劉強(qiáng)東的房東：19歲開雜貨鋪，開店570家年賺367億

今天的故事主角是個(gè)成功逆襲，走向人生巔峰的福建民工。19歲高中輟學(xué)搬磚，20歲從一家雜貨鋪干起，到如今開出570家分店，年賺367億，凈資產(chǎn)39.7億。

買私人飛機(jī)，豪客850，價(jià)值1.23億人民幣。

買豪宅，澳大利亞海景別墅，價(jià)值1.62億，并且租給了劉強(qiáng)東。

最后連劉強(qiáng)東都搶著要和他做生意。

一口氣，投了他43.1億元。

他就是中國最火商超——永輝的老板，張軒松。

設(shè)立門店：東擴(kuò)南移西拓

1990年，高中還未畢業(yè)的張軒松主動(dòng)棄學(xué)，投入商海。張軒松的第一份事業(yè)是做啤酒代理、批發(fā)。當(dāng)時(shí)，福州啤酒批發(fā)市場還沒有成形，與別人開門店、等人上門批發(fā)啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送貨上門、服務(wù)到家”的口號(hào)，就這樣，他在啤酒批發(fā)市場站穩(wěn)了腳跟。經(jīng)過5年的摸索，張軒松深諳生意之道，也從批發(fā)生意的利潤中積累了一定的資本。

1995年12月張軒松開始把目光瞄準(zhǔn)零售業(yè)，當(dāng)時(shí)超市業(yè)態(tài)在福州剛剛興起，張軒松分析了市場形勢，根據(jù)他5年從商積累的經(jīng)驗(yàn)，他判斷超市業(yè)比傳統(tǒng)的食雜店不僅理念先進(jìn)得多，而且經(jīng)營的品種也多得多，肯定將成為一個(gè)流行業(yè)態(tài)。在走訪了當(dāng)時(shí)福州的華榕超市、恒豐超市等風(fēng)頭正勁的幾家日用品超市，看到龐大的人流量，張軒松更堅(jiān)定了他的判斷，于是決定進(jìn)軍零售業(yè)。

1995年12月，張軒松創(chuàng)辦了第一家超市——福州市鼓樓區(qū)古樂微利超市，地址在福州市鼓樓區(qū)古樂路14號(hào)，面積僅有100平方米，主要經(jīng)營日用品，方便群眾的日常生活需要。張軒松堅(jiān)持以平價(jià)銷售贏得市場的經(jīng)營策略，也贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。那時(shí)候，一條毛巾別人賣3塊錢，古樂微利超市只賣2.3～2.5元，對(duì)于顧客來說，這種實(shí)惠是看得見的，因此古樂微利超市經(jīng)營得非常成功，“天天平價(jià)”的經(jīng)營理念從這里開始成了張軒松經(jīng)營超市的樣板口號(hào)。很快，張軒松就把贏得的利潤用于創(chuàng)辦新的超市。

1997年3月，開辦了福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店；1998年8月，開辦了福州市火車站地區(qū)永輝超市，這也是張軒松首個(gè)以“永輝”命名的超市。

如果當(dāng)時(shí)的張軒松在超市這條路一直走下去，那么他的“超市王國”可能會(huì)來得更早一些，然而，1996年的一個(gè)決定，讓張軒松走了一段彎路。

盡管超市經(jīng)營得有聲有色，但這期間張軒松仍然從事啤酒行業(yè)，1996年，張軒松介入了啤酒的生產(chǎn)，他不僅作為榕城啤酒有限公司股東，擔(dān)任公司副總經(jīng)理，還與其他人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司，這家公司包括原福州冷凍廠，閩光啤酒廠既是廠商又是分銷商。張軒松和其他股東承包經(jīng)營，占有股份30%。

然而，這一次介入，摔了大跟斗，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的進(jìn)逼下，市場的份額日益萎縮。本來想由銷到產(chǎn)通吃，但由于很多東西沒有考慮周全，結(jié)果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬，幾乎是血本無歸，要不是海外親戚鼎力相助的話，那時(shí)已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。這次教訓(xùn)極其深刻，經(jīng)過這一場押寶游戲，張軒松說他變得更加的沉穩(wěn)和理智，每走一步都要好好總結(jié)，分析得失利弊，這也成了張軒松今天創(chuàng)業(yè)的最大心得。

1998年底，張軒松退出啤酒行業(yè)，開始了他專業(yè)的超市經(jīng)營。這時(shí)他的競爭對(duì)手是華榕超市。當(dāng)時(shí)華榕是福州超市的大哥，這讓作為民營企業(yè)的永輝好不羨慕。然而，從1999年開始，福建省首家大賣場——新華都購物廣場亮相后，福州整個(gè)零售業(yè)格局也拉開了劇變的序幕。緊接著，臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多及世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼入榕，一時(shí)大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，而且這一業(yè)態(tài)的福州布點(diǎn)之快，創(chuàng)下福州商業(yè)記錄，短短一年不到時(shí)間，福州大賣場就突破了10家。而這一切張軒松看在眼里，急在心里?！爸挥懈淖儾拍苌??！睆堒幩蓪?duì)自己說。很快，張軒松找到了破題的答案。

2001年3月，福州首家“農(nóng)改超”超市——福州永輝屏西生鮮超市開業(yè)，率先開創(chuàng)了“生鮮食品超市”這種全新業(yè)態(tài)經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市的模式。這是永輝真正崛起的開始。同年4月，張軒松創(chuàng)辦成立了福州永輝超市有限公司。

