江蘇省蘇物汽車貿易有限公司(210042) 徐小攸
汽車4S店售后服務轉型升級之我見
江蘇省蘇物汽車貿易有限公司(210042)徐小攸
截至2015年底,中國的汽車保有量已經(jīng)達到1.72億輛,而全國機動車維修業(yè)戶為46萬家,其中汽車4S店為2萬余家,占全國汽車維修業(yè)戶總數(shù)的5%,但它卻占領了汽車后市場60%的份額。面對發(fā)展空間大且是剛性需求的汽車后市場,以洗車、上門服務為服務方式的020模式大舉進入。
近3年來,政府針對4S店頒發(fā)了一系列文件,有《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規(guī)定》(國家質檢總局2012年策150號令)、國務院《關于促進市場公平競爭、維護市場正常秩序的若干意見》(國發(fā)〔2014〕20號)、交通運輸部等10部委聯(lián)合發(fā)布的《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級 提升服務質量的指導意見》(交運發(fā)〔2014〕186號)、交通運輸部關于修改《機動車維修管理規(guī)定》的決定(中華人民共和國交通運輸部令〔2015〕年第17號)、《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》(交運發(fā)〔2015〕146號)、《汽車零部件的統(tǒng)一編碼與標識》(GB/T 32007—2015)、《汽車銷售管理辦法》(商務部2016年1月6日征求意見稿),這些文件都是為了反壟斷,營造公平競爭的市場環(huán)境。
依照一個經(jīng)濟體連續(xù)半年出現(xiàn)經(jīng)濟下降時,就被稱為經(jīng)濟衰退或經(jīng)濟危機的定義,當前中國汽車市場已經(jīng)有大半個市場陷入了經(jīng)濟衰退之中。由于經(jīng)濟下行壓力不斷加大,市場低迷,汽車銷量下滑。
4S店運營成本居高不下,客戶流失率不斷加大,再加之自身管理等原因,4S店售后服務遇到了前所未有的困境。面對如此狀況,許多人認為4S店模式受到互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊,是否到了壽終正寢的地步,表現(xiàn)出驚慌失措,無所適從。
隨著時間的推移,回看互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場的現(xiàn)狀:沒有巨頭,沒有標準,傳統(tǒng)服務商還未徹底轉型成功,以上問題是行業(yè)問題,很多財大氣粗的020模式投資商,因資金鏈等問題,不斷有關門的消息傳來。
所以,互聯(lián)網(wǎng)+對4S店售后服務的啟示:一是互聯(lián)網(wǎng)只是工具,顛覆不了實體;二是不是4S店不行了,而是你的4S店不行了;三是4S店如不能轉型升級,必將被兼并或倒閉。
交通運輸部等10部委《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級 提升服務質量的指導意見》(以下簡稱《指導意見》)中提出,汽車維修業(yè)期望通過5年左右的努力,基本完成兩個轉變:從規(guī)模擴張型向質量效益型的轉變;從服務粗放型向服務品質型的轉變。鼓勵連鎖經(jīng)營、規(guī)?;l(fā)展、品牌化發(fā)展、專業(yè)化維修。
(1)連鎖化經(jīng)營。這是基于因地制宜,合理布局,供需平衡,便民利民的原則,促進市場結構優(yōu)化而鼓勵的一種經(jīng)營模式。針對主機廠來說,其實,4S店就是一種連鎖經(jīng)營的方式,只是由于投資主體不同,經(jīng)營管理能力差異,使得主機廠體系服務能力出現(xiàn)參差不齊,而有些自主品牌,可能更為突出一些。
應該說,主機廠對4S店的管理有一套成熟的模式,服務能力差異尚且如此不平衡,試想汽車后市場的連鎖經(jīng)營投資大,見效慢,想要做成巨頭,難度之大,可想而知。這對我們4S店售后服務的啟發(fā)是:慎重參與,參與就需努力。
(2)專業(yè)化經(jīng)營。其實就4S店來說,應從《指導意見》中有關專業(yè)化維修描述中有所啟發(fā),可否對現(xiàn)有售后服務板塊更加細化。其實,在所謂反壟斷意見出臺之前,4S店售后服務板塊中諸如玻璃、輪胎、鈑噴等已經(jīng)無法壟斷,因為市場規(guī)律是不依人的意志而轉移的,與其被動流失,不如與市場接軌,打造出4S店更專業(yè)的服務小板塊。
(3)規(guī)?;?jīng)營?!吨笇б庖姟分刑岢龅囊?guī)?;?jīng)營,是指通過資本紐帶、市場運作等手段,采用重組、并購、擴張等方式,實現(xiàn)規(guī)?;?、集團化發(fā)展,通過提升資源配置效率,達到提升企業(yè)運作效率和效益。
