2　提升衍生品服務(wù)的正向價值

文/本刊記者 王莉

?

2提升衍生品服務(wù)的正向價值

在人民幣匯率衍生品市場中，銀行對企業(yè)而言不僅僅是產(chǎn)品的供應(yīng)者，亦是企業(yè)風(fēng)險管理策略中增值服務(wù)的提供者。

文/本刊記者 王莉

隨著人民幣匯率形成機制改革的不斷深化，各方參與者對人民幣匯率的預(yù)測和判斷也更加市場化。在這個過程中，企業(yè)對人民幣匯率避險需求逐漸出現(xiàn)了分化。對此，銀行該如何根據(jù)差異化需求提升匯率衍生品的正向價值呢？就此，本刊記者采訪了中信銀行金融市場部外匯交易處處長孟超、浦發(fā)銀行外匯代客交易團隊主管舒歡與交通銀行產(chǎn)品專員彭蕓。

M=孟超 S=舒歡 P=彭蕓

M：在人民幣匯率走勢難以預(yù)測的情況下，基礎(chǔ)的即、遠期交易已經(jīng)無法滿足新常態(tài)下企業(yè)匯率風(fēng)險管理的需求。更多的避險類衍生產(chǎn)品如期權(quán)、期權(quán)組合、貨幣掉期等產(chǎn)品開始展現(xiàn)各自的價值，并得到越來越多企業(yè)客戶的青睞。

在客戶避險需求上升的市場環(huán)境下，銀行應(yīng)迅速予以應(yīng)對，加強對客戶保值觀念的培育，擴大避險類產(chǎn)品的交易；同時，豐富和完善產(chǎn)品體系，為客戶提供一攬子多樣化的產(chǎn)品。

第一，積極培育客戶，幫助客戶樹立正確的套期保值觀念，避免因套保不足或者套保過度使得自身經(jīng)營收益被匯率市場風(fēng)險蠶食，造成不必要的損失。與此同時，也應(yīng)讓客戶充分了解保值產(chǎn)品本身存在的風(fēng)險，即企業(yè)應(yīng)基于真實的貿(mào)易或者投資背景，以鎖定貿(mào)易利潤或投資收益為目的運用套保工具，而不是為了博取匯率交易收益。

第二，梳理、完善產(chǎn)品體系，為客戶提供多樣化的產(chǎn)品。在匯改逐步深化的新形勢下，基礎(chǔ)的匯率工具已無法完全滿足全部客戶的需求。銀行應(yīng)該圍繞企業(yè)避險、保值、增值、融資等多元化需求，整合金融市場相關(guān)業(yè)務(wù)品種，梳理并形成完整的融資保值增值產(chǎn)品體系，通過跨幣種、期權(quán)、貨幣掉期等組合產(chǎn)品，為客戶提供多樣性、有針對性和專業(yè)化的保值方案。

第三，可根據(jù)客戶具體需求，進行分層處理，提供個性化和多層次的保值避險服務(wù)。如對于套期保值率較低的客戶，可向其提供即、遠期結(jié)售匯產(chǎn)品，提高套保比率；對于收付匯現(xiàn)金流較為復(fù)雜的客戶，可向其提供合適的外匯衍生產(chǎn)品；對于對市場及產(chǎn)品較為熟悉的客戶，應(yīng)根據(jù)其需求提供一攬子金融服務(wù)方案，滿足其套期保值、資訊獲取、業(yè)務(wù)增值等多層次的需求。

S：企業(yè)建立人民幣匯率套期保值策略，是一個系統(tǒng)性的長期機制。在企業(yè)客戶建立套保機制的過程中，銀行要做的不僅僅是產(chǎn)品推介，還應(yīng)為企業(yè)制定和執(zhí)行風(fēng)險管理策略提供有價值的咨詢服務(wù)。

