喚醒一棵“蘋果樹” 靜待鮮花盛開

張若筠

在日本，流傳著這樣一個(gè)小故事：一位老伯為了種出不施任何農(nóng)藥和肥料的好蘋果，不顧旁人的異樣眼光，經(jīng)歷了11個(gè)顆粒無收的艱難年頭，終于等到潔白的蘋果花開滿枝頭。

這是齊洋鈺最為喜愛的故事之一。作為SCG上海優(yōu)訓(xùn)咨詢 （以下簡稱優(yōu)訓(xùn)）高級合伙人，為傳播正確的銷售理念，齊洋鈺帶領(lǐng)優(yōu)訓(xùn)潛心鉆研15年，深入服務(wù)工業(yè)、電子消費(fèi)業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和醫(yī)療業(yè)四大行業(yè)，提供覆蓋一線銷售人群、業(yè)務(wù)管理人群、培訓(xùn)管理人群的全方位銷售解決方案。為了讓銷售培訓(xùn)的蘋果樹真正開出業(yè)績增長的鮮花，她放棄了之前優(yōu)渥的工作，帶領(lǐng)優(yōu)訓(xùn)專注于銷售培訓(xùn)，以實(shí)戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)提升客戶的銷售業(yè)績。迄今為止，優(yōu)訓(xùn)已獲得多家世界500強(qiáng)和國內(nèi)知名企業(yè)的認(rèn)可，長期合作的客戶比例高達(dá)80%以上。

弘揚(yáng)銷售正道

讓教學(xué)更有意義

“霸道女總裁”齊洋鈺其實(shí)畢業(yè)于師范院校，第一份工作是平凡的初中語文教師，憑借愛思考、肯吃苦的勁頭，曾把自己的班級打造為全市統(tǒng)考第一名。她總結(jié)出了兩套實(shí)用的教學(xué)方法，一套針對形式化的“應(yīng)試教育”，教學(xué)生如何應(yīng)付考試；另一套針對“素質(zhì)教育”，即帶領(lǐng)學(xué)生體會(huì)語文的博大精深，比如在品讀關(guān)于風(fēng)景類課文時(shí)，她總是帶著學(xué)生來到戶外， 席地而坐，曬著陽光吹著風(fēng)，激發(fā)對美的感受。

從教一段時(shí)間后，看著教研組里的老教師們安于現(xiàn)狀地做著周而復(fù)始的工作，齊洋鈺的內(nèi)心不禁產(chǎn)生了一絲倦怠與擔(dān)憂。不甘心于安穩(wěn)生活的她，毅然來到了上海這座錘煉人才的大熔爐，在一家知名的軟件公司嘗試一份全新的挑戰(zhàn)——銷售。經(jīng)過不懈的努力，她最終成為了華東區(qū)域銷售總監(jiān)。此時(shí)的齊洋鈺格外真切地感受到，銷售其實(shí)是一件正派的工作，在取得出色銷售業(yè)績的背后，依靠的是腳踏實(shí)地和真正幫助客戶解決問題的精神。

齊洋鈺熱愛做銷售，但她發(fā)現(xiàn)，在很多人的印象里，銷售是一件“不上臺(tái)面”的工作，很多銷售人員都被貼上了“能喝酒”“能說”“嘴里沒句真話”的負(fù)面標(biāo)簽，也有太多銷售人在不正確思想的指引下走上歪路。齊洋鈺心里很不是滋味，覺得自己有必要做些什么。

基于經(jīng)驗(yàn)與資源的積淀，齊洋鈺創(chuàng)辦了優(yōu)訓(xùn)。優(yōu)訓(xùn)的誕生好似一抹陽光，驅(qū)散了銷售培訓(xùn)市場的陰霾，其培訓(xùn)方式中透露著齊洋鈺當(dāng)年語文教學(xué)方法的縮影：一方面關(guān)注“應(yīng)試教育”，比如面對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的考核，清楚應(yīng)設(shè)計(jì)多少次培訓(xùn)，做哪些宣傳等；另一方面注重實(shí)打?qū)嵉摹八刭|(zhì)教育”，譬如如何提升受訓(xùn)人員的能力與績效。15年來，優(yōu)訓(xùn)始終只專注于銷售領(lǐng)域，研究正確的銷售行為。“我希望傳播正確的銷售理念，讓人們知道銷售真正的含義，幫助采購者買到合適的商品，幫助銷售人員挖掘價(jià)值，創(chuàng)造財(cái)富?！饼R洋鈺說。

