經(jīng)銷商老板轉(zhuǎn)型升級的八個法則

□李治江

經(jīng)銷商老板轉(zhuǎn)型升級的八個法則

□李治江

這是最壞的時代也是最好的時代！時間進入2016年，市場競爭更加慘烈，更多的經(jīng)銷商加入到了促銷戰(zhàn)的紅海之中，一個月一場大活動，周周都有小活動，活動頻繁的結(jié)果就是進店客戶越來越少，店員越來越疲憊，老板越來越不賺錢?？墒遣淮黉N怎么辦？現(xiàn)在是不促銷等死，促銷了找死，找死總比等死強，死馬當(dāng)成活馬醫(yī)。但是靠促銷能贏得未來的市場競爭嗎？菲利普·科特勒先生的營銷理論一共有4個P(營銷組合：product產(chǎn)品，pricing價格，place地點，promotion促銷)，當(dāng)我們把所有的關(guān)注點都放在了促銷這個P的時候，很容易造成這一點發(fā)力太猛，最終得了營養(yǎng)失衡消化不良的頑癥。

菲利普·科特勒先生關(guān)于促銷這個P也不單單指促銷活動，按照他老人家的意思，凡是能夠促進銷售的行為都叫做促銷，所以促銷這個名詞又包含了人員推銷、廣告、公關(guān)和促銷活動等內(nèi)容，但是再綜觀我們今日的企業(yè)商家行為，大家都把促銷活動當(dāng)成了拉動終端銷售的一劑良藥，卻不知這味藥無異于飲鴆止渴，早晚將釀成大禍。

那么，一直依靠促銷活動來沖量的話，到底都會造成哪些后遺癥呢：

1．產(chǎn)品價格會更加透明化，經(jīng)銷商老板的利潤更加微??；

2．品牌形象向低端化墮落，直接導(dǎo)致高端客戶放棄購買

3．銷售人員能力銳減，不能真正為客戶創(chuàng)造價值唯價格論；

4．利潤的稀釋，將會導(dǎo)致經(jīng)銷商老板對客戶服務(wù)品質(zhì)降低；

5．短期的銷售沖量，會造成經(jīng)銷商的盲目樂觀忽視經(jīng)營重心；

對于一個具有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商老板來說，他會思考的一個問題是“明天我該怎么辦？”，如果經(jīng)銷商老板總是忙于眼前的事情，未來就會遭遇更多的挑戰(zhàn)，所以在促銷這件事情上，做與不做之間不必困擾，做是肯定要做的，因為你不做當(dāng)下都無法生存，但是你得知道一件事情，那就是促銷不是救命稻草，未來我的贏利模式銷售增長途徑到底依靠什么？

以下是一些可供參考的經(jīng)驗與法則：

一、贏利模式創(chuàng)新

經(jīng)銷商老板傳統(tǒng)的贏利模式是“賣白菜”的贏利方式賺差價，而未來這一單一的贏利方式必然被淘汰?；ヂ?lián)網(wǎng)之所以顛覆了很多個行業(yè)，因為在互聯(lián)網(wǎng)思維里面的九大思維中，有兩個思維不能不關(guān)注，用戶思維和免費思維，先關(guān)注用戶給用戶創(chuàng)造價值，至于怎么贏利那是下一步要思考的事情，一句話“得用戶者得天下”。

二、打造經(jīng)銷商品牌

互聯(lián)網(wǎng)+時代的最大特點就是渠道碎片化，內(nèi)容個性化，所以在這樣的時代背景下，很多傳統(tǒng)的行業(yè)遭到了挑戰(zhàn)，以H&M、C&A，GAP等為代表的快時尚品牌店顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的游戲規(guī)則。廠家品牌未來的力量將被削弱，而經(jīng)銷商品牌將會崛起。