在2015年“8·11”匯改后，我們進一步加強和完善了對企業(yè)客戶的服務(wù)體系，在全國多個地區(qū)舉辦了人民幣匯率專題的客戶研討會議，為企業(yè)分析市場趨勢，提供交易策略建議。如“匯改”后有不少企業(yè)提出辦理購匯方向的衍生交易，對此我們建議企業(yè)客戶繼續(xù)觀望，以避免因恐慌情緒導(dǎo)致購匯價格鎖在高位。后市也驗證了我們的觀點是正確的。在套保工具的選擇上，我們則建議企業(yè)客戶應(yīng)結(jié)合自身的風(fēng)險偏好和市場情況進行選擇。如在目前人民幣匯率較為平穩(wěn)，但后續(xù)仍可能面臨調(diào)整壓力的市場情況下，企業(yè)可以抓住現(xiàn)在人民幣外匯掉期點收窄、人民幣匯率波動率處于低位從而提供了較好交易價格的市場時機，對中長期的敞口頭寸進行套保。未來，人民幣匯率調(diào)整將是一個漸進連續(xù)的過程。據(jù)此，我們針對一些持有人民幣不會大幅貶值觀點的客戶，推薦其利用新型期權(quán)組合產(chǎn)品規(guī)避匯率風(fēng)險，同時獲得更好的購匯匯率。

P：交行在業(yè)務(wù)的開拓中主要有四點體會：一是銀行要引導(dǎo)企業(yè)樹立財務(wù)“中性”的理念，結(jié)匯、售匯、期權(quán)等多樣化的匯率管理工具都應(yīng)均衡地成為企業(yè)匯率避險的手段。二是銀行要根據(jù)新形勢、新要求不斷更新《業(yè)務(wù)風(fēng)險防范指引》，依法、合規(guī)辦理業(yè)務(wù)。尤其要嚴(yán)格履行“展業(yè)三原則”，承擔(dān)對客戶及其交易背景的審查職責(zé)，在加強真實性審核的同時，為企業(yè)真實交易需求提供便利。三是銀行要提升服務(wù)質(zhì)量，在依法、合規(guī)前提下，通過細致專業(yè)的服務(wù)幫助企業(yè)解決實際問題。為此，我們在深入了解企業(yè)的經(jīng)營實際和其相關(guān)的資金流、貨物流特點的基礎(chǔ)上，靈活運用現(xiàn)有的匯率管理工具，形成綜合服務(wù)方案，通過“量身定制”提升客戶體驗。四是銀行要加強自身系統(tǒng)的開發(fā)和建設(shè)。交行利用“慧兌寶-企業(yè)待核查賬戶資金網(wǎng)上劃轉(zhuǎn)與結(jié)匯”、“網(wǎng)銀即期結(jié)匯”等電子化創(chuàng)新產(chǎn)品，為客戶交易提供便利，在合規(guī)前提下通過電子化建設(shè)簡化客戶業(yè)務(wù)辦理流程，提高金融服務(wù)能力。

