甜蜜的事業(yè)Ⅱ

文｜王勤

甜蜜的事業(yè)Ⅱ

文｜王勤

筆者按：

馬島糖聯(lián)占地6500公頃，由種植面積為2400公頃的甘蔗農(nóng)場和日榨1500噸甘蔗的糖廠組成。農(nóng)場由法國援建，糖廠由中國援建。1983年建成移交馬達加斯加經(jīng)營。由于馬方經(jīng)營管理不善及自然災(zāi)害等原因，糖聯(lián)的甘蔗產(chǎn)量由最高時的20萬噸衰減到1997年的3萬多噸。應(yīng)馬國政府要求和多輪談判后，我國于1997年7月與馬國政府簽定了租賃經(jīng)營協(xié)議書和租賃經(jīng)營合同，同時注冊成立了“中成馬達加斯加糖業(yè)股份有限公司”（即索科馬公司）。我要前往就職的就是這樣一家公司的副董事長。

危機四伏

1999年8月7日，一架波音747客機加足馬力后沖出跑道，在奔騰的氣流中翹首上升。首都機場小了，親人遠了，城市的高樓大廈漸漸融為模糊一片。舷窗外，那些在地面上看來雄偉旖旎、氣勢磅礴的云團真是沖到眼前時，確是那么渾噩飄渺、厚薄稀疏的沒個定型?？粗矍斑@飄忽不定的云團，想想就要離開生養(yǎng)自己的土地，到一個陌生的世界去闖天下，心情也像這沒根的浮云一樣，沒著沒落。

20多個小時后，終于到了馬達加斯加的首都—塔那那利佛（以下簡稱塔那）。我就像一個趕路的使者，一下飛機就進入商務(wù)談判，與客戶簽合同，參加意大利商人為我舉行的接風(fēng)宴會，在首都僅呆了一日就又匆匆踏上新的征程。

我匆匆趕到飛機場，從首都飛往索科馬公司駐地的木倫達瓦市。我所乘坐的小飛機只有16個座位，進入機艙必須低頭彎腰才能找到座位。駕駛艙雖然有兩個座位，但只有一個飛行員在操作，飛機上既無廁所也無空姐。人坐在椅子上緊緊繃繃，連手提箱都沒地方放，感覺跟沙丁魚進了罐頭盒差不多。

中成糖聯(lián)辦公樓

從機艙向下看，映入眼簾的是一片綠色平原，糖聯(lián)的33片圓形蔗田猶如33塊綠色地毯呈現(xiàn)在人們面前，成了乘客們爭先觀看的美景。面包樹像哨兵一樣直挺挺地聳立在塊塊稻田中間。一條蜿蜒曲折的小河在陽光下波光粼粼，緩緩注入煙波浩淼的大海。一個半小時的顛簸，我的目的地終于到了。

“工廠位于木倫達瓦市（西部沿海城市，以下簡稱木市）郊區(qū)，距市區(qū)還有20多公里，咱們現(xiàn)在開車回駐地。工廠與市區(qū)沒有電話連線，每次打電話或發(fā)傳真都要驅(qū)車到市內(nèi)辦事處才行?！鼻皝斫訖C的趙總和夫人在車上就已開始給我介紹這里的情況。說話間，我們的吉普車進入一段坑坑洼洼的地段，路面象被炮彈炸過一樣，最深的大坑據(jù)說老牛進去連脊背都看不見，短短20公里竟然要走50分鐘才能到達！當(dāng)時給我的感覺不是到了馬島，而是到了當(dāng)年戰(zhàn)火紛飛的朝鮮戰(zhàn)場。最可怕的是他們告訴我，從木市到首都的公路要走兩天，其中有一段路只有90公里，卻要6個小時才能通過。現(xiàn)在想來，我選擇坐飛機來駐地還是明智的。

