簡(jiǎn)析小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

張　珺　劉妍熙/湖南農(nóng)大商學(xué)院

簡(jiǎn)析小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

張珺劉妍熙/湖南農(nóng)大商學(xué)院

近年來，隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷發(fā)展，電子商務(wù)得到了快速的發(fā)展，為了不斷提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，小家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身產(chǎn)品特征，大力開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。基于此，本文將對(duì)如何提高小家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入探討，以供參考。

小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

一、小家電面臨的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難題

（一） 如何e化步入ERP管理系統(tǒng)

根據(jù)筆者研究可知，我國(guó)最早開始實(shí)行電子商務(wù)的企業(yè)是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關(guān)系，從而構(gòu)建起自身的BBP采購(gòu)平臺(tái)與ERP系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行一切采購(gòu)、生產(chǎn)與配送。該企業(yè)月訂單可達(dá)萬余張，產(chǎn)品定制數(shù)量約一萬個(gè)，物料采購(gòu)量多達(dá)15萬余種，物資呆滯量減少75％，流動(dòng)資金占用量降低70％。海爾公司正逐步朝著零運(yùn)行資本、零距離、零庫存的方向發(fā)展。然而，對(duì)于中小企業(yè)來說，建立ERP系統(tǒng)務(wù)必要投入大量資金，而脫離了該系統(tǒng)，僅僅可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)真正的e化更是無從談起。因此，對(duì)于中小企業(yè)而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，但可以選擇在成熟的B2C購(gòu)物平臺(tái)成立旗艦網(wǎng)店，一方面可利用其巨大的網(wǎng)絡(luò)流量，一方面又可利用該平臺(tái)成熟的支付與訂單系統(tǒng)，這無疑是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最好選擇。

（二）如何控制線上線下的價(jià)格

如何控制線上線下的價(jià)格幾乎是所有開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)均會(huì)碰到的難題。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不受到空間與時(shí)間限制，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍擴(kuò)大至各地級(jí)經(jīng)銷商，這勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格混亂，嚴(yán)重的還會(huì)致使價(jià)格體系崩潰。大部分小家電企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期，通常為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量而惡意降低價(jià)格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價(jià)后去普遍發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動(dòng)期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價(jià)的網(wǎng)絡(luò)促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對(duì)小家電企業(yè)而言，可以分開管理線下渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。把部分新品僅僅放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，而不在線下進(jìn)行同步銷售，以引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；線下渠道的產(chǎn)品要與網(wǎng)絡(luò)銷售有所不同，同時(shí)可在部分地區(qū)開展優(yōu)惠活動(dòng)；同步開展網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道的促銷活動(dòng)。

（三）如何走出狂降誤區(qū)展現(xiàn)銷售魅力

當(dāng)前，讓越來越多消費(fèi)者青睞網(wǎng)購(gòu)的原因在于種類多樣，實(shí)惠便捷。而如若網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價(jià)格和線下渠道價(jià)格無議，那么如何將網(wǎng)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)出來？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道省去了中間環(huán)節(jié)以及運(yùn)輸?shù)某杀?，所以低價(jià)也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業(yè)萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價(jià)，這對(duì)于整體家電行業(yè)而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務(wù)逐步發(fā)展的今天，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將工作重點(diǎn)放在如何進(jìn)行營(yíng)銷策劃。打造良好的購(gòu)物氛圍，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從真正意義上來吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注。

二、小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

（一）科學(xué)分析小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

當(dāng)前，我國(guó)總體來說仍沒有一個(gè)可以通吃的小家電品牌，多數(shù)都是由數(shù)家企業(yè)占領(lǐng)著幾種不同產(chǎn)品的市場(chǎng)。目前即便不少大家電企業(yè)都涉足小家電市場(chǎng)，但是實(shí)際上僅有美的、海爾等幾家家電企業(yè)獲得較為顯著的成效，其余的企業(yè)均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業(yè)并取得成功的，其均采取的是多元化發(fā)展道路。但是傳統(tǒng)的小家電企業(yè)往往是走專業(yè)化道路，產(chǎn)品種類雖然不多，但卻也是小家電企業(yè)能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之處。當(dāng)前，總體來說我國(guó)小家電市場(chǎng)還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場(chǎng)主要是由市場(chǎng)挑戰(zhàn)者與領(lǐng)先者控制，并對(duì)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與發(fā)展趨勢(shì)有著較大影響。小家電企業(yè)要想做大做強(qiáng)，不僅要堅(jiān)持產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略，而且，應(yīng)當(dāng)實(shí)行差異化與實(shí)用化的產(chǎn)品開發(fā)策略。

（二）全面分析網(wǎng)絡(luò)顧客

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析來看，其消費(fèi)群體有著其特殊之處，相較于傳統(tǒng)消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者不管是在教育、收入水平，或是購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)品味上均具有不同的特征。對(duì)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)分析可知，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有特征主要如下：①消費(fèi)群體多數(shù)是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8％的消費(fèi)者具有大專以上水平，有87.4％的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3％為男性消費(fèi)者，有60.1％為未婚人士。所以，根據(jù)對(duì)上述特征分析看來，想要成功的在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上積極研發(fā)出新興的、與潮流相符的產(chǎn)品，讓其能夠更易于被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者所接受與認(rèn)可。

（三） 善于利用互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的今天，社會(huì)化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業(yè)也應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體，例如開設(shè)博客論壇、在知名度較高的網(wǎng)絡(luò)商城開設(shè)官方旗艦店、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、即時(shí)通訊軟件的貼片廣告等。企業(yè)可設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理人員，并設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)體制，讓工作人員積極發(fā)布正面帖子，處理負(fù)面信息，設(shè)置關(guān)鍵詞搜索等。此外，小家電企業(yè)還應(yīng)積極利用微博這一平臺(tái)，每天發(fā)布與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)信息，加大與網(wǎng)友的互動(dòng)，讓網(wǎng)友更深入了解企業(yè)產(chǎn)品，從而選擇企業(yè)產(chǎn)品。

（四）利用軟性廣告制造“病毒”營(yíng)銷

目前，精準(zhǔn)營(yíng)銷逐步受到大眾的認(rèn)可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現(xiàn)出來。小家電企業(yè)也可以積極利用該種低成本營(yíng)銷手段，將廣告費(fèi)用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產(chǎn)品的電影、小說以及網(wǎng)絡(luò)視頻、借助熱點(diǎn)新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強(qiáng)，而且?guī)в嘘P(guān)鍵詞，可被網(wǎng)友搜索到，因此極易被認(rèn)為是大眾口碑。不僅如此，部分優(yōu)秀、充滿創(chuàng)意的視頻或文章常常會(huì)被許多網(wǎng)友傳播與轉(zhuǎn)發(fā)，形成病毒效應(yīng)。此外，小家電還可以健康、時(shí)尚、生活等話題來引起大眾的關(guān)注，值得注意是要注重話題的創(chuàng)意性、娛樂性與時(shí)尚性。

（五）建立粉絲群體

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，約有45％的網(wǎng)民常常使用網(wǎng)絡(luò)論壇。而小家電企業(yè)也可以通過論壇來影響該用戶群體，對(duì)產(chǎn)品使用問題進(jìn)行專業(yè)解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養(yǎng)成為企業(yè)的粉絲，以形成一個(gè)良好的企業(yè)口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)的粉絲群體規(guī)模。然而，該種營(yíng)銷模式切不可流于形式，企業(yè)可以經(jīng)常開展視頻上傳、博客比賽、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)來制造熱點(diǎn)，聚集人氣，讓更多的網(wǎng)友能夠更深入的了解企業(yè)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

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