28家外資壽險(xiǎn)奮斗10年份額僅5.6% 為什么輸了市場？

潘亦純

近年來，本土壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，本土壽險(xiǎn)公司保費(fèi)更是突飛猛進(jìn)，而外資壽險(xiǎn)常因股東理念的不同，經(jīng)營被拖累，杰出的典型通常股東地位明確

在策馬奔騰的保險(xiǎn)市場上，外資險(xiǎn)企明顯是滯后的一方。

據(jù)保監(jiān)會(huì)新公布的數(shù)據(jù)，前三季度28家外資壽險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)為1613億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的5.6%，遠(yuǎn)低于2005年8.9%的市場份額峰值。規(guī)模保費(fèi)收入最高的為恒大人壽，達(dá)351億元，這個(gè)體量在中資險(xiǎn)企中勉強(qiáng)擠入前20名。

保費(fèi)的不給力，直接反映到盈利能力的不足。在披露的償付能力報(bào)告中顯示，至少有13家外資壽險(xiǎn)今年三季度面臨著虧損的局面。去年，中資壽險(xiǎn)因投資收益賺到手軟，而外資壽險(xiǎn)也有10家虧損，約占外資壽險(xiǎn)總數(shù)的四成，虧損總額近7億元。

28家外資壽險(xiǎn)奮斗10年體量還不如一家排名前十位的中資壽險(xiǎn)。為什么？水土不服？開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)偏少？股東管理意見不合？

網(wǎng)點(diǎn)少市場開拓不利

目前被保監(jiān)會(huì)歸為外資險(xiǎn)企屬性的壽險(xiǎn)公司總共有28家。自1992年友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國以來，外資險(xiǎn)企在中國市場奮戰(zhàn)已長達(dá)20余年時(shí)間?！锻顿Y者報(bào)》記者通過統(tǒng)計(jì)外資險(xiǎn)企成立年份發(fā)現(xiàn)，大多外資險(xiǎn)企成立于2005年之前，成立于2005年之后的險(xiǎn)企僅有8家左右。由此看來，超過七成的險(xiǎn)企在中國市場已深耕10年。

一位不愿具名的保險(xiǎn)從業(yè)人員告訴《投資者報(bào)》記者，從實(shí)際營銷上來看，客戶都更愿意購買大公司、知名公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，認(rèn)為更有保障。外資險(xiǎn)企雖然存在20余年，但在知名度、品牌度上仍未打響。此外，外資險(xiǎn)企保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用較高也是一個(gè)原因。

為何會(huì)造成品牌認(rèn)知度不強(qiáng)的情況？或許分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)較少是一個(gè)重要原因。記者通過各險(xiǎn)企官網(wǎng)上查閱的數(shù)據(jù)了解到，目前外資險(xiǎn)企設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量一般在10家左右，信誠人壽目前有15家分支機(jī)構(gòu)，而老牌外資險(xiǎn)企友邦保險(xiǎn)目前也僅有7家分支機(jī)構(gòu)，一般成立5年左右的中資險(xiǎn)企都有20家以上的分支機(jī)構(gòu)，由此可看出雙方差異所在。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授郝演蘇對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，實(shí)際上整個(gè)外資金融機(jī)構(gòu)在中國的體量都比較小，不僅是保險(xiǎn)，還有銀行等金融機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)規(guī)模小導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)開設(shè)較少，至于為何業(yè)務(wù)規(guī)模小，原因是多方面的，政策、兩國關(guān)系、本國類似企業(yè)在它國的發(fā)展?fàn)顟B(tài)等都可以成為原因。

外資險(xiǎn)企網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)少，在消費(fèi)者備受重視的售后服務(wù)上就有所限制，例如理賠等，必須要到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，這時(shí)候網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)較少的劣勢就體現(xiàn)出來了。

同樣的情況還體現(xiàn)在外資險(xiǎn)企的銷售渠道上，由于規(guī)模較小，外資險(xiǎn)企難以較好利用例如銀保、團(tuán)險(xiǎn)等效率較高的銷售渠道。中美聯(lián)泰去年年報(bào)顯示，以電話銷售與公司直銷為主要營銷渠道，而銀保、個(gè)險(xiǎn)及團(tuán)險(xiǎn)反而被排到了后面。