“到了雨季，木市就象一座孤島一樣與世隔絕，經(jīng)常是3個月都不通車，一切供給只有通過海路解決。而木市又沒有港口，只有一個小碼頭。接貨時，大船停在海上將集裝箱從大船倒到拖船上，再利用漲潮運到小碼頭。如果卸貨不及時，趕上潮落，那拖船就會困在小碼頭，等待漲潮才能出去。一到雨季，各種物資因道路受阻，物價就會自動上漲，平時1500郎（當(dāng)?shù)刎泿?，相?dāng)于1.34元人民幣）一瓶的啤酒就會漲到3500郎一瓶?！?/p>

“道路問題成了我們產(chǎn)品銷售和原材料供應(yīng)的瓶頸，解決不好就會卡在那里?！壁w總的介紹給我本來開朗起來的心情罩上了一層愁云。有些

問題是我在家里無法想象得到的。弄不好還有更兇險的事情在等著我，情況絕不像我想象的那么簡單。都說“明知山有虎，偏向虎山行?！笨雌饋磉@里還真的有老虎。

禍不單行

不出所料，翌日的匯報和工廠、農(nóng)場的參觀給我心里壓上了一塊石頭，沉甸甸的。來前聽說的四十八萬美元救急款早已花得無影無蹤，帳上只有一千多美元可以調(diào)用。外面欠款經(jīng)初步測算至少有六十七億馬法郎之多（按當(dāng)時比價合100多萬美元）。我們的財政已到了入不敷出的危險境地！一天發(fā)不出工資，工人就有可能罷工！罷工的危險像把利劍，時時刻刻懸在我們的心頭。而此時，我也切身體會了一把“禍不單行”：每天要帳的人排起長龍，等候我這個剛剛走馬上任的副董事長的“接見”。

4000多噸儲量的庫房已糖滿為患，工廠仍以每天100多噸的產(chǎn)量加足馬力生產(chǎn)，專業(yè)術(shù)語“漲庫”一詞第一次進入我的耳鼓。

作者夫婦到馬國朋友家里做中餐

生產(chǎn)雖已逐漸走向正常，但由于欠帳太多，基礎(chǔ)太差，設(shè)備嚴(yán)重老化，特別是農(nóng)業(yè)機械大部分都是外國設(shè)備，零配件昂貴，一般比國產(chǎn)配件貴幾倍，甚至十幾倍，但又不可能馬上淘汰。故障多，配件跟不上，給機修人員帶來的困難是可想而知的。他們白天拼命地修，晚上還常常出現(xiàn)在甘蔗田里，緊急搶修那些剛剛趴窩的拖拉機、抓蔗機?？痴?、抓蔗、運蔗哪道程序都不能出問題。白糖生產(chǎn)同組裝汽車差不多，一環(huán)扣一環(huán)，牽一發(fā)而動全身，只要一個環(huán)節(jié)出問題就能造成全線停工。這樣的問題比如“掉料”、“頂籠”，在當(dāng)時形勢下是家常便飯。幸虧我們選派的專家個個都是行家里手，再難的問題也嚇不倒他們。什么破東西經(jīng)他們那雙巧手一過就能派上用場。同他們朝夕相處，我才真正體會到了工人階級的偉大。

周圍村民燒荒引發(fā)的火災(zāi)此起彼伏。丟鏈條、盜發(fā)電機、偷柴油的事件接連不斷，防不勝防。100多人的保衛(wèi)處成了全公司業(yè)務(wù)最忙的部門。律師和主管行政的經(jīng)理們馬不停蹄地往返于工廠和木市之間，送材料，辦案子，出庭答辯，忙的腳打后腦勺。巡邏隊的摩托車、汽車穿梭在田塊之間。一海軍陸戰(zhàn)隊轉(zhuǎn)業(yè)的老警衛(wèi)，已60來歲，在追蹤歹徒時，還因騎摩托轉(zhuǎn)彎太急摔傷了胯和肩周，不得不休息養(yǎng)傷，真是“越渴越吃鹽”。要求增警員、增設(shè)備、買配件、買原料、買藥品的報告也象雪片一樣飛到總經(jīng)理的辦公室。公司的老總們忙成了一鍋粥，常常是顧了吹笛，顧不了捏眼，按下了葫蘆，又起來瓢。矛盾的焦點，無非一個字：錢！其境況不啻饑兒待哺，渴馬奔泉。

