從2016商務(wù)大會看主機(jī)廠新年新動向

本刊記者 張?bào)忝氛?/p>

從2016商務(wù)大會看主機(jī)廠新年新動向

本刊記者 張?bào)忝氛?/p>

2015年市場低迷，國內(nèi)重卡行業(yè)面臨著金融危機(jī)以來最困難的一年，各車企咬緊牙關(guān)艱難前行。既然2015已經(jīng)過去，大家更關(guān)注的是新的一年——2016年的形勢又將如何。

從2015年年底到2016年年初的一段時日里，各大主機(jī)廠最為重大的事情就是召開2016年商務(wù)大會，這既是對2015年全年做一個回顧和總結(jié)，也是對來年進(jìn)行新的部署，通過分析預(yù)判來年市場情況，并及早應(yīng)對。本刊記者對各大主機(jī)廠的2016年商務(wù)大會進(jìn)行了歸納和整理，透過商務(wù)大會來看他們來年新的動向和想法。

中國重汽集團(tuán)

2015年：結(jié)構(gòu)優(yōu)化 海外居首

在市場銷售方面，1～11月累計(jì)產(chǎn)銷整車14.2萬輛，其中重卡8.9萬輛，銷售收入543.6億元，利稅總額23.5億元。盡管銷售總量有所下降，但是各項(xiàng)主要指標(biāo)均明顯好于行業(yè)平均水平，市場占有率較上年提高1.62個百分點(diǎn)，達(dá)到17.86%。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，中國重汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，曼技術(shù)產(chǎn)品已成為重卡市場新的領(lǐng)導(dǎo)力量。在曼技術(shù)產(chǎn)品的有力帶動下，中國重汽工程車?yán)^續(xù)保持絕對優(yōu)勢，牽引車實(shí)現(xiàn)逆勢上揚(yáng)，同比增長29.7%。

在國際市場方面，中國重汽海外市場開拓成效顯著，成為中國重汽發(fā)展的有力支撐。1～11月實(shí)現(xiàn)整車出口2.4萬輛，同比增長12.5%，連續(xù)11年牢牢占據(jù)國內(nèi)重卡企業(yè)出口首位。

2016年：改革 創(chuàng)新 提升

2016年將是中國重汽的“改革創(chuàng)新提升”之年。2016年中國重汽發(fā)展的基本目標(biāo)是：銷售整車16.2萬輛，其中重卡10萬輛，輕卡6萬輛，客車2 000輛，市場占有率力爭提高一個百分點(diǎn)。

對于海外市場，中國重汽將繼續(xù)開拓市場；對于營銷體制改革，繼續(xù)深化，通過推動營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提升發(fā)展；在產(chǎn)品方面，中國重汽將認(rèn)真分析市場和用戶的特點(diǎn)，及時提供更加優(yōu)質(zhì)可靠、適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。具體來說，中國重汽將在保持工程車優(yōu)勢和牽引車良好發(fā)展的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與改裝廠對接，推動中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品在各專用車領(lǐng)域的市場化，特別是高度重視中重卡專用車市場的主動開發(fā)，同時抓住國家政策機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)輕卡、客車以及新能源車輛的良性發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新升級目標(biāo)。

在服務(wù)方面，中國重汽將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)由被動售后服務(wù)向主動服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)變，積極探索全生命周期車輛管理。同時啟動“智慧重汽”平臺，大力應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)管理等新技術(shù)，努力打造中國重汽全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺。把金融營銷作為重要的營銷手段，發(fā)揮好汽車金融公司

的作用。

一汽解放汽車有限公司

2015年：產(chǎn)品調(diào)整初見成效

2015年全年，解放中重卡實(shí)現(xiàn)銷售12.8萬輛，市場份額為17.2%，比2014年上升0.5%，并實(shí)現(xiàn)了備品銷售額18.7億元的歷史性突破；輕卡銷售1.3萬輛，市場份額提升0.5個百分點(diǎn)。