永輝的目標(biāo)市場定位以家庭主婦、上班族為主要客戶群，商品定位以農(nóng)副商品為主。張軒松創(chuàng)造性地?cái)P棄一般超市主營服裝、日用品、家電的模式，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

與以往超市選擇在主要鬧市區(qū)商業(yè)中心相比，永輝超市主要選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。以社區(qū)為營，順應(yīng)政府城市發(fā)展規(guī)劃，以“東擴(kuò)南移西拓”為思路設(shè)立門店。

在談到當(dāng)初提出走生鮮超市這條路時(shí)，張軒松不無得意。他說：“這是一塊空白的市場，永輝可以避免和實(shí)力雄厚的洋巨頭正面交鋒。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這一領(lǐng)域，也就不可能對(duì)永輝形成威脅，除非他們把產(chǎn)業(yè)鏈也做大。做生鮮需要本土化的專業(yè)人才?！?/p>

顯然，張軒松要做到知己知彼，讓自己的競爭力使對(duì)手難以企及。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，永輝集團(tuán)已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)，市場區(qū)域覆蓋福建、重慶和北京三地的大型企業(yè)集團(tuán)，截至2009年7月，擁有大、中型連鎖超市150多家（不含便利店），連鎖經(jīng)營面積超過60萬平方米，2009年集團(tuán)年銷售總額將超過100億元。

因決策錯(cuò)誤，創(chuàng)業(yè)中途血本無歸。雖然超市經(jīng)營的很好，但這時(shí)張軒松不僅仍在堅(jiān)持做啤酒代理，而且還要生產(chǎn)啤酒，既是廠商又是分銷商。但當(dāng)時(shí)的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的夾擊下，市場的份額日益萎縮。

后來張軒松回憶說：“本來想由銷到產(chǎn)通吃，但由于很多東西沒有考慮周全，結(jié)果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬，幾乎是血本無歸，要不是海外親戚鼎力相助的話，那時(shí)已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。”

快速試錯(cuò)，快速調(diào)整。每走一步及時(shí)總結(jié)，分析利弊，這是張軒松這些年創(chuàng)業(yè)最大的心得。1998年底，張軒松決定退出啤酒行業(yè)，開始專心經(jīng)營永輝商超。這時(shí)他的競爭對(duì)手是華榕超市。

永輝的生存法則

從2000年開始，商超行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭“好又多”及世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪進(jìn)入福建市場，中小超市死傷大片，張軒松知道如果不轉(zhuǎn)型做大做強(qiáng)，只有關(guān)門倒閉。

在零售巨頭面前，只有贏或死，再細(xì)小的利潤也會(huì)被它們吞噬。

2001年3月，永輝開出第一家生鮮食品超市，以家庭主婦、上班族為主要客戶群，放棄服裝、日用品、家電一切主流業(yè)務(wù)，賣的是蔬菜、水果、肉禽、活鮮、冰鮮和干貨，貌似成了一個(gè)新的農(nóng)貿(mào)市場，像超市賣快消品一樣賣生鮮，但價(jià)格卻低于農(nóng)貿(mào)市場的10%。

農(nóng)副產(chǎn)品新鮮干凈，價(jià)格便宜，永輝迅速打開局面，取得了市場認(rèn)可，接著張軒松又開始建立生鮮商超壁壘，獨(dú)門殺手锏了。

1.生鮮自營和直采

張軒松養(yǎng)了一支300多人的采購團(tuán)隊(duì)，常年駐守分布在全國的二十余個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；為了采購新鮮的水產(chǎn)品，永輝的采購船可以直接開到海上與捕魚船對(duì)接；在福建的一些永輝店鋪，早晨五點(diǎn)半就開門迎客，只為將新鮮的食品第一時(shí)間提供給顧客。

2.專注聚焦，單品暴利

大多生鮮超市，電商容易死，因?yàn)槊停緸樨?fù)，但永輝超市毛利可以逆天的達(dá)到16%，簡直就是業(yè)界奇跡！為什么？

秘密都在單品控制上。

永輝超市對(duì)“香蕉”單品的運(yùn)營很逆天。從源頭開始，采購員到農(nóng)田大規(guī)模采摘未成熟的香蕉，價(jià)格便宜，保鮮期也長。通過冷庫運(yùn)輸?shù)絺}庫，經(jīng)過簡單的制作工藝催熟香蕉，再統(tǒng)一配送到各門店進(jìn)行銷售，不論是價(jià)格還是品質(zhì)在市場上都占絕對(duì)優(yōu)勢，利潤也很豐厚。

3.全員持股，極致防損

超市一線員工干著最臟、最累的活，卻拿著最低微的薪水，每天上班事實(shí)上就是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，沒干勁，碼放果蔬的時(shí)候經(jīng)?！巴且粊G”、“往那一砸”，反正賣多少都和他沒關(guān)系、超市損失多少果蔬更和他沒有關(guān)系。

為了提升員工激情，張軒松花了一個(gè)大餅：一線員工全員持股，工資績效和利潤崗位銷售額和利潤掛鉤。鼓勵(lì)他們專注細(xì)節(jié)，防損是在為自己省錢。

能有今天，8個(gè)字可以總結(jié)：勤勞，創(chuàng)新，總結(jié)，溝通。這就是我成功的全部秘訣。