梧州石油：奪回丟失的分銷份額

○ 文／盧志勇

梧州石油：奪回丟失的分銷份額

○ 文／盧志勇

截至2016年一季度，梧州石油汽油分銷市場占有率比2014年同期增長了5.79倍。

與廣東云浮、肇慶水陸相連的廣西梧州有53座以經(jīng)營汽油為主的在營社會加油站。這些加油站成了粵桂兩地成品油市場紛爭之地。近年來，不斷冒出的成品油經(jīng)銷中間商，資金雄厚，經(jīng)營手段靈活，與廣東的煉油廠、梧州轄區(qū)的社會加油站合作密切，形成了相對穩(wěn)定的供銷利益共同鏈。中國石化廣西梧州石油公司的分銷機制不靈活，價格偏高，造成分銷市場占有率逐年下降。2014年，梧州社會加油站汽油分銷需求約2.5萬噸。然而，中國石化梧州石油汽油分銷量為2725噸，市場占有率僅為10.9%。

2015年以來，中國石化梧州石油迅速調(diào)整分銷策略，以汽油分銷為突破口，贏得了大部分社會加油站的認可。截至2016年一季度，梧州轄區(qū)在營社會加油站53座，其中46座選擇從中國石化梧州石油購進汽油。公司汽油分銷市場占有率提高到74%，比2014年同期增長了5.79倍。

從需求入手增加分銷量

“直銷增量空間有限，分銷才是我們的出路！”廣西梧州石油經(jīng)理蒙方健在2015年初經(jīng)營分析研討會上強調(diào)。

剛剛進入2015年，梧州石油領(lǐng)導(dǎo)班子成員開始走訪調(diào)研，摸清市場實況。經(jīng)過討論分析，梧州石油認為，2015年直銷空間增量不大，而梧州地區(qū)有53座在營社會加油站，且目前他們主要選擇在廣東煉油廠或梧州成品油經(jīng)銷商購油，分銷增量潛力大。

2015年1月上旬，梧州石油制定了分銷營銷方案，以汽油分銷為突破口，采取多種措施，全面謀劃汽油分銷事宜。

由此，梧州石油經(jīng)理蒙方健、分管副經(jīng)理吳興高開始密集拜訪梧州市商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)，借梧州市國IV車柴全面上市啟動會議，吳興高親自給所有社會加油站老板及站長授課。通過授課了解到，梧州地區(qū)社會加油站設(shè)備設(shè)施陳舊、簡陋，安全隱患多，員工安全意識淡薄、安全管理不到位，操作不規(guī)范，連安全預(yù)案演練都不會。小事故頻發(fā)，令社會加油站老板十分操心。于是梧州石油有意識地將培訓(xùn)內(nèi)容定在以現(xiàn)場安全、設(shè)備維護、數(shù)質(zhì)量管理為主，引起了社會加油站老板和站長的濃厚興趣。不僅如此，梧州石油的領(lǐng)導(dǎo)號召加油站的經(jīng)理定期到社會加油站進行培訓(xùn)指導(dǎo)。

桂江加油站就是個典型的例子。它位于梧州市萬秀區(qū)桂江二橋東附近，地理位置優(yōu)越，是梧州市銷量最大的社會加油站。

2015年，梧州石油加油站經(jīng)理通過上門指導(dǎo)安全隱患治理、協(xié)助油品質(zhì)量檢測、提供技能培訓(xùn)，同時邀請桂江加油站老板、站長和員工到中國石化加油站參觀學(xué)習(xí)，舉行聯(lián)合安全預(yù)案演練，獲得了他們的高度認可。

據(jù)統(tǒng)計，桂江加油站2015年汽油銷量約2000噸，其中1514噸從梧州石油購進，占其全年銷量的76%。到了2016年一季度，該站汽油全部從廣西梧州石油購進。

此外，梧州石油以提高社會加油站管理為切入點，發(fā)揮專長，為他們提供咨詢增值服務(wù)。

藤縣太平農(nóng)機加油站2014年底遷建時，梧州石油主動迎合其需求，派技術(shù)人員上門進行技術(shù)指導(dǎo)，順勢將其發(fā)展為忠誠的分銷客戶。2015年太平農(nóng)機加油站汽油銷量990噸，其中906 噸從梧州石油購進，占全年銷量91%。

“以前社會加油站與我們加油站交流的很少，競爭的關(guān)系表現(xiàn)得很明顯。如今接觸的多了，不知不覺關(guān)系變得很融洽。”梧州石油某加油站經(jīng)理說。

“藤縣太平農(nóng)機加油站老板還主動將我們的服務(wù)推薦給自己的堂兄弟、藤縣古龍加油站負責人。該加油站體驗了2個月，便決定長期從梧州石油購進汽油了?！眳桥d高說。

●梧州轄區(qū)在營社會加油站53座，目前有46座在梧州石油購油。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 攝影/本刊記者 楊春雁

提前報價搶占先機

為掌握主動權(quán)，梧州石油制定了社會加油站信息收集計劃，包括每一戶社會加油站的庫存、罐容、加油機加油槍設(shè)備、月銷量、進油規(guī)律、配送運力配置、進油價格及社會關(guān)系等詳細信息，并建立檔案。尤其是，每個社會加油站平時從哪個經(jīng)銷商進油較多，與哪個油罐車司機最熟，比較相信哪個油罐車配送司機的報價，梧州石油都摸得一清二楚。

不僅如此，梧州石油還派專人負責收集廣東成品油市場信息，油品質(zhì)量、密度、價格，摸清梧州社會加油站從廣東哪個渠道、哪個煉廠進油，進油量、進油噸價。這些信息被編成簡報為領(lǐng)導(dǎo)班子和商客部決策提高保障。

同時，梧州石油編制《客戶動態(tài)管理跟蹤表》，落實專人負責跟蹤，在客戶需要進油前兩三天進行報價，搶占先機。

“即使覺得我們的報價偏高了，他們也會主動跟我們討價還價，給我們二次三次的報價機會?！泵煞浇≌f。

“只要拿下其中一個，就可以順帶發(fā)展另一兩個。吳興高說，由于社會加油站的罐容一般不大，平時是兩三個社會加油站拼車購油。他們之間聯(lián)系密切，比較熟悉。

2015年，梧州石油成功開發(fā)了9個社會加油站，實現(xiàn)汽油增量1600噸，2016年一季度又成功開發(fā)了2個，直接增加汽油銷量65噸。

znzhouzhixia@163.com

責任編輯：周志霞