站在客戶的角度設(shè)計(jì)課程

多年來，優(yōu)訓(xùn)接待了一批又一批的銷售學(xué)員。在一次次培訓(xùn)中，齊洋鈺摸出了這樣的規(guī)律：大多數(shù)銷售談到銷售過程中所遇的問題，通常給出“我公司的品牌力度不夠”“價(jià)格太高”“對手太會(huì)搞關(guān)系”等這些與自己無關(guān)的理由；而好的銷售人員能夠認(rèn)真地從自己身上找原因，如“我無法控制單子的推進(jìn)”“無法取得對方的信任”“獨(dú)自面對多人時(shí)無法掌控全局”等等，他們想的不是如何把錢從對方的口袋里拿出來，而是對方遇到了怎樣的問題，自己能給予哪些幫助。一旦幫客戶解決問題，自己在對方心中的信任度自然會(huì)提升，銷售工作也能順利地進(jìn)行，這才是銷售應(yīng)有的理念?！皟?yōu)訓(xùn)所有的銷售培訓(xùn)課程也正是在這個(gè)方向的指引下，站在客戶角度思考并設(shè)計(jì)出的?！饼R洋鈺說。

據(jù)齊洋鈺介紹，優(yōu)訓(xùn)為銷售人員打造了三種不同層面的合作方式。第一種是標(biāo)準(zhǔn)課程，也是與學(xué)員最初步的合作形式。很多企業(yè)擁有成百上千的銷售人員，他們的工齡不同，業(yè)績能力不同，面臨的困惑也不同。根據(jù)這些不同點(diǎn)，優(yōu)訓(xùn)秉承“完全以客戶的案例為主” 的授課原則，提供了分行業(yè)、分層級的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，為對方建立了不同層級與崗位的課程培訓(xùn)體系。

第二類是定制課程，即在標(biāo)準(zhǔn)課程的基礎(chǔ)上，踩準(zhǔn)銷售人員的工作節(jié)奏，用場景化的方式授課。例如，在“大客戶銷售謀攻之道”課程里，優(yōu)訓(xùn)針對學(xué)員所處的行業(yè)與面對的產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例模板，在培訓(xùn)執(zhí)行中使用學(xué)員自己的案例，講述大客戶銷售的理論，將一張可能要打半年的單子濃縮在2天的課程里。利用沙盤、模擬通關(guān)、打單輔導(dǎo)等定制化實(shí)景模式，完成從知識(shí)獲取到技能初現(xiàn)的重要步驟。從初次接觸客戶到最終設(shè)備入場，所有的數(shù)據(jù)、人物、背景關(guān)系都來源于真實(shí)的工作場景，需要經(jīng)歷哪些人、哪些事，面對哪些問題，全都一一重現(xiàn)。

第三類是深度合作，當(dāng)課程結(jié)束后，優(yōu)訓(xùn)的顧問會(huì)輔導(dǎo)學(xué)員展開60～90天的訓(xùn)后追蹤輔導(dǎo)，通過這一步驟達(dá)到固化學(xué)員技能的目的?！氨热?，在和銀行合作時(shí)，我們的顧問團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，觀察銷售人員的行為、流程和典型問題，之后基于此做出客戶分析、產(chǎn)品分析，進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。”齊洋鈺介紹道。

這三種不同層面的合作方式，正是優(yōu)訓(xùn)一直以來推崇實(shí)踐的“道”“法”“術(shù)”相結(jié)合的咨詢服務(wù)體系，只有充分裝備才能提升贏單率，真正支撐業(yè)績的長效提升。

打造銷售培訓(xùn)界的黃埔軍校

15年的光陰如彈指一瞬，如今的優(yōu)訓(xùn)在訓(xùn)前調(diào)研、課程開發(fā)、培訓(xùn)實(shí)施、訓(xùn)后追蹤、學(xué)員和知識(shí)管理上都建立了完整流程，并借助自主研發(fā)的LMS軟件平臺(tái)，幫助客戶管理培訓(xùn)的組織與實(shí)施。回首這一路所取得的成就，齊洋鈺從不掉以輕心，她說：“我的目標(biāo)是打造出一座有打法、有價(jià)值、有戰(zhàn)斗力的黃埔軍校。”為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，齊洋鈺通過三方面努力，讓優(yōu)訓(xùn)更加出類拔萃。

“首先，我們特別關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，教出去的內(nèi)容，一定要有實(shí)用性?！边@意味著，優(yōu)訓(xùn)提供給客戶的課程或訓(xùn)練里只著重工作中實(shí)實(shí)在在的問題，絕不會(huì)出現(xiàn)無關(guān)的內(nèi)容。在培訓(xùn)界，齊洋鈺曾親耳聽到這樣的評論：“一堂培訓(xùn)課里哪怕有一句有用的話，我就滿足了。”這種論調(diào)造就了一大批故事型講師和平臺(tái)型公司，即使他們過去的經(jīng)歷顯赫，成單的過程也相當(dāng)精彩，但對于學(xué)員而言，畢竟不是自己在實(shí)際工作中遇到的問題，其實(shí)用性又有多少？齊洋鈺從不硬套理論，她對顧問提出了“分行業(yè)”的要求——無論觸碰哪個(gè)行業(yè)，都必須精通該行業(yè)。雖然銷售的方法論相通，但在不同的行業(yè)會(huì)面臨不同采購特性的人和事，“不忽悠”是她對顧問的基本要求。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，齊洋鈺也注入了大量的心血。市場上有許多大牌的老師，由于能力較強(qiáng)而特立獨(dú)行，他們的工作形式以兼職和自由講師為主，甚至可以一個(gè)人撐起一家培訓(xùn)公司。為擺脫這種被動(dòng)的局面，優(yōu)訓(xùn)培養(yǎng)了一批專職的講師團(tuán)隊(duì)，齊洋鈺也主張大家與市場上的高手交流——不但包括培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的高手，還聘請企業(yè)客戶中的銷售佼佼者成為優(yōu)訓(xùn)的兼職顧問。當(dāng)遇到復(fù)雜項(xiàng)目時(shí)，大家會(huì)聚集在一起各抒己見地討論解決方案。齊洋鈺說：“這么做既保證了課程水準(zhǔn)，也確保了優(yōu)訓(xùn)顧問的水平，讓大家不再單打獨(dú)斗，始終能接觸到行業(yè)內(nèi)最新的研究成果，這也是優(yōu)訓(xùn)保持品質(zhì)的一大關(guān)鍵點(diǎn)?！?/p>