2015年，在柴油車國Ⅳ排放法規(guī)全面實(shí)施的環(huán)境下，重卡市場高端化趨勢明顯加速，一汽解放通過對市場需求的準(zhǔn)確把控，及時調(diào)整了產(chǎn)品策略，并初見成效。解放J6系列高端產(chǎn)品的市場認(rèn)可度進(jìn)一步提高，迄今為止，解放J6系列高端產(chǎn)品累計(jì)產(chǎn)銷已經(jīng)突破50萬輛。同時，2015年解放JH6牽引車新品銷售近700輛，實(shí)現(xiàn)了市場的良好導(dǎo)入。

2016年：份額提升，產(chǎn)品升級細(xì)化

一汽解放2016年的目標(biāo)，即總體銷量目標(biāo)為15.5萬輛，其中，中重卡銷量目標(biāo)為13.7萬輛，市場份額18%，提升0.8個百分點(diǎn)；輕卡銷量目標(biāo)為1.8萬輛，市場份額2%；備品銷售額目標(biāo)為19.9億元。

具體來看，2016年，一汽解放牽引車銷售目標(biāo)為6.9萬輛，份額27%，提升1個百分點(diǎn)；載貨車品系銷售目標(biāo)是3萬輛，份額21.3%，提升1.3個百分點(diǎn)；自卸車銷售目標(biāo)為0.75萬輛，份額5%，提升0.8個百分點(diǎn)；專用車銷售目標(biāo)0.75萬輛，份額7.5%，提升1個百分點(diǎn)。

如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？2016年，一汽解放將緊緊圍繞“聚焦客戶、廠商聯(lián)動、聚焦目標(biāo)、共創(chuàng)共贏”的工作方針，適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，聚焦客戶需求，定制精準(zhǔn)策略，深化營銷模式，創(chuàng)新服務(wù)體驗(yàn)，提升解放的品牌價(jià)值。在產(chǎn)品方面，2016年一汽解放將全面拓展JH6及領(lǐng)航版車型，推出4×2、6×2領(lǐng)航版牽引車、8×4領(lǐng)航版載貨車等重型產(chǎn)品，以及J6L、J6M中型領(lǐng)航版產(chǎn)品。2016年，一汽解放還將投放搭載錫柴6DM3 13 L發(fā)動機(jī)的J6P 升級版牽引車，最大功率達(dá)到550馬力，滿足干線物流運(yùn)輸市場需求；投放山區(qū)版、寒區(qū)版、南方版等產(chǎn)品，全面滿足細(xì)分市場個性化需求。

2016年是“十三五”的開局之年，為了做好“十三五”，解放公司擬從效率、質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)和創(chuàng)新5個方面重點(diǎn)尋求突破，打造卡車新時代下的新解放，即五個“更加”：更加快速的解放、更加可靠的解放、更加周到的解放、更加領(lǐng)先的解放和更加活力的解放。

一汽解放的 “十三五”戰(zhàn)略目標(biāo)則為：到2020年中重卡市場份額要達(dá)到20%，輕卡市場份額5%。為了支撐該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，解放制定了技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量制勝、成本優(yōu)化、營銷變革和綠色發(fā)展等六大戰(zhàn)略，力圖重塑新解放。

東風(fēng)商用車公司

2015年：合資元年保持領(lǐng)先優(yōu)勢

2015年是東風(fēng)商用車和沃爾沃合資的第一年。據(jù)東風(fēng)商用車透露，2015年，以合資公司單一口徑統(tǒng)計(jì)，東風(fēng)商用車在中重卡市場份額排名第二，較去年同比上升一位，預(yù)計(jì)東風(fēng)商用全年在海外市場銷量增長28%，保持中國中重型卡車的引領(lǐng)優(yōu)勢。

對于國內(nèi)市場，東風(fēng)商用車推出了4個平臺9款新品分別為：東風(fēng)天龍旗艦專線快運(yùn)車、東風(fēng)天龍啟航版節(jié)油新標(biāo)桿專線物流車、東風(fēng)天龍啟航版散配煤運(yùn)車、東風(fēng)天龍啟航版快遞干線車、東風(fēng)天錦高效支線快遞車、東風(fēng)天龍散雜貨標(biāo)載運(yùn)輸車、東風(fēng)天龍KC復(fù)合運(yùn)輸渣士車、東風(fēng)天龍KC標(biāo)載運(yùn)輸渣士車和東風(fēng)公路復(fù)合輪減橋高效運(yùn)輸車。