最讓人頭疼的當(dāng)屬銷售，連同前兩年積攢下來的庫存，待銷糖總量已達5000多噸。一邊是捉襟見肘的財務(wù)窘境，一邊是產(chǎn)品積壓、滯銷和端著飯碗嗷嗷待哺的職工。當(dāng)年的進口糖、走私糖鋪天蓋地，且價格已低得不能再低了?？蛻粢?/p>

求賒銷的呼聲甚囂塵上，沒有一家糖廠不賒銷，沒有一家賣主不放帳?？梢哉f，賒銷已成了時尚，成了天經(jīng)地義的事情，你不賒銷，一噸糖也賣不出去。我們派到圖里亞爾的推銷員因堅持現(xiàn)匯銷售，結(jié)果沒幾天就空著手回來了。財務(wù)人員也向我發(fā)出了最后通牒，如果再找不到錢，下個月的工資就沒有著落了，沒工資就意味著罷工，罷工就意味著停產(chǎn)，停產(chǎn)就意味著減產(chǎn)，減產(chǎn)意味著減錢。好象命運要對我的能力、膽識、承受力作一次綜合測試，上任伊始就給我來個下馬威。

背水一戰(zhàn)

夜深了，外面?zhèn)鱽黻囮嚨耐茗Q和蟋蟀的叫聲。我躺在床上，被責(zé)任感燒烤得輾轉(zhuǎn)反側(cè)，無法入睡。堆積如山的糖垛，沒完沒了的難題，象電影一樣在我的腦海不停地播放。我苦苦思索，尋找迅速擺脫困境的辦法。好不容易睡著了，又見一群張牙舞爪的魔鬼，揮舞著手里的砍刀，張著血盆大口，沖著我不停地高喊：“錢！錢！錢！”眼看刀鋒就要落到我腦殼之上，嚇得我驚叫一聲，一個激靈坐起來，摸摸腦門，滲出細密的汗珠，掐掐大腿才知道原來是場夢。

夫婦在猴子面包樹合影

剛躺下沒多久，就聽見墻角行李箱那邊發(fā)出蟋蟋簌簌的聲音，我隨手撿起床下的一只拖鞋扔過去，動靜立刻沒有了。可我剛關(guān)上臺燈準(zhǔn)備睡覺的時候，那個聲音又響起來。我氣的沒辦法只好打開燈，下地探個究竟。待我躡手躡腳地走到墻角，正要動手搬動行李箱的當(dāng)口，一只碩鼠噌的一下竄出來，嚇我一大跳。老鼠在我的追趕下，滿屋亂竄。我拿起一只拖鞋與老鼠展開了一場你死我活的戰(zhàn)斗。它一會兒床上一會兒地下，行動敏捷快速，時不時瞪著一雙鼠眼看著你，跟你玩捉迷藏。我有點跟不上它的節(jié)奏。眼看要拍上它了，可誰知它一個鯉魚打挺，從窗式空調(diào)輸水管的洞洞那兒溜掉了。我這個喪氣，本來就不順，老鼠也來湊熱鬧，跟我搗亂。我披上床單呆坐了一會兒，便又和衣躺下。朦朧之際，聽得窗前有唧唧喳喳的鳥叫，間或夾雜著小孩說話的聲音，睜眼一看，發(fā)現(xiàn)拂曉的清光已透過百葉窗射進臥室，新的一天又要開始了。

總坐在火山口上，兢兢戰(zhàn)戰(zhàn)地過日子也不是辦法。在一次領(lǐng)導(dǎo)班子會議上，我將自己考慮了幾天的想法和盤托出：原打算在公司多呆些日子，多了解些情況，多找人談?wù)劇Ｈ欢矍暗氖聦嵤刮也坏貌蛔鞒鲂碌木駬?，坐等是沒有出路的，必須馬上走出去，找到錢，解決燃眉之急。再這樣發(fā)展下去，肯定要出大問題。生產(chǎn)上我是“高粱桿推磨—玩不轉(zhuǎn)”，蹲在廠子里等于是“老牛攆兔子--有勁使不上”。我的特長是銷售，而現(xiàn)在的問題恰恰就是銷售制約了整個形勢的健康發(fā)展，不迅速打開銷路，說一千道一萬都是白費。

