與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字

與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字

最適合的價(jià)格=（最高價(jià)-最低價(jià)）× 0.618+最低價(jià)；

250定律：每個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友；

宇宙法則：78∶22;

百分之一定律：任何一種銷(xiāo)售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功率，即正常合理；

80∶20法則：80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，由20%的人完成。

第一個(gè)神秘?cái)?shù)字：黃金分割率

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1∶0.618。在市場(chǎng)上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào)，實(shí)際上，我們知道，“物美”即“價(jià)高”，“價(jià)廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢？

這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個(gè)品種（或品牌）多種價(jià)格的情況下，最適合的價(jià)格＝（最高價(jià)－最低價(jià)）×0.618＋最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，要注意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇。

第二個(gè)神秘?cái)?shù)字：“250”定律

原理：每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開(kāi)罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。

美國(guó)銷(xiāo)量心理學(xué)家德格魯特說(shuō)：“銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn)，即如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人，那么你的銷(xiāo)售工作就不算真正結(jié)束。”

看來(lái)聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過(guò)程中，我們不妨把顧客加以分類(lèi)，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準(zhǔn)顧客。

在大賣(mài)場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店里，我們經(jīng)?？吹剑恍╊櫩驮谀硞€(gè)柜臺(tái)或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人，因?yàn)樗悄硞€(gè)曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來(lái)的，而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買(mǎi)的，所以，他也要找“某某”人買(mǎi)。

第三個(gè)神秘?cái)?shù)字：宇宙法則

原理：聰明的猶太人認(rèn)為，世界上的一切都是按78∶22的比例存在，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8∶22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78∶22。世界上財(cái)富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里，而78%的普通人只掌握著22%的財(cái)富。

一種產(chǎn)品銷(xiāo)售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）手中。因此，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）時(shí)，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商），他們的實(shí)力強(qiáng)大，資信狀況良好，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏(yíng)，為確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然，那些只掌握銷(xiāo)售額的22%的78%的經(jīng)銷(xiāo)商也是我們的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售，滿(mǎn)足多層次的消費(fèi)需求。

第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷(xiāo)售1%定律

原理：在銷(xiāo)售過(guò)程中，總會(huì)遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶(hù)引起的外在因素。然而，任何一種銷(xiāo)售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說(shuō)，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷(xiāo)售自我，就是拍賣(mài)自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。

營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念就是走出去，推銷(xiāo)的中心就是游說(shuō)，是由游說(shuō)而獲得的壟斷權(quán)；游說(shuō)的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶(hù)與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷(xiāo)技巧，其精髓莫過(guò)于此。

銷(xiāo)售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走遍千山萬(wàn)水、吃遍千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想到千方百計(jì)，為拜訪(fǎng)成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶(hù)異議，促成交易。

第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80/20法則

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢(qián)、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。

在營(yíng)銷(xiāo)界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80%的銷(xiāo)售成功的個(gè)案是銷(xiāo)售人員連續(xù)5次以上的拜訪(fǎng)后所造成的；48%的銷(xiāo)售人員經(jīng)常在第一次拜訪(fǎng)后，便放棄了繼續(xù)推銷(xiāo)的意志；15%的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)了二次之后也打退堂鼓了；12%的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)了三次后也退卻了，5%的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)過(guò)四次之后放棄了。僅有20%的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80%。

跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”、“您要不要現(xiàn)在就買(mǎi)？”等等。 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠而熱情的營(yíng)銷(xiāo)世界里，您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更是需要您一次次地跟蹤。