三、構(gòu)建多元化銷售渠道

承接第二條，既然互聯(lián)網(wǎng)+時代，渠道開始碎片化了，客戶既可以在線下購買也可以線上購買，那么客戶的選擇權(quán)利就加大了，客戶想怎么買就怎么買，怎么方便怎么買。經(jīng)銷商老板構(gòu)建多元化銷售渠道，就是要給客戶創(chuàng)造購買的便利性，讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在客戶的視線之內(nèi)。深度分銷是很多經(jīng)銷商老板未來遇到的一個挑戰(zhàn)，我曾經(jīng)提出過深度分銷的三種模式，水平分銷、垂直分銷和交叉分銷，對于一名經(jīng)銷商老板來說如何做銷售渠道的規(guī)劃，這種考驗可不是開個店做做零售那么簡單了。

四、打造CS服務(wù)體驗

我大學(xué)學(xué)的專業(yè)就是市場營銷，畢業(yè)論文題目寫的是《CS與模糊數(shù)學(xué)》，那個時候CS指的是客戶滿意，但是今天在互聯(lián)網(wǎng)+時代CS的意思是客戶尖叫?？蛻舾酉矚g去網(wǎng)絡(luò)上買東西，僅僅是因為便宜嗎？顯然不是，因為網(wǎng)上更能夠打造讓客戶尖叫的CS體驗，比如我來你的店里店員稱呼我"先生，你好"，而我在網(wǎng)上買個東西，客服小妹叫我什么，人家叫我“親”還有更夸張點的三只松鼠管客戶叫“主人”,你說哪個稱呼讓客戶感覺更爽？

5、1+N店面布局

關(guān)于這個觀點，我曾經(jīng)寫過一篇文章 《經(jīng)銷商1+N開店策略》，未來的區(qū)域市場布局一定是1家大家，再加上N多個小店的模式。一家大店更多地承載了客戶體驗的功能，說得再直白一點，這大店就是給客戶洗腦的，讓客戶走進門店就覺得他需要這樣的生活方式，而N個小店則是幫助客戶方便購買、提供服務(wù)和實現(xiàn)品牌宣傳作用的。

六、誰才是真正的老板

有些經(jīng)銷商老板生意雖然做的不大，卻特別喜歡當(dāng)老板的感覺，對自己的下屬呼來喝去的，以為自己是皇帝一樣，可是每一個不用制度管理社會，靠皇帝集權(quán)管理的朝代都會出問題，最終都走向了滅亡。當(dāng)我們的團隊越來越年輕的時候，沒有人喜歡給你打工，每一名員工都在給自己打工，關(guān)于這個觀點，查爾斯·漢迪先生早就提出了“三葉草”組織的概念，陳春花教授最近也出了一本叫做 《激活個體》的書，里面的一些觀點很有啟發(fā)?？傊习暹@個職務(wù)未來可能會消失，你只能叫做投資人，雇員的稱呼也會變成“合伙人”。

七、客戶價值管理

經(jīng)銷商老板如何將客戶價值做到最大化，傳統(tǒng)的方式是經(jīng)銷商老板將產(chǎn)品銷售給客戶，在為客戶提供產(chǎn)品的過程中創(chuàng)造附加價值，比如說前后端的各種服務(wù)，讓客戶獲得跟對手截然不同的服務(wù)體驗。今天的經(jīng)銷商老板在思考一件事情，怎樣將客戶的價值最大化，產(chǎn)品線的前后端延伸、跨界經(jīng)營，你賣什么不重要，關(guān)鍵是客戶需要什么，你能為他做什么？

八、經(jīng)銷商老板的自我定位

經(jīng)銷商老板到底是做強還是做大，這是個戰(zhàn)略性的問題，當(dāng)經(jīng)銷商老板抱著做強思維的時候，那可能不需要做大，專注小而美，專門為小眾市場提供服務(wù)，這種經(jīng)銷商屬于“創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商”，產(chǎn)品質(zhì)量過硬、服務(wù)超乎客戶期望、而且能夠快速迭代。當(dāng)經(jīng)銷商抱著做大思維的時候，那就是 “平臺型經(jīng)銷商”，經(jīng)銷商老板打造平臺，整合各種資源來實現(xiàn)銷售規(guī)模的最大化，至于利潤可能并沒有你想象中的那么完美。