從推出的新品來看，東風(fēng)商用車針對性地推出牽引、載貨和重工領(lǐng)域各個細(xì)分市場新車型。

2016年：逐漸布局海內(nèi)外

東風(fēng)商用車2016年的銷量目標(biāo)是11.8萬輛。

東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛在2016商務(wù)大會期間表示，2015年是東風(fēng)商用車和沃爾沃合資初期，其進(jìn)步主要體現(xiàn)在應(yīng)用體系的改變。

在2015年舉行的東風(fēng)沃爾沃帆船賽是東風(fēng)商用車全球營銷的一個手段。2016年這一賽事將持續(xù)進(jìn)行，如何布局來年國內(nèi)市場，2015年推出的9款重點(diǎn)產(chǎn)品則將作為其在2016年先期埋下的伏筆進(jìn)行拓展。

陜西重型汽車有限公司

2015年：產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)型

2015年，陜汽德龍X3000中高端重卡新品自2014年年底上市以來，第一年銷售就突破了5 000輛；德龍新M3000 6×2柴油牽引車銷量全年過萬，市場份額增長7.7個百分點(diǎn)；7月份上市的陜汽全系載貨車全年銷量預(yù)計(jì)突破4 000輛，同比增長超過300%，份額提升2.5個百分點(diǎn)，在日用品、農(nóng)副、快遞等細(xì)分市場皆有所突破。

通過2015年以來的調(diào)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，陜汽已經(jīng)成功從重型工程車為主的產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)向公路物流車市場：牽引車在國內(nèi)的銷量已經(jīng)從前兩年的30%多的占比，提升到2015年1～10月的63%，下半年到12月份的銷售比重更是超過70%；自卸車從以往的50%以上銷量占比，降低到2015年1～10月的16%。在區(qū)域市場上，陜汽充分挖掘細(xì)分需求，在濟(jì)南、石家莊等區(qū)域的銷量大幅提升，在廣州、寧波等地也實(shí)現(xiàn)了銷量突破。

2016年：全力推進(jìn)分品系營銷

2016年，陜汽重卡的國內(nèi)民品銷售目標(biāo)是7.2萬輛，同比大幅增長。其中，牽引車銷售3.65萬輛，同比增長35%；載貨車1.2萬輛，同比增長200%；自卸車1.4萬輛，同比增長28%；專用車5 000輛，同比增長66%；燃?xì)廛? 500輛，同比增長88%。在這7.2萬輛的目標(biāo)中，X3000銷售1萬輛。

為了保障這個目標(biāo)的達(dá)成，陜汽提出了“客戶導(dǎo)向、細(xì)分市場、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型、服務(wù)超越”的工作方針，尤其是 “強(qiáng)化轉(zhuǎn)型”被提到了非常重要的地位，其核心是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品系化管理升級創(chuàng)新。2016年，陜汽將全面推行品系化運(yùn)行，在公司總部建立載貨車（冷鏈、快遞）、港口牽引車、危險(xiǎn)品牽引車、渣士車、8×4載貨車等項(xiàng)目組，并在各區(qū)域辦事處建立品系化組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域總經(jīng)理下設(shè)牽引、自卸、載貨、專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理。經(jīng)銷商也會分品系簽約，力求對市場精耕細(xì)作和專業(yè)化營銷。

上汽依維柯紅巖商用車有限公司

2016年：創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，立足產(chǎn)品

2015年，上依紅的重卡銷售也遭受了很大影響，累計(jì)終端實(shí)銷為12 540輛，同比下降46%。2016年，上依紅的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)21 000輛的年度銷售目標(biāo)，市場占有率提升至3.7%。其中，國內(nèi)銷售1.8萬輛，出口銷售3 000輛。那么，上依紅將如何實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)?