我還對當(dāng)前的形勢作了如下的分析：

前西哈那拉的傳統(tǒng)市場主要是在安其拉貝以南的南方一帶，銷售的辦法就是等客上門。那時的進口糖很少，市場也是封閉型的。因此，形成

了賣方市場，皇帝的女兒不愁嫁。但自我接手后，形勢已發(fā)生了戲劇性變化。一是隨著市場的逐步開放，進口糖已大量地涌入本地。國際市場的糖價本來就低，所謂物美價廉，加上走私猖獗，對我已形成嚴(yán)重威脅。二是我們還處于恢復(fù)階段，糖的質(zhì)量還沒有恢復(fù)到設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，與進口糖相比，還處于劣勢，既沒有人家的白，也沒有人家的細，特別是糖里的不溶物比例還偏高，因此，已失去了往日皇帝女兒的優(yōu)勢。弄不好，不但嫁不出去，還有可能變成剩女?！氨鵁o常勢，水無常形”，老套路已經(jīng)過時，老地盤已經(jīng)嫌小，等客上門已成歷史，我們必須突破原有的思考樊籬，不但要走出去，送貨上門，改被動為主動，而且還要開辟新天地。“插起招軍旗，就有吃糧人”，只要廣告跟上去，不愁沒客戶。我們目前的狀況就是過河的卒子，沒有退路，只能向前。我們是漂在大海中的孤船，只有戰(zhàn)狂風(fēng)，斗惡浪，勇往直前，才能到達勝利的彼岸。我們是哀兵，只有背水一戰(zhàn)，才能取勝。

作者在酒精車間建成投產(chǎn)儀式上講話

倒出了悶在肚子里許久的話，心里豁然開朗，就象越過了一道擋路的屏障，發(fā)現(xiàn)了前面就是一馬平川，原來遮住視線的只不過是個不大的土堆，并沒有什么了不起的。

大家不但同意了我對形勢的分析，而且一致決定由我牽頭，坐鎮(zhèn)首都，迅速打開銷路。事不遲疑，翌日，我就卷起鋪蓋，來到首都，準(zhǔn)備背水一戰(zhàn)。

塔那那利佛對我來說就是一張白紙，一個客戶也沒有，銷路在哪兒也不知道。一切都要重打鑼鼓另開張。萬幸的是我們還有個辦事處，設(shè)有一個代表，一個秘書，一個司機和一個看守，一共四個馬國人。這就是我必須借用的力量，也是我只能借用的力量。否則，我就是地地道道的光桿司令。都說“一張白紙上，好畫最新最美的圖畫?！蹦敲矗F(xiàn)如今能不能畫出最新最美的圖畫就得看我們五個人的了。沒有窩就暫住成套公司代表處，沒有車就暫租成套的用，沒有辦公室就把辦事處的倉庫騰出來用，沒有床就撿使館經(jīng)商處淘汰的用，一切從儉。

時間不等人，時間就是金錢，如果短時間內(nèi)弄不到錢，等米下鍋的木市就可能生出事端。到塔那的第二天我就把四個馬國人召集到一起，開了個諸葛亮?xí)?，號召每個人獻計獻策，不分職務(wù)高低。而且，告訴大家，從今天起，塔那那利佛辦事處的職能由過去的詢價、采買、提貨、各類雜事轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售為主，其他為輔。四個馬國人第一次和公司一把手，而且還是個外國人坐在一起討論問題，感到很新鮮，很榮幸，很興奮，積極性空前高漲。一會兒工夫，就出了一大堆主意。歸納起來不外乎以下幾點：1、報紙上登廣告。2、通過中間商了解客戶通訊地址。3、調(diào)查了解市場需求、價格情況。4、租用合適的倉庫轉(zhuǎn)運白糖到首都待銷。5、向貿(mào)易部申請歐共體白糖出口配額。6、百分之百賒銷改為百分之五十賒銷，賒銷部分采用財產(chǎn)抵押，客戶只有還清上一筆賒銷債務(wù)后，

