小黃車億萬財

丟車 創(chuàng)業(yè)

戴威做ofo的出發(fā)點非常簡單——大學四年一共丟了五輛自行車。在大學里，沒有自行車，不騎自行車是非常不方便的，所以戴威就拉著我的小伙伴們——光華管理學院2014級碩士研究生戴威、馬克思主義學院2015級碩士研究生薛鼎，考古文博學院2015屆碩士張巳丁、教育學院2015屆碩士于信。大家一起考慮，怎么解決老是丟車的問題。

一開始，大家想的方案非常傳統(tǒng)，就是每天晚上輪流在學校校園里轉悠，抓偷車賊。后來發(fā)現(xiàn)這個非常不靠譜，不可能靠這個把車找回來。后來幾個人就想著，能不能換個方法，從自行車本身去考慮解決這個問題。于是如何有車騎，解決騎車難，就成了四人研究的一個問題。

中國人對騎行的需求非常大，但不是想用車的時候就可以得到車，這當然不是因為車少，而是身邊那輛車上加了一把鎖。能不能像汽車一樣，把每輛自行車裝一個車牌，這樣就相當于把每輛車都做了標記，然后讓想用的人隨時隨地用車呢？

每年畢業(yè)季后，學校里都會留下大批自行車。他們身上或者落著厚厚的灰，或者他們落到販子手里，等待再一次被人收回。學校里的自行車，能不能換一個方式？

在中國，自行車的存量大概在4億量，加上電動車大概6億量，但這些車都是offline（離線）的，用戶不知道這些車身處何方，也無法區(qū)別它們。傳統(tǒng)的帶鑰匙的自行車鎖用起來非常不方便，宿舍的幾輛車經(jīng)常是混著騎，但混來混去就發(fā)現(xiàn)分不清哪把鑰匙開哪把鎖了。

幾個人想到的應對辦法就是，加車牌、換密碼鎖，省去了分辨鑰匙去開鎖的麻煩。

這兩個問題解決了之后，這些有牌有密碼鎖的自行車就大體可以滿足共享的條件了，幾個人開發(fā)了一個app。這樣，同學只要在學校里看到車，就可以從app獲得一個解鎖密碼，打開鎖就可以騎上走了，而到了目的地，只要把車一鎖，整個騎行過程也就結束了。

原來一輛車只能服務一個人，丟了一輛車，人的出行就會受影響。但通過共享，現(xiàn)在一輛車可以服務十個人。也就是說，同之前相比，自行車的使用效率提升了10倍。

ofo強調“使用而非占有”的共享經(jīng)濟理念，有車用戶將自己的單車貢獻出來成為ofo共享單車的一員，就能獲得所有ofo共享單車免費使用權，無車用戶通過支付較低費用也可以加入。小黃車的出現(xiàn)解決了用戶“新車易丟、找車費時、使用不便”的難題，也使得校園內為數(shù)不少的“僵尸車”再次煥發(fā)生機。

ofo的目標是不做自行車的生產(chǎn)者，而是做自行車的搬運工，大家都把自己的自行車拿出來共享使用。最初，大家可能誰也不愿意這樣做，所以ofo做了小黃車，通過這種先期投入教育用戶，同時也增加可共享用車的數(shù)量。等到共享用車的數(shù)量增加到非常大的數(shù)量級別，那時候大家的共享意愿就會增強了。

針對學生，我們的收費是一小時五毛錢，非學生則是一小時一塊錢。

“糟糕，我下課后要趕到一教，時間來不及了?！?/p>

“我用微信給你開一輛ofo車吧，你騎過去快一些。”

當初懷著好奇心圍觀這些小黃車的人，如今多數(shù)已經(jīng)成為了ofo的用戶之一。從急匆匆在校園內奔跑，到隨手手機對著車上的二維碼輕輕一掃，然后再輸入車牌號，就能立刻獲得密碼解鎖這些小黃車。這些穿梭在燕園各個區(qū)域的小黃車，迅速成為了校園中一道別致的風景。

小黃車 這樣炒

ofo運營時間不長，但在張巳丁的心里，仿佛已經(jīng)是他做了一輩子的事業(yè)?！白铋_始創(chuàng)業(yè)有一段時期，我們的資金連租辦公室都租不起。老戴當時直接花了大價錢租了一個小房間，可以放下床和書桌，我們就在里面討論，困了睡，起來接著說。有時連洗澡、脫衣服都沒時間，直接裹被子一蓋，就著了?！闭勂饎?chuàng)業(yè)初期的一些艱難，張巳丁已經(jīng)感到云淡風輕。

和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)項目一樣，ofo的早期推廣之路并不平坦。在正式亮相之前，ofo團隊已經(jīng)在社交網(wǎng)絡上進行了長期預熱。張巳丁說：“開始我們微信公眾號關注量不多，早期推廣比較費勁，不得不拉親朋好友轉發(fā)、在各種群里給大家發(fā)紅包。”消費人情關系難免令人尷尬，他們意識到，想獲得關注度的飛升，得醞釀一個校園“大新聞”。

