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    高舉高打的公司全死了,創(chuàng)業(yè)點要小而痛

    2016-12-28 06:48:44朱嘯虎
    銷售與市場(營銷版) 2016年12期
    關(guān)鍵詞:長板美團(tuán)滴滴

    文 / 朱嘯虎

    高舉高打的公司全死了,創(chuàng)業(yè)點要小而痛

    文 / 朱嘯虎

    中國互聯(lián)網(wǎng)過去十幾年,高舉高打的公司全部死掉,沒有一個留存下來。盡可能小規(guī)模去試驗,小規(guī)模去獲取用戶,在一個小規(guī)模的用戶群里去試驗留存率,哪怕就幾萬用戶,這幾萬用戶到底活躍度怎么樣、留存率怎么樣,這里面說明很多問題。

    創(chuàng)業(yè)要把握節(jié)奏

    我是今年2月投的ofo。但至于共享單車到底成不成立,其實我心里也沒有底。只能說在校園里這個東西可能是成立的。校園是封閉市場,頻次很高,ofo在校園里,一輛車每天被使用七到十次,差不多賺個五六塊錢。然后單車的成本是兩百塊錢,多長時間能賺回來,是算得出來的。

    但校外市場,到底模式成立與否我不知道。相較校園里面非常高的使用頻次,校外使用自行車一般是上班的時候從地鐵到公司,下班的時候從公司到地鐵,但如果一天只有這兩次的話,(成本)肯定賺不回來,那么這個商業(yè)模式也就不成立。究竟校外市場的頻次夠不夠,還要試驗一下看看數(shù)據(jù)。

    移動互聯(lián)網(wǎng),中國和美國幾乎同步。很多項目沒有參考,那么商業(yè)模式到底成不成立,創(chuàng)業(yè)者做的時候不知道,我們投的時候也不知道。所以A輪投資前證明商業(yè)模式很關(guān)鍵。

    現(xiàn)在,證明商業(yè)模式一般是一個點,比如在上海或者北京,甚至在北京某個區(qū)。只要證明這個商業(yè)模式可行,沒有區(qū)域特殊性,可以被復(fù)制。B輪就是擴(kuò)張,對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)而言,北上廣深拿下兩個,基本上可以確認(rèn)第一或第二的位置。等到C輪再拿一筆大錢,擴(kuò)展到20個城市以上。創(chuàng)業(yè)一定要把握好節(jié)奏。

    我們有一個非常慘痛的教訓(xùn),在互聯(lián)網(wǎng)廣告里面沒有投58,選擇了百姓網(wǎng)。在中國之外的其他國家,百姓的打法是成功的,58的打法幾乎全都死掉了。58的產(chǎn)能其實很低,一個銷售員平均一個月產(chǎn)出才一萬五千塊到兩萬塊,它賺不了錢。但58的運(yùn)氣也好,正好碰到資本泡沫期,雖然燒了很多錢,但是也拿了很多錢。最后上市反而把趕集并購了。百姓網(wǎng)早期太保守了,這也是它的問題。你在資本泡沫期必須要能夠站穩(wěn)腳,迅速拿到很多錢,把規(guī)模做大。這種時代,就應(yīng)該按照這種節(jié)奏。

    創(chuàng)業(yè)點一定要小而痛

    我最不喜歡創(chuàng)業(yè)者說他是做大而空的概念的,然后在三分鐘之內(nèi)還講不清楚,可能也沒想明白到底想做什么事情。創(chuàng)業(yè)一定要解決一個非常小的、具體的問題。Facebook創(chuàng)業(yè)初期就很簡單,分享照片,非常具體;去哪兒是找最便宜的機(jī)票,這是一個非常小的點,看上去很不起眼。中國互聯(lián)網(wǎng)很奇怪,最后成功的創(chuàng)業(yè)公司都從非常小的東西開始的,這些公司在A輪投資的時候都很難,就因為起點小很多投資人看不上。滴滴也是一樣,在出租車這個行業(yè),出租車司機(jī)每天工作十幾個小時,每個月才賺五六千塊錢,從他們身上賺錢很困難。今天滴滴從出租車市場肯定也沒賺到多少錢,它從專車上賺錢,但創(chuàng)業(yè)初期一定是非常小,非常不起眼的。

    最好做存量市場,千萬不要想去教育市場。任何小的公司,沒有時間、沒有資源去教育別人。像滴滴從出租車去做傳統(tǒng)行業(yè)的存量市場;今天的餓了么里面有很多外賣的盒飯是它自己的,但在創(chuàng)業(yè)初期開始的時候,是借助線下小的飯店做存量,站在巨人的肩膀、圈住用戶以后才開始做增量市場。

    今天的互聯(lián)網(wǎng),千萬不要閉門造車,一定要盡快上線。你上線的第一個產(chǎn)品,應(yīng)該是痛不欲生的,根本沒有臉給別人看的,這樣的產(chǎn)品出來的時候才說明是比較好的時間點。滴滴第一版上線的產(chǎn)品非常簡單,存在很多問題而且不穩(wěn)定,甚至連支付都沒有,只有語音叫車。但沒關(guān)系,先上線。第一版上線以后去獲取用戶反饋信息,等到冬天來的時候,每下場雪,它的業(yè)務(wù)翻一番,我投了滴滴兩百萬美金,先給它一百萬美金做VIE架構(gòu),然后,我自己去新西蘭過了一個月,等我回來的時候,它的業(yè)務(wù)翻了好幾倍。所以時機(jī)也很重要,你千萬不要為了追求完美,錯過天時,一旦錯過,根本就沒有機(jī)會追上去。