業(yè)務(wù)新突破意在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

此外，在產(chǎn)品設(shè)置上，早年的外資險(xiǎn)企給人一種“高冷”的感覺，保額高，但費(fèi)用也不菲，中國消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)上的意識(shí)顯然還沒有那么開放，所以價(jià)格敏感型用戶更愿意選擇一些保費(fèi)看起來更優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不過近年來，外資險(xiǎn)企在產(chǎn)品方面也已開始設(shè)計(jì)得“接地氣”，例如一些重疾險(xiǎn)，在價(jià)格和保額方面已與中資險(xiǎn)企無異，甚至比大型險(xiǎn)企的產(chǎn)品年繳保費(fèi)還要低一些。

無論是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置還是銷售渠道、保險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃，外資險(xiǎn)企似乎都不太占有優(yōu)勢。外資險(xiǎn)企到底突破點(diǎn)在哪里呢？早在前兩年，業(yè)內(nèi)就有觀點(diǎn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用能夠補(bǔ)足外資險(xiǎn)企網(wǎng)點(diǎn)較少的短板。但據(jù)中保協(xié)公布的數(shù)據(jù)顯示，去年全年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)躍居前十的外資險(xiǎn)企僅有弘康人壽、工銀安盛兩家，至少有13家外資險(xiǎn)企的互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入不足1000萬元，當(dāng)然與公司總體體量較小有關(guān)，但也無法掩飾外資險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域表現(xiàn)一般的現(xiàn)狀。今年上半年，中英人壽、弘康人壽同比增速躍居前十，說明一些外資險(xiǎn)企也已開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有所布局。

經(jīng)營理念有分歧

合資保險(xiǎn)遲遲發(fā)展不利，與外資險(xiǎn)企股東經(jīng)營理念差異太大有關(guān)。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國柱對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，國外的公司更注重業(yè)務(wù)能否盈利，而國內(nèi)更希望把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，利潤次要于規(guī)模。雙方對(duì)于盈利的心理預(yù)期不同導(dǎo)致股東之間產(chǎn)生矛盾。

值得注意的是，股東穩(wěn)定的外資險(xiǎn)企，一般發(fā)展?fàn)顩r也比較好。例如信誠人壽、中英人壽等，自成立以來這些公司的股東及股東持股份額就沒有發(fā)生過變化，去年信誠人壽凈利潤為3.8億元，同比增長19%，中英人壽2015年凈利潤達(dá)3.4億元，同比增長42%。

值得一提的是，作為國內(nèi)唯一一家獨(dú)資外資險(xiǎn)企，友邦保險(xiǎn)并沒有中資股東加入，按照外資險(xiǎn)企注重效益的經(jīng)營模式，友邦保險(xiǎn)一直發(fā)展穩(wěn)健，今年前三季度規(guī)模保費(fèi)達(dá)124億元，同比增長28%。去年盈利更是高達(dá)31億元，同比增長超1倍。友邦保險(xiǎn)方面對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，友邦更注重對(duì)細(xì)分市場的挖掘，能夠使得各類人群獲得更精細(xì)的服務(wù)與保障。由此看來，外資險(xiǎn)企對(duì)中國市場并非沒有適應(yīng)力及吸引力，股東理念不同才是經(jīng)營不善的因素。

一般來說，中外資持股比例相近的險(xiǎn)企更容易發(fā)生糾紛，由于話語權(quán)相當(dāng)，“誰說了都不算”，具體決策及工作也無法推進(jìn)，對(duì)公司經(jīng)營造成影響。

實(shí)際上，由于經(jīng)營問題，外資險(xiǎn)企股東不斷更迭的狀況并不少見，近期新光海航股東易主塵埃落定，新光海航原中方股東海航集團(tuán)退出，新的控股方柏霖資產(chǎn)加入，持股51%，臺(tái)資股東新光人壽仍持有25%的股權(quán)。此外，中法人壽、同方全球人壽、中荷人壽等幾乎一半的外資險(xiǎn)企都經(jīng)歷過股權(quán)變動(dòng)的震蕩。

未來，外資險(xiǎn)企市場還需要進(jìn)一步磨合，管理經(jīng)營上能否協(xié)調(diào)或許才是需要考慮的首要問題。