2015年畢業(yè)季，“我們有一個夢想：讓北大人隨時隨地有車騎”“這2000名北大人要干一票大的！”等微信圖文在朋友圈中成功造成了“刷屏”效應，“讓北大人隨時隨地有車騎”的口號進入師生視野內，共享單車的概念也由此在眾多北大人心中埋下了一顆種子。

盡管多少帶著標題黨的性質，但“2000名北大人”的數(shù)字絕非信口開河，而是團隊在對校內自行車需求和使用現(xiàn)狀進行了詳實調研后做出的經(jīng)驗判斷——“全部購置新車顯然不符合充分利用現(xiàn)有自行車資源、減輕停放空間壓力的初衷，因而ofo團隊計劃招募至少2000名共享車主攜車加入?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功大大加快了共享單車的推動，ofo微信管理后臺在一天內就收到了400余份加入申請。而“小黃車”實際投入使用40天后，北大認證用戶數(shù)量就突破了20000人，校內日均用車高達4000余次。此后，ofo還在人大、北航、地大、農大、礦大、科和北交七所首都高校成功推廣，其中北航的用戶數(shù)甚至超過了北大。

ofo成了全校師生關注的焦點話題之一，甚至被作為案例在新聞與傳播學院課堂上進行小組討論。事業(yè)總算是走上了正軌。

“自行車方向的創(chuàng)業(yè)是一開始就確定的，但是到提出做ofo共享單車卻經(jīng)歷了不少探索。”很多成功的事業(yè)源自于愛，張巳丁說，是對自行車的愛好使他們三個人走到一起，最終拉扯出了ofo這個小娃娃?！拔覀冏铋_始的圍繞自行車的探索方向有二手車、旅游、健康... 但是后來都覺得做這些不是我們的優(yōu)勢。當時，主要考慮到老戴和我原來在學生會和社團有很多活動經(jīng)驗，對校園環(huán)境和大學生很了解，我們注意到在校內同學們使用自行車代步的頻率和需求都很大，但有時會很不方便，不能做到隨時隨地有車騎，于是開始正式著手準備做ofo共享單車。我們剛開始做自行車方向創(chuàng)業(yè)的時候，整個自行車行業(yè)還沒什么大動作?，F(xiàn)在百度、樂視、小米和700bike都在改變著自行車行業(yè)，我覺得這預示著這個行業(yè)已經(jīng)要開始變革了。

有難題 大家上

理想遇上現(xiàn)實，總有磕碰產(chǎn)生的隕坑。在ofo初期投入使用一段時間以后，一些問題開始接踵而至：有些加入項目的單車質量堪憂，解鎖不靈光，有的同學甚至干脆在車上扣了私鎖。

特別是上線近一個月后迎來的十一假期，大量涌入校園的游客特別青睞小黃車，造成部分同學無車可用，此前積累的其他使用問題也集中凸顯。一時間，“吐槽ofo”成為了BBS的熱門話題。

同學們猜想紛紛時，ofo的工作人員們正在緊張地規(guī)劃著解決方案。“每次出現(xiàn)新問題，我們就會馬上召集團隊討論，尋找最優(yōu)解決方案。辦法其實都是大家碰撞出來的，但是不同類型的問題，會由一個部門主要負責，其他人協(xié)助?！蹦壳皁fo已經(jīng)針對小黃車使用中的幾大問題一一作出了修復，張巳丁說，他們還有自己的用戶群，遇到問題用戶們都會積極在群里提問題、提建議，等于建立了一個極為有效的反饋機制?！拔磥砦覀冞€會邀請部分同學來辦公室座談，大家可以更近距離向我們提出意見?！?/p>

每次遇到困難，CEO戴威都說“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。

ofo團隊的回應并非僅僅停留在“危機公關”的層面，而是深度討論，分別做出對應的改變，在改變之后再回應質疑——

“為了更加專注于服務校園師生及在校職工，減少丟車和不規(guī)范用車行為，ofo取消非認證用戶，關閉校外人員使用權限，僅認證用戶才可以使用小黃車?！?/p>

“出校單雙號機制：

a. 單號車僅允許在校園內騎行，擅自騎出將會被列入黑名單；

b. 雙號車在校內和校外均可騎行，解鎖雙號車需要交付一定數(shù)額的押金（共享車主、領養(yǎng)ofo用戶、校園自由行用戶無需交押金）；

c. 雙號車騎出校外后，將鎖定12小時，在此期間其他人無法解鎖該輛自行車，同時請師生們在此期間將小黃車騎回，否則將被加入黑名單?！?/p>

……

張巳丁指出質疑其實是件好事，“我們最擔心的是沒人質疑，那說明根本沒人關注這件事，而且在針對不同問題及時與使用者溝通的過程中，也便于團隊發(fā)現(xiàn)問題、完善業(yè)務”。為此他們還特別建立了用戶紅包群，專門征集信息建議。

