能走多遠，關鍵看你與誰同行
——訪河南濮陽金豐源農(nóng)化科技服務中心經(jīng)理劉翠蘭

□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

能走多遠，關鍵看你與誰同行
——訪河南濮陽金豐源農(nóng)化科技服務中心經(jīng)理劉翠蘭

□ 河南心連心化肥有限公司 張潔

編者按

傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商對所經(jīng)營品牌和合作企業(yè)，沒有清晰規(guī)劃，產(chǎn)品線求大、求全，經(jīng)營品牌越來越多，精力越來越分散，導致服務質(zhì)量下降、生意平平；而新型經(jīng)銷商依托實力雄厚的肥料企業(yè)，專注于大品牌，側(cè)重于農(nóng)化服務，反而在激烈的市場競爭中迅速發(fā)展。本文中的主人公就屬于后者，文章將她的經(jīng)驗和故事分享出來，希望對廣大經(jīng)銷商們有所裨益。

依托心連心攜手共發(fā)展

金豐源農(nóng)化科技服務中心成立于2002年，自2004年與心連心合作以來，年化肥銷量從200多噸增加到2萬多噸，從賣普通肥的小門店發(fā)展到以銷售高效肥為主的農(nóng)化科技服務中心。如今公司擁有員工12人、售后服務車8輛，在濮陽農(nóng)資流通領域，其規(guī)模是數(shù)一數(shù)二的。

“這些年一直選擇與心連心合作，看重的是心連心是大企業(yè)，老話說得好，‘背靠大樹好乘涼’，正因為有了心連心長期的支持，我們經(jīng)銷商賣起貨來才更放心；心連心產(chǎn)品質(zhì)量有保證，老百姓用著放心，經(jīng)銷商賣起貨來才更有信心?！眲⒋涮m告訴記者，金豐源與河南心連心合作起始于2004年，當時金豐源剛成立不到2年，管理方式不夠成熟，當年只賣出100多噸心連心肥料。但這并沒有動搖到劉翠蘭只專注于“心連心”品牌的決心，她堅持一做就是12年，如今心連心已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)的領軍企業(yè)，而金豐源在當?shù)剞r(nóng)資圈也初具影響力。

金豐源能做到今天的規(guī)模，不僅得益于選擇心連心這樣實力雄厚、產(chǎn)品質(zhì)量過硬的大企業(yè)合作，也得益于公司長期堅持的目標化管理和農(nóng)化服務工作。

劉翠蘭告訴筆者，金豐源對員工實行明確的崗位責任制和目標化管理，分工合作、責任明確，獎罰分明。公司在崗位設定上分“兩條線”和“三個區(qū)”，“兩條線”為復合肥和尿素兩條線，“三個區(qū)”是把市場分為三個區(qū)域，每個區(qū)域設兩名業(yè)務人員，分管復合肥、尿素銷售；金豐源對業(yè)務人員制定日目標、月目標和年目標，業(yè)務提成與業(yè)績指標掛鉤，做到獎懲分明。同時對零售商制定年度目標，完成目標將有豐厚的年終獎勵。

“作為一家農(nóng)化科技服務公司，金豐源以農(nóng)化服務起家，全心全意致力于為農(nóng)民做好農(nóng)化服務工作?！眲⒋涮m說。金豐源聘請了原濮陽農(nóng)業(yè)局植保站站長李保金為農(nóng)技師，主抓農(nóng)技服務；公司還注重員工農(nóng)技培養(yǎng)，通過專門培訓學習和長期業(yè)務經(jīng)驗積累，形成一批農(nóng)技知識過硬的業(yè)務骨干；同時，金豐源依托心連心農(nóng)化服務隊為種植大戶、普通農(nóng)戶提供科學施肥指導、免費測土、專家配方等一站式服務。

緊跟心連心積極推廣高效肥

近年糧價走低，濮陽許多農(nóng)民建起了蔬菜大棚，目前蔬菜大棚規(guī)模已達2-3萬畝，這讓金豐源大有“用武之地”。

金豐源緊跟心連心企業(yè)發(fā)展步伐，積極推廣可以讓農(nóng)業(yè)節(jié)本增效、綠色環(huán)保的高效肥，包括心連心控失復合肥、控失尿素等系列產(chǎn)品。

最開始，農(nóng)民對高效肥不了解，加上高效肥價格相對較高，愿意購買高效肥的農(nóng)民并不多。劉翠蘭為讓農(nóng)民轉(zhuǎn)變思想，真正用上好肥料，在心連心的大力支持和幫助下，開展新品推介會、示范田觀摩會、來廠參觀等系列活動。

新品推介會讓零售商和農(nóng)戶對高效肥的產(chǎn)品優(yōu)勢有了更好地了解，在不增加或減少肥料使用量的基礎上，還能實現(xiàn)增產(chǎn)增效和提高作物品質(zhì)的目的；連續(xù)開展多年的示范田觀摩會用事實說話，這幾年單打單收的數(shù)據(jù)顯示，玉米和小麥的平均增產(chǎn)比例達到了8%以上，讓農(nóng)民眼見為實地看到了好肥效，真正得到了零售商和農(nóng)民的認可，為高效肥推廣打下了市場基礎。

金豐源積極執(zhí)行心連心的“保姆式營銷方案”，通過“入集、入市、入村”的三入訂肥活動，高效肥銷售取得了極大提升，其中梁莊鄉(xiāng)不到2年的時間，高效肥銷量由原來的30多噸，增長到了300多噸。

2013年起，金豐源每年組織種植大戶五六百人到心連心公司總部參觀，讓農(nóng)民充分感受到心連心的誠信企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模和實力。“通過到廠參觀，農(nóng)民對使用心連心肥料更加放心了?！眲⒋溥@么告訴筆者。

如今，心連心高效肥產(chǎn)品在濮陽贏得了農(nóng)民認可，打開了市場，許多農(nóng)民前來購肥，帶著包裝袋點名要心連心控失復合肥和尿素。金豐源每年銷售心連心尿素類1.5萬噸，復合肥類6500噸，兩者占金豐源肥料年銷量的90%，其中心連心高效肥銷售占比更高達45%以上。

能走多遠，關鍵看你與誰同行！作為心連心的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，劉翠蘭對此感觸頗深，面向未來，金豐源將繼續(xù)緊跟心連心發(fā)展步伐，由銷售商轉(zhuǎn)型科技服務商，打造自己的核心競爭力，在中原大地這片沃土上廠商合力，共創(chuàng)未來！