銷售易的成人禮

底潔

PaaS平臺的發(fā)布，意味著銷售易已經(jīng)在技術上具備與國際巨頭SaIesforce比肩的能力。

銷售是一門學問。對此，史彥澤很有發(fā)言權。

他曾是以直銷見長的Dell公司的Top Sales，又在分銷見長的思科學習和錘煉分銷體系。隨后他進入軟件行業(yè)巨頭SAP公司，學習和掌握顧問式銷售模式，創(chuàng)業(yè)之前的職位是SAP中國商業(yè)用戶部總經(jīng)理。

在SAP，他深刻體會到，傳統(tǒng)管理軟件的復雜難用是廣受銷售人員詬病的缺陷?！拔蚁胪ㄟ^我自身的銷售基因與移動互聯(lián)網(wǎng)進行結合，為管理者和銷售人員提供一款真正好用、易用、愛用的銷售管理產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)的新技術，高效解決銷售管理中的老難題。”基于這樣的初衷，2011年，史彥澤創(chuàng)立了銷售易。

本土大作戰(zhàn)

之所以選擇在這個時間點創(chuàng)業(yè)，銷售易CEO史彥澤有他的思考。

20世紀是工業(yè)經(jīng)濟席卷全球的時代，有一個很顯著的特點一一強勢品牌、弱勢客戶，這時，效能的核心是如何實現(xiàn)生產(chǎn)、運營整個過程中的標準化、體系化運作，實現(xiàn)最高的效率。所以，管理軟件企業(yè)的應用應該在ERP領域。但互聯(lián)網(wǎng)快速改變了生活的各個領域，21世紀毋庸置疑進入了一個知識經(jīng)濟和服務經(jīng)濟的時代，效能核心體現(xiàn)在如何滿足用戶個性化服務的需求。

在這種時代下，一個企業(yè)不僅將內(nèi)部的流程形態(tài)化，更重要一點是如何利用新型互聯(lián)網(wǎng)技術連接外部客戶，連接合作伙伴，甚至能夠連接產(chǎn)品和服務。銷售易在過去幾年時間里面，將云、社交、移動和大數(shù)據(jù)技術作為其CRM產(chǎn)品的基本技術標準，通過這幾種技術的無縫融合，為CRM帶來顛覆式變化，將企業(yè)管理的老問題解決得更好。

在與客戶的接觸過程中，銷售易團隊發(fā)現(xiàn)，本土CRM軟件相較于Salesforce、Oracle這樣的國外成熟CRM軟件來說太小兒科，后者的成功更多地是基于其對管理的深刻理解和對用戶需求的深刻認知。所以，包括金融行業(yè)在內(nèi)的國內(nèi)諸多大企業(yè)選擇了Salesforce和Oracle，但在選型、部署和實施的過程中也遇到了問題。

晉城銀行數(shù)據(jù)金融的張先生在職業(yè)生涯中轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資銀行、中資銀行、汽車金融公司和民營銀行等不同性質(zhì)的金融企業(yè)，十多年的工作過程中，基本上服務于數(shù)據(jù)模型和業(yè)務領域。在上汽通用汽車金融有限責任公司所經(jīng)歷的兩次CRM抉擇讓他感悟頓深。

2011年的時候，通用汽車金融有100多位客戶經(jīng)理管理著大概6000家4S店，當時的終端客戶大概有100萬，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容有三個：拜訪經(jīng)銷商、管控這些經(jīng)銷商的批發(fā)風險和零售風險、與后臺融資部門協(xié)調(diào)溝通給經(jīng)銷商放款。當時對于CRM軟件的訴求包括：第一，實現(xiàn)流程標準化；第二，后臺實時數(shù)據(jù)分析和推送；第三，銷售行為的管理；第四，通過前臺與后臺互動提高生產(chǎn)效率；第五，把銷售一線獲取信息拉入到后臺數(shù)據(jù)之中。

“基于汽車金融業(yè)務的特性，我們對產(chǎn)品的可配置性和可擴展性要求很高?！彼貞浾f，“另外，我們也非?？粗乇镜貙嵤┑哪芰陀嬎銠C系統(tǒng)產(chǎn)品的合規(guī)性，當然還有成本和后續(xù)的投入等問題?！痹诰C合比較之后，Oracle的SOD最終成為通用汽車金融CRM的服務提供商。

“但是這個平臺在用的過程中也有它致命的一些缺陷，導致了4年之后的2015年，我們不得不把這個平臺廢掉，重新再來。”首先面臨的是監(jiān)管機構對于金融機構信息系統(tǒng)國產(chǎn)化的要求，其次是SOD不支持流程可配置化，再次是操作界面過于復雜且不支持移動端。

2015年，通用汽車金融不得不放棄SOD進行CRM項目的二次選型，銷售易成為了Salesforce的PK對象?！颁N售易在移動性和可擴展性上，相對于Salesforce都是很強的，可配置性上略微差一些，但其最重要的優(yōu)勢就是它的數(shù)據(jù)中心在國內(nèi)，它能夠滿足我們一些對數(shù)據(jù)加密的要求，在金融合規(guī)性上對我們的需求有很大的匹配。另外價格上的絕對優(yōu)勢也讓銷售易得到了獲勝的重要籌碼。”張先生說。

