向IBM學(xué)銷售方法論

李志宏

李總監(jiān)跳槽了。帶著國內(nèi)頂級咨詢公司高管和鋼鐵行業(yè)金牌銷售的稱號，被挖到了某世界500強(qiáng)咨詢公司，擔(dān)任合伙人，主管北方區(qū)業(yè)務(wù)。

第二周周一上午的銷售例會上，李總監(jiān)就碰了一鼻子灰。每一個他想當(dāng)然的回答都遭到了老板強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。老板每一個逼迫式的發(fā)問，都直指每個銷售機(jī)會的本質(zhì)。

一段時間的適應(yīng)之后，李總監(jiān)終于知道，老板的威力，來自背后一套全球適用的銷售方法論。這套方法論不僅管理著十幾萬人的銷售團(tuán)隊(duì)，還支撐著公司一年近千億美金的銷售收入。隨著不斷的適應(yīng)，李總監(jiān)還發(fā)現(xiàn)，這同一套方法論統(tǒng)領(lǐng)著跨度極大的不同業(yè)務(wù)，還能把一個個大學(xué)畢業(yè)的新兵在一兩年的時間里訓(xùn)練成合格的銷售人員。

這家公司就是著名的IBM，一家嚴(yán)格注重銷售方法論，并且與時俱進(jìn)，與戰(zhàn)略協(xié)同不斷提升銷售方法論的公司。實(shí)際上，無論是2B還是2C，只要單筆銷售金額較大、有一定的銷售周期，都需要設(shè)計(jì)屬于公司整體的銷售方法論。比如鏈家地產(chǎn)，按此思路開發(fā)的銷售方法論，管理著每月逾10萬單的租房和二手房銷售機(jī)會。鏈家的高速發(fā)展和行業(yè)領(lǐng)先地位，已足以顯現(xiàn)銷售方法論對銷售的重大貢獻(xiàn)和價(jià)值。