定制營銷在白酒行業(yè)的具體運用

王放銀 宋龍龍/邵陽學院

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定制營銷在白酒行業(yè)的具體運用

王放銀 宋龍龍/邵陽學院

【摘 要】白酒承載著我國千百年的文化，并且酒類行業(yè)的回報率很高。從而使得我國酒類市場競爭日益激烈，這就意味著分析白酒行業(yè)的品牌與營銷模式的創(chuàng)新，可以確立我國白酒品牌在酒類市場上的地位，對發(fā)揚我國傳統(tǒng)文化有著積極深遠的意義。

【關鍵詞】白酒行業(yè)；品牌；營銷模式；創(chuàng)新

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提升，促使我國白酒發(fā)展到了黃金時期，因此白酒企業(yè)在酒類市場上的中檔白酒成為了白酒高端運作的主體[1]。現(xiàn)如今白酒企業(yè)的品牌建立、營銷模式的創(chuàng)新等已經(jīng)成為整個白酒企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)術(shù)，這就意味著戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為我國白酒行業(yè)比拼的對象。

一、白酒行業(yè)的品牌創(chuàng)新探討

（一）白酒行業(yè)的品牌定位

近幾年來，我國的高檔酒將品質(zhì)、內(nèi)涵以及各種資源完美的結(jié)合在了一起。例如：五糧液，五糧液在營銷手段上就采取了“饑餓營銷法”，具體的做法就是按照市場實際需求適當控制供貨量，從而有效的提升五糧液的價格，正是由于這種策略使得五糧液現(xiàn)在已經(jīng)與國酒茅臺的價格相匹配，這就意味著五糧液成功的完成了高價值高定位的定位目標，從而有效的提升了品牌效應[2]?，F(xiàn)如今茅臺、劍南春等也在相繼使用這種策略，但是由于五糧液先入為主，在消費者心理有著不可取代的地位，因此茅臺、劍南春等不能改變五糧液在未來十年高價值高價位的品牌定位。

（二）使用廣告效益

隨著我國科技的不斷發(fā)展，我國已經(jīng)漸漸步入信息化時代，從而使得計算機技術(shù)已經(jīng)悄然的深入到人們?nèi)粘Ｉ町斨?，并成為人們生活中不可或缺的一部分，因此現(xiàn)在越來越多的廣告隨著計算機技術(shù)不斷發(fā)展而深入人心。毫不夸張的說，人們已經(jīng)被各式各樣的廣告所包圍，例如：在電視上做得廣告，將白酒企業(yè)形象通過軟文廣告的形式傳送到老百姓的眼前，或者是利用明星進行品牌代言，通過名人效應讓老百姓放心購買；在發(fā)行量較高的報紙上投放有關于酒類企業(yè)文化、酒類企業(yè)的來源、成長史等軟性廣告；人們走在大街上有很多人在發(fā)傳單，這個傳單就是一種利潤很低的、沒有名人效應的廣告。在做廣告的時候，除了利用名人效益之外，還有廣告語的巧妙利用，例如：五糧液，當中央電視臺要報時的時候，都會出現(xiàn)一句話“五糧液為您報時”，久而久之五糧液在人們的潛意識里扎根，成功的將廣告資源轉(zhuǎn)化成為口碑造勢。

（三）打造子品牌

在打造子品牌的時候，最關鍵的就是將核心品牌定位好，讓核心品牌成為白酒行業(yè)的制高點，也就是相當于傘柄，從而使更多的子品牌形成傘骨，讓眾多的子品牌相互依托，成為整個酒類優(yōu)質(zhì)高品味的廣告，以及給人們的潛意識留下一篇篇精彩的營銷案例。由于我國人口眾多，并且消費水平參差不齊，因此在規(guī)模上可以使用跳躍式的發(fā)展，進行覆蓋式的產(chǎn)品整合，這就意味著將白酒的核心品牌定位好，并且價格昂貴；之后使子品牌的消費從幾元、幾十元、幾百元、幾千元等進行全面的覆蓋。

二、白酒行業(yè)的營銷模式創(chuàng)新探討

創(chuàng)新是一種重要的競爭策略，在實際的競爭理論上，低成本、集中化戰(zhàn)略等等都可以歸結(jié)差異化，而差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新，因為只有當白酒企業(yè)與白酒企業(yè)之間存在差異化，白酒企業(yè)就會從多個角度去分析問題，從而使得白酒市場變得更加廣闊。

