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    緊跟趨勢(shì),謀定而動(dòng)
    ——新形勢(shì)下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略(二)

    2016-12-17 14:57:26戈軍珍珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師
    北方牧業(yè) 2016年2期
    關(guān)鍵詞:廠家經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶

    □戈軍珍(珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師)

    緊跟趨勢(shì),謀定而動(dòng)
    ——新形勢(shì)下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略(二)

    □戈軍珍(珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師)

    (上接2016年第1期)

    三、武裝自己,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)必備技能

    1.職業(yè)心態(tài)技能

    職業(yè)心態(tài)技能主要包括敬業(yè)精神、積極心態(tài)、服務(wù)意識(shí)、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)、目標(biāo)意識(shí)五個(gè)方面。其中,目標(biāo)意識(shí)主要指的是你對(duì)市場(chǎng)運(yùn)用能力的把控程度,把控程度越高,目標(biāo)定位越精準(zhǔn),把控程度越弱,目標(biāo)定位越差。目標(biāo)可以低一點(diǎn),但一定實(shí)現(xiàn),切忌不要把銷量作為目標(biāo),真正優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者是做市場(chǎng)而不是做銷量,當(dāng)市場(chǎng)做好以后,銷量是依附市場(chǎng)而成長(zhǎng)的。因此,我們的目標(biāo)應(yīng)該是市場(chǎng)目標(biāo),而不是銷量目標(biāo)。

    2.終端經(jīng)營(yíng)技能

    (1)了解我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)

    我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在五個(gè)方面,一是基礎(chǔ)弱,技術(shù)低。對(duì)于這種養(yǎng)殖戶我們不能在硬件上強(qiáng)調(diào)過多,而應(yīng)在技術(shù)上做文章;二是重治病,輕管理;三是喜守舊,難創(chuàng)新。由于他們不知道怎么去創(chuàng)新,所以,原來怎么做現(xiàn)在還怎么做;四是風(fēng)險(xiǎn)大,利潤(rùn)低。到目前為止,我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)是疫病而不是行情;五是喜跟風(fēng),帶頭難。

    (2)做好終端經(jīng)營(yíng)的六大能力

    做好終端經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)在六個(gè)方面,一是資金周轉(zhuǎn)能力?,F(xiàn)金流是血液,血液沒有了其他的器官再好也沒有用。所以,企業(yè)可以降低利潤(rùn),但不能斷了資金;二是物流配送能力。經(jīng)銷商是養(yǎng)殖戶的物流中心;三是關(guān)系維護(hù)能力。在未來關(guān)系維護(hù)更要的是體現(xiàn)在專業(yè)能力上,尤其是廠家的業(yè)務(wù)員,但一些常規(guī)的人際關(guān)系也是應(yīng)該有的;四是問題解決能力。我們要不斷提高自己解決問題的能力;五是資金占有能力。如通過賒銷、周轉(zhuǎn)等途徑來實(shí)現(xiàn);六是終端服務(wù)能力。產(chǎn)品推廣的真正環(huán)節(jié)是終端服務(wù),是對(duì)終端用戶的指導(dǎo)使用和落地。

    3.促銷推廣能力

    促銷推廣不單單指的是搞促銷,但好多人卻都把促銷等同于推廣。要進(jìn)行一次成功的產(chǎn)品推廣會(huì)必須要具備四個(gè)條件,即資金、團(tuán)隊(duì)、方案、策略(方法);做好“三感”經(jīng)營(yíng),即感情、感覺、感知;并做好“兩會(huì)”模式,即用戶座談會(huì)和產(chǎn)品推廣會(huì);還要圍繞一條主線,即提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益。如果離開這四個(gè)環(huán)節(jié),即使賣了很多貨,也只是促銷壓貨,將來會(huì)越來越麻煩。一次成功的促銷需要具備三個(gè)條件,一是產(chǎn)品或方案的確定;二是圍繞產(chǎn)品或方案確定目標(biāo)用戶;三是會(huì)后的落地和追蹤。這是一次成功促銷中最重要的一個(gè)因素。常見促銷工具有免費(fèi)試用、附送贈(zèng)品、包退包換、價(jià)格折扣、多買多送、抽獎(jiǎng)促銷、促銷游戲、現(xiàn)場(chǎng)展示、公關(guān)資助、有獎(jiǎng)問答、聯(lián)合促銷、參觀旅游等。

    4.特殊能力:拒絕誘惑的能力

    經(jīng)銷商面臨的誘惑非常多,例如由于市場(chǎng)行情不好,銷量不斷下滑,但廠家為了能完成任務(wù)會(huì)給出經(jīng)銷商很多誘惑活動(dòng),讓經(jīng)銷商壓貨。常見誘惑有三種,一是利益,二是情面(關(guān)系),三是場(chǎng)景。

