淺析中國南車北車合并后對機車軌道供應商營銷策略的影響

廖 疆

（1.桂林電子科技大學 商學院，廣西 桂林 541004；2.聯(lián)誠集團有限責任公司，湖南 株洲 412001）

淺析中國南車北車合并后對機車軌道供應商營銷策略的影響

廖 疆1，2

（1.桂林電子科技大學 商學院，廣西 桂林 541004；2.聯(lián)誠集團有限責任公司，湖南 株洲 412001）

中國南車集團和北車集團均主要從事鐵路機車車輛和城市軌道交通車輛及相關產(chǎn)品的設計制造，在我國軌道交通裝備行業(yè)中都具有重要的地位和影響力。南車和北車合并后，意味著其原有供應商的客戶群體組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大改變，對其供應商的發(fā)展和營銷行為都會產(chǎn)生一定影響。

南車；北車；機車軌道；供應商；營銷策略

所謂營銷，主要是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價值，以此滿足個人和群體欲望、需要的過程。營銷的核心內(nèi)容主要包括研究、開發(fā)、溝通、分銷、定價和服務。

1　南車北車合并的背景

1.1 全球軌道交通行業(yè)面臨高鐵經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的最佳契機

近幾年，全球各國均布局鐵路和高速鐵路的發(fā)展規(guī)劃，我國提出加強“互聯(lián)互通”和建設“一帶一路”的構(gòu)想以及對外投資1.2億美元的計劃，預示著全球軌道交通行業(yè)的廣闊發(fā)展空間。在國家產(chǎn)業(yè)專業(yè)特別是裝備制造業(yè)具備全球競爭力的歷史機遇面前，中國南車與北車戰(zhàn)略重組（合并重組后新公司名稱為“中國中車股份有限公司”簡稱“中國中車”），將有助于將我國的裝備制造業(yè)的競爭力轉(zhuǎn)化為巨大的經(jīng)濟利益。

1.2 中國軌道交通“三網(wǎng)融合”蘊含巨大的市場空間

軌道交通“三網(wǎng)融合”是指干線鐵路客運專線、城際鐵路網(wǎng)絡和城市軌道交通系統(tǒng)的融合，實現(xiàn)國內(nèi)完整軌道交通網(wǎng)絡，提升軌道交通行業(yè)的運營發(fā)展效率，軌道交通“三網(wǎng)融合”為軌道交通裝備市場帶來新的機遇。

2　南車北車合并后對機車軌道供應商營銷策略的影響

2.1 合理調(diào)整營銷觀念，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型營銷策略

通過了解微笑曲線能夠發(fā)現(xiàn)，利潤最低的環(huán)節(jié)就是制造、加工和裝配環(huán)節(jié)，而整個高端價值則是產(chǎn)品與技術的研發(fā)、售后服務。其中，由于企業(yè)價值鏈中存在的差異性，在一定程度上決定了企業(yè)核心競爭力的差異化。然而，制造業(yè)的服務化逐漸成為了企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略、提升發(fā)展競爭力的重要條件。

面對南車北車合并，機車軌道供應商應該不斷增強創(chuàng)新意識和發(fā)展能力。堅持樹立合并后的創(chuàng)新思想，積極探究南車北車合并后機車軌道供應商營銷的創(chuàng)新之路，努力實現(xiàn)商業(yè)模式、經(jīng)營模式、技術和理念方面的與時俱進和突破，逐步調(diào)整、鞏固和創(chuàng)新工作，以便更好地應對強大的市場競爭。當南車北車合并之后，機車軌道供應商即將面臨一家客戶獨大的局面，在一定程度上降低了議價能力。同時，由于鐵路設備的各種零部件進口替代和行業(yè)整合的不斷加速，充分說明了鐵路設備零部件企業(yè)將逐漸降低企業(yè)的高毛利率水平。但是，從另外一個角度來進行分析，南車北車合并之后也會在一定程度上推動產(chǎn)品逐漸朝著標準化、采購體系統(tǒng)一和效率優(yōu)先的方向發(fā)展，這對推進機車軌道供應商加速核心零部件研發(fā)和提高核心競爭優(yōu)勢具有非常重要的作用。

2.2 同心多元、堅持多元發(fā)展戰(zhàn)略

在南車北車合并之后，機車軌道供應商應該在堅持實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略的同時，有效結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)的實際情況實施專業(yè)化經(jīng)營策略。堅持以軌道交通裝備及其延伸產(chǎn)業(yè)作為主要核心內(nèi)容，不斷推進機車、發(fā)動機、重裝及優(yōu)勢零部件產(chǎn)業(yè)快速向前發(fā)展，堅持在不斷發(fā)展的過程中豐富戰(zhàn)略內(nèi)涵，逐漸實現(xiàn)橫向一體化、后向一體化和新領域、新行業(yè)的跨越。此外，機車軌道供應商還應結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實際情況和特點，不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而逐步實現(xiàn)良性互動發(fā)展的新局面，切實將多元化與專業(yè)化統(tǒng)一結(jié)合。此外，還應保持良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏，切實做好機車軌道營銷的戰(zhàn)略取舍，集中精力，不斷加強核心能力的培育工作，合理控制投資規(guī)模，不斷提高防范投資風險的能力，切實解決盲目多元化、過度多元化和過早多元化等重要問題。