上依紅將以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、聚力共贏”為核心思路，從升級營銷方式拓展客戶源，轉(zhuǎn)變營銷模式增強(qiáng)競爭力，推動重卡業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

在營銷模式上，上依紅將加大對經(jīng)銷商的支持力度，實(shí)行按1：1出資的“1+1”模式進(jìn)行經(jīng)營，同時對經(jīng)銷商進(jìn)行金融支持，化解庫存風(fēng)險(xiǎn)。在大客戶端成立專門的工作組加大支持力度，以軍方、央企、大物流公司和港口為重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目，并同步跟進(jìn)服務(wù)支持。在一些弱勢區(qū)域還將靈活地采取直銷的方式進(jìn)行銷售。在新型的二手車市場也將發(fā)揮鏈接作用，開展“以舊換新”業(yè)務(wù)，搭建置換平臺。 上依紅在非洲和東南亞這樣的海外市場也將積極布局，提升企業(yè)形象和海外服務(wù)能力，加大對海外經(jīng)銷商的支持力度。

與此同時，2016年更多紅巖重卡產(chǎn)品將加快入市步伐。在本次商務(wù)大會上，全新杰獅全系產(chǎn)品正式發(fā)布上市。為了搶占牽引車市場尤其是6×4大排量大馬力牽引車、6× 2大排量大馬力牽引車以及轎運(yùn)車和?；愤\(yùn)輸車等細(xì)分市場，上依紅將陸續(xù)推出幾款重量級新品：2016年3月推出紅巖杰卡4× 2牽引車；下半年推出配裝11 L科索發(fā)動機(jī)的全新杰獅，實(shí)現(xiàn)黃金排量的技術(shù)領(lǐng)先；2016年下半年，全新杰獅中置軸轎運(yùn)車也將上市。

上依紅還將通過7018高速公路網(wǎng)上服務(wù)節(jié)點(diǎn)、加強(qiáng)服務(wù)站技術(shù)培訓(xùn)等方式力爭使服務(wù)能力達(dá)到星級標(biāo)準(zhǔn)。另外，強(qiáng)化服務(wù)站的“進(jìn)銷存” 跟蹤管理和全國范圍內(nèi)的調(diào)撥，以促進(jìn)服務(wù)工作更好的開展。在服務(wù)調(diào)度上，杰時達(dá)車聯(lián)網(wǎng)、微信服務(wù)、飛行服務(wù)團(tuán)隊(duì)等模式可提供24小時全過程跟蹤服務(wù)。

包頭北方奔馳重型汽車有限責(zé)任公司

2015年：市場和品牌效應(yīng)均有提升

北奔2015年全年下降10%，市場份額比2014年有所提升。

2015年，在部分細(xì)分市場北奔都有較好表現(xiàn)，V3M輕量化牽引車取得突破。如：在渣士車市場，北奔在合肥、上海、包頭等地的新型渣士車市場占有率很高；在4×2港口牽引車市場，北奔在深圳、天津、寧波等市場實(shí)現(xiàn)了突破，并為后續(xù)其他產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鰳淞⒘似放菩蜗蟆?015年北奔軍品表現(xiàn)優(yōu)異，“9.3”閱兵讓北奔車大出風(fēng)頭，北奔的軍品市場穩(wěn)定、三代軍車實(shí)車競標(biāo)全面展開。在海外，北奔表現(xiàn)驚人：2015年北奔海外銷量3 051臺，同比增長68%。在伊朗等地獲得認(rèn)可，不斷追加訂單，并獲邀在當(dāng)?shù)亟◤S。

從新產(chǎn)品來說，北奔V3ET完成設(shè)計(jì)，并進(jìn)入全面模塊化驗(yàn)證階段。

2016年：沖擊全年銷售1.5萬臺

2016年，北奔的銷售目標(biāo)是國內(nèi)1萬輛，海外5 000輛，全年總量1.5萬輛。在商務(wù)大會上，北奔集團(tuán)副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理汪寶營詮釋了達(dá)到這個目標(biāo)的途徑：快、實(shí)、控、新。