M：隨著人民幣匯率改革的深入，企業(yè)對外匯市場的認(rèn)識變得更加專業(yè)化，銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也更加貼近市場、貼近客戶。這主要表現(xiàn)在三個方面：一是產(chǎn)品從原先比較單一的工具發(fā)展為利用自身產(chǎn)品體系為客戶提供整體解決方案的模式，通過“表內(nèi)+表外”、“境內(nèi)+境外”、“即期+衍生”的組合工具，以及與市場情況、企業(yè)狀況及其風(fēng)險偏好等因素的結(jié)合，為企業(yè)設(shè)計符合其需求的整體保值方案。如對于一筆出口業(yè)務(wù)，匯率風(fēng)險存在于簽約到收匯整個交易過程，其中簽約到出單的匯率風(fēng)險可以通過遠期等表外衍生品來管理，出單到收匯則可以通過出口押匯等表內(nèi)融資來管理；在工具的選擇上，也可以將遠期、掉期、期權(quán)加以組合使用，以達到匹配客戶需求、兼具保值增值服務(wù)能力的目的。二是專業(yè)服務(wù)能力有所提升，產(chǎn)品方案已逐漸嵌入到企業(yè)交易的全流程。銀行對企業(yè)的服務(wù)不能停留在代理交易層面，而應(yīng)深入企業(yè)的進出口合同談判、競投標(biāo)方案制作、投融資決策制定等經(jīng)營環(huán)節(jié)，利用銀行在市場分析、產(chǎn)品運用、方案設(shè)計等方面的專業(yè)性，為企業(yè)提供結(jié)算、融資、避險等全方位的服務(wù)及個性化的方案。如對有外幣融資需求的企業(yè)，可提供管家式的債務(wù)管理服務(wù)，對于其新增債務(wù)，可根據(jù)未來匯率走勢預(yù)期，推薦貶值貨幣融資；對于其存量債務(wù)，可通過個性化的匯/利率風(fēng)險管理，降低其債務(wù)成本。三是對于有專業(yè)資金管理能力的客戶，銀行采用了銀企直聯(lián)、一戶一策的匯率風(fēng)險管理方案，并提供新產(chǎn)品推介、過程管理、盯盤盯市等服務(wù)，豐富客戶的匯率管理策略。在信息對接方面，銀企之間通過現(xiàn)代通訊手段（微信群等方式）、手機交易終端、視頻會議等，保持實時溝通，以方便企業(yè)隨時了解市場行情和產(chǎn)品信息。

銀行未來的產(chǎn)品發(fā)展可以關(guān)注以下幾個方面：一是繼續(xù)以滿足實體經(jīng)濟為主。銀行為客戶提供的所有產(chǎn)品，其最根本的目的是服務(wù)于企業(yè)實際生產(chǎn)經(jīng)營，而非純粹交易性質(zhì)。新的市場條件下這一原則仍是最基本的要求。二是結(jié)合客戶風(fēng)險偏好及專業(yè)程度，推出差異化產(chǎn)品。在人民幣匯率雙向波動市場條件下，客戶對于市場走勢判斷會發(fā)生分化。對此，銀行應(yīng)針對不同市場情景，開發(fā)不同層次的產(chǎn)品來對接客戶日益多樣化的避險、理財需求。三是關(guān)注個人項下外匯交易限制放開帶來的業(yè)務(wù)機會。隨著人民幣國際化的推進，針對個人外匯交易的管制呈逐步放松態(tài)勢。由此可以預(yù)計，未來我國居民的全球資產(chǎn)配置及其所帶來的外匯交易需求必將大幅增加。這也將是商業(yè)銀行外匯產(chǎn)品發(fā)展的重要方向之一。

S：人民幣匯率產(chǎn)品研發(fā)的加強，能夠在一定程度上反映出商業(yè)銀行創(chuàng)新能力的提高和盈利模式的轉(zhuǎn)變。而基于金融衍生產(chǎn)品的風(fēng)險性，商業(yè)銀行在研發(fā)、推出每一個產(chǎn)品或產(chǎn)品組合之前，都應(yīng)通過相應(yīng)的模型考察產(chǎn)品的在極端情況下需要應(yīng)對的風(fēng)險，以及企業(yè)客戶在使用產(chǎn)品的過程中可能存在的操作風(fēng)險和道德風(fēng)險等。與此同時，商業(yè)銀行金融市場部應(yīng)力爭通過客戶營銷專業(yè)化、產(chǎn)品報價綜合化、日常服務(wù)精細化等綜合服務(wù)來開辟新的客戶群體。

鑒于當(dāng)前企業(yè)對匯率保值手段的應(yīng)用依然認(rèn)知度不高，商業(yè)銀行有責(zé)任幫助企業(yè)應(yīng)對匯率風(fēng)險，建立與其適應(yīng)的保值制度和流程，為企業(yè)和個人提供更多的保值和投資渠道等綜合服務(wù)。

