姚利文：產(chǎn)品升級，營銷轉(zhuǎn)型

□本刊記者 張敏

姚利文：產(chǎn)品升級，營銷轉(zhuǎn)型

□本刊記者 張敏

東風(fēng)風(fēng)行2.0時代序幕開啟。SUV全新景逸X5正式啟動預(yù)售，“新生代悅享中級車”全新景逸S50也首發(fā)亮相。這意味著，東風(fēng)風(fēng)行品質(zhì)力正在接軌國際品牌，品牌力進入快速上升通道。

今年10月，東風(fēng)柳汽終端實銷30273輛，較去年同比增長36%。其中商用車銷售3914輛，同比增長49%；乘用車銷售26359輛，同比增長34.1%。今年1月-10月，東風(fēng)風(fēng)行累計銷售245288輛，同比增長11.5%，繼續(xù)保持穩(wěn)增長的良好上行態(tài)勢。

東風(fēng)柳汽副總經(jīng)理姚利文在接受采訪時表示，從2010年到2015年，東風(fēng)風(fēng)行銷量從5萬輛增長到25萬輛，增速超過市場平均水平。生產(chǎn)能力也從不足20萬輛，增長到40萬輛的規(guī)模?；诖耍瑬|風(fēng)風(fēng)行“十三五”的規(guī)劃目標(biāo)為，銷量達到40萬輛，行業(yè)市場占有率達到1.54%。

1992年7月，進入東風(fēng)柳汽工作的姚利文，從液壓車間技術(shù)員做起，已經(jīng)在這個企業(yè)工作24年。見證東風(fēng)柳汽一路發(fā)展的他，也將推動這家企業(yè)邁向新高度。

產(chǎn)品進入2.0時代

作為東風(fēng)“大自主”戰(zhàn)略的一部分，5年前東風(fēng)風(fēng)行品牌布局商務(wù)車市場；今天則順利完成了家用車板塊的布局。至2016年，東風(fēng)風(fēng)行已經(jīng)有了包括景逸SUV家族、全新景逸S50、風(fēng)行S500、風(fēng)行SX6、全新景逸X5等多品類家用車，產(chǎn)品布局逐漸完善。

其中，全新景逸X5定位為“舒適派高質(zhì)感SUV”，以“靜享質(zhì)感、動享性能”的產(chǎn)品主張，滿足消費者對都市精品SUV的追求。本次廣州車展，這款SUV正式啟動預(yù)售，價格區(qū)間為9萬-12萬元。

全新景逸X5有著三大綜合優(yōu)勢，分別為功能性優(yōu)勢、結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢和工藝性優(yōu)勢。全新景逸X5提供3種動力組合，分別是1.6L+5MT、1.6L+CVT和2.0L+6MT。其中2.0升發(fā)動機是東風(fēng)與PSA集團傾力打造的，并廣泛搭載于標(biāo)致408、標(biāo)致508、雪鐵龍C5等主流合資車型，以技術(shù)成熟，可靠性高著稱。

此外，全新景逸S50是東風(fēng)風(fēng)行品質(zhì)2.0時代的精品之作。這款“新生代悅享中級車”主打A級家轎市場，面向更加年輕、追求時尚、注重品質(zhì)的消費者，是一款悅享駕乘的精品家轎。

當(dāng)前，中國汽車工業(yè)已經(jīng)進入了新的發(fā)展階段。隨著消費升級、渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型及市場競爭加劇等大環(huán)境的變化，自主品牌已經(jīng)從性價比取勝時代，逐漸邁向品質(zhì)2.0時代。隨著市場升級、用戶升級、經(jīng)營升級等營銷環(huán)境的變化，東風(fēng)風(fēng)行也在推進營銷轉(zhuǎn)型。

營銷思路主動轉(zhuǎn)型

在姚利文看來，隨著東風(fēng)風(fēng)行年銷量達到25萬輛，企業(yè)正處在從經(jīng)營小眾產(chǎn)品到經(jīng)營大眾產(chǎn)品、從經(jīng)營MPV單品系到經(jīng)營MPV/SUV/轎車多品系、從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶的轉(zhuǎn)型階段。此外，營銷模式也要向著大規(guī)模營銷、高品質(zhì)營銷、精細化營銷進行轉(zhuǎn)型。

他透露，在產(chǎn)品方面，東風(fēng)風(fēng)行在主流轎車、SUV以及MPV市場逐步完善布局，進一步增強東風(fēng)風(fēng)行多功能車領(lǐng)域的優(yōu)勢；營銷推廣方面，從“產(chǎn)品驅(qū)動為主”逐步轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)品與品牌雙輪驅(qū)動”；渠道建設(shè)方面，分網(wǎng)分線，縣域渠道下沉，打造高效縣域網(wǎng)點，提升渠道網(wǎng)絡(luò)效能，使得整體網(wǎng)點規(guī)模達到1800個左右。

下一步，東風(fēng)風(fēng)行將堅持“品質(zhì)向上、品牌向上”，推進高品質(zhì)營銷。這包括，持續(xù)對標(biāo)合資品牌產(chǎn)品，加快品質(zhì)升級；在所在細分市場里，樹立產(chǎn)品的高品質(zhì)標(biāo)桿、塑造產(chǎn)品的高品質(zhì)形象。在終端同步形成高品質(zhì)體驗，以客戶利益為主體，向客戶提供高品質(zhì)的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，塑造高品質(zhì)口碑。

在精細化營銷上，更加注重提高營銷效率。姚利文表示，縣域市場發(fā)展迅速，是一個可以獲得增量的市場。東風(fēng)風(fēng)行也會不斷加強對縣域市場的產(chǎn)品投放，建設(shè)大規(guī)模高質(zhì)量網(wǎng)點，實現(xiàn)有效的渠道下沉。

東風(fēng)風(fēng)行還將進一步提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶的忠誠度，以支撐銷量的增長。首先，東風(fēng)風(fēng)行全系車型實行“5年10萬公里”的超長保修政策，提出“52012”外出救援服務(wù)承諾，全年365天24小時全天候提供服務(wù)。

在服務(wù)上，東風(fēng)風(fēng)行將以日產(chǎn)作為服務(wù)標(biāo)桿，把服務(wù)過程的管控、服務(wù)質(zhì)量的管控進行再度細化，力求給選擇東風(fēng)風(fēng)行的消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。