美女創(chuàng)客：打造“移動(dòng)衣櫥”年賺千萬

波瀾

衣櫥里有商機(jī)，“時(shí)尚女魔頭”辭職創(chuàng)業(yè)

高挑靚麗，衣裝精致，談吐優(yōu)雅，80后美女劉夢媛的履歷堪稱“時(shí)尚女魔頭”，她曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線傳媒公司，在國內(nèi)算走在時(shí)尚最前沿的那批人。

劉夢媛本是一個(gè)環(huán)保主義者，一向反對鋪張浪費(fèi)，但她在衣裝采購方面卻毫不手軟。劉夢媛有許多只穿過一次，或者買來壓根沒穿過的衣服，她通常只能送給家人和朋友。

“某一天我整理衣櫥時(shí)，又對著一堆衣服發(fā)愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以？”就這樣一個(gè)突發(fā)奇想，讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

“愛美的女性每一季都會(huì)買很多新衣服，來年就算大小還適中，款式卻已陳舊，于是只能被主人‘打入冷宮。這樣循環(huán)下去，無疑是一種巨大的浪費(fèi)。那么，我可不可以成立一個(gè)時(shí)裝出租公司，在全球范圍內(nèi)搜羅一些品位不俗的大牌服裝，再租賃給那些愛美人士穿？這樣一件衣服就能循環(huán)利用很多次，充分發(fā)揮它的價(jià)值，并且踐行了一種環(huán)保又時(shí)髦的生活方式！”

其實(shí)，時(shí)裝出租行業(yè)在歐美國家早已成型，而國內(nèi)卻沒有成規(guī)模的此類公司出現(xiàn)，劉夢媛經(jīng)過一番深思熟慮后，決定利用自身優(yōu)勢，來填補(bǔ)這項(xiàng)空白。

2015年年初，她辭掉工作，在北京成立了一家以時(shí)尚APP“衣二三”為載體的高端衣物租賃公司。從租房到采購辦公設(shè)備，從招聘員工到培訓(xùn)買手，以及四處拉投資……幾個(gè)月下來，原本時(shí)尚漂亮的劉夢媛黑了瘦了，但“風(fēng)投”始終沒到位。她拿出家里的全部積蓄進(jìn)貨，卻發(fā)現(xiàn)對于購進(jìn)大量品牌服裝而言，那點(diǎn)錢根本是杯水車薪。雪上加霜的是，覺得公司前途暗淡，幾名培訓(xùn)完畢的得力員工毅然辭職走人，這讓劉夢媛沮喪極了。

但作為公司老板，她必須強(qiáng)打精神，每晚熬到深夜陪技術(shù)部門的程序員們一起加班，及時(shí)擔(dān)任時(shí)尚和服裝方面的“信息顧問”。誰餓了打聲招呼，劉夢媛就在公司簡陋的“廚房”里，親手給員工下面吃。既當(dāng)老板又當(dāng)保姆的日子里，劉夢媛每天還要為籌錢焦心如焚，讓她對“創(chuàng)業(yè)艱辛”四字有了切身體驗(yàn)。

2015年5月一個(gè)陰雨天，對劉夢媛來說卻“陽光明媚”。那天，在北京SOHO現(xiàn)代城的一個(gè)咖啡館中，她和投資人王剛談了整整一個(gè)下午。對方覺得劉夢媛的項(xiàng)目新穎，但對租衣市場看不準(zhǔn)，有些糾結(jié)。為了說服他，劉夢媛講了一個(gè)真實(shí)的故事——2009年，英國女王去美國訪問，時(shí)任美國總統(tǒng)的小布什為表示歡迎誠意，專門到街上租了一套燕尾服，以參加歡迎盛典。

堂堂美國總統(tǒng)，為什么會(huì)去租衣服，而不是購買或定制華服？而且，素來挑剔的美國媒體，還很平淡地報(bào)道這條消息。原來，在美國有很多對外出租高端服裝的公司，從平民到總統(tǒng)，都對這項(xiàng)服務(wù)習(xí)以為常了。更何況，人家的制度就是這么規(guī)定的，在總統(tǒng)的薪水里，就包括了吃穿諸項(xiàng)開支，不會(huì)因?yàn)槟阌型馐禄顒?dòng)就可以揮霍：如果英國女王來了就買一套燕尾服，阿拉伯王子來了再添一套長袍，納稅人的錢花起來就沒個(gè)邊了……聽了這個(gè)故事，投資人有些動(dòng)容。