P：面對多元化的客戶需求，我們結(jié)合不同類別客戶特點進行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)營銷。

一是針對風(fēng)險對沖意識淡薄的客戶，幫助他們意識到匯率波動風(fēng)險和機會并存，并將這部分客戶視為未來業(yè)務(wù)拓展的藍海。在產(chǎn)品推介中，交行注重培育客戶的風(fēng)險意識，灌輸財務(wù)中性的正確理念，使客戶真正認(rèn)識到無論是遠期售匯還是遠期結(jié)匯，目的都主要在于鎖定風(fēng)險。

二是針對已有一定的風(fēng)險對沖和套保意識的客戶，緊密結(jié)合客戶經(jīng)營特點，做好新形勢下結(jié)售匯、外匯交易業(yè)務(wù)與客戶融資、理財需求的組合服務(wù)方案。利用自貿(mào)區(qū)擴區(qū)、“一帶一路”、金融支持企業(yè)“走出去”等有利政策，依托交行全球網(wǎng)絡(luò)布局和“綜合銀團”、“離岸賬戶并購貸款”、“跨境融資”、“應(yīng)收租金保理”等帶有自貿(mào)區(qū)特色的產(chǎn)品，為貿(mào)易背景真實的客戶設(shè)計跨境金融服務(wù)方案。

M：人民幣外匯市場的變化也帶來了新的潛在客戶群體。如隨著“一帶一路”國家戰(zhàn)略的推進，“走出去”的企業(yè)（包括海外投資、海外并購、海外發(fā)債等企業(yè)）無論在數(shù)量還是資金量上都會有大幅增加，企業(yè)面臨的匯率風(fēng)險也會更加突出，銀行可據(jù)此在企業(yè)投融資項目的醞釀階段就及時介入，幫助企業(yè)評估投融資過程中面臨的匯率風(fēng)險，并提供避險方案。此外，隨著人民幣匯率市場化改革和人民幣國際化的推進和交易主體的日益豐富，銀行還可以結(jié)合境外參加主體、境內(nèi)非銀金融機構(gòu)及個人零售等新增客戶的需求，拓展與交易所、第三方支付平臺等機構(gòu)的合作，擴大外匯產(chǎn)品的外延，開辟新的業(yè)務(wù)模式。

S：我們注意到，隨著近年來人民幣國際化和匯率市場化的推進，以及政策紅利的釋放，正在涌現(xiàn)出新的客戶群體和新的需求。如在自貿(mào)區(qū)內(nèi)進行外匯管理監(jiān)管探索創(chuàng)新下，融資租賃行業(yè)就迎來了發(fā)展機遇：外資融資租賃公司在借助其境外融資優(yōu)勢，通過吸收轉(zhuǎn)化，為境內(nèi)承租人提供資金時，會產(chǎn)生對幣種轉(zhuǎn)換而帶來的匯率風(fēng)險的避險需求。再如，我國不斷提速的基礎(chǔ)建設(shè)和交通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所產(chǎn)生的對航空、基建等大型設(shè)備越來越旺盛的需求，以及在“走出去”政策的推動下，海外股權(quán)投資的快速增長，都擴大了企業(yè)的外幣負(fù)債或敞口規(guī)模，而人民幣匯率波動的擴大，無疑會使此類企業(yè)面臨較大的財務(wù)成本變動，并會由此產(chǎn)生避險需求。此外，隨著中美貨幣政策走向分化，還會加劇外幣負(fù)債型企業(yè)的擔(dān)憂。綜上，如何化解未來匯率貶值風(fēng)險已成為進口企業(yè)和持有外幣負(fù)債企業(yè)的頭等大事。對于這些新涌現(xiàn)的匯率避險需求，銀行可借助人民幣期權(quán)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，推出多種組合產(chǎn)品，降低企業(yè)的套保成本。