就4S店單店來說,要達到規(guī)模經(jīng)營,一是要有資本實力;二是在擴張過程中做好項目認證,以最小的成本達到最大的規(guī)模效益;三是要運作好集團化管理,要在提升資源配置效率上下功夫,否則就是雪上加霜。如果無法做到規(guī)模經(jīng)營,應考慮4S店單店運營成本高,共享資源少,盈利能力差,不如“被規(guī)模經(jīng)營”,也就是說以被別人收購、重組等方式加入到其他的集團化管理之中。這需要4S店投資人及高層團隊有足夠的勇氣面對這樣的變革,摒棄“寧當雞頭,不當鳳尾”的傳統(tǒng)觀念,只要有利于企業(yè)發(fā)展,有利于員工發(fā)展,抱團取暖不妨是一條良性循環(huán)的路徑。
(4)品牌化發(fā)展。無論是外資、合資還是民族品牌,都有自己的服務品牌。但如何真正讓我們的服務給客戶烙上深刻的印跡,如何落實各項服務品牌主張,履行服務承諾,培育服務亮點,真正打造出有本企業(yè)特色的服務品牌,需要我們不斷地努力。
面對疊加式挑戰(zhàn),4S店應通過轉型升級,重構體系化競爭力。
3.1 由門店服務向服務下沉轉型升級
鑒于以往4S店客源之多,4S店售后服務基本都在門店進行。但現(xiàn)在很多主機廠提出服務下沉的要求,一方面,是希望4S店為方便客戶縮短服務半徑,增設服務網(wǎng)點;另一方面,在網(wǎng)點設置尚不成型時,通過上門服務,定期集中維護、小修,既達到便捷客戶的目的,也給4S店售后服務拓展了業(yè)務。
3.2 由傳統(tǒng)營銷向數(shù)字營銷的轉型升級
從營銷精準化、效果可量化、數(shù)據(jù)化來看,數(shù)據(jù)營銷是未來長遠戰(zhàn)略的重要組成部分,這不僅僅是一種技術手段的革命,而是包含了更深層的觀念革命。
當下比較普遍的方式是企業(yè)建立自身的微信平臺,通過此平臺溝通客戶、宣傳企業(yè)、發(fā)布營銷方案、做預約等,這種方式既經(jīng)濟又精準。很多主機廠也花巨資打造自己的微信平臺、APP,除了經(jīng)濟、精確外,還使服務更加透明。當然,數(shù)字營銷的方式,未來會出現(xiàn)更多種類,這種探索是永無止境的。
3.3 由周期修理向效率服務的轉型升級
普華永道咨詢公司北京分公司調查客戶對維修的期望,得出結論:一是服務標準、簡單,二是速度快,三是便捷性好,四是價格有競爭力。博世車聯(lián)調查的結果:一是能不能修好,二是是否有專業(yè)的建議,不過度維修,三是價格是否有優(yōu)惠,四是速度。
上述咨詢公司的調查結果,不約而同地反映了客戶對速度的訴求。這不是簡單維修效率的問題,而是整個服務過程(從接待流程的標準,簡單到一次修復率,到一次供貨率)的高效,這對我們售后服務板塊、板塊與板塊之間的銜接,提出了更高要求。
3.4 由封閉維修向陽光維修的轉型升級
以往4S店維修后場是拒絕客戶進場的,再加之價格較高,4S店給客戶的印象是“黑店”。隨著國家法律法規(guī)的不斷出臺,4S店的暴利時代已經(jīng)過去,不論是維修方式,還是維修價格都要做到公開、透明,這對4S店的盈利能力是一個重大考驗。一方面要降低配件價格,另一方面,要提高人工費用,且能讓客戶接受,任重道遠。
3.5 由原廠配件向同質配件的轉型升級
《指導意見》給出了同質配件的新名詞及定義,推廣同質配件,是推動反壟斷、優(yōu)化質量,提升市場的生產(chǎn)、流通效率,使廣大消費者得以安全消費的需要。
同質配件,通過統(tǒng)一編碼、質量認證、放心品牌等得以推廣,對4S店售后服務無疑是繼“互聯(lián)網(wǎng)+”之后的再次打擊。而同質配件通過互聯(lián)網(wǎng),可以讓消費者第一時間、以最低價格買到,4S店售后服務利潤構成的重大來源配件加價,將受到摧毀性的打擊,與其將來倒逼,不如現(xiàn)在未雨綢繆。
3.6 由客服回訪向客服前置轉變
由于客戶對電話接聽的抵觸,客戶電話回訪的難度加大。再者,由于回訪的事后性,要想及時搜集到客戶意見,可以嘗試客服前置。
客服與客戶的面對面,提高了回訪的準確性,同時還提高了回訪的及時性,能夠在第一時間,發(fā)現(xiàn)我們平時工作中需要改進的地方,以利于我們立即改進。
3.7 由平安汽修向綠色汽修的轉型升級
平安汽修是4S店售后服務的基石,當前的售后服務,如果出了重大安全事故,無疑會對4S店予以重擊,有的甚至是致命的。隨著環(huán)境保護的愈來愈重視,4S店要按照《汽車綠色維修指南》的要求,對汽修設施、設備及工藝進行升級改造,推行符合節(jié)能環(huán)保要求的新設備、新工藝和新材料。同時要做好廢機油、制動液、制冷劑、蓄電池等廢棄物的回收處置。綠色汽修既要增加投入,還會減少收入,但勢在必行。
3.8 由硬件競爭向人才競爭的轉型升級
未來的競爭一定是人才的競爭。我們有了高大上的4S店,假如沒有人才儲備,那一定是金玉其外,敗絮其中,這樣的企業(yè)也是走不長的。要充分認識到,未來的售后服務,無論是服務模式的創(chuàng)新,還是行業(yè)信息化的發(fā)展,都離不開人才的培養(yǎng)。
服務的轉型升級,是汽車后市場的常態(tài),也是4S店售后服務的常態(tài)。
(2016-03-20)