“其實(shí)這種共享經(jīng)濟(jì)模式，已經(jīng)滲透在生活的方方面面：Uber和滴滴順風(fēng)車讓我們搭上了陌生人的車，Airbnb讓你的房間可以共享，現(xiàn)在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定大有可為?！眲翩掠?個(gè)多小時(shí)的侃侃而談，最終獲得滴滴天使投資人王剛，以及金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元的A輪融資！

包月499元，大牌服裝每天換

資金到位后，劉夢媛親自帶著自己招募來的“美女買手團(tuán)”，去巴黎、米蘭、首爾等時(shí)尚前沿城市精心采購，買回了第一批高端服裝，并與MICHAEL KORS、JUCY JUDY等品牌簽訂長期供銷合同，可以拿到相對低價(jià)的新款時(shí)裝。

“衣二三”的衣服全部都是正規(guī)渠道取得，它的買手團(tuán)隊(duì)成員大多和劉夢媛一樣出身于時(shí)尚行業(yè)，不但能hold住流行趨勢，同時(shí)更懂得考慮目標(biāo)用戶的需求，所以在對于衣服的季節(jié)性、實(shí)穿性和職場性上也有很好的把控。

時(shí)裝采買到位后，公司技術(shù)部門歷時(shí)數(shù)月打造和調(diào)試，令“衣二三”手機(jī)APP在2015年4月正式上線！但一開始，國人囿于固有的觀念，很難接受與人共享一件衣服的消費(fèi)方式，她們擔(dān)心租到的大牌衣服會(huì)不會(huì)不衛(wèi)生？所以剛開始公司的業(yè)務(wù)量很小，注冊會(huì)員以白領(lǐng)和海歸為主。

事實(shí)上，劉夢媛考慮到了大家的擔(dān)心，她對衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后，都會(huì)交由專業(yè)的洗衣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行清洗、消毒、烘干、熨燙、質(zhì)檢、封袋，全過程還要符合國際最新干洗標(biāo)準(zhǔn)?！氨ＷC到每一位顧客手上都如新衣一樣?！眲翩伦孕诺亟榻B說。

每一種衣服的出租次數(shù)也是有限的，“衣二三”都做了嚴(yán)格的規(guī)范，到一定次數(shù)，哪怕是這件衣服品相完好，也會(huì)強(qiáng)制下線，完全不用擔(dān)心收到的衣服會(huì)“舊”，它可能比你自己的衣服還要新，因?yàn)樗鼈冇袑I(yè)的保養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

此外，為了打消大眾的顧慮，劉夢媛不惜砸下重金，讓幾位在網(wǎng)上頗具號召力的品位女明星和意見領(lǐng)袖“現(xiàn)身說法”。比如在“414試衣節(jié)”上，劉夢媛邀請了何穗、江一燕等明星，還有“衣二三”的一些核心會(huì)員，來幫她的租衣公司發(fā)聲……名人效應(yīng)立竿見影，通過她們的活動(dòng)推廣和微博宣傳，“衣二三”APP的下載和注冊量一路飆升。

每月花499元成為“衣二三”的會(huì)員后，就可以在會(huì)員期內(nèi)不限次數(shù)地?fù)Q穿數(shù)千種時(shí)裝。每次3件，穿到不想穿，再換另3件。換穿過程中，收到新衣箱的同時(shí)，把舊的衣箱讓快遞員帶回即可，全程免郵，清洗和熨燙等事情一概由公司負(fù)責(zé)。

劉夢媛說，“衣二三”的消費(fèi)群體以20～30歲的年輕女性為主，她們基本是辦公室白領(lǐng)、工作中小有成績的年輕女性等，共同特點(diǎn)就是非常愛美，希望以不同的形象出現(xiàn)在不同的工作生活場景中。

比如上海的孫小姐，她剛晉升為陸家咀一家金融公司的部門主管不久，適逢公司開周年年會(huì)，面對如此盛典，不少管理層的女同事都準(zhǔn)備了晚禮服。聞此，孫小姐尷尬得臉都紅了，她雖然對穿衣打扮也很講究，但因?yàn)樯毲昂苌賲⒓舆@種高規(guī)格的應(yīng)酬，她連一套像樣的禮服也沒有。

孫小姐抓狂之際，海歸表妹告訴她：“你去‘衣二三上租一套吧。如果自己買，一套晚禮服至少要花幾千塊，你也穿不了幾次，浪費(fèi)！”

