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    淺析我國(guó)商業(yè)銀行開展投資銀行策略

    2016-12-19 18:50:11呂家劍
    商場(chǎng)現(xiàn)代化 2016年28期
    關(guān)鍵詞:投資銀行銀行業(yè)務(wù)客戶關(guān)系

    呂家劍

    21世紀(jì)以來市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸完善、經(jīng)濟(jì)金融全球化發(fā)展速度不斷加快、資本市場(chǎng)日趨發(fā)達(dá),特別是跨國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍我國(guó)金融市場(chǎng),投資銀行業(yè)務(wù)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速提供快捷有效、層次更高的金融服務(wù),我國(guó)國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行對(duì)其都情有獨(dú)鐘,成為商業(yè)銀行培育核心競(jìng)爭(zhēng)力,對(duì)增強(qiáng)贏利能力的有著戰(zhàn)略性作用。

    一、投行業(yè)務(wù)我國(guó)商業(yè)銀行開展存在的不足

    成立投資銀行業(yè)務(wù)部是近年來各大商業(yè)銀行的普遍做法,商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期,但我國(guó)的商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理水平還相對(duì)較低,商業(yè)銀行的運(yùn)行規(guī)律與投資銀行有很大不同。對(duì)于商業(yè)銀行來說,開展投資銀行業(yè)務(wù)有現(xiàn)成技術(shù)優(yōu)勢(shì)同時(shí)也存在一些問題,商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)是在體系之內(nèi),商業(yè)銀行里傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所釋放的強(qiáng)大信號(hào)會(huì)很容易將其獨(dú)特新穎的制度、理念淹沒?,F(xiàn)階段,我國(guó)商業(yè)銀行中開設(shè)的投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行存在一些不足:

    1.業(yè)務(wù)范圍受限

    近幾年綜合經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的步伐逐步加快,但目前的監(jiān)管政策仍實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”,我國(guó)商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管條件下,從事投資銀行業(yè)務(wù)有著限制,只能部分經(jīng)營(yíng)。連接資本市場(chǎng)與資本運(yùn)作相關(guān)的一些業(yè)務(wù)項(xiàng)目不夠順暢,經(jīng)常需要作出變通處理。《商業(yè)銀行法》明文規(guī)定,商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù),也不得向企業(yè)投資,這樣商業(yè)銀行在股票包銷和證券交易上就不能提供此類服務(wù)。目前IPO經(jīng)營(yíng)牌照對(duì)商業(yè)銀行也沒有開放,商業(yè)銀行想直接為客戶進(jìn)行IPO業(yè)務(wù)也無法展開。

    2.金融創(chuàng)新不足

    缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的投行產(chǎn)品和服務(wù)在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行很普遍。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于長(zhǎng)期處于實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng),沒有投行業(yè)務(wù)牌照,盡管具有客戶資源、資金、信息、網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì),缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)平臺(tái),創(chuàng)新能力弱。

    3.業(yè)務(wù)差異化不明顯

    目前我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在探索投資銀行類業(yè)務(wù)時(shí),同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)非常明顯。從短期融資券承銷業(yè)務(wù)可以看出它的競(jìng)爭(zhēng)白熱化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行這單一產(chǎn)品的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),與投行產(chǎn)品種類缺乏、監(jiān)管部門逐步放開的綜合經(jīng)營(yíng)政策有關(guān)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行與國(guó)際商業(yè)銀行相比,缺乏其在成熟的資本市場(chǎng)上清晰的投行差異化戰(zhàn)略,包括業(yè)務(wù)種類的差異、客戶規(guī)模的差異、客戶選擇的差異等等。

    4.人力資本缺乏和創(chuàng)新能力不強(qiáng)

    面對(duì)迅速擴(kuò)張的市場(chǎng),人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng),商業(yè)銀行人員在工作中大多形成知識(shí)結(jié)構(gòu)趨于單一,對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)財(cái)務(wù)、資本市場(chǎng)方面的知識(shí)研究不多。投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化、智力密集型的金融中介服務(wù),投資銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng),它要求隊(duì)伍成員是精通經(jīng)濟(jì)、金融、法律、財(cái)務(wù)等專業(yè)知識(shí),并具備一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才,這樣才能保證業(yè)務(wù)的高效開展。

    二、我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)策略建議

    1.準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

    混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展方向,目前投資銀行業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇,投資銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的綜合占比會(huì)越來越高,為了更好的分得這份業(yè)務(wù)份額,商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位將擺在顯著地位。我國(guó)商業(yè)銀行如何開展好投資銀行業(yè)務(wù),首先要盡快找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)不同客戶的綜合特征,分析潛在需求,做出準(zhǔn)確定位,把投行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)放在應(yīng)有的位置上。

    (1)從產(chǎn)品業(yè)務(wù)定位來看

    商業(yè)銀行要抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位。從產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看,商業(yè)銀行應(yīng)有效融合和發(fā)揮智力、渠道及牌照優(yōu)勢(shì),著力發(fā)展非金融企業(yè)債務(wù)融資工具承銷業(yè)務(wù)、并購業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù),積極探索金融工具交易型業(yè)務(wù)以及和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作的權(quán)益類顧問業(yè)務(wù),用較低的資本耗用,創(chuàng)造較高的手續(xù)費(fèi)類收入。

    (2)從客戶定位來看

    商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的客戶定位應(yīng)首先在建立在現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上,把客戶進(jìn)行分類,分析其潛在的需求做到準(zhǔn)確定位。商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)應(yīng)選擇服務(wù)于穩(wěn)定和爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶,不斷篩選出在穩(wěn)定型或成長(zhǎng)型行業(yè)中具有技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的公司為核心客戶。同時(shí),給政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù),這樣也可以形成一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。在擔(dān)任政府部門的財(cái)務(wù)顧問的過程中,爭(zhēng)取到較為優(yōu)質(zhì)的客戶,從而贏得投資銀行和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)先機(jī)。