    一開始不要高舉高打,中國互聯(lián)網(wǎng)過去十幾年,高舉高打的公司全部死掉,沒有一個留存下來。盡可能小規(guī)模去試驗,小規(guī)模去獲取用戶,在一個小規(guī)模的用戶群里去試驗留存率,哪怕就幾萬用戶,這幾萬用戶到底活躍度怎么樣、留存率怎么樣,這里面說明很多問題。如果這些數(shù)據(jù)不好,千萬不要再打廣告,砸了廣告,錢全都是打水漂。

    我們講“傷敵十指,不如斷其一指”,就是要集中精力做好一個點,在一個痛點上做到極致。創(chuàng)業(yè)企業(yè)早期三五十個人,在A輪投資前可能只有一二十個人,你沒有精力也不要想著做很多事情。

    先拼長板再補(bǔ)短板

    作為創(chuàng)業(yè)企業(yè),你沒有資格補(bǔ)短板,先要拼長板。今天任何一個好的商業(yè)想法,其實是上百個公司在搞,在這里面你怎么殺出來,拼的一定是你的長板,你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊到底在哪方面最強(qiáng),一定要把這個東西做到極致,靠你的長板優(yōu)勢拿到融資,把融資轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢,再把業(yè)務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢。一旦走入正向循環(huán),你至少有資格進(jìn)入半決賽,而進(jìn)入半決賽以后,我覺得你才有資格去補(bǔ)短板。

    可防御

    最后講一下,中國的互聯(lián)網(wǎng)一定要講可防御。中國互聯(lián)網(wǎng)市場很殘酷的,整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動才能賺錢,旅游行業(yè)是萬億級的行業(yè),攜程和去哪兒從兩端開始打,攜程是從后往前打,去哪兒是從入口端往后打,這兩家公司都需要合并去賺錢。去哪兒在合并之前,一個季度虧掉幾個億人民幣,這個燒錢燒得非常厲害。

    怎么可防御呢?

    第一點,依賴度。如果你依賴于大的平臺獲取流量,這個可能很難防御,創(chuàng)業(yè)無法和別人拼錢買流量,大公司買流量肯定比你更容易,因此對流量依賴度非常高的公司,難以防御。那怎么產(chǎn)生自有流量?靠內(nèi)容、靠社交媒體,如果你有好的內(nèi)容可以靠社交媒體產(chǎn)生自有流量,這種流量才是值錢和安全的。我們投去哪兒的時候,關(guān)心的是它自有流量的比例,如果自有流量比例50%以上,那項目就非常安全。

    第二點,控制力。對于你的客戶、對你的服務(wù)提供者有沒有控制力。像e家潔是做家政服務(wù)的,它和滴滴是差不多時間成立的公司,但它對家政服務(wù)者的控制力是非常弱的,因為客戶非常容易和阿姨達(dá)成長期關(guān)系,就和e家潔沒有關(guān)系了。滴滴不一樣,用戶很難和司機(jī)達(dá)成長期關(guān)系,讓司機(jī)長期為“我”服務(wù)。

    第三點,戰(zhàn)場縱深。比如優(yōu)惠券和團(tuán)購切的是同樣一批市場,商戶和用戶群是一模一樣的,優(yōu)惠券切的線下交易,但切的點非常少,每一筆線下交易大概切一到兩個點,團(tuán)購切五到十個點。如果你的對手,同樣一筆交易,切十倍以上的錢,那你根本沒法防守。

    第四點,管理難度。美團(tuán)和餓了么競爭,餓了么比美團(tuán)早三年做外賣,所以美團(tuán)一開始打的時候追不上餓了么,但是美團(tuán)那時候覆蓋兩百多個城市,餓了么剛拿到C輪的錢,只做了二十多個城市,從覆蓋量來說差別很大。王興想了一個招,他迅速把美團(tuán)外賣擴(kuò)張到兩百個城市,一下招幾千個人。餓了么這個團(tuán)隊是大學(xué)生畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的,有沒有能力迅速招聘、管理幾千個人,這是王興給張旭豪的一次考驗。張旭豪想了幾天的時間。中國的互聯(lián)網(wǎng)有一個特點,如果你的競爭比別人晚六個月就沒有戲了,如果餓了么現(xiàn)在不跟進(jìn)的話,半年以后,這個市場就和餓了么沒什么關(guān)系了,所以還是跟進(jìn)了。

    張旭豪也比較聰明,充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢,他們的長項是系統(tǒng)能力,他們開發(fā)了非常強(qiáng)的營銷管理系統(tǒng),通過這個系統(tǒng),每個城市達(dá)到多少人、銷售活動怎么樣、有哪些客戶、簽了幾個單子,這些信息都可以在總部非常清楚地看到。他靠移動辦公系統(tǒng)來管理幾千人的培訓(xùn)、招聘、管理。相反,如果他不能管理幾千人的話,今天餓了么就沒有這樣的市場規(guī)模,所以這也是非常重要的一個防御。

    因此,在創(chuàng)業(yè)初期一定要想清楚你的切入點是否可防御,否則的話,你去教育市場、培訓(xùn)市場,最后別人來收割,是非常痛苦的事情。e代駕非常典型,它做代駕之前很成功,一年收入幾個億人民幣,但滴滴用90天就把它打下來,今天e代駕基本上沒什么新用戶,都被滴滴代駕搶走了。

    (作者為金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理)

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