訂單制與車銷制，到底孰優(yōu)孰劣？

訂單制與車銷制，到底孰優(yōu)孰劣？

從雙匯的說(shuō)明中，我們可以看到，訂單制是對(duì)管理的巨大挑戰(zhàn)，車銷制就像“包產(chǎn)到戶”，管理極其簡(jiǎn)單，訂單制如果管理不當(dāng)，是有可能出大問(wèn)題的，雙匯列舉訂單制的眾多問(wèn)題，都是管理問(wèn)題。就像從坐商到行商淘汰了一批經(jīng)銷商一樣，從車銷到訪銷也將淘汰另一批經(jīng)銷商。

雙匯：訂單制與車銷制的利弊討論

雙匯一份資料這樣說(shuō)：

近年來(lái)，大多數(shù)客戶都看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實(shí)行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實(shí)行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級(jí)，久而久之影響到了市場(chǎng)，下面我們來(lái)分析一下訂單制的幾個(gè)特點(diǎn)：

訂單制的特點(diǎn)之一：不能對(duì)終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫(kù)房根據(jù)單子將貨品集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個(gè)周期時(shí)才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫(kù)房，不能及時(shí)上架銷售。

訂單制的特點(diǎn)之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們?cè)诨厥諟N品時(shí)，業(yè)務(wù)員在走訪時(shí)對(duì)滯銷品挑揀分類，然后在貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時(shí)調(diào)換，等到送貨工來(lái)送貨時(shí)，還要對(duì)滯銷品進(jìn)行第二次清點(diǎn)，和業(yè)務(wù)員清點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行核對(duì)，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個(gè)單子業(yè)務(wù)員核對(duì)一遍，庫(kù)管核對(duì)一遍，送貨工再核對(duì)一遍，重復(fù)了好幾次。

訂單制的特點(diǎn)之三：備貨、送貨、終端清點(diǎn)等工作耗費(fèi)大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時(shí)間庫(kù)管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫(kù)管和備貨這兩個(gè)人的工作其實(shí)對(duì)整個(gè)流程來(lái)講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無(wú)意義！

訂單制的特點(diǎn)之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能對(duì)終端及時(shí)服務(wù)，而送貨工也僅僅負(fù)責(zé)配送，不能對(duì)終端提出的問(wèn)題進(jìn)行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長(zhǎng)期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠(yuǎn)了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開(kāi)展。

有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡(jiǎn)單地問(wèn)老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去，每天的幾十家店不到三個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀、花蜻蜓點(diǎn)水的方式連新訂單都拿不到，更不用說(shuō)終端生動(dòng)化、庫(kù)存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的終端，對(duì)小終端干脆就跳過(guò)去，認(rèn)為下一個(gè)周期再走也不遲，反正沒(méi)有什么銷量，閑暇時(shí)間用來(lái)磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒(méi)有辦法約束于他們。

從以上幾個(gè)弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們?cè)俜治鲆幌萝囦N制的幾個(gè)特點(diǎn)：

車銷制的特點(diǎn)之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問(wèn)題，車銷制等于是把庫(kù)房搬到了車上，訂貨、補(bǔ)貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列等所有工作一次性完成，相對(duì)于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實(shí)上每走過(guò)一個(gè)周期就等于對(duì)終端維護(hù)了一遍，產(chǎn)品新鮮度、先進(jìn)先出、新品突出陳列等問(wèn)題都能得到有效保證，效率實(shí)際上是提高了。

車銷制的特點(diǎn)之二：解放老板雙手，解放庫(kù)管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場(chǎng)運(yùn)作上，早上或晚上集中備貨后，庫(kù)房可以關(guān)門，老板可以和業(yè)務(wù)員一同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)時(shí)就能得到解決，而老板在市場(chǎng)一線更便于管理業(yè)務(wù)員的日常工作。

車銷制的特點(diǎn)之三：業(yè)務(wù)員和司機(jī)全天在外面，不利于過(guò)程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實(shí)不符，出現(xiàn)各種各樣的財(cái)務(wù)問(wèn)題，而且業(yè)務(wù)員對(duì)終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。

