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      B2B平臺現(xiàn)在能替代這種經銷商!

      2016-12-29 21:49:32文/趙
      銷售與市場(營銷版) 2016年11期
      關鍵詞:低效率高效率經銷商

      文/趙 波

      B2B平臺現(xiàn)在能替代這種經銷商!

      文/趙 波

      三種經銷商

      社會化進步的總趨勢是不變的,互聯(lián)網不一定去消滅經銷商,但是高效率的運營模式一定會替代低效率的運營模式。

      注意,這里的低效率被高效率替代是有一個前提:額定運營成本。對于經銷商來說,額定運營成本與效率之間會出現(xiàn)三種狀態(tài):

      銷售規(guī)模1000萬元以下的經銷商:低效率,低成本

      這種小經銷商是夫妻店,低成本運營,雖然低效率,但是好在成本也低,所以還有利潤空間,短時間內很難消亡。

      銷售規(guī)模1000萬~8000萬元之間經銷商:低效率,高成本

      最痛苦的莫過于這種經銷商,中國大部分的經銷商都被卡在了這個階段:一來是受到品牌和市場環(huán)境的制約,二來經銷商自身的思想意識以及管理能力已經到達了極限,運營效率并沒有通過良好的組織管理來提升,運營成本卻在急劇上升。

      如果不在管理、運營和市場多維度上突破,基本上都會掉進這個“中產階級”陷阱內爬不出來。

      當然,這里還要細分出來兩個階段:1000萬~3000萬元和3000萬~8000萬元兩個階段的經銷商遇到的問題不同。

      銷售規(guī)模8000萬元以上經銷商:高成本,高效率

      這種經銷商運營相對規(guī)范標準,雖然運營成本較高,但是通過規(guī)范的組織管理驅動,經營效率也相對較高,在區(qū)域市場內有一定的壟斷地位,所以短時間內,他們的日子也還過得去。

      B2B平臺的分銷效率如何?

      B2B平臺是規(guī)范化運營,后臺還有大量的技術、運營、倉儲客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資(倉配),運營成本比大部分的經銷商要高很多。

      但是,由于B2B平臺具備大規(guī)模批量處理訂單的能力,一旦運轉起來,是一個高效率的運營系統(tǒng)。所以,B2B平臺是一個高成本、高交易、高分銷效率的運營模式。

      因此,現(xiàn)階段,B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道,關鍵要看B端的效率和成本,到底比哪種經銷商更有競爭力。

      B端電商毋庸置疑是一套高效率的運營體系,但是高效率不見得會有好的競爭力,因為成本高。B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢,前提是必須要有一定的流量規(guī)模,通過規(guī)模化的訂單拉平其極高的后臺成本,這意味著訂單的密度要足夠高,訂單金額夠大,物流才能做到公交化,交易的流水才能做供應鏈金融。

      所以,B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式不好說,但是,卻是一個能夠幫助1000萬~8000萬元銷售規(guī)模的經銷商實現(xiàn)突破的解決方案。

      目前B端電商仍然會與經銷商并行很長一段時間,會融合。大商自身會B端電商化;中等規(guī)模經銷商,要么被平臺吃掉,要么自己轉型;而小型經銷商,我相信仍然會過得很好。

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