才能繼續(xù)采購下一筆。任務(wù)分配下去后，大家分頭去做。我每天第一個到辦公室，最后一個離開，中午在附近中餐館對付一口。晚上躺在床上，還要總結(jié)一天的收獲和琢磨第二天的工作。

由于內(nèi)銷困難重重，我就把工作重點放在了出口上。尋找各種途徑，希望早日拿到出口配額。“精誠所至，金石為開”，我的努力沒有白費，在拿到那張盼望已久的出口批文時，我感覺自己的手在顫抖，周身的血液都在沸騰。是啊，這張紙是用我的心血換來的啊！

作者夫人和許鏡湖大使夫婦合影

初戰(zhàn)告捷

時間在忙忙碌碌中一天一天過去。離發(fā)工資的日子越來越近，我的心也像時鐘的發(fā)條越擰越緊。結(jié)果到底會怎樣，心里像是落水的鵝毛一樣飄著。還好，廣告發(fā)出后，辦公室里開始熱鬧起來。電話鈴聲不斷，客戶登門的絡(luò)繹不絕。但僅限于討價還價，一方要全賒，一方還半賒的地步，真正談成的還沒有。出口談判還在進行中，事情似乎有進展，但又沒有多大進展。呈現(xiàn)出的表面繁榮至少讓人心里增添了些許安慰和希望。出乎意料的是，催債隊像長了狗鼻子，聞風(fēng)而動，由木市嗅到了塔那。每天的電話至少有三分之一是他們打來的，一天到晚要錢。明明心里煩的要命，表面上還得耐著性子答對，以求得債主的寬限和理解。那陣子，電話一響心肝就一顫，得迅速判斷出是買糖的客戶還是要帳鬼。買糖的｜答，要帳的｜躲，決不含糊。那陣勢真比作賊還難受，一天到晚，既要面對客戶，又要想法躲債。面對債主我就是豁了鼻的蒼蠅—沒臉。

眼看發(fā)工資的日子就要到了?？慑X還沒有著落，木市的告急電話一陣緊似一陣，直催得你心急火燎，狗抓貓撓的一般。要不是還有點理智，真是搶銀行的心都有。我在大學(xué)時得的失眠癥又犯了。每晚入睡前都要琢磨當(dāng)天的得失，翌日的計劃，企盼著轉(zhuǎn)機快點出現(xiàn)。

仿佛是冥冥之中有神靈相助，沒過多久好消息就接鍾而至。轉(zhuǎn)機終于出現(xiàn)了：第一批出口意大利的1259噸糖裝船了！幾個剛剛簽署的半賒銷合同也開始執(zhí)行了！我們的酒精經(jīng)過權(quán)威部門的化驗合格了！可以上市了！如果說半賒銷合同解了我們的燃眉之急，那出口糖合同的簽署和取得酒精銷售權(quán)就是給快急瘋了的我吃了一顆定心 丸 。

形勢的轉(zhuǎn)變終于讓我心里充盈著一種撥開迷霧見晴天的喜悅。我們的財務(wù)女主管張曉宇背起一個空旅行箱以最快的速度趕到了塔那。因為，發(fā)工資的日子就要到了。五個億馬法郎的紙幣把旅行箱盛得滿滿的。重量少說也得20公斤。我擔(dān)心她背不動，問了一句：“行嗎？”“沒的問題，背得動?！辈僦拇谝舻乃?，口氣堅定而不容質(zhì)疑。望著瘦弱的女主管，背著重重的旅行包，趔趔趄趄地登上飛機，消失在艙口的一剎那，我的心里充滿了酸楚，眼淚在眼圈里打轉(zhuǎn)。

我們終于度過了難關(guān)，轉(zhuǎn)危為安。這真是：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村?！?/p>