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    快消品B2B的效率,到底來(lái)自于哪里?

    2016-12-21 22:36:11趙波
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年11期
    關(guān)鍵詞:品類規(guī)?;?/a>經(jīng)銷商

    趙波

    為什么不能用B2C的思路來(lái)做B2B

    目前行業(yè)內(nèi)已經(jīng)公認(rèn)了一個(gè)基本的事實(shí),B2B是有別于B2C的。

    B2C模式下,用戶是消費(fèi)者,需求是橫向沒(méi)有邊界的,所以平臺(tái)上的品類越多,越長(zhǎng)尾越好。雖然與平臺(tái)交互的頻次非常高,但是與平臺(tái)上的門店交易卻不連續(xù),今天在這個(gè)門店買個(gè)水壺,明天去另外一個(gè)門店買件衣服,因?yàn)榧滓业慕灰钻P(guān)系不穩(wěn)定,門店的GMV就變成某種信任的基礎(chǔ)。這也是為什么大量的淘寶店要刷單。

    另外,小店自己本身和用戶之間沒(méi)有聯(lián)系,需要依靠平臺(tái)的巨型流量來(lái)獲客,消費(fèi)者需要通過(guò)平臺(tái)海量的商品比價(jià),找到全價(jià)成本最低的商品,所以小店和消費(fèi)者都無(wú)法繞開(kāi)平臺(tái)在線下單獨(dú)交易。

    但是B2B的甲乙交易,用戶是門店,門店的品類需求是垂直和有限的。對(duì)于門店來(lái)說(shuō),80%交易額來(lái)自于20%的暢銷品(煙酒飲料牛奶日用),門店對(duì)商品的需求是穩(wěn)定的,長(zhǎng)期的,今天需要采購(gòu)這款商品,明天缺貨還需要采購(gòu),周轉(zhuǎn)率決定了采購(gòu)的頻次。所以B2B平臺(tái)初期不需要長(zhǎng)尾,而更需要低價(jià)的A類商品。

    另外,在沒(méi)有B2B之前,很多甲乙的交易關(guān)系一直都存在,對(duì)于甲乙雙方來(lái)說(shuō),不過(guò)是換了一個(gè)交易的方式而已,對(duì)于甲乙是否決定要上平臺(tái),就要看哪種交易方式的成本最低。

    無(wú)論是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商還是B2B給門店供貨,消費(fèi)者購(gòu)物的場(chǎng)景仍然是在店內(nèi),交易場(chǎng)景并沒(méi)有發(fā)生改變,交易的本質(zhì)也沒(méi)有發(fā)生改變,后臺(tái)所有的變革,只能圍繞一個(gè)話題來(lái)做,那就是優(yōu)化供應(yīng)鏈的效率,使門店采購(gòu)成本變得更低,效率變得更高。

    所以,無(wú)論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng),最核心仍然是效率的提升,也就是說(shuō),現(xiàn)階段B2B要做的只有一件事,圍繞降低交易成本來(lái)提高效率。

    B2B從哪里提高效率?

    經(jīng)銷商與門店的交易,從商品到配送,到服務(wù),都是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來(lái)完成。這就決定了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)雖然是低成本,但是卻不可能有多高的效率。

    企業(yè)的分銷效率,與社會(huì)化總趨勢(shì)一樣,一定是來(lái)自于分工,但是分工的前提,是規(guī)?;?,B2B的價(jià)值,就是人流、物流、資金流、信息流四者分開(kāi),通過(guò)信息、訂單、物流、資金的規(guī)模化,從而實(shí)現(xiàn)分工,最后實(shí)現(xiàn)效率的提升,成本的降低。

    對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),想通過(guò)規(guī)?;瘉?lái)提升行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率,要從哪些維度去實(shí)現(xiàn)?

    第一個(gè)維度:傳統(tǒng)的交易環(huán)節(jié)一直存在,但是低成本低效率下,如何通過(guò)重構(gòu),讓其變成高效率的分銷模式?

