西安13年
——記西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

文/熊澤 攝影/張躍

西安13年
——記西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

文/熊澤 攝影/張躍

流年似水，距何民來到西安已經(jīng)13年。翩翩少年轉(zhuǎn)眼年屆而立，成家立業(yè)，引導了和谷眼鏡的發(fā)展壯大。

從南到北

交談中，何民的眼睛總是神采奕奕，他是湛江人，童年時代就是在那個位于中國大陸最南端的雷州半島上度過的。學生時代，他屬于家長口中品學兼優(yōu)的“別人家的孩子”。

1999年，一紙大學錄取書將他帶到了北京。從南到北，何民很快適應了首都的繁華，開始有條不紊地充實自己。早在求學時代，他清楚自身需求、善于分析利弊的優(yōu)勢就得到體現(xiàn)——他入學專業(yè)是會計，后轉(zhuǎn)到工商管理系。他解釋道：“其實，這不是一個難以抉擇的難題，首先是自身興趣，然后是特長所在。”在他云淡風輕的語調(diào)背后，是一個18歲學子在異地義無反顧地游走在兩個專業(yè)之間，在各色人等面前表達自己，最終獲得肯定的成功嘗試。此后，這種能力得到了多次施展。

大學期間，何民加入了學校電視臺，在外聯(lián)部得到歷練。大二時，自己創(chuàng)辦了一個校園雜志。依靠這個平臺，他幫一些企業(yè)做校園的策劃和推廣，如匯源果汁、金山毒霸……對他影響最大的是，學校西門的一家眼鏡店，經(jīng)過良好的運營后，業(yè)績出現(xiàn)了明顯增長。眼鏡店老板非常賞識他，并邀請他到該店兼職市場推廣。

2003年，北京籠罩在非典的烏云之下，何民開始了自己在中信國安廣告公司的實習生涯。而實習的崗位是文案策劃，并不是自己的本專業(yè)。在這個全國一流的廣告企業(yè)中，何民的邏輯思維能力得到了強化，對市場運營的認知更加體系化，而與立邦漆、吉利汽車等重量級客戶的交流也給他帶來了很多職場啟迪。

西安和谷眼鏡總經(jīng)理何民

2003年，何民畢業(yè)，踏入了眼鏡行業(yè)。由于自己能力出眾、熟悉行業(yè)，朋友拉他入伙，直接將啟動資金塞給了他，讓他南下開店。何民回憶道：“機緣巧合，我走進了眼鏡的世界。這就是我結(jié)緣眼鏡、結(jié)緣西安的故事?！?/p>

雷厲風行

多年后，何民回憶道：“當初離開北京時，有兩個城市備選，一個是成都，一個是西安?！?000年9月，《新周刊》第91期封面策劃是《第四城——成都》，大力褒揚了成都在經(jīng)濟和文化上的地位，并描繪了不可限量之前景。這對何民影響極大，他看到了這個人口大省的商機，將之列為了首選。同樣，西安也是一個值得開墾的財富地。當年，他對這座城市的認知，現(xiàn)在依然適用：“第一，西安學生多；第二，西安的零售店在裝修、服務和商品等實體零售環(huán)節(jié)上有較大的提升空間。”

在北京西站的售票窗口，何民被告知，前往成都市的火車票已經(jīng)售罄。望了一眼打包好的行李，他告訴售票員：“那就去西安?！?/p>

西安和谷眼鏡管理團隊

西安是13朝古都、八百里秦川中心，但何民無暇游山玩水，領(lǐng)略深厚的歷史文化底蘊。他立馬進入了工作狀態(tài)，開始摸盤整個城市。到達西安第3天，他就鎖定了門店目標；1周后，完成簽約，拿下了這個位于西北工業(yè)大學的鋪位；第2個月，將第2家門店開到了師大路上。這里是傳統(tǒng)眼鏡店的扎堆地兒，何民現(xiàn)在還能清楚記得：“短短800米，聚集了11家門店?！毙碌昝娣e富裕，近200平方米，何民在此設置了辦公室和集中加工點。

至此，“俊雅眼鏡”正式在西安亮相，共耗時2個月。

談到自己的雷厲風行，何民說：“主要歸功于前期工作吧?！?/p>

的確，他抓住了西安的關(guān)鍵。第一是龐大的學生市場。除去北京、上海，西安的學生數(shù)量一直位于國內(nèi)第二陣營中，媒體上常見“西安是中國高等教育第三城”的探討。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，西安市在校大學生數(shù)量近百萬，并在城南形成多個聚集地。第二是市區(qū)商圈外移。在城中央，以鼓樓為中心，東南西北四條大街一起構(gòu)成了鼓樓CBD，這里有1998年開業(yè)的世紀金花鐘樓店、1996年開業(yè)的開元商城、1998年開業(yè)的中大國際、2007年開業(yè)的騾馬市步行街和歷史悠久的回民街，影響力一度覆蓋西北5省。可以說，在2010年以前，西安市商業(yè)以鼓樓CBD為貴，相比之下，其余商圈顯得非常親民。何民回憶道：“首個門面，面積為110平方米，年租金5萬元。這在全國都屬于性價比高的?！彪S著2011年西安北站的建成投入使用和市政府北遷，小寨商圈、解放路商圈才逐漸匯聚人氣。

