國慶促銷 體驗式消費成家電賣場主打

蔚京

國慶黃金周歷來是家電賣場促銷大戰(zhàn)的爆點。在互聯(lián)網(wǎng)時代，家電零售賣場的促銷，也開始有了新玩法。今年國慶節(jié)促銷季期間，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)抓住商場本身的特性開展促銷。一方面，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)消費，線上線下互動讓節(jié)假日促銷充滿活力。另一方面，充分發(fā)揮家電賣場的體驗優(yōu)勢，主打體驗式消費。

融合線上線下

今年國慶，體驗式消費可謂家電賣場一大亮點，傳統(tǒng)零售賣場紛紛整合線上、線下促銷平臺，融合線上、線下全場景的購物環(huán)境和便利，讓消費者體驗O2O式家電消費，滿足消費者對品質(zhì)和體驗的高要求。

國慶期間，家電零售商除了一貫的滿額減、買就送等促銷手法外，線上促銷手法在很多家電賣場已經(jīng)隨處可見。如消費者通過移動終端的優(yōu)惠券、購物清單、下載零售商或者會員APP，可直接獲取店鋪銷售信息。在門店，消費者拿著手機對著傳單、海報掃描二維碼，通過APP搜索瀏覽商品功能，鎖定目標后可以通過線上線下兩個平臺，自由選擇購買產(chǎn)品和服務(wù)，這在一定程度上深化了家電O2O消費的發(fā)展。

開展體驗式消費

實體店有一個最大的優(yōu)勢就是體驗，顧客現(xiàn)場的參與是引流和促銷的利器。據(jù)蘇寧易購的銷售數(shù)據(jù)顯示，僅國慶首日，全國所有門店的空調(diào)、冰洗和黑電分別同比增長45%、28%和22%。國慶七天全國線下門店銷售同比增長25.4個百分點，共產(chǎn)生1000多萬單交易，單店日均客流量近5萬人次。消費者對蘇寧門店現(xiàn)場用嵌入式烤箱烘焙餅干、水槽式洗碗機現(xiàn)場洗螃蟹和蘋果等體驗類活動興趣濃厚，40%左右的咨詢顧客能現(xiàn)場成交。為了助力賣場在黃金周期間增銷促量，老板、方太、美的、格力等各類品牌商紛紛聯(lián)手賣場，推出各類展銷活動。老板就聯(lián)動賣場舉行了桌布扎染、馬卡龍制作、廣場舞PK、筷子制作、做糖人、T恤個性DIY等活動，吸引消費者圍觀，讓消費者在活動過程中了解老板嵌入式廚電產(chǎn)品。

石家莊北國電器在十一期間進行了“黑科技巡展”主題活動，現(xiàn)場亮相眾多科技智能產(chǎn)品。智能管家“小胖”現(xiàn)身北國電器，和主持人一起開啟了潮玩黑科技展，成為黑科技展上的最帥主持人擔(dān)當(dāng)，雖然時刻吵著要睡覺，但是呆萌一臉的“小胖”受到了消費者的一致好評。機器人、嗨鏡、激光影院電視、人機互動電視、超導(dǎo)料理盤、現(xiàn)實中的坦克大戰(zhàn)等吸引了眾多人的眼球。銀河戰(zhàn)甲對抗賽將顧客的記憶拉回到童年，而孩子們則在現(xiàn)場直接對戰(zhàn)，進入到虛幻的銀河戰(zhàn)甲時代；相當(dāng)于56個蘋果手機的100寸海信激光影院不僅護眼還節(jié)能，可謂是巨幕影院搬回家的體驗；近視眼也能看的嗨鏡，等于擁有了一個移動的3D影院；人機互動，邊聊天邊看電影，K歌錄播成長記錄，隨手發(fā)朋友圈的海爾阿里電視，還能電視淘寶滿足剁手黨，寶寶的教育也不用操心、超導(dǎo)料理盤、不止與舞的春晚明星阿爾法機器人，還有魔術(shù)師現(xiàn)象助陣。將眾多的科技智能產(chǎn)品薈萃，讓消費者現(xiàn)場參與體驗互動，這種在暢玩中潛移默化地拉動銷售的促銷方式，將會被越來越多地應(yīng)用到家電賣場。