P：我們十分關(guān)注貴金屬及商品套保業(yè)務(wù)，跨境投融資項下套保業(yè)務(wù)，大型企業(yè)財務(wù)公司銀行間交易業(yè)務(wù)，以及跨境電商、金交所、期交所、清算所等交易代理業(yè)務(wù)所派生的跨境代客交易業(yè)務(wù)，并積極布局未來發(fā)展前景較好的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過梳理客戶名單，挖掘客戶需求，加強產(chǎn)品覆蓋和新產(chǎn)品的拓展，夯實客戶基礎(chǔ)，提前做好客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

M：我們認(rèn)為，銀行在開展業(yè)務(wù)時應(yīng)該注意以下幾個問題：一是要充分理解政策意圖，并及時傳達給客戶。以征收遠期售匯風(fēng)險準(zhǔn)備金為例，應(yīng)當(dāng)明確該政策意圖并非限制客戶正常購匯業(yè)務(wù)，而是為了抑制投機、防范風(fēng)險；在準(zhǔn)備金的征收對象上，也不是針對企業(yè)，而是針對銀行，相當(dāng)于讓銀行為應(yīng)對未來可能出現(xiàn)的虧損而計提風(fēng)險準(zhǔn)備，并通過價格傳導(dǎo)，抑制企業(yè)遠期售匯的順周期行為。當(dāng)市場參與者都能夠及時、充分理解政策意圖后，便可避免不必要的恐慌情緒。二是要嚴(yán)格按照“展業(yè)三原則”的要求開展外匯業(yè)務(wù)。仍以遠期售匯業(yè)務(wù)為例。在當(dāng)前市場環(huán)境下，銀行應(yīng)當(dāng)在充分理解政策意圖以及客戶實際業(yè)務(wù)需求的前提下，對于客戶大額遠期購匯需求的真實性及合規(guī)性進行嚴(yán)格審核。三是在當(dāng)前市場環(huán)境下，銀行應(yīng)當(dāng)以滿足客戶實際避險需求為主，嚴(yán)格控制自身外匯交易敞口，避免過度承擔(dān)匯率風(fēng)險。

S：在監(jiān)管部門推出新的管理辦法時，商業(yè)銀行應(yīng)積極予以配合，幫助企業(yè)樹立正確的風(fēng)險管理意識：徹底拋棄以前單向升值的單一思路，從雙向波動擴大的角度出發(fā)，運用更豐富的工具進行匯率、利率的風(fēng)險管理。同時，還要提高客戶對套保必要性的認(rèn)識，從內(nèi)控和財務(wù)角度出發(fā)，將衍生產(chǎn)品作為主業(yè)經(jīng)營的保障手段，而不是將其視為逐利的工具。對于實需企業(yè)，還要教育其不要僅根據(jù)自身對市場的走勢預(yù)期來進行避險方案的設(shè)定，而應(yīng)該建立穩(wěn)定比例的套保風(fēng)險管理預(yù)案，用積極的手段進行財務(wù)成本的鎖定。

P：目前，中國經(jīng)濟發(fā)展雖然增速放緩，但仍穩(wěn)中向好。我國目前面臨資本流出壓力，但總體來講在可控范圍之內(nèi)?，F(xiàn)有的宏觀審慎管理措施將有助于正確引導(dǎo)市場預(yù)期、規(guī)范市場行為。在這一背景下，銀行首先要做好價格傳導(dǎo)，正確引導(dǎo)客戶，貫徹落實監(jiān)管政策精神。其次，應(yīng)增強大局意識，積極適應(yīng)新形勢下的監(jiān)管要求，在向企業(yè)提供結(jié)/售匯便利化服務(wù)的同時，切實履行真實性審核的社會責(zé)任及其他法定的監(jiān)管職責(zé)，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險把控的關(guān)系。最后，必須加強內(nèi)控機制建設(shè)和政策培訓(xùn)，提高內(nèi)部管理保障能力；同時，強化問責(zé)、考核和監(jiān)督機制建設(shè)，不斷提高遵守外匯政策的自覺性和主動性。