北奔2016年的具體工作：

以V3ET全新平臺產(chǎn)品，全力突破中高端物流牽引車市場，聚焦、聚力“特定、重點(diǎn)、優(yōu)勢”市場，提升經(jīng)濟(jì)型物流牽引車銷量，重點(diǎn)發(fā)展新型環(huán)保渣士車，帶動傳統(tǒng)常規(guī)自卸車，大力發(fā)展、拓展專用車市場，圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，聚焦市場、聚焦產(chǎn)品。

為了充分利用金融對銷售的促動作用，提升產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大經(jīng)銷商的獲利水平，2016年北奔將著力打造面向終端客戶的具備較強(qiáng)優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。

優(yōu)化政策結(jié)構(gòu)，增加靈活的促銷政策。保持價(jià)格的相對穩(wěn)定，通過提升車型配置來提升產(chǎn)品品質(zhì)，按照不加價(jià)或少加價(jià)的原則，使產(chǎn)品性價(jià)比更強(qiáng)。

北奔重汽將在“全程同步跟蹤服務(wù)”和“備件精準(zhǔn)投放管控”兩項(xiàng)活動的基礎(chǔ)上，以點(diǎn)帶面，對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局、配件儲備和供應(yīng)、門頭形象、星級評定、人員設(shè)施等方面進(jìn)行全面優(yōu)化升級，逐步提升服務(wù)系統(tǒng)能力的建設(shè)水平。

華菱星馬汽車集團(tuán)

2015年：真正實(shí)現(xiàn)了擁有核心動力總成

2015年，華菱星馬汽車集團(tuán)共銷售重卡11 568輛，銷售專用車5 085輛，出口1 504輛：漢馬發(fā)動機(jī)銷售4 400臺，增長156%，裝配率達(dá)到38%；天然氣重卡銷售近2 000輛，同比增長61%，進(jìn)入行業(yè)前三甲。

在2015年，以漢馬、星凱馬、華菱重卡、華菱之星和專用車為代表的五大產(chǎn)品平臺已經(jīng)組建完畢，華菱星馬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理，品牌定位更接近客戶的需求；在動力總成的市場推廣上，2015年漢馬發(fā)動機(jī)配裝數(shù)超過4 000臺，漢馬變速箱實(shí)現(xiàn)部分配裝，華菱車橋?qū)崿F(xiàn)百分之百配裝。

2016 年：搶抓細(xì)分市場，繼續(xù)深化服務(wù)和金融

2016年，華菱星馬集團(tuán)銷售目標(biāo)為2萬輛，同比增長73%。具體細(xì)分為：牽引車8 890輛（占比44.5%），載貨車4 770輛（占比23.9%），自卸車2 000輛（占比10%），專用車4 340輛（21.7%）；其中出口目標(biāo)為2 000輛。

在產(chǎn)品上，2016年華菱星馬將重點(diǎn)搶抓煤炭專線物流牽引車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等多個細(xì)分市場的份額，并做好輕量化星凱馬高速物流車以及漢馬動力天然氣發(fā)動機(jī)等產(chǎn)品的市場推廣。此外，華菱星馬還將進(jìn)一步加強(qiáng)海外市場銷售，確保2 000輛的出口銷售目標(biāo)。

2016年，華菱星馬將繼續(xù)深化市場服務(wù)營銷意識，在“請進(jìn)來、走出去”的基礎(chǔ)上，輔以試乘試駕、座談、大篷車等多種形式進(jìn)行營銷的深度變革；在華菱星馬一貫強(qiáng)勢的金融貸款方面，繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的扶持力度，對客戶貸款購車給予首付一成，利率再度降低點(diǎn)位的優(yōu)惠政策；在對經(jīng)銷商的商務(wù)策略上，華菱星馬將繼續(xù)調(diào)整企業(yè)的商務(wù)政策，推進(jìn)營銷體制的改革與創(chuàng)新并針對不同地區(qū)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件，制定出更加合理的目標(biāo)考核任務(wù)。