總而言之，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場(chǎng)運(yùn)作方面來(lái)看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，運(yùn)用好車銷制呢？

這份資料引發(fā)了營(yíng)銷圈內(nèi)關(guān)于訂單制與車銷制的廣泛討論，我們選取其中一部分有代表性的觀點(diǎn)。

方剛：車銷，懶散的“雇傭軍”

這是我前幾年專門針對(duì)車銷業(yè)務(wù)弊端的幾點(diǎn)總結(jié)：

1.干活捉迷藏。 早上，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后，幾個(gè)車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干!

2.跑大放小。 大店要貨量大，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者電話訂單，出門后帶車直奔目標(biāo)店，對(duì)還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn)，視而不見(jiàn)繞著走。

3.跑快不跑慢。 流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn)，成交概率大，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧；流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn)，要貨量少，成交概率小，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過(guò)。

4.跳店漏店。 拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車送貨，但方向盤在司機(jī)手里，司機(jī)車速一快，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過(guò)，大車掉頭太麻煩，為此錯(cuò)過(guò)了不少銷售機(jī)會(huì)。

5.效率低成本高。 正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)電話要貨，于是驅(qū)車幾十里趕到，把貨送下，再驅(qū)車回城西送貨，來(lái)回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。

6.廣種薄收。 新品鋪貨的時(shí)候，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵(lì)，鋪貨成功幾百家。兩個(gè)月后，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中布滿了灰塵。

7.老品依賴癥。 經(jīng)銷商隆重召開(kāi)了新品鋪貨動(dòng)員會(huì)，會(huì)上苦口婆心，會(huì)下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想。為什么?因?yàn)槔掀匪拓浐?jiǎn)單，回款容易，不費(fèi)口舌，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。

8.干私活、套費(fèi)用、截留促銷。 業(yè)務(wù)員耍手段的方法無(wú)窮無(wú)盡，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，有時(shí)候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁I(yè)務(wù)。

劉春雄：車銷到訪銷，是一種進(jìn)步

先說(shuō)說(shuō)十五年前坐商與行商之爭(zhēng)吧。當(dāng)時(shí)坐商為主，行商很少，爭(zhēng)論也很激烈，不少經(jīng)銷商找出各種理由證明坐商很好。當(dāng)時(shí)也有一種說(shuō)法：合適的就是最好的。

當(dāng)然，最終結(jié)果我們都知道了，坐商要么被迫做行商，要么退出市場(chǎng)。其實(shí)在趨勢(shì)面前根本就沒(méi)有“合適的就是最好的”這一說(shuō)，或者說(shuō)，這種說(shuō)法是為自己不進(jìn)步找借口。

現(xiàn)在車銷的雛形，其實(shí)就是當(dāng)時(shí)行商的做法，是本能的做法，就像坐商當(dāng)時(shí)是本能的做法一樣。

訪單制是在車銷的基礎(chǔ)上進(jìn)化過(guò)來(lái)的，應(yīng)該說(shuō)是在車銷制基礎(chǔ)上的進(jìn)步，但為什么有人卻在證明車銷制更優(yōu)越，也有人在證明它們各有適用條件。

從雙匯的證明中，我可以看到，訂單制是對(duì)管理的巨大挑戰(zhàn)，車銷制就像“包產(chǎn)到戶”，管理極其簡(jiǎn)單，訂單制如果管理不當(dāng)，是有可能出大問(wèn)題的，雙匯列舉的訂單制的眾多問(wèn)題，都是管理問(wèn)題。

就像從坐商到行商淘汰了一批經(jīng)銷商一樣，從車銷到訪銷也將淘汰另一批經(jīng)銷商。

雙匯的說(shuō)法，我很吃驚。可能雙匯的說(shuō)法，在廠家中有一定的共鳴，特別是強(qiáng)勢(shì)品牌，要求代理商“專人專車”，訂單制是不容易做到的，車銷就容易要求經(jīng)銷商“專人專車”。