    所謂的重構(gòu),就是打破原有的供應(yīng)鏈體系,通過(guò)分工,重新分配供應(yīng)鏈當(dāng)中角色的職能,讓其變得職能單一化,通過(guò)協(xié)作來(lái)使效率變得更高。

    目前對(duì)行業(yè)的重構(gòu),應(yīng)該要從四個(gè)維度來(lái)對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)進(jìn)行改造:

    1. 倉(cāng)配物流:

    公交化:倉(cāng)配板塊獨(dú)立,通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)+公交化物流,大幅度降低物流成本。

    2. 拓客/服務(wù):

    專業(yè)化:新品推廣,老品維護(hù),用廠家業(yè)代+第三方地推服務(wù)組合來(lái)完成。

    這里不得不提到地勤小哥和城市拍檔這類角色,筆者認(rèn)為現(xiàn)階段他們的職能分配是有問(wèn)題的,門店的SKU太多,中國(guó)的特色國(guó)情也不允許一個(gè)點(diǎn)只有一個(gè)服務(wù)人員。

    如果他們是以品牌或者品類承接產(chǎn)品的拓客與產(chǎn)品的推廣服務(wù)工作,即一個(gè)門店有多個(gè)地勤小哥或者城市拍檔,每人負(fù)責(zé)不同的品類或者品牌,各司其職,那么,單品縱向切入和滲透的困難度就會(huì)大幅度降低,只有這樣,平臺(tái)推廣新品才有可能。

    3. 交易:

    數(shù)據(jù)化:所有門店的交易數(shù)據(jù),任何廠商都十分渴望得到,但是由于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的信息化不足,廠商不可能拿到真實(shí)的、一手的信息。

    但是交易在線上平臺(tái),數(shù)據(jù)的真實(shí)性就體現(xiàn)出來(lái),平臺(tái)真正價(jià)值也體現(xiàn)出來(lái)。

    4. 資金:

    金融化:通過(guò)交易數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融,解決廠商資金的使用效率問(wèn)題。

    第二個(gè)維度:FMCG當(dāng)中很多行業(yè),分銷的模式仍然非常原始,是否可以通過(guò)壓縮環(huán)節(jié),壓縮層級(jí),通過(guò)通路的扁平化,來(lái)創(chuàng)造效率?

    這里面比較典型的行業(yè):酒水、休閑食品、母嬰、文具、化妝品等等。還有一些品類比較依靠二批來(lái)分銷,這都是可以壓縮和扁平掉的渠道。但是前提是,單車毛利必須夠高,能夠保證你的單車毛利要覆蓋掉配送和后臺(tái)成本,還能留有足夠的利潤(rùn)。

    并不是所有的行業(yè)都可以通過(guò)壓縮環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)效率的提升。傳統(tǒng)的飲料行業(yè),大部分二批通過(guò)淡旺季潮汐訂單,在淡季單品大批量低價(jià)吃貨,再在旺季賣掉,獲取相應(yīng)利潤(rùn)。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),這是不可能實(shí)現(xiàn)的。

    另外,有些行業(yè)從商品、體積和重量以及行業(yè)利潤(rùn),都需要高度規(guī)?;?,才能拉平配送成本,這些行業(yè)就很不適合。

    易酒批CEO王朝成對(duì)于品類選擇給的建議非常到位:

    第一點(diǎn),最好是這個(gè)品類不能B2C。如果這個(gè)行業(yè)在線上賣得很好,就意味著線下一個(gè)比一個(gè)差。

    第二,最好不能連鎖。如果是高度連鎖行業(yè)的話,你做B2B也很慘。

    第三,這個(gè)行業(yè)最好規(guī)模要大,做B2B的行業(yè)太小,總?cè)萘恐挥袔装賰|元沒(méi)有意義,最好有幾千億元到上萬(wàn)億元。

    第四,行業(yè)的長(zhǎng)尾率高,毛利率最好要高。

    第三個(gè)維度:可否從運(yùn)營(yíng)層面上,實(shí)現(xiàn)大規(guī)模高效率運(yùn)營(yíng),來(lái)提升效率?

    對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),真正的核心價(jià)值就體現(xiàn)在通過(guò)技術(shù)的支持,使平臺(tái)規(guī)?;蔀榭赡?,從而實(shí)現(xiàn)人流、信息流、資金流和物流的高度分工。

    技術(shù)的優(yōu)化,是所有B2B平臺(tái)的基石,在技術(shù)支撐上,產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)/倉(cāng)配/技術(shù)/拓客五大模塊,哪一塊短板,都會(huì)整體上拖慢平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率。

    不可否認(rèn),目前大部分平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)效率都不夠高,即使在效率層面高過(guò)經(jīng)銷商,但是成本仍然不如經(jīng)銷商低。平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的改造,我覺(jué)得還有很長(zhǎng)的一段路要走,這才剛剛開(kāi)始。相信在快消品行業(yè),各個(gè)品類出現(xiàn)百億元規(guī)模的獨(dú)角獸是遲早的事情。

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