在這個工程中，ofo相繼推進了建立完善維修隊伍、智能硬件開發(fā)、用戶認證（區(qū)分游人和師生、采取不同收費標準）等工作。

現(xiàn)金流 過百萬

ofo平臺的服務人次超過2000萬次。未來平臺會成為一個非常聰明的系統(tǒng)，知道騎行者每個小時，每分鐘在每個地方，對短途出行的具體需求。對于這種調配需求，后進競爭對手的實現(xiàn)效率就不會有ofo高。

ofo和全球30%的供應鏈簽訂了排他協(xié)議。目前ofo的自行車覆蓋了200個學校，在20多個城市有團隊，目前的訂單超過了2000萬，每天的使用次數(shù)超過了50萬，用戶量超過200萬。

200萬的用戶數(shù)雖然看起來不大，但是都是付費用戶。每個用戶最少要付20元才能使用。所以整體上現(xiàn)金流非常好，我們每天現(xiàn)金的收入已經(jīng)超過一百萬，當然這是不含押金的數(shù)字，要是再算上押金的話，這個數(shù)字會更大。

用戶量和使用次數(shù)在9月出現(xiàn)了一個較大的增長。車輛日均使用次數(shù)基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

目前每輛車大概能帶來5-10元的收入。自行車成本不到300元，若按照12個月報廢來算折舊的話，每天折舊不到1元。每個運維人員大概負責300輛車，一天薪水100塊，平攤到每輛車上，一天的成本也不到1元。所以總體簡單算下來，毛利大概在70-80%左右。

這邊，專車市場似乎正在降溫；那邊，共享單車已顯露出被資本圍獵的態(tài)勢。

最近，ofo宣布將從校園拓展到城市，將在北京、上海等地開始試運行，北京初期試運行區(qū)域首選中關村西區(qū)以及上地。

ofo的策略依然是數(shù)量取勝。以中關村西區(qū)為例，初期試運營期間計劃在這里上線500臺車，布50個停車點。在重點運營該區(qū)域期間，流動到其他地區(qū)的ofo車輛會被調度人員及時調回，以保障該區(qū)供給。

為了配合小黃車出校園，ofo對車身進行了硬件升級。比如采用了不易損壞的轉動車鈴。車把采用轉向更為靈活的三角形把，車輪是防爆防扎的實心胎、密封中軸，提高安全性的鼓剎，可調節(jié)車座以及加固的車圈等等。此外很重要的是，新版本小黃車升級了密碼鎖，使得小黃車被猜出密碼的可能性變小。

ofo尚未在白領市場正式運營，不過戴威給出了一個初期的目標值，即每天每車單量為4次左右，客單價1元，這樣算下來，每天每車的收入并不會降低太多。

客單價1元，源于即將采用的新計費方式。ofo的新計費規(guī)則是：師生0.5元/小時，非師生1元/小時。還沿用了在校園內的紅包策略，用戶用車后可以通過分享鏈接得到紅包，這一方面可以看做對用戶進行補貼，另一方面，這也是ofo進行線上營銷的方式。戴威表示，在未來白領市場單量能夠穩(wěn)定在100萬訂單、并且車輛密度足夠大之后，ofo有望接入滴滴客戶端，與快車欄目毗鄰，比如用戶叫快車失敗后，滴滴會根據(jù)距離遠近給出騎乘ofo建議，此舉對ofo的流量提升不可小覷。

項目好 錢自來

對戴威而言，隨著資本的持續(xù)進入，他的命運已經(jīng)發(fā)生了很大改變。戴威表示，拿到1.3億美元融資后，將主要要做3件事：吸引更多優(yōu)秀人才加入ofo團隊；軟硬件升級，投入更多資金到自行車研發(fā)中去；投入更多車輛提供服務，實現(xiàn)高密度投放。

全國“最后三公里”的解決方案都是一個非常初級的狀況，沒有系統(tǒng)性的服務商。而根據(jù)2014年數(shù)據(jù)，全中國有142個城市人口超過百萬，6個城市人口超過千萬。

出行需求是高頻、日常需求，ofo共享單車從融資節(jié)奏上應該迅速，這樣能夠快速廣泛布局。這次融資完成之后，ofo有非常充裕的資金，可以針對這些大城市去做布局。

ofo共享單車團隊有300人，在中關村一個商住兩用寫字樓里，由于團隊快速擴張，辦公環(huán)境顯得有些擁擠，5個聯(lián)合創(chuàng)始人依然緊密團結在一起。

這有點像滴滴出行早期的時候。2014年1月，滴滴出行CEO程維只有很小的辦公室，整個團隊只有80人，只有一層樓辦公。但就是那個時候，滴滴出行獲得總金額高達1億美元的融資，滴滴出行的命運從此改變。

如今，ofo共享單車也擁有了滴滴出行當初的一副好牌，關鍵是看能走多遠。