在項目選型過程中，銷售易團隊給他留下了深刻的印象：對于新技術的追求、快速的產(chǎn)品迭代和以客戶為中心，還有就是銷售易的產(chǎn)品非常接地氣，適合中國本土國情。

作為一個在北美和中國市場有著多年銷售管理經(jīng)驗的CRM創(chuàng)業(yè)者，史彥澤對于這兩個市場的觀察與分析也更加深刻。北美市場和中國市場在CRM的業(yè)務需求上有很大的差別，特別是在移動化大趨勢之下，中國的步伐要領先于美國市場。針對于中國企業(yè)級市場特點開發(fā)適用于中國企業(yè)的CRM產(chǎn)品是銷售易的初衷。為此，銷售易在產(chǎn)品細節(jié)上也極盡所能，類似微信式的操作方式，更使其成為一款是本土化的“親民軟件”。

SaaS+PaaS

作為一家SaaS CRM公司，銷售易在過去幾年的市場實戰(zhàn)中慢慢發(fā)現(xiàn)，雖然SaaS具有穩(wěn)健的運營模式和較低的運營成本等優(yōu)點，但其本身不夠靈活的配置能力還是讓許多企業(yè)的行業(yè)特性需求無法得到滿足，要想真正提供客戶隨需而動的解決方案，僅僅靠SaaS模式是遠遠不夠的。于是PaaS的重要性和必要性就凸現(xiàn)出來了。

經(jīng)過初期的SaaS服務積累，銷售易于2015年正式進入PaaS時代。致力為不同行業(yè)，不同規(guī)模的公司提供真正貼合需求的CRM解決方案。

銷售易技術VP葉暉是史彥澤“三顧”硅谷從Oracle挖來的技術大咖，有著15年的企業(yè)服務和SaaS領域的研發(fā)經(jīng)驗。2016年，葉暉的加盟讓銷售易如虎添翼，4月20日銷售易在京發(fā)布了最新的旗艦版產(chǎn)品及PaaS平臺。

在葉暉看來，任何一個大型成功的產(chǎn)品，為了更好地滿足客戶個性化的需求，甚至有些客戶相互矛盾的需求，在進一步深化產(chǎn)品的過程中，都是需要PaaS平臺來實現(xiàn)的。他舉例說，當今比較典型的汽車制造平臺，把前部和后部的底盤、電子電控系統(tǒng)、發(fā)動機艙和駕駛艙都模塊化，制造商通過調(diào)整這些模塊或者通過更換這些模塊，或者調(diào)整模塊之間的相互關系產(chǎn)生完全不同類型的產(chǎn)品。BMW基于這種理念制造了這兩款很不一樣的車，一款是越野能力強、空間大的SUV，另一款是外觀時尚、彰顯個性的MINICooper。這兩款車對應的目標客戶群是完全不一樣的，但是BMW基于一樣的制造平臺制造了這兩款不一樣的車，滿足了客戶一個極致的體驗，這是用標準化的模塊滿足非標準化需求的一個典型的工業(yè)案例。

銷售易做PaaS平臺是基于同樣一個理念，首先把產(chǎn)品組件化、模塊化，以便滿足客戶個性化的需求和延展性的需求。“銷售易的產(chǎn)品始創(chuàng)于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們有非常強的基于多用戶的社交框架，這就像汽車的底盤，給了我們一個堅實的基礎。在這個基礎之上，我們打造了一層非常豐富的微服務組件，這些組件是我們的基本模塊，也是軟件的基礎構建。”葉暉補充道，業(yè)務對象模塊，就是CRM的核心，包括CRM的標準核心業(yè)務，大家經(jīng)常聽說了客戶、商機、聯(lián)系人、合同、訂單等，這些都是業(yè)務對象模塊的標準業(yè)務。

同時，銷售易PaaS平臺還提供一個很強的開放API，讓銷售易的產(chǎn)品跟第三方的ERP系統(tǒng)、財務系統(tǒng)可以做完整無縫的對接。另外，銷售易PaaS平臺給開發(fā)者提供了一系列的工具，并為開發(fā)者提供了一個專屬入口，讓開發(fā)者可以盡快上到平臺上來開發(fā)應用。

史彥澤說：“銷售易的PaaS平臺不是推一些應用讓大家去用，而是希望在垂直的CRM領域里，60%業(yè)務的訴求點能夠根據(jù)行業(yè)不同，得到很好的滿足；另外20%～30%的業(yè)務訴求點，可以通過自定義的業(yè)務實體、工作流和頁面布局得到滿足；余下的業(yè)務訴求點，則根據(jù)公司行業(yè)屬性的不同再行開發(fā)。這也正是銷售易去建立PaaS的目的，從而能夠在各個層面滿足目標客戶和市場的訴求點?！?/p>

PaaS平臺的發(fā)布，意味著銷售易已經(jīng)在技術上具備與國際巨頭Salesforce比肩的能力。史彥澤引用了一位資深做企業(yè)級服務的朋友的話，“如果中國的企業(yè)服務公司在對標的領域里每一天可以很自信、很自豪地講，我可以PK掉它，在我的主場上可以贏掉它們，這個時候就是中國一個企業(yè)服務公司的成人禮。”

銷售易剛剛獲得1億元人民幣C+輪融資。史彥澤說，此輪融資過后，銷售易將擴充產(chǎn)品和技術團隊，加快研發(fā)創(chuàng)新的速度，同時，加強市場、銷售團隊的建設，增加市場投入。