主要原因在于銷售模式產(chǎn)生了巨大差異。

外資藥企其重點(diǎn)主要以學(xué)術(shù)推廣為主，以市場為第一核心，相比而言，國內(nèi)藥企銷售隊(duì)伍則是魚龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，其主要重點(diǎn)是以銷售為第一核心。這就決定了外資藥企更關(guān)注是否在未來一段時(shí)間穩(wěn)占國內(nèi)市場更大份額，而國內(nèi)藥企只注重在短期內(nèi)是否最大產(chǎn)出。

要想改變這一差距，讓國內(nèi)企業(yè)得到良好可持續(xù)發(fā)展的方向，除了改變經(jīng)營管理觀念，在經(jīng)濟(jì)管理上給這些機(jī)構(gòu)帶來新的思想外還需要著重建設(shè)銷售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變銷售模式，實(shí)現(xiàn)由原來的銷售產(chǎn)出模式向市場化、學(xué)術(shù)性的戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)化。由于國內(nèi)藥企銷售人員的思想僵硬，人員遍布全國各地，空暇時(shí)間少，疲于與醫(yī)生交流而無法得到有效的、系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。筆者所在的藥企管理者已經(jīng)意識到上述問題，并在最短時(shí)間內(nèi)作出切實(shí)有效的方案。通過“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式，有效地利用手機(jī)APP終端，讓市場部的產(chǎn)品經(jīng)理通過企業(yè)大學(xué)后臺發(fā)布產(chǎn)品知識講座視頻，讓遍布全國的零散銷售人員充分利用營銷過程中的碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)，力圖用最短的時(shí)間讓公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)由銷售型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型。

2　通過“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式實(shí)現(xiàn)國內(nèi)藥企內(nèi)部員工的自我提升

在租用云平臺基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理需要進(jìn)行二次功能開發(fā)。企業(yè)大學(xué)系統(tǒng)可穩(wěn)定運(yùn)行在局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，通過音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網(wǎng)頁協(xié)同瀏覽等功能，為公司內(nèi)部用戶提供了網(wǎng)絡(luò)視頻會議、遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)互動(dòng)式教學(xué)。

企業(yè)大學(xué)在實(shí)際使用過程中可分不同場景針對不同層次的企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)知識的教學(xué)。企業(yè)面授流程，將非正式學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)融入到傳統(tǒng)面授培訓(xùn)過程中。一方面，通過直播課程，進(jìn)行異地同步授課、網(wǎng)絡(luò)課程答疑等，從而實(shí)現(xiàn)身臨其境、直觀真實(shí)的現(xiàn)場效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺，可實(shí)施總部與下屬機(jī)構(gòu)分級管理，與現(xiàn)實(shí)教育培訓(xùn)管理體制相適應(yīng)。下屬單位能夠獨(dú)立管理、資源向下共享，統(tǒng)計(jì)分析至上往下逐級剝離。另外，企業(yè)大學(xué)具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)過程跟蹤評估功能，通過崗位培訓(xùn)與個(gè)人自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，創(chuàng)建員工在線自主學(xué)習(xí)環(huán)境。

企業(yè)大學(xué)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與知識管理相結(jié)合，通過課程資源的積累、沉淀、重復(fù)使用、組合使用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部知識管理體系的建立。相對于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，企業(yè)大學(xué)可以讓企業(yè)內(nèi)部員工自主課程報(bào)名與在線學(xué)習(xí)，人力資源部門根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施課程安排。在重大重點(diǎn)項(xiàng)目的培訓(xùn)（如新員工、領(lǐng)導(dǎo)力或混合式培訓(xùn)）項(xiàng)目上通過依托平臺來實(shí)現(xiàn)對培訓(xùn)的全過程管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并提供新的培訓(xùn)體驗(yàn)。

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位勝任能力的學(xué)習(xí)過程中，企業(yè)大學(xué)相比于傳統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)可通過崗位梳理，劃分崗位層級明確各層級重點(diǎn)能力項(xiàng)，基于企業(yè)內(nèi)部不同崗位能力，構(gòu)建銷售隊(duì)伍的不同崗位課程與虛擬內(nèi)部認(rèn)證體系，利用游戲化模式及晉級式場景幫助員工建立體系化的崗位學(xué)習(xí)地圖，從而有效地吸引學(xué)員的興趣，抓住學(xué)員的眼球。

3　“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式在提升學(xué)員的參與率上具有顯著的優(yōu)勢

首先，采用PC端+移動(dòng)端模式。企業(yè)人力資源部門可以在PC端進(jìn)行智能推送學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)體系化內(nèi)容教學(xué)，通過混合式培訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)開展各類培訓(xùn)管理工作。其次，移動(dòng)端獨(dú)有的便攜性、便利性可以讓員工通過社交化學(xué)習(xí)模式以日常工作為導(dǎo)向?qū)W(xué)習(xí)嵌入日程工作中。最后，企業(yè)大學(xué)通過線上點(diǎn)播學(xué)習(xí)理論知識，線下參加面授培訓(xùn)，與教師學(xué)員討論，碰撞呈現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部的教學(xué)O2O模式，即線上零散時(shí)間反復(fù)學(xué)、反復(fù)用。線下面授培訓(xùn)多練習(xí)、多討論，線下參加公開課研討，以練代培從而讓員工高效利用時(shí)間碎片進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)從而提高產(chǎn)品知識水平。

企業(yè)大學(xué)這種“學(xué)知識+多練習(xí)”“強(qiáng)互動(dòng)+做考核”“專家在+同學(xué)在”的“互聯(lián)網(wǎng)+多模式教學(xué)方式”有助于國內(nèi)藥企銷售員工的整體素質(zhì)提高，從而促使國內(nèi)藥企的傳統(tǒng)銷售模式向市場學(xué)術(shù)性推廣模式轉(zhuǎn)換。

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.032

F274

A

1673-0194（2016）16-0052-01

2016-07-02