堅持將和諧型大功率交流傳動電力機車作為主要核心，并以混合動力機車、輕型交流傳動機車等內(nèi)燃機車為重要補充，堅持立足于國內(nèi)高鐵市場，不斷拓展海外市場，有效提升產(chǎn)品的海外市場占有額，立足于打造國家重要的機車制造和出口基地，從而逐步實現(xiàn)國內(nèi)機車產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級。此外，還應不斷提升產(chǎn)業(yè)集聚和改造的水平，堅持以新能源裝備、汽車動力為重點，大力實現(xiàn)技術改造的創(chuàng)新發(fā)展，努力做好機車軌道的國產(chǎn)化批量工作，并掌握核心技術和成套的集成技術，不斷提升機車軌道供應的競爭力，快速推動機車軌道的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

堅持不斷消化和吸收，努力實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，才能夠更好地應對南車北車合并后所帶來的影響。堅持將全斷面隧道掘進機作為核心，并以隧道快速施工裝備作為重要補充，努力做好國內(nèi)外機車軌道供應商的深度合作，全面掌握全球機車軌道供應采購的技巧和渠道，不斷吸收國內(nèi)外的先進制作技術，從而逐步打造出適應機車軌道的隧道裝備制造基地，有效推動機車軌道隧道裝備產(chǎn)業(yè)快速向前發(fā)展。此外，還應堅持擴能改造和自主創(chuàng)新，努力在實現(xiàn)專業(yè)化生成和規(guī)模化經(jīng)營的基礎上采用先進的技術，提升機車軌道供應的經(jīng)濟效益。

2.3 選擇創(chuàng)新模式，鞏固優(yōu)勢市場戰(zhàn)略

從當前機車軌道的市場實際需求分析，可以發(fā)現(xiàn)當前正逐步從產(chǎn)品導向向全面解決方案導向轉(zhuǎn)變。然而，從價值鏈的角度分析，高價值環(huán)節(jié)則主要是以制造環(huán)節(jié)為主向服務環(huán)節(jié)為主轉(zhuǎn)變。部分機車軌道供應商呈現(xiàn)出高度市場化的特點，所以市場所占的份額直接影響到供應商的經(jīng)營發(fā)展水平。因此，在南車北車合并的背景下，應堅持立足于國際和國內(nèi)兩個市場，積極主動應對市場變化，不斷創(chuàng)新機車軌道的營銷模式，并通過整合營銷渠道來完善機車軌道的營銷網(wǎng)絡，不斷提升機車軌道供應的營銷服務品質(zhì)，從而大幅度拓寬機車軌道的市場空間。堅持借鑒機車軌道“產(chǎn)品+服務”的立體型營銷模式，不斷構(gòu)建高效的維保服務基地，最大限度拓展機車軌道供應的區(qū)域市場，以便構(gòu)建完整系統(tǒng)的機車供應服務網(wǎng)絡體系。

全面關注服務帶來的差異化優(yōu)勢，以創(chuàng)造最大化的利潤來“鎖定”南車北車合并之后的中車大顧客。此外，還應合理轉(zhuǎn)變以價格競爭為主的營銷模式，不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，從而逐漸實現(xiàn)機車軌道供應商的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，抓好差異化的競爭條件，從而不斷提高機車軌道供應商的營銷服務品質(zhì)。

2.4 選擇互利共生、裂變發(fā)展的合作戰(zhàn)略

在南車北車合并之后，部分供應商為了能夠更好地留住中車這個大顧客，實行強強聯(lián)合的發(fā)展策略，堅持實行優(yōu)勢條件互補，不斷降低機車軌道的生產(chǎn)成本，堅持實現(xiàn)各個機車軌道供應商的經(jīng)營協(xié)同發(fā)展，從而實現(xiàn)機車軌道供應商經(jīng)營范圍的迅速擴張。此外，對于機車軌道供應商來講，還應逐步實現(xiàn)具有較高價值的經(jīng)營性、財務范圍經(jīng)濟，合理地將戰(zhàn)略戰(zhàn)術有效統(tǒng)一在一起，更好地面對互利共生的良好環(huán)境。

堅持實行橫向性并購方案，不斷擴大機車軌道供應企業(yè)的規(guī)模，切實提高機車軌道供應商的經(jīng)濟效益，增強市場競爭力。密切關注南車北車合并之后機車軌道供應的薄弱環(huán)節(jié)，再采取針對性的方案努力做好縱向合作工作，不斷提高中車機車軌道上游供應商的掌控能力，從而最大限度提升中車機車軌道供應商的經(jīng)營水平。

堅持采取供應戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)并購等多種方式，努力實現(xiàn)強強聯(lián)合和跨地區(qū)重組，充分利用機車軌道供應企業(yè)的內(nèi)外部資源優(yōu)勢條件，合理地將戰(zhàn)略協(xié)同與管理協(xié)同統(tǒng)一起來，最大限度提高中車上游供應商的產(chǎn)業(yè)集中度。

3　結(jié) 語

通過分析南車北車合并為中國中車后，中國中車營銷業(yè)務變化、資源整合、采購業(yè)務變化、組織架構(gòu)變化等，探究其原有供應商營銷策略的變化。機車軌道供應商面臨中國中車這樣一個“巨無霸”，要借助中車走向世界、邁向高端的歷史進程中，把握機遇，在企業(yè)技術研發(fā)、服務質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面，下大功夫，實現(xiàn)“中國制造”的“全球通行”。

主要參考文獻

［1］劉紀鵬.南北車合并:開啟國資改革新思路［J］.經(jīng)濟，2015（5）.

［2］張龍.雙手互搏or雙劍合璧 論南北車合并之路［J］.裝備制造，2015（1）.

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.10.043

F274

A

1673-0194（2016）10-0063-02

2016-04-20