孫小姐從諫如流，當(dāng)即花499元注冊了“衣二三”的會(huì)員，并在手機(jī)上挑了兩套禮服和一件阿瑪尼長裙。沒想到，第二天下午她就收到了從北京發(fā)來的一個(gè)精致箱子，打開一看，三套華服苑如新衣，疊放齊整，穿上去更是干凈舒適，整個(gè)人的氣質(zhì)都提升了。

在公司年度酒會(huì)上，身穿一襲青花瓷長裙晚禮服出場的孫小姐，格外引人注目，她時(shí)而與賓客舉杯暢談，時(shí)而在優(yōu)美的樂曲中與人翩躚起舞，那份透著雅致和自信的美麗，讓她在當(dāng)晚大放異彩。

此后，不光孫小姐自己成了“衣二三”的鐵桿會(huì)員，還口口相傳地帶動(dòng)一些同事和朋友愛上了租衣生活。“一年下來穿盡各大名牌，才用了幾千塊錢，為我節(jié)約了大把買衣服的銀子。而且足不出戶，就能在手機(jī)上挑選自己喜歡的衣服，就像網(wǎng)購一樣方便?！睂O小姐笑靨如花地補(bǔ)充說，連她妹妹那場成功的相親，都是穿著租來的女裝上陣的，“她身材比我還好，穿上去盡顯女神范兒，難怪會(huì)令我準(zhǔn)妹夫一見傾心咯！”

掀起時(shí)尚風(fēng)潮，“掌上租衣”年賺千萬

進(jìn)入2016年后，“衣二三”已經(jīng)成為許多都市白領(lǐng)、商務(wù)女性乃至家庭主婦的“掌上移動(dòng)衣櫥”。由于是手機(jī)下單，快遞發(fā)貨，顧客群體不受地域限制，短短半年多時(shí)間，會(huì)員量就突破了5萬人。

一位年輕媽媽租了件大牌秋裝參加朋友的婚禮，事后對這套衣服愛不釋手，就干脆不退租了，而是買了下來！“衣二三”推出的這項(xiàng)服務(wù)很貼心——穿到非常喜歡的時(shí)裝，也可以用相對低廉的價(jià)格買下。

此外，從環(huán)保和實(shí)用角度出發(fā)，今年劉夢媛又開辟了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)：你那些穿過幾次就深藏柜中的衣服，如果想換成真金白銀，也可以交給他們出租或出售，讓這些遭冷遇的時(shí)裝物盡其用。當(dāng)然，她們只回收八九成新的大牌衣服。

按劉夢媛的說法，這是一個(gè)切中剛需、更加高頻、面向大眾的女性服裝租賃平臺。她坦言，公司經(jīng)營方面參考了美國著名的Rent The Runway和Le Tote公司，前者靠高端禮服租賃起家，后者更傾向于日常服裝。目前，劉夢媛將這兩種業(yè)務(wù)相結(jié)合，重心則放在了日常服裝上。

在歐美和日本，服裝共享早已成為受到廣泛歡迎的時(shí)尚潮流。美國禮服租賃公司Rent The Runway曾獲得的融資總額達(dá)到1.16 億美元，擁有超過500萬名會(huì)員，每天寄出65000余件服裝及25000余件耳環(huán)、手鐲及項(xiàng)鏈。而在中國，服裝共享行業(yè)才剛剛起步，“衣二三”在這一細(xì)分領(lǐng)域市場中一直居于領(lǐng)跑位置。然而，站對了風(fēng)口，更重要的是要經(jīng)得住考驗(yàn)。所以從服裝品質(zhì)到服務(wù)細(xì)節(jié)，劉夢媛絲毫都不敢松懈。

如今，著重在品牌服裝上發(fā)力的“衣二三”不僅吸引了用戶，還為它贏得了與品牌方合作的優(yōu)勢。據(jù)劉夢媛透露，目前他們出租的服裝中，80%來自平臺的現(xiàn)金直采，20%由合作的品牌方免費(fèi)提供。大數(shù)據(jù)和廣告，這兩個(gè)因素是她被品牌方青睞的“法寶”。

盡管目前“衣二三”只是吸引了國內(nèi)一小部分白領(lǐng)麗人，注冊會(huì)員約十萬人，但粗略算來這已經(jīng)是個(gè)驚人數(shù)據(jù)：每人每月499元，十萬人每年的租衣消費(fèi)就高達(dá)6億！

年入上千萬的劉夢媛自信地說，她撬開的只是市場的“冰山一角”。她認(rèn)為高端時(shí)裝租賃將是一個(gè)前景廣闊、大有作為的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，并且堅(jiān)信，時(shí)裝租賃在未來一定會(huì)切實(shí)影響中國人的生活方式。

編輯/倪萌