在接下的時間里，何民專注于店面、培訓和市場。到2008年，門店數(shù)量達到4家。

2008年，品牌運作漸入佳境之際，上游資金驟然收緊，投資人的資本開始轉(zhuǎn)移。何民多次在西安與北京間奔走，身心俱疲。心灰意冷之際，何民決定離開這個行業(yè)，離開這個城市，南下深圳。2008～2013年，4家俊雅眼鏡被逐一售出，品牌也逐漸消失在市場中，此為后話。

東山再起

接下來的時間里，何民一邊休息，一邊尋覓機會。期間，大學好友一直規(guī)勸他，不要放棄眼鏡行業(yè)。抵不過好友的軟磨硬泡，他決定重返西安、回歸眼鏡，新品牌“和谷眼鏡”取二人姓氏諧音，有“和而不同，虛懷若谷”的寓意。

2009年3月，西安和谷眼鏡首店營業(yè)，標志著，不到一年，何民回歸西安，重操眼鏡零售業(yè)。而這次他的角色是老板。

角色的轉(zhuǎn)換，給何民出了一道難題。沒有了充裕的啟動資本，兜里全是積蓄。2009年，西安經(jīng)濟已經(jīng)開始呈現(xiàn)出商業(yè)地產(chǎn)帶來的高增長勢態(tài)——物業(yè)成本急劇攀升。門店選址一事久久難以敲定。一次，在雕刻時光咖啡館與朋友聚會，出門一抬頭，發(fā)現(xiàn)隔壁門店招租。他迅速盤算：“優(yōu)點是租金便宜，且邊上是一家人流量穩(wěn)定的店鋪，缺點是二樓?！眱蓭容^，何民心里很快有了答案，翌日便用6萬元/年的租金租下了這個門店。

在何民眼中，一個優(yōu)秀門店的必要要素從未改變：“臨街、門頭大、淺”。二樓的店鋪只是過渡之舉。同年，交大店開業(yè)，單店170平方米，租金16萬元/年。一段時間的過渡之后，二樓店面關(guān)閉，品牌重心移至交大店。得益于自己在大學期間積攢的經(jīng)驗，何民對大學生市場的推廣極其熟悉。他加大了走訪力度，摸清了周邊學校分布和基本概況。他介紹道：“僅西安交通大學，在校人數(shù)就達3萬人，潛力巨大?！?通過與學校社團的聯(lián)動，短時間內(nèi)拿下了校內(nèi)多個活動的贊助權(quán)，品牌就此打響。首年，年營業(yè)額沖到130萬，令人滿意。更重要的是，今后開店方向敲定——大學周邊。

2009年3月，品牌開設第二家門店；5月，開設第三家門店；2013～2014年，門店數(shù)量達到6家。2009年，西北行眼鏡和波濤眼鏡的市場占有率極高，任何一家發(fā)展壯大的眼鏡零售品牌都在想著另辟蹊徑。何民與人人樂建立合作聯(lián)盟，加緊了社區(qū)店的布局?？墒钦l都沒有想到這是場“滑鐵盧”。何民說：“此役，我們并沒有考慮投資回報率。我們看準了綜合性超市的人流聚集效果及其快速的圈地擴張能力，不論店中店，還是臨街店，全部一攬子攬下。事實證明，店中店很失敗?！睘榇耍陙砗蚊耜P(guān)掉了不少店中店，自己還專程到上海學習，他得出一個結(jié)論：眼鏡零售有自己的屬性腔調(diào)，店中店形式并非最優(yōu)選擇；如果要選，一定要挑最佳位置。

何民（右）與上?？滤{光學有限公司銷售總監(jiān)曾濤（左）交談

至今，品牌共有7家街鋪店，在陽光城、龍湖、凱德等綜合體擁有6家商超，2家超市店中店，1家學校店。

品牌升級

2010年開始，當?shù)匮劭漆t(yī)院崛起勢頭明顯，以西安市第一眼科醫(yī)院、陜西省人民醫(yī)院為代表的專業(yè)眼科開始快速切割青少年市場；西北行眼鏡于2011年重裝旗艦店，拓寬眼健康服務部，并在萬達廣場開設商超店；波濤眼鏡則圍繞東大街店和小寨店大力迎合市場對時尚性的需求；而2005年成立的百視通眼鏡，則將眼鏡超市模式發(fā)揮到極致，給市場帶來了很大的沖擊。

何民一邊跟隨商圈外移的機會調(diào)整門店，一邊致力于完善公司的內(nèi)部架構(gòu)。首先，他進一步健全了市場部、產(chǎn)品部、人力部和財務部，打造了強有力的中層隊伍，帶來更高效的運作模式。然后，將升級后的門店按照營業(yè)額分為A、B、C類等多個檔次，制定考核業(yè)績。最后，他投入時間和精力去研究眼鏡新興模式，探索品牌的多樣化之路。目前，公司的前臺營業(yè)員平均年紀為25歲，持證率約5成；公司共有員工101人，人力成本控制在營業(yè)額的25%；物業(yè)成本控制在營業(yè)額的25%；設定單店營業(yè)額百萬的考核目標；與西安醫(yī)學院聯(lián)動，敲定了每年約10個視光畢業(yè)生實習的人才計劃。

值得關(guān)注的是，和谷眼鏡現(xiàn)有的唯一一家學校店，位于建筑科技大學南門。企業(yè)初年的學校店已經(jīng)不見蹤影，這顯然是幾輪更替之后的結(jié)果。何民說道：“2014年，企業(yè)開始升級。”他非常清楚企業(yè)的定位和市場的走向，并不為過往的成功而居功，也不會為了企業(yè)的小有規(guī)模而尾大不掉。在他眼中：“學生生意越來越難做：第一，消費力有限，不足以成為企業(yè)再發(fā)展的源動力；第二，他們的消費習慣已經(jīng)被電商徹底改變?！睂τ谏坛Ｊ?，何民在店中店的失敗中吸取經(jīng)驗，開始深入研究，他認為“商超模式有好有壞，對商場的依賴性太過嚴重，且存在同業(yè)競爭、同質(zhì)化嚴重等問題。自己更傾向于做消費者區(qū)分，通過產(chǎn)品多樣化及細分來沉淀?！?/p>

對于和谷眼鏡，何民思路清晰：頭5年，門店數(shù)量達到12家（已完成）；第二個5年（即2015～2019年），重新定位及區(qū)分街鋪店和商超店，實現(xiàn)渠道、顧客多元化?；仡櫱?年的成功，何民總結(jié)道：“第一，選址，這是任何實體商業(yè)的首要因素。我們抓住了社區(qū)綜合店出現(xiàn)的機會。第二，做一行愛一行，愛學習愛交流。我對眼鏡行業(yè)有著難以割舍的感情。第三，2011年，公司的市場部、產(chǎn)品部和財務部成型。尤其是財務部的出爐，開啟了公司科學化、精細化運作的序幕。”接下來的5年時間，何民規(guī)劃如下：提升運營成本，繼續(xù)做口碑；豐富產(chǎn)品售賣形式，提升連帶率；當商超店數(shù)量超過總數(shù)的6成以后，開始追坪效，而初步目標設定為200元～400元/平方米。

今年5月，何民去了一趟日本，收獲頗多?！霸谌毡?，J!NS對日本眼鏡行業(yè)影響極大。其旗艦店里的購物籃讓每一個人感覺良好，傳遞出‘眼鏡并不是工具’的信號，用實際行動去推廣‘一人多副’的概念。而傳統(tǒng)店鋪則在專業(yè)技術(shù)方面下足功夫，專注于攻克多焦?jié)u進片的驗、配、調(diào)教問題。我還留意到，傳統(tǒng)店的員工年紀普遍偏大，信任感更好，顯得更專業(yè)?！?/p>

后記

采訪臨近結(jié)束，何民說，自己的理想是成為一名記者，可以對任何事物保持好奇，擁有不竭的求知欲。而他大學時代的閱讀習慣依然保留，只是風格有所轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在涉獵范圍主要集中在歷史類和經(jīng)濟類。此外，他也會偶爾看看金融和互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容，在公司活動時候，寫寫文案。

其實，從他的分析中，不難看出他常讀《三聯(lián)生活周刊》和《第一財經(jīng)》的鞭辟入里；從他的言談中，不難發(fā)現(xiàn)他最愛的易中天、黃仁宇的開闊視野。當這些與眼鏡零售相遇時，何民滿懷信心：“西安市場常住人口超過千萬，驗配市場過億。對比西安同仁創(chuàng)造的業(yè)績，只能說，相去甚遠、潛力巨大。諸君共勉?！?