至于臨期品、滯銷品調(diào)換等影響訂單制的因素，我認(rèn)為恰恰是車銷制帶來(lái)的惡果，因?yàn)檫@個(gè)惡果，反過(guò)來(lái)又證明了車銷制是必要的，這個(gè)很可笑。

因?yàn)檐囦N的效率很低，要完成鋪貨，只有依賴“二批”，所以在車銷制下，向“二批”壓貨成為“例常工作”。因?yàn)閴贺涍^(guò)多，所以滯銷品和臨期品過(guò)多，處理這些工作就成為另一項(xiàng)“重要工作”，而且是比正常工作更緊迫的工作（特別是臨期品的處理）。

因?yàn)檫@些工作擠占了正常工作，所以車銷效率進(jìn)一步下降，進(jìn)一步依賴“二批”。這就是惡性循環(huán)。

我認(rèn)為正常的邏輯是：實(shí)行訪單制，提高效率，放棄壓貨。因?yàn)樵L單制效率高，訪單周期短，不壓貨也能及時(shí)補(bǔ)貨，因此臨期品和滯銷品就比較少，用于處理遺留問(wèn)題的時(shí)間也比較少，效率就會(huì)更高。

實(shí)行訪單制的多數(shù)是大代理商，說(shuō)明訪單制是有門檻的。既然有門檻，效率又高，就會(huì)因此形成新一輪的淘汰。

我不寄望于說(shuō)服所有人，我只能說(shuō)服聽(tīng)得懂的人。從坐商到行商的爭(zhēng)論，似乎言猶在耳。即使立此存照，又有何用？因?yàn)槟切﹫?jiān)持坐商的人已經(jīng)聽(tīng)不到了，他們已經(jīng)退出了市場(chǎng)。

王煥之：最佳模式不是車銷，也不是訪銷

我做6年短保產(chǎn)品，根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，車銷和訪銷各有優(yōu)劣，但是和以上觀點(diǎn)有差異，簡(jiǎn)單談一下看法：

第一，SKU數(shù)量對(duì)車銷和訪銷的影響，贊同劉老師觀點(diǎn)，SKU數(shù)量越多，越要訪銷，越少則適合車銷，道理很簡(jiǎn)單，你不知道客戶需要什么產(chǎn)品，也不知道哪些產(chǎn)品需要多大量，那么先裝什么后裝什么？

第二，網(wǎng)點(diǎn)密度與配送半徑對(duì)訪銷和車銷的影響：網(wǎng)點(diǎn)密度越大，越需要訪銷，反之適合車銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)密度小、配送半徑大，所以車銷多些。

第三，產(chǎn)品貨架期或保質(zhì)期要求，產(chǎn)品保質(zhì)期越短越需要訪銷，保質(zhì)期長(zhǎng)適合車銷。道理就是保質(zhì)期越短拜訪的周期就要短，頻率高，這樣才能保證貨架期正常，才能實(shí)現(xiàn)小批量、多批次，同時(shí)對(duì)于理貨，要訪銷人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)貨。

第四，新品與老品對(duì)訪銷與車銷的影響，老品適合車銷，新品適合訪銷；很多公司新品不成功都是車銷惹的禍，車銷效率低、拜訪點(diǎn)數(shù)少，推新品雖然能快速鋪貨，但是時(shí)間周期過(guò)長(zhǎng)。

第五，員工因素對(duì)車銷和訪銷的影響；員工都喜歡車銷，不喜歡訪銷，個(gè)中原因，方剛老師都已經(jīng)說(shuō)了，不詳細(xì)描述。

另外，訪銷制提高效率、降低成本的核心要點(diǎn)是打通配送線路，要在配送線路上實(shí)現(xiàn)打點(diǎn)、連線，最終形成網(wǎng)格化的整體配送線路布局。一個(gè)不懂得打造配送網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，是做不成訪銷的。

（社群討論：劉金營(yíng)銷圈）