    (3)從形象定位來看

    這是商業(yè)銀行的一種整體定位,根據(jù)商業(yè)銀行的特點(diǎn),根據(jù)自身特點(diǎn),設(shè)計(jì)出與其他金融機(jī)構(gòu)形象的不同,吸引大眾的注意力,提升知名度。

    (4)從長(zhǎng)期布局的定位來看

    國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)在當(dāng)下分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大局下,充分利用現(xiàn)有資源,在政策支持的情況下,大力發(fā)展投行業(yè)務(wù),緊密抓好資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的交叉區(qū)域,把它作為業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行突破。

    2.加快投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新

    現(xiàn)代金融業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出高度國(guó)際化和集團(tuán)化,投資銀行間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,使得服務(wù)價(jià)格不斷不斷下降,同時(shí)成本在不斷上升,這樣傳統(tǒng)業(yè)務(wù)處于無利可圖的地位。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來看,在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的同時(shí),面臨在規(guī)模、業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)的外資銀行強(qiáng)烈沖擊,積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新是提升商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    (1)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)要到位

    創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的主題,對(duì)于集知識(shí)、技術(shù)、信息、資金、人才等諸多優(yōu)勢(shì)于一體的投資銀行來說,創(chuàng)新更是塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要基本要素。一個(gè)企業(yè)中獲利能力強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)是其本身想要健康、持續(xù)發(fā)展,并在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位的保障,同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新調(diào)整。創(chuàng)新能力已經(jīng)成為投資銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    (2)業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要注意的幾個(gè)方面

    第一,我國(guó)大部分商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)還處于產(chǎn)品推廣階段,為打造有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新,傳統(tǒng)的證券承銷是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行重要業(yè)務(wù),現(xiàn)在投資銀行則以并購咨詢和資產(chǎn)證券化為代表的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,建立投資銀行業(yè)務(wù)研發(fā)體系,在政策允許范圍內(nèi)開發(fā)并推出市場(chǎng)前景良好的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品。創(chuàng)新能力主要有研究設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力以及服務(wù)創(chuàng)新能力等方面。商業(yè)銀行在自身發(fā)展進(jìn)程中大力推動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)創(chuàng)新,才能在投資銀行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地,如工商銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展主要是得益于該行強(qiáng)大的投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。第二,商業(yè)銀行應(yīng)建立一套符合市場(chǎng)需求的投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制,不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù),這個(gè)機(jī)制要求根據(jù)投資銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目的具體情況,提供符合客戶個(gè)性化要求的一攬子解決方案。這就要求從業(yè)人員表現(xiàn)出高度的靈活性和創(chuàng)新精神,在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過程中充分發(fā)揮自己的智慧和長(zhǎng)處,因此商業(yè)銀行必須將業(yè)務(wù)創(chuàng)新放到首要位置,從根本上促使從業(yè)人員的創(chuàng)新動(dòng)力保持持久。第三,當(dāng)然商業(yè)銀行創(chuàng)新要在合規(guī)的前提下創(chuàng)新,近年來,合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)受到廣泛關(guān)注,監(jiān)管趨嚴(yán),商業(yè)銀行在開展投資銀行業(yè)務(wù)時(shí),一定要做到合法合規(guī)和嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下穩(wěn)步開展投資銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,以金融危機(jī)為鑒,注重創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制的統(tǒng)一。

    3.投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的客戶關(guān)系管理

    (1)與客戶形成良好的合作

    首先要建立健全客戶檔案,把握好客戶滿意度和客戶心理預(yù)期,其次要與客戶建立暢通無阻的溝通渠道,通過關(guān)系營(yíng)銷與客戶形成一種長(zhǎng)久合作穩(wěn)定的關(guān)系。

    伴隨經(jīng)濟(jì)金融全球化,外資銀行正在逐步擴(kuò)大與我國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)范圍上的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)銀行迫切需要加快客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建設(shè),優(yōu)化與客戶的合作關(guān)系。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)用,對(duì)現(xiàn)存大量和零散的客戶信息進(jìn)行分析,利用各種數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性,衡量客戶的需求、辨別其贏利能力,風(fēng)險(xiǎn)度、信用度、滿意度及忠誠(chéng)度等指標(biāo),給予為優(yōu)質(zhì)客戶較為滿意的服務(wù),為銀行管理層及時(shí)提供有效決策支持,提升我國(guó)銀行競(jìng)爭(zhēng)能力與贏利能力。

    (2)構(gòu)建客戶關(guān)系管理體系

    通過構(gòu)建以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),在客戶營(yíng)銷的過程中認(rèn)真調(diào)研,進(jìn)行客戶細(xì)分,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,從而有針對(duì)性地實(shí)施差別化營(yíng)銷。就我國(guó)的商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理而言,還沒有一家銀行真正實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系管理。要發(fā)展投行業(yè)務(wù),客戶關(guān)系管理為重中之重,商業(yè)銀行要充分利用自身具有的資源、資金、信息等優(yōu)勢(shì),細(xì)分市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶,建立客戶關(guān)系管理體系。當(dāng)然,首先肯定是要立足于客戶中心和客戶滿意,做好客戶資源分析整理。其次要研究其客戶特征,掌握潛在需求,抓住重點(diǎn)客戶的需求和機(jī)會(huì),科學(xué)選擇產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略,并且注意培植在投行業(yè)務(wù)具有潛需求的客戶,最終真正建立起卓有成效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),維持并發(fā)展好與客戶之間的關(guān)系,提高對(duì)投資銀行品牌忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)投資銀行與客戶價(jià)值的雙贏。

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