    四、找對(duì)伙伴:選擇比努力重要

    1.選對(duì)合適的廠家

    (1)只選對(duì)的,不選大的

    這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面,一是戰(zhàn)略清晰,策略得當(dāng)。戰(zhàn)略應(yīng)在公司剛起步的時(shí)候一次清晰,然后隨著形式的改變而有所變化,如果一個(gè)企業(yè)年年都講戰(zhàn)略,它肯定不是一個(gè)好的企業(yè);二是產(chǎn)品穩(wěn)定,性價(jià)比高。三是互相尊重,共同開發(fā)。因?yàn)閺S家的信息和手段要比經(jīng)銷商多一點(diǎn)高明一點(diǎn),而且廠家的品牌知名度對(duì)團(tuán)隊(duì)的吸引力要比經(jīng)銷商大很多。

    (2)適合自己,門當(dāng)戶對(duì)

    首先是用戶和產(chǎn)品的匹配,其中用戶的需求非常重要,當(dāng)用戶有需求的時(shí)候我們能提供對(duì)他的支持,我們就選哪個(gè)廠家。

    (3)重視當(dāng)下,面向未來

    我們選擇的產(chǎn)品既能滿足眼下利益,又能適應(yīng)未來行業(yè)的發(fā)展。

    2.尋求廠家支持

    (1)經(jīng)銷商如何吸引廠家

    經(jīng)銷商吸引廠家的亮點(diǎn)主要有七個(gè)方面,一是資金實(shí)力雄厚;二是經(jīng)營(yíng)思維超前;三是認(rèn)同廠家文化;四是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大;五是職業(yè)水準(zhǔn)一流;六是終端用戶遵從;七是經(jīng)營(yíng)積極主動(dòng)。

    經(jīng)銷商吸引廠家的途徑也有三種,一是靠實(shí)力吸引;二是用利益誘導(dǎo);三是做廠家知音。

    (2)廠家支持的常見四種方式

    廠家支持經(jīng)銷商的方式主要有四種,一是給政策。往往越小的廠家給出的政策越好;二是出費(fèi)用。如廠家提供贊助幫經(jīng)銷商開用戶座談會(huì)等;三是通信息。廠家?guī)椭?jīng)銷商掌握一些前端的東西,為未來的經(jīng)營(yíng)做好鋪墊;四是幫操作。廠家?guī)徒?jīng)銷商把方案落地并對(duì)終端用戶進(jìn)行指導(dǎo)。

    (3)讓廠家支持的五種策略

    一是展示實(shí)力,引起廠家重視;二是注重契約,贏得廠家尊重;三是雙贏思想,讓廠家看到希望;四是合理建議,讓廠家無話可說;五是理順關(guān)系,讓銷售人員努力。

    五、掌控終端:幫助終端成就自己

    1.養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的需求分析

    養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的需求主要體現(xiàn)在四個(gè)方面,一是核心需求。養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的核心需求是養(yǎng)好每一批畜禽,并且持續(xù)盈利;二是顯性需求。指的是對(duì)好獸藥、好獸醫(yī)、好飼料、好品種、更好的員工的需求;三是個(gè)性需求。一般情況下,養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模越大老板越喜歡聽專業(yè)知識(shí),但是規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的老板更需要的是企業(yè)管理水平的提升;四是潛在需求。主要是找到一個(gè)合適養(yǎng)殖場(chǎng)的管理模式。

    2.做好養(yǎng)殖戶管理

    (1)基于“人性”的管理——管理的本質(zhì)

    ①什么是“人”

    所謂自然人指自然狀態(tài)下出生之人。所謂社會(huì)人指具有自然和社會(huì)雙重屬性的完整意義上的人。通過社會(huì)化使自然人在適應(yīng)社會(huì)環(huán)境、參與社會(huì)生活、學(xué)習(xí)社會(huì)規(guī)范、履行社會(huì)角色的過程中逐漸認(rèn)識(shí)自我,并獲得社會(huì)的認(rèn)可,取得社會(huì)成員的資格。

    所謂經(jīng)濟(jì)人指以完全追求物質(zhì)利益為目的而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。人都希望以盡可能少的付出獲得最大限度的收獲,并為此可不擇手段?!敖?jīng)濟(jì)人”意思為理性經(jīng)濟(jì)人,也可稱“實(shí)利人”。

    養(yǎng)殖戶本質(zhì)是理性的“經(jīng)濟(jì)人”,所謂理性的經(jīng)濟(jì)人即是在約束條件下追求利益最大化的動(dòng)物。所以,追求經(jīng)濟(jì)利益是人的本性也是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的根本目的。作為管理者我們應(yīng)該做到的是建立合適的制度體系,使養(yǎng)殖戶能夠遵循制度體系,在這一個(gè)體系的框架內(nèi)盡可能的追求利益最大化。在約束條件下追求利益無可厚非,相反我們應(yīng)該鼓勵(lì),這樣才能夠最大程度調(diào)動(dòng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的積極性。

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