淺談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)體會(huì)

趙鐵艦

摘 要：由于建筑業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，長(zhǎng)期處于供大于求的狀態(tài)，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)過(guò)多，利潤(rùn)也越來(lái)越低。要想開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)，就要具有較強(qiáng)的成本控制意識(shí)。同時(shí)營(yíng)銷技巧對(duì)于工程企業(yè)取得項(xiàng)目、占領(lǐng)市場(chǎng)，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。

關(guān)鍵詞：成本控制；營(yíng)銷技巧；投標(biāo)策略

1 堅(jiān)持依法經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)規(guī)范管理

改革開(kāi)放初期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不完善，各項(xiàng)法律法規(guī)不健全，市場(chǎng)主體行為不規(guī)范，虛假招標(biāo)、惡意地價(jià)等行為普遍。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展，政府出臺(tái)了一系列政策制度，規(guī)范建筑市場(chǎng)行為。隨著建筑市場(chǎng)不斷健康有序的深入發(fā)展，要在建筑市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，首先要根據(jù)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策做好市場(chǎng)研究和市場(chǎng)分析，及時(shí)了解、研究國(guó)家、主管部門關(guān)于市場(chǎng)管理、招投標(biāo)管理的新政策、新法規(guī)，在遵守法律、法規(guī)的前提下，制定正確的營(yíng)銷和發(fā)展戰(zhàn)略。

2 加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)效益較好的項(xiàng)目

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息化的社會(huì)。利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)信息收集工作。加強(qiáng)公關(guān)工作，對(duì)市場(chǎng)規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行理性分析研究，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道和信息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標(biāo)率，不斷穩(wěn)固市場(chǎng)地位。搜集信息的標(biāo)準(zhǔn)是及時(shí)、正確、來(lái)源可靠，并利用先進(jìn)的管理理念和計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，有效的收集和處理與經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行日常跟蹤調(diào)查，動(dòng)態(tài)管理，以便掌握第一手信息資料。

3 完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，堅(jiān)持全面權(quán)衡的投標(biāo)策略

對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。而成本測(cè)算則通過(guò)有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

4 制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策

在工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書(shū)分值的60%～70%，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

4.1 在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。

4.2 深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

4.3 重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過(guò)程，以做出科學(xué)決策。

4.4 “中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

5 堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)

品牌營(yíng)銷（Brandmarketing），是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷理念。品牌經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高級(jí)階段，社會(huì)對(duì)企業(yè)品牌的要求越來(lái)越高，品牌的好壞，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著中國(guó)建筑業(yè)不斷深入發(fā)展，建筑業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略也逐漸從低端經(jīng)營(yíng)發(fā)展到品牌經(jīng)營(yíng)。品牌是具有高附加值的無(wú)形資產(chǎn)，堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，在具有同樣實(shí)力的情況下，客戶會(huì)優(yōu)先選擇具有卓悅品牌的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)品牌的定位清晰明確，品牌識(shí)別度要高，要樹(shù)立全員品牌意識(shí)，不斷加強(qiáng)品牌推廣，要基本實(shí)現(xiàn)“干一項(xiàng)工程、拓一方市場(chǎng)、交一方朋友”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的問(wèn)題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營(yíng)才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)提供良好的環(huán)境。

6 堅(jiān)持全過(guò)程營(yíng)銷

建筑業(yè)市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，且建筑業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要加強(qiáng)樹(shù)立服務(wù)業(yè)主的理念，加強(qiáng)標(biāo)前、施工、后期三個(gè)階段的全過(guò)程服務(wù)意識(shí)非常關(guān)鍵。其一，在項(xiàng)目前期要保持與業(yè)主的良好溝通，了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息，充分展示本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。其二，施工階段，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，在提供高質(zhì)量的精品工程的同時(shí)，如利用自身的宣傳平臺(tái)，為業(yè)主推廣社會(huì)形象，以便取得雙贏的效果。其三，交付保修期間，要組織好對(duì)業(yè)主和用戶的回訪和保修服務(wù)，從而和業(yè)主保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

7 改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

7.1 要真正樹(shù)立營(yíng)銷工作的“龍頭地位”，大力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷人才的方式，疏通營(yíng)銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)；把思想覺(jué)悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。

7.2 調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

7.3 制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。

結(jié)束語(yǔ)

工程企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力因素，還取決于工程企業(yè)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的正確性。在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展才是關(guān)鍵。在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

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