優(yōu)訓(xùn)的顧問常對齊洋鈺表示，在公司內(nèi)試講的感覺要比為客戶講課難得多。因?yàn)橐坏┯行碌膬?nèi)容被研發(fā)出，在為客戶定制課程之前，所有的優(yōu)訓(xùn)顧問都必須在公司內(nèi)部試講，細(xì)節(jié)精細(xì)到“每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)和設(shè)計(jì)是為了解決客戶的哪一件事或哪一個(gè)問題”，與現(xiàn)在所做的工作是否相關(guān)；若不相關(guān)，哪怕再精彩的內(nèi)容也要?jiǎng)h除?！皟?yōu)訓(xùn)是一家良心公司，企業(yè)花了錢，我們必須要提供給他們切實(shí)有價(jià)值的內(nèi)容，這也是優(yōu)訓(xùn)的第三點(diǎn)獨(dú)特之處?！饼R洋鈺補(bǔ)充道。

以自己的力量

為銷售人員贏得尊重

在與銷售培訓(xùn)打交道的十余年中，憑借堅(jiān)韌不拔的專業(yè)精神，齊洋鈺收獲了自信心、團(tuán)隊(duì)、認(rèn)可與感激，但一些尖銳的聲音也常使她駐足思考。有人曾說過這樣一段話：“醫(yī)生、會(huì)計(jì)、律師受過多年的專業(yè)訓(xùn)練，拿了資格證，憑借技能可以得到很好的回報(bào)；而銷售人員即使受到良好訓(xùn)練，具備非常優(yōu)異的個(gè)人素質(zhì)，市場上又會(huì)有多少人尊重他們？”

人們對于銷售人員存在偏見已不是兩三天的事，通過培訓(xùn)與案例訪談，齊洋鈺也觀察到，市場上許多銷售行為是違背基本常識(shí)的，因?yàn)殇N售人員不知道什么是正道。這樣的人越多，銷售行業(yè)就永遠(yuǎn)抬不起頭，齊洋鈺不愿意也不忍心看見這樣的結(jié)果，她覺得有必要告訴大家好銷售人員的規(guī)則和基本行為是什么。三思之下，她和優(yōu)訓(xùn)的另一位高級合伙人徐暉勇敢地拿起筆桿，寫下了《大客戶銷售：謀攻之道》一書。

書籍問世以來，齊洋鈺謙虛地接受了每一條讀者建議，精益求精的她很快又創(chuàng)作出了第二本書——《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)篇》。書中50個(gè)故事全部都是優(yōu)訓(xùn)15年來解決的真實(shí)案例，以生動(dòng)的文字和實(shí)用的方法再次捕獲了讀者的芳心。

“我想填補(bǔ)銷售領(lǐng)域里的空白，做一些有意義的事。”齊洋鈺介紹。不久的將來，她會(huì)繼續(xù)推出一本關(guān)于銷售管理的書，針對大客戶銷售中如何衡量單子的盈利率、如何評估銷售行為是否偏離銷售正道等問題展開深入研究。

未來的優(yōu)訓(xùn)會(huì)陸續(xù)將一些培訓(xùn)基本方法上傳至網(wǎng)絡(luò)，以低價(jià)或免費(fèi)的形式對優(yōu)質(zhì)的銷售人員開放。此外，齊洋鈺希望聯(lián)合業(yè)內(nèi)的一流銷售高手，成立自己的銷售大學(xué)或銷售論壇，帶領(lǐng)愿意走銷售正道的人們共同進(jìn)步。她堅(jiān)信，行為的呈現(xiàn)才能代表真正學(xué)到了東西，培訓(xùn)市場終將會(huì)激濁揚(yáng)清，將渾水摸魚的人和觀念淘汰掉。

“我會(huì)繼續(xù)做一名辛勤的園丁，在實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)場上，喚醒每一棵在培訓(xùn)市場里沉睡的蘋果樹，讓它們早日開滿鮮花，結(jié)出永不腐爛的好蘋果。”齊洋鈺說。