提升服務(wù)附加值

服務(wù)是消費體驗的重要組成部分，目前各家電賣場商品、質(zhì)量、價格基本趨同，僅僅從三方面競爭已經(jīng)很難有絕對勝出的把握，在服務(wù)方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務(wù)方面有所突出是少之又少，廣州家家樂電器在今年9月24日～10月9日期間，推出“放心服務(wù)全方位體驗”活動，無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前都大有改觀，提升消費者購物的附加值。

售前服務(wù)：主要是指免費接送消費者，推出此項業(yè)務(wù)主要基于：創(chuàng)造增城首家，制造輿論效果，從側(cè)面提升家家樂的影響力，費用不是很大，突出服務(wù)質(zhì)量，為以后的服務(wù)提供借鑒依據(jù)。

實施措施：前期通過廣告宣傳，把顧客注意力注意到家家樂，國慶前再通過廣告宣傳活動內(nèi)容以此把活動推向高潮。以打電話預(yù)約形式完成（未形成慣性，避免無目的性），通過廣告形式向顧客說明預(yù)約電話號碼，一般情況下是提前1天預(yù)約，次日根據(jù)顧客的購買時間定時到顧客家中接人。各片區(qū)、分店接電話負責(zé)人：各分店文員，分店文員接電話后登記顧客的姓名、電話號碼、地址、及接送時間，如顧客需當(dāng)天來店內(nèi)購買，文員電話至接送司機，司機負責(zé)到顧客家中接人，每天下班前文員負責(zé)登記需接顧客名單并交班給車隊長。接顧客車安排：增城區(qū)安排面包車接顧客，新塘安排售后面包車接顧客，河源安排長安面包車接顧客，由車隊長負責(zé)安排接顧客司機。如司機把顧客接到店內(nèi)后又到其它地方接顧客首先到倉庫詢問是否有到該地方的貨物并順帶送貨。顧客到車上后，司機負責(zé)給顧客發(fā)“購買商品意向”紙條（到店門口用，后有介紹），并告訴顧客把希望購買商品寫在紙上，由顧客保留，司機向顧客說明到店門口后交在門口接待的服務(wù)人員。

售中服務(wù)：是指顧客到店門前后到購?fù)晟唐泛箅A段的服務(wù)。

實施措施：負責(zé)接顧客的司機把顧客接到店門口后，司機向顧客說明到店門口由接待員接待并把“顧客購買意向”書交給門口接待人員。各分店負責(zé)安排至少2名接待人員在店門口接待顧客，接待人員要統(tǒng)一（男：上衣為公司服裝，下身為深藍色褲子。女：上衣為公司服裝，下身為公司藍色裙子）同時帶公司綬帶，接待服務(wù)人員不僅僅是在門口微笑、鞠躬，而也要帶領(lǐng)顧客到店內(nèi)對應(yīng)組（如是車接來的顧客會有“購買商品意向書”，如沒有接待人員要問顧客要購買XX商品），接待服務(wù)人員把顧客送到對應(yīng)組并交接給銷售員后再回到原位。銷售員在接到顧客后要微笑向顧客解說并在顧客選商品的同時給顧客倒杯水，現(xiàn)場會出現(xiàn)顧客先不購物而是到其他商場比較或者是等幾天再購買的現(xiàn)場，銷售員要極力挽留顧客，提高購買完成率。顧客購物后，如小件商品顧客自行提走，如是大件商品顧客可自愿選擇自行走或跟車走，如顧客選擇跟車走購物后到休息區(qū)休息，各分店安排一個休息區(qū)，休息區(qū)旁要有飲水機一臺及當(dāng)天或前日報紙，并在現(xiàn)場擺放一臺彩電和DVD并播放精彩電影，現(xiàn)場安排一名服務(wù)人員負責(zé)現(xiàn)場倒水和處理其他事項工作，讓顧客真正感受到的放心服務(wù)。

售后服務(wù)：具體由公司服務(wù)老總負責(zé)，按照售后服務(wù)規(guī)范執(zhí)行。