（一）強化渠道變革

白酒企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的重要因素就是渠道變革，這就意味著近年來白酒行業(yè)能夠得到有效發(fā)展的原因是與渠道的多次變革有著密切的關系。隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的不斷競爭、白酒市場碎片化、惡性競爭嚴重等因素的不斷深入，傳統(tǒng)的白酒銷售渠道已經(jīng)受到了嚴重的沖擊。因此白酒銷售渠道已經(jīng)發(fā)生了改變：在白酒銷售的時候有團購直銷、定制營銷、宴席推廣等新生的營銷渠道模式；或者是白酒企業(yè)通過終端下沉將中間環(huán)節(jié)取消，從而有效的節(jié)約了中間成本，并且還可以直接和消費者群體進行溝通，讓消費者能一目了然的了解到白酒企業(yè)的文化、歷史等，白酒企業(yè)也能清楚的了解到消費者的喜好、建議等。從實際的白酒銷售渠道講，白酒銷售渠道一定要隨著消費者消費習慣的變化而變化，這就意味著白酒企業(yè)必須適應消費者的消費需求，同時及時的了解到消費者消費多元化、個性化等的變化，最為關鍵的是白酒企業(yè)必須隨著白酒競爭市場的變化而變化。團購是帶動整個白酒行業(yè)消費的重要途徑，通過團購能有效的實現(xiàn)銷售，同時還能有效的提升白酒企業(yè)的品牌形象。并且利用團購實現(xiàn)核心消費者，之后通過核心消費者的口碑傳播，從而有效的促使人們大眾對于酒類企業(yè)的認可，帶動酒類企業(yè)的消費。但是由于很多酒類企業(yè)對于團購沒有一個規(guī)范的操作，并且在團購過程當中，白酒企業(yè)一直認為團購就是大量的給核心顧客送酒，但是從來不做回訪跟蹤，對于團購過于看輕，從而導致了團購效果沒有到達預期的目標。因此在團購的過程當中一定要將白酒產(chǎn)品定位精準，在消費者的眼中，團購買的就是物超所值，這就意味著白酒企業(yè)在組織團購的時候，一定要對白酒產(chǎn)品賣點、品牌等要做到及時的宣傳，并且組織專門的團購隊伍，對于團購的核心消費者進行及時的回訪，并對回訪的意見及時的進行改正。

（二）制定好營銷戰(zhàn)術(shù)

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們不斷的向經(jīng)商行業(yè)轉(zhuǎn)型，因此直接加劇了白酒市場的競爭力，白酒企業(yè)為了實現(xiàn)營銷任務和營銷目標，就必須制定好營銷戰(zhàn)術(shù)。白酒市場的競爭力很是激烈，這就意味著一定要做好白酒市場調(diào)查，之后根據(jù)白酒自身的情況制定出合理的戰(zhàn)術(shù)，從而有效的打壓競爭品，這種戰(zhàn)術(shù)的制定一定要狠、快、搶。在實際的市場營銷當中，每一個白酒產(chǎn)品都有著自己的品牌效益、銷售途徑，但是銷量都不是很高，因此對于這種市場制定的營銷戰(zhàn)術(shù)是：加強對白酒的宣傳力度，之后在銷售的時候使用的是情感銷售，將銷售工作做到客戶的心里去，進而使得客戶興高采烈的買走白酒，并且在購買白酒之后還會形成一個好的品牌口碑。

（三）產(chǎn)品體系創(chuàng)新

在白酒產(chǎn)品體系創(chuàng)新的時候，一定要將白酒品牌文化融合進來，并且在競爭的基礎上構(gòu)建合理的產(chǎn)品體系，這就營銷戰(zhàn)略中最關鍵的一步，同時也是整個白酒市場溝通的核心，但是由于現(xiàn)在的白酒企業(yè)對這一點不是很重視，很容易推出一款新產(chǎn)品，但是這個新產(chǎn)品的創(chuàng)新度不高，從而導致了白酒產(chǎn)品在不斷的創(chuàng)新，不斷的推出新產(chǎn)品，但是從沒有構(gòu)成強大的競爭力。這就意味著白酒企業(yè)應該要對產(chǎn)品做到精益求精，而不是為了產(chǎn)品而推出產(chǎn)品，在制定產(chǎn)品體系的時候一定要遵從戰(zhàn)略和文化的基礎上，從而依靠產(chǎn)品的創(chuàng)新開拓出一條新的營銷模式。

三、結(jié)束語

總而言之，想要開拓出一條新的營銷模式就必須在品牌效益之后，不斷的對白酒產(chǎn)品進行創(chuàng)新。

參考文獻：

[1]蔣佳.名優(yōu)白酒企業(yè)在行業(yè)深度調(diào)整期的應對策略——以四川為例[J].四川理工學院學報(社會科學版),2014,03:73-81.

[2]張智斌.白酒品牌塑造與營銷運營新策略的探討[J].釀酒,2011,03:8-12.