貨運(yùn)場上的花木蘭

文-劉英 王晗

貨運(yùn)場上的花木蘭

文-劉英 王晗

用心的人，

總會遇到春天。

張志娟，北京鐵路局天津貨運(yùn)中心德州營業(yè)部副經(jīng)理，三年前從滄州車務(wù)段調(diào)入成立僅四個(gè)月的天津貨運(yùn)中心。在原單位，她從事的是技術(shù)管理崗位，如今一切從零開始，開始學(xué)基礎(chǔ)的規(guī)章制度，早來晚走。

2014年5月，天津貨運(yùn)中心成立滄德、新港兩個(gè)直屬營銷隊(duì)，表現(xiàn)優(yōu)異的張志娟被選派到滄德營銷隊(duì)，并擔(dān)任隊(duì)長。

“這么年輕，又是個(gè)女的，干貨運(yùn)營銷能行嗎？”質(zhì)疑聲不絕于耳。

張志娟以行動(dòng)來回應(yīng)。周邊無大型廠礦企業(yè)，她親自帶領(lǐng)營銷人員開展了“地毯式”走訪，短短半年跑遍了滄州、德州地區(qū)20多個(gè)縣市，拜訪生產(chǎn)企業(yè)、物流園區(qū)156家。

“我盡量選擇上午去拜訪，每次凌晨5點(diǎn)多就出發(fā)，經(jīng)常一去就是三四天。酸甜苦辣都有，不知多少次被拒之門外，但我堅(jiān)信，努力不會白費(fèi)。”很快，滄德地區(qū)建立起詳實(shí)的“客戶檔案”，繪制出“轄區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)圖”，一些新客戶也開始從鐵路發(fā)運(yùn)。

有一次，張志娟了解到德州乾海碳素有限公司有一批1000噸碳塊訂單準(zhǔn)備發(fā)往海石灣，但之前這家公司從不走鐵路發(fā)運(yùn)。她打電話聯(lián)系，沒想到剛一開口就被對方掛了電話。她沒有抱怨，而是召集團(tuán)隊(duì)商量對策：經(jīng)過對比，鐵路快運(yùn)較公路每噸便宜30元，1000噸就可以節(jié)約3萬元。大家又結(jié)合碳塊怕濕、易碎的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)科學(xué)的裝車方案。

一切就緒后，張志娟信心滿滿地登門拜訪趙經(jīng)理，詳細(xì)介紹了整套方案，趙經(jīng)理吃驚地表示認(rèn)可，同意試試。為做好“第一單”，裝車時(shí)張志娟全程盯控，現(xiàn)場指導(dǎo)，確保貨物安全、及時(shí)送到。對方非常滿意，表示此后訂單全部在鐵路發(fā)運(yùn)。

去年春節(jié)，張志娟在家休班時(shí)，無意得到一條信息：德州市恩城鎮(zhèn)高森罐裝容器有限公司常年生產(chǎn)空易拉罐，每月有500車以上的發(fā)運(yùn)需求，一直使用汽車公路運(yùn)輸。但春節(jié)時(shí)汽車司機(jī)回家過年，物流鏈出現(xiàn)斷點(diǎn)。張志娟第一時(shí)間跟企業(yè)聯(lián)系，介紹鐵路運(yùn)輸，達(dá)成意向后立即驅(qū)車上門聯(lián)系，通過制定個(gè)性化運(yùn)輸方案得到客戶認(rèn)可，大年初四即開始發(fā)運(yùn)，從而和企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。有一次她現(xiàn)場檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，易拉罐16個(gè)托盤裝入40英尺集裝箱后，箱門處仍有20cm左右的空隙，鐵路爬坡時(shí)托盤歪斜，可能讓易拉罐擠壓變形。為此，她推出了加固方案，同時(shí)積極協(xié)助企業(yè)做好貨物追蹤查詢，聯(lián)系異地協(xié)議車隊(duì)等……從此，高森公司將所有訂單都交給她們發(fā)運(yùn)，每月增加到400余車，德州貨場里出現(xiàn)一片車水馬龍的火車景象。

善于觀察，善于思考，張志娟總能先人一步尋找到商機(jī)，還和電動(dòng)車市場展開合作，半年多努力下，開發(fā)電動(dòng)車客戶32家，發(fā)運(yùn)300余車。

2016年8月初，北京鐵路局下發(fā)了“點(diǎn)到點(diǎn)”快速貨物列車管理措施，張志娟抓住運(yùn)量較大的卷鋼這一既有貨源，組織同一到站的卷鋼集中發(fā)運(yùn)，同時(shí)推出增加裝卸力量等系列方案。9月1日德州-武威南“點(diǎn)到點(diǎn)”快速貨物列車首日開行，至10月上旬共開行8列，發(fā)運(yùn)卷鋼364車，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收入逾300萬元。

工作中，她把“讓客戶省心省力”當(dāng)做追求的目標(biāo)。當(dāng)前公路運(yùn)輸，客戶只要給物流企業(yè)打一個(gè)電話就能實(shí)現(xiàn)貨物發(fā)運(yùn)了，而早期鐵路貨運(yùn)發(fā)運(yùn)，全部流程最少要跑營業(yè)廳三趟。

“在這種競爭環(huán)境下，要贏得客戶，我認(rèn)為首先要滿足客戶足不出戶即可發(fā)貨的需求。”

為此，張志娟建立了客戶交流微信群和QQ群，客戶有運(yùn)輸需求時(shí)，只需把運(yùn)輸信息發(fā)來，其他由鐵路搞定，大大吸引了客源。

用心的人總會遇到春天，在市場嚴(yán)重下滑的影響下，張志娟所在的德州營業(yè)部貨源實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，今年截止到9月實(shí)現(xiàn)裝車21590車，同比增長9.2%。

張志娟膽大心細(xì)，驍勇善戰(zhàn)，曾帶領(lǐng)滄德營銷隊(duì)捧回中國鐵路總公司頒發(fā)的“火車頭獎(jiǎng)杯”，她本人也榮獲北京鐵路局“十佳營銷明星”、“十大杰出青年”等稱號，不愧是鐵路貨運(yùn)場上的花木